4　聽是銷售的禮節

“聽”是一門藝術，也是銷售的禮節，這種藝術和禮節的首要原則就是全神貫注的聽取對方發表高見。

在銷售過程中，談話是在傳遞資訊，聽別人談話是在接受資訊。作為銷售人員，聽人談話并非只是簡單的用耳朵就行了，也不止于用心去理解，還需積極的做出各種反應。這不僅是出于禮貌，同時也是在調節談話內容和洽談氣氛。因此，作為一名銷售人員，在聽的過程中要保持良好的態度：

（1）虛心

銷售的一個主要議題是溝通資訊、聯絡感情，而不是智力測驗或演講比賽，所以在聽人談話時，應持有虛心聆聽的態度。有些人覺得某個問題自己知道的更多，就斷然中途接話，不顧對方的想法而自己發揮一通，這同樣是不尊重對方的表現。他們急于發言，經常打斷對方講話，迫不及待的發表自己的意見，而實際上往往還沒有把對方的意思聽懂、聽完。

在銷售場所，如果你不贊成對方的某些觀點，除非對方是對你無話不談的知心朋友，否則一般應以婉轉的語氣表示疑問，請對方解釋得詳細一點，或者說：“我對這個問題很有興趣，我一直不是這樣認為的”、“這個問題值得好好想一想”，即使你想糾正對方的錯誤，也須在不傷害對方自尊的條件下以商討的語氣說：“我記得好像不是這樣的吧？”、“貴方在以往的銷售中似乎是另一種做法……”如此這般，就足以使對方懂得你的意思了。不必要的爭辯只會打亂雙方和睦的交往氣氛。有時，人們剛剛認識，沒有談幾句就生氣了，常常是由于雙方互不讓步，都想糾正對方的“錯誤”而造成的。

聽比說快，在這些時間空隙里，應該回味對方談話的觀點、要求，并把對方的要求與自己的愿望互相比較，預先想好自己將要闡述的觀點與理由，設想可行的銷售方案。

（2）耐心

就一般交談內容而言，并非總是包含許多資訊量的。一些普通的話題，對你來說知道的已經夠多了，可是對方卻談興很濃。這種時候，出于對銷售對手的尊重，應該保持耐心，不能表現出厭煩的神色。

銷售學家統計指出，我們的說話速度是每分鐘一百二十至一百八十個字，而大腦思考的速度卻是它的四至五倍。所以對方還沒說完，我們早就理解了，或對方只說了幾句話，我們就已知道了他全部要說的意思。這時的思緒容易飛離主題，同時在外表會表現出心不在焉的下意識動作和神情，以至對對方的話語“聽而不聞”。當說話者突然問你一些問題和見解時，如果你只是毫無表情的緘默，或者答非所問，對方就會十分難堪和不快，覺得是“對牛彈琴”。

越是善于耐心傾聽他人意見的人，銷售成功的可能性越大，因為聆聽是褒獎對方談話的一種方式。作為銷售人員能夠耐心傾聽對方的談話，等于告訴對方“你是一個值得我傾聽你講話的人”。這樣在無形之中就能提高對方的自尊心，加深彼此的感情為銷售成功創造和諧融洽的環境和氣氛。因此，聽人談話應像自己談話那樣，始終保持飽滿的精神狀態，專心致志的注視著對方。當然，如果你確實覺得對方講得淡而無味、浪費時間，則可以巧妙的提一些你感興趣的問題，不露痕跡的轉移對方的談興。

（3）會心

聆聽銷售對手說話，不只是在被動的接受，還應主動的回饋，這就需要做出會心的呼應。在對方說話時，你不時的發出表示聽懂或贊同的聲音，或有意識的重復某句你認為很重要、很有意思的話。有時，你一時沒有理解對方的話，或者有些疑問，不妨提出一些富有啟發性和針對性的問題，對方一般是樂意以更清楚的話語來解釋一番的，這樣就會把本來相對含糊的思路整理得更明晰了。同時，對方心理上也會覺得你聽得很專心，對他的話很重視，會有“酒逢知己千杯少”之感，話題也會談得更廣、更深，更多的展現他的內心。

在洽談中，聽者應輕松自如、神情專注，隨著對手情緒的變化而伴之以喜怒哀樂的表情。透過一些簡短的插話和提問，暗示對方自己確實對他的談話感興趣，或啟發對方引出對你有利的話題，當對方講到要點時，要點頭表示贊同。點一點頭，這就是發出一種訊號，讓對方知道你在聽他講話，對方當然會認真的講下去。不管你是否意識到，你的表情總是在做出自然的呼應。眼睛凝視著對方，表示你對他的話感興趣，而若東張西望則顯得心不在焉；有些人會下意識的看看手表，這可能意味著不想再聽下去了。當然，如果你確實有事想脫身，這倒是一種使人心領神會的暗示。

真正的銷售人員必須是一個好的聽眾，我們在銷售商品時，常常錯誤的認為滔滔不絕才是銷售，才能顯出自己的伶牙俐齒。其實，最高明的銷售人員恰恰在于多聽少說。

賣的智慧

真正的銷售人員必須是一個好的聽眾。