9　價格越低，離顧客越近

許多人認為，產品的價值對顧客而言，等于品質加價格。由于人們對價格十分敏感，價格策略已成為市場銷售的關鍵因素。

產品的價格與產品的品質與定位等因素都有極大的關系。通常來說，產品的定價策略有九種：優質優價、優質中價、優質低價、中質高價、中質中價、中質低價、低質高價、低質中價、低質低價。

顧客總是希望購買物有所值、物超價值的商品。因此，消費者對商品的要求是：品質滿意、價格合理。

企業在競爭中，為了打敗競爭對手、占領更多的市場或者設法打進某一市場時，常常采用優質低價這一競爭力強的策略。日本企業就曾以低廉價格的產品擠進了美國市場。日本Panasonic公司曾經說過：“我們的產品要像自來水一樣便宜，讓每個人都能享受得到。”這就是一種價格策略。

在產品的價格策略中，還有產品定位的原則和方法，產品的目標市場在很大程度上決定了產品的價格定位。??

一九七〇年代的美國消費者更看重名牌，一些名牌企業沉醉于其產品的知名度，而忽視了產品創新和價格與品質的關系，變得自鳴得意。當時各個企業管理者中流行這樣的看法：我的名牌產品在廣告支出上，比非名牌要多得多，價格自然要高。消費者使用名牌時只是覺得價格昂貴，并未感到它在品質上與非名牌有多大差別。

一九八〇年代后期，消費者終于被激怒了。他們對名牌不再追逐，他們不再以擁有某種品牌而自豪，往往轉向尋找替代品。美國的企業家們才意識到了名牌策略的誤區，又返回到使品牌“物有所值”的老路上。

在當前市場經濟中，各商家為了爭奪市場，各種手段層出不窮。在每種成功的競爭手段背后，這個組織必定是經過了一番苦練內功，讓自己公司生產出來的商品物美價廉，才能贏得市場競爭中的勝利。

美國的吉列公司在產品品質和價格的關系上做得非常好。吉列公司以生產刮胡刀而聞名于世界各地。雖然它是一件很普通的小商品，公司并不因此而輕視它。這個公司從未放松過新產品的創新，它一方面不斷推出新產品，一方面奉行“不定價過高”的原則，并采取與消費品價格指數結合的方法，每天追蹤一些價格在十美分到一美元之間的日常消費品的價格，使自己的刀片漲價幅度永遠不超過這些日用品的價格漲幅。

吉列公司對產品價格的正確定位，使他們的產品“物美價廉”、“薄利多銷”，這才是真正的世界名牌的價格經營策略，在這個方面值得我們學習。

賣的智慧

物美價廉，薄利多銷。