2.4.6　合伙式關(guān)系——挖掘終身價(jià)值

合伙人是分銷員的遞進(jìn)，基于用戶的價(jià)值與資源優(yōu)勢(shì)，釋放股權(quán)或分紅權(quán)，與用戶形成交換，將用戶變成股東的身份，合伙關(guān)系比分銷式高一大截。小程序具有較強(qiáng)的入口性，讓用戶隨時(shí)可快速進(jìn)入，企業(yè)只需在首頁(yè)呈現(xiàn)清晰的合伙人招募的信息，感興趣的用戶即可一鍵在線咨詢或一鍵撥號(hào)深度咨詢。在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，將用戶發(fā)展為合伙人主要有以下三條路徑。

1．低風(fēng)險(xiǎn)眾籌模式

眾籌，大家并不陌生，國(guó)內(nèi)有很多眾籌平臺(tái)，如京東眾籌、淘寶眾籌等，都是以低風(fēng)險(xiǎn)小金額的投入形式來吸引用戶參與到企業(yè)的眾籌活動(dòng)中。眾籌形式也有多樣性，如消費(fèi)眾籌、產(chǎn)品眾籌等。在這里重點(diǎn)以產(chǎn)品眾籌展開分享，如何深度挖掘用戶關(guān)系，使其最終成為企業(yè)合伙人。

低風(fēng)險(xiǎn)眾籌模式，適合用在企業(yè)新創(chuàng)高性價(jià)比的產(chǎn)品上，以低于最終定價(jià)的特價(jià)吸引用戶參與預(yù)定，設(shè)定一個(gè)合理的參與人數(shù)，達(dá)到數(shù)量即眾籌成功，為企業(yè)創(chuàng)建可觀的現(xiàn)金流，便于全心專注于產(chǎn)品研發(fā)，向用戶交付超預(yù)期的產(chǎn)品。如果未能達(dá)到預(yù)定的人數(shù)，眾籌則為失敗，用戶支付的款項(xiàng)足額退還，企業(yè)與用戶風(fēng)險(xiǎn)都很低。以小米眾籌為例，如圖2-10所示，這是小米的一款降噪項(xiàng)圈藍(lán)牙耳機(jī)，支持長(zhǎng)達(dá)20小時(shí)的續(xù)航，混合數(shù)字降噪，上線不足1個(gè)月，支持人數(shù)就達(dá)到48 312人，已籌金額為2 979 969元，眾籌成功率飆升至1 357%。

這種眾籌方式成功與否，是由產(chǎn)品本身具有的產(chǎn)品力，以及企業(yè)活躍用戶數(shù)共同決定的。如果沒有一定的活躍用戶作為基礎(chǔ)，眾籌很可能出現(xiàn)與小米眾籌反向的結(jié)果，參與者寥寥無幾。假如企業(yè)處于尷尬的眾籌活動(dòng)之中，建議立即找一家有大流量支撐的專業(yè)級(jí)眾籌平臺(tái)，只需要支付一定的宣傳素材制作、眾籌抽傭等小成本，便可以有效補(bǔ)救。

2．高收益分紅模式

大多數(shù)人的理財(cái)方式是購(gòu)買銀行保本或小風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，讓閑置資金產(chǎn)生金融價(jià)值。這兩年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，讓人們認(rèn)識(shí)到信息的開放，小程序的低門檻使用，用戶對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度，讓用戶認(rèn)識(shí)到高收益分紅模式也很靠譜，它能帶給用戶的現(xiàn)金收益比銀行高很多，企業(yè)則收獲的是用戶更持久的忠誠(chéng)度及關(guān)系鏈。例如，以5萬元本金為基點(diǎn)，存在銀行，年化利率基本都低于5%，而分紅模式年化利率基本可以超過10%，甚至更高。

現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)都在感嘆生意難做，但從另一個(gè)維度來看，大多是企業(yè)抱著金庫(kù)喊沒錢。用戶就是企業(yè)的金庫(kù)，企業(yè)管理者只需要保持開放的心態(tài)，以小程序?yàn)槠脚_(tái)，把用戶聚集起來。

筆者在為企業(yè)做咨詢的時(shí)候，有管理者提出擔(dān)心，怎么保證能給用戶這么高的年化利率。其實(shí)企業(yè)與用戶是相互成就的，對(duì)于用戶來說最大風(fēng)險(xiǎn)是信任風(fēng)險(xiǎn)，他們難免會(huì)顧慮萬一企業(yè)拿錢跑路了怎么辦。既然有那么多的用戶信任企業(yè)，企業(yè)就要下定決心不要讓用戶失望，因?yàn)橛脩裟谜娼鸢足y投資了，他們也會(huì)更加關(guān)心企業(yè)的盈利情況，提升自身消費(fèi)頻次并介紹朋友前來消費(fèi)，企業(yè)的人氣、銷售、知名度都會(huì)有所提升，形成良性的自循環(huán)。

3．高風(fēng)險(xiǎn)股權(quán)模式

與眾籌模式、分紅模式不同，股權(quán)模式風(fēng)險(xiǎn)較高，用戶一旦參與投資，成為正式股東，則有高風(fēng)險(xiǎn)高收益的雙特性，最大優(yōu)點(diǎn)是永久性獲益。每個(gè)企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)中，一定有看中企業(yè)未來發(fā)展，也有資金投入其中的優(yōu)質(zhì)用戶。這類用戶可以用小程序的電商思路，挖掘具有高頻、高單筆消費(fèi)軌跡的用戶，梳理成一個(gè)清單。

接著，需要有目的性地在小程序首頁(yè)輪播圖釋放一則“回饋用戶，釋放股權(quán)”的信號(hào)，通常做一張海報(bào)即可。注意，一定要在海報(bào)位置加一個(gè)表單，感興趣的用戶可以用小程序填寫相關(guān)的信息，定期將用戶提交的表單與前期梳理出的高頻、高單筆消費(fèi)的用戶清單進(jìn)行對(duì)比，把重合的名單重點(diǎn)列出來，作為優(yōu)選溝通對(duì)象。能參與企業(yè)股權(quán)投資的用戶有三大特點(diǎn)：有閑錢、有資源、有事業(yè)心。這些用戶如果能參與投資，則能給企業(yè)帶來開源的經(jīng)濟(jì)效益，如擴(kuò)展銷售渠道、提升品牌曝光、提供更長(zhǎng)賬期的供應(yīng)商資源。筆者曾服務(wù)過的一個(gè)餐飲品牌，就是利用小程序成功地從1萬多名的用戶中沉淀出8名合伙人，獲得300多萬元的現(xiàn)金，為開分店及品牌廣告投放奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，成功實(shí)現(xiàn)了23%的增長(zhǎng)率，其中有兩個(gè)分店都是由新進(jìn)合伙人提供的資源，低成本獲得最好的地段。在整個(gè)過程中，小程序起到了消息發(fā)布、數(shù)據(jù)采集、定金收取等一系列重要作用，特別是定金收取，可以很好地確認(rèn)參與者的意向度，減小工作量。

小結(jié)：

企業(yè)與用戶關(guān)系的終極目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)單次購(gòu)買→高復(fù)購(gòu)率→CVL（用戶終身價(jià)值）。

小程序重構(gòu)企業(yè)用戶關(guān)系的核心是：商品購(gòu)買→投入關(guān)系→VC（風(fēng)險(xiǎn)性投資）。