店鋪經營的好壞是由諸多因素導致的，而店鋪的環境對經營的影響也是不可忽視的。不論是店鋪的選址、室內裝潢、外部環境，還是貨物的陳列方式、商品的價格制定等，都是顧客進入店內一眼可見的，是留給顧客的第一印象。如果顧客對這個店鋪的第一印象非常好，就會在店鋪內停留的時間比較長，給銷售創造更多的機會；如果顧客進店后，感受不好，自然會很快離開。可以說，現在的消費者，大都比較注重購物感受，所以店鋪地段的好壞，店鋪內的環境是否獨特，等等，對消費者是否喜歡前來購物有一定的影響。因此，開店高手在店鋪創立之前，就會用心挑選地段，注重店內裝潢，給自己的店鋪設立一個合適的定位，使其具有獨特的風格，并會在貨物陳列等方面下足功夫，以吸引顧客的眼球，爭取讓顧客停留在店里的時間長一些，使銷售人員有機會跟顧客交流，向顧客推薦商品，并最終促成交易。

1.旺鋪的基礎是地段——地利：選對位置才可財源滾滾

大家都知道這樣一句古話：“天時不如地利。”雖然這句話說的是軍隊在作戰時其所占的地理形勢的重要性，但把它用在商業經營中也十分妥帖。一個商鋪，不管經營的是什么，如果在地理位置上沒有占到優勢，也很難成為旺鋪。所以，商家在決定經營之初，為了獲得最大的經濟利益，必然會在店鋪的選址上下大功夫。

一個店鋪開在一個不合適的地方，就算里面的商品再好，生意也不可能太好。比如在建筑工地附近開一家高檔服裝店，在老人社區開咖啡店，都不是好主意。同樣，在一個居民不多的小巷開一個面館，即便你的面做得很好，光顧的人也不會太多。古人說：“酒香不怕巷子深。”這句話在今天的商業經營中已經不合時宜。

劉曉麗是個很能干的女人，曾經在火車站附近開面館，生意非常紅火。后來她老公誤傷了別人，需要一大筆賠償金，為了湊這個錢，她不得不將面館盤掉。后來，為了生計她把自己居住的房子騰出一間當面館，重新開張。由于在車站附近開面館時給顧客留下了很好的印象，聽說她又開業了，很多人紛紛趕過來吃面，一時間，她家的生意火得令人羨慕。可是沒過多久，人漸漸少了起來。是曉麗的面做得不如從前了嗎？當然不是，而是因為小麗居住的地方比較偏僻，很多人覺得為了吃碗面走很遠的路劃不來，也就不再來了。現代人都比較忙，可選擇性也多，當他覺得不方便時，就會選擇其他的。因此，才會有人感慨“酒香也怕巷子深”。正因為如此，商家在店鋪選址方面會多方考慮。

開店創業和辦工廠開公司不一樣，開店主要是以零售為經營模式，必須有一個好的位置。可以說，地段好壞是直接決定店鋪能否長久經營下去的關鍵因素。如果在選址方面不夠重視，將會給自己帶來很大損失。事實上，有些人在開店之初的確沒有重視這個問題。有些人只是偶爾看到一則廣告“店鋪廉價出租，請速聯系”，便害怕錯失良機，于是也沒有對店鋪周圍的環境做一個科學細致地調查和分析，就火速簽約。或者有的人雖然也認真考慮了位置的重要性，但判斷有誤，結果店鋪開張后生意慘淡。開店高手在為店鋪選址時，卻會花費很大心思。在開店之初，他們就對店鋪的選址問題深思熟慮過，因此，開張后生意大多越做越紅火。那么，在開店選址時開店高手會建議新手注意哪些問題呢？

鎖定商業圈。門店最好選擇在對應的商業圈內。毋庸置疑，城市的商業中心是核心商業圈，居民區內的是小商業圈，它們的作用和影響各有不同。這些區域是城市中客流量比較大、商業氣氛濃厚的地帶，一般情況下，生意都會很不錯。所以，在確定開店后，應先進行調研工作，調研的展開必然先清楚自己要開的門店所屬的商圈，如餐飲類、服裝類、百貨類等。要了解一個城市眾多商業圈中的各個商業圈的特點，然后根據自己的需求去尋找對應的商圈，并對商圈內的客流量、客流的社會角色以及他們生活工作的節奏等進行考察。然后在對應的商圈內確定商鋪。

滿足顧客需求。在門店選址過程中，不要教條。雖然很多例子告訴大家，在人流多的火車站、地鐵站、汽車站等附近開店顧客會更多，但是，假如你的資金不多，沒有能力選擇更好的地段，在顧客步行不超過15分鐘的街道上開設門店，也是可以考慮的。事實上，在繁華的地段也有死角。有的地方，雖然看上去車來車往，熙熙攘攘，但不聚客，這也是很多開在鬧市區的門店生意冷淡的原因。所以說，只要你所經營的生意和周邊的環境相匹配，適應這一區域的人們的需求，那這里就是好地址。

店中店。如果資金充足的話，可以考慮店中店。也就是說，選擇到大型商場和超市中設立門店。雖然這里的租金價格很高，但大型商場和超市的客流量非常大，在這里開門店可以分享到龐大的客流量。眾所周知，大型商場和超市會經常舉辦促銷活動，店中店便可以依托這些活動，根據不同的季節來調整自己的商品結構，以達到經營目的。

是否有停車位。選一個有停車位的地方，可以方便更多的客戶。假如你是開飯店的，盡管你家的飯菜做得很好，但是來的客人無法在店鋪附近找到車位，那也會大大影響客流量。

選低不選高。所有的開店高手都知道，方便購買是客流量的保證，既省時又省力的地方也是一個選擇的因素。同樣在一家商場，有些顧客往往不愿意去樓上，在低層店鋪看一看，走一走，有合適的商品順手就買了，所以，選擇門店時需要考慮一下它所在的樓層。

不要能看見衛生間的鋪面。店中店不能選擇靠近衛生間的地方。靠近衛生間的地方即便沒有特殊氣味，一般情況下，人們還是不喜歡去離衛生間近的店鋪買東西，所以開店高手不會選擇靠近衛生間的店鋪。他們更看好過道中間的店鋪，很多時候人們買的東西，都是出自這些店鋪，也就是說，那里的成交量會更大，所以開店高手建議選擇租用這樣的店鋪。

選擇拐角和邊上的店鋪。如果租賃門店的話，可以考慮商圈拐角和邊上的門店。在商業經營選址中有這樣一條要訣，那就是“金角、旺邊、草肚皮”。同樣在一個商圈中，門店生意的火爆程度也是不同的，主要原因在于門店的位置。開店高手會選擇位于街角的店鋪。街角地帶是會聚四方人流的地方，人們在這里駐足的時間比較長，因此，街角的店鋪人流比較大，生意當然會更好。而處于一條街兩端的門店，由于是人流的進口，人們在剛進入商業區的時候，體力足，興致高，所以，這里的店鋪客流量也會很大。但是一條街的兩頭部分的門店，生意一般都不景氣，所以這里的店鋪慎租。

開門店做生意是有風險的，一方面它有可能為我們帶來持久豐富的資金流，使我們產生不斷增進的經濟效益；另一方面它也有可能使我們投入的金錢有去無回，不但沒有達成愿望的初衷，還會帶給我們經濟上的重大損失。所以，決定設立門店時，一定要在門店的選址上下功夫。開店高手會在前期就做好市場調研，然后進行科學細致地分析再行動，而且他們不會急于求成，盲目地選擇店面，以蒙受經濟損失，甚至導致生意失敗。他們深知只有經過慎重考察、深入分析得出的結果才可能找到合適的門店，使日后的生意紅紅火火。

2.不可忽視的店鋪裝飾——裝修：打造良好的第一印象

現在是看臉的時代，人們都喜歡美女，喜歡妝容精致的人，因為這能給人美的享受。一家店鋪也一樣，它給顧客的第一印象，也是它的形象，有時顧客就是沖著店面的形象走進去的。店鋪裝修也會給顧客形成一種定位，從而產生不同的顧客群體。可以說，店鋪裝修是改善其形象的重要手段。開店高手在店鋪裝修時，會根據自己的定位，對店鋪進行裝修。一個環境優美、有特色的店鋪一定會給顧客帶來好的體驗和心情，從而提升顧客的購買欲望。

給店鋪做裝修，就像給一個美女上妝，但又有所不同。在裝修店鋪時，開店高手先會考慮實用，其次才是考慮在風格上下功夫。在他們看來，裝修店鋪不能只求美觀漂亮，應根據自己的經營定位、經營品類的特點進行科學合理地設計，以達到吸引顧客、提高工作效率、增進經濟效益的目的。他們深知，一個成功的店鋪裝修，不會是對個性時尚的盲目追求，或者只為了裝修而裝修的敷衍了事，那是自己的店鋪，是未來為自己賺錢的地方，絕對馬虎不得。所以，在裝修時，他們會牢記一點，就是圍繞顧客而進行裝修，會考慮這種裝修風格是否可以滿足自己所設定的目標人群。如果不能，即便設計好的風格是他所喜歡和鐘愛的，他也不會采用，因為他知道，他的審美不能與目標顧客相沖突。

裝修店鋪需要考慮的地方很多，應根據經營種類來設定，不同的經營種類必須依照其經營特點來設計。在店鋪裝修的設計上，開店高手主要會從以下幾個方面入手。

材料的選擇。現在市面上什么樣的裝修材料都有，所以在裝修店鋪時，開店高手在材料的選擇上會很慎重。他們認為所選的材料首先應保持一致，并且實用性能高，而且裝修材料要具有防暴曬、防腐蝕、抗寒的特性，這樣店鋪的耐用性會更高。

招牌設計。一個店鋪的招牌就是一張名片，也是顧客一眼就能看到的東西，所以它留給顧客的印象會很深。招牌也是店鋪打造口碑的一個重要環節，因此，為了吸引顧客，在招牌的設計上，開店高手往往會在新穎、簡潔上下功夫。他們認為簡潔才容易辨認，故而呈現在顧客面前的招牌字體清晰，色彩醒目，讓人一目了然。當然，他們也會考慮招牌與自己店鋪的整體風格的搭配。

店鋪的整體色調。開店高手在裝修中，會在色彩搭配上用很多心思，他們認為色彩在裝修中很重要。一般情況下，他們會選擇以淡雅的色彩為主色調，這主要考慮到店鋪售賣的東西形形色色，如果店鋪的墻壁涂成花花綠綠的顏色，會顯得混亂，讓人眼花繚亂。如果是服裝店或者個性商品小店，他們則會在裝修時，對色調的掌握上更具個性風格。

行為心理學認為，空間色彩對人的行為心理狀態會產生一定影響，比如，在看到藍色時，人們的內心會變得比較平靜，看到紅色時，會產生熱情溫暖的情緒，等等。色彩可以帶給人很大的沖擊力，因此，對于一些個性化的店鋪裝修，在色彩上的要求會有所不同。個性化的設計在對色彩的采用上往往具有獨到的一面。而一個具有個性化的設計也是一種獨有的標簽，識別度極高，這樣的設計自然給人耳目一新的感覺。

其實，對于任何商品而言，它們都具有自己明顯的外在特性，所以一個具有個性風格的店鋪，在裝修時一定是充分考慮到了讓那些商品可以釋放出它們的特性，從而讓顧客感受到它獨有的品質。當然，不同的經營模式和品類，要選擇適合它的店鋪顏色搭配，用色上與商品相互映襯，以達到最佳效果，給顧客帶來不一樣的感受和體驗。

燈光設計。去商場我們會看到，在某些商品的展示臺上，或區域周圍，商家都安裝了品種不一的照明燈，我們往往也會被燈光下的物品所吸引，比如，首飾類的展示臺，化妝品類的展示臺，手表和服裝等展示區域。我們之所以被吸引到這些物品的展示區，色調不一的燈光起到了很大作用。燈光下的這些物品像鍍上了一層夢幻的色彩，或者足夠清晰地讓人辨別出某些物品的紋路，這也是開店高手在裝修店鋪時通過精心設計所帶來的效果。也就是說，一個開店高手，在裝修店鋪時，非常注重室內及商品展示區的燈光設計。他們知曉燈光有一種誘惑作用，可以喚起顧客對商品別樣的情感，所以他們會針對不同商品，別出心裁地設計出讓燈光與商品相互映襯的美感，以達到吸引顧客、強化顧客購物體驗的效果。

在燈光設計上，開店高手往往會在這幾方面花費心思：店鋪功能重點所在的方位；燈光要能最大化地使商品得到展示；思考運用怎樣的方法使燈光對不同商品的展示達到最佳效果。

顧客來到店鋪就是為了購買所需或喜愛的商品，所以店鋪為顧客提供更加清晰展示商品的動機也是為了讓顧客有更好的消費體驗。為此，開店高手會根據商品的屬性、尺寸、顏色、紋路等設計出不同的照明燈，從而達到讓展示的商品具有誘惑力的目的。所以，在設計上他們會注意以下三點。

亮度很高的櫥窗。服裝類和家居類的櫥窗大都使用這種燈光，因為高度的照明效果，會更加吸引顧客的注意力。比如服裝，當顧客走進店鋪時，明亮的櫥窗里的服裝會讓人不知不覺地走近，并毫不費力地看到服裝的質地和色澤。

照明度高的櫥柜。商鋪中金銀首飾的展示柜里和展示區域都需要高強度的照明，這類商品在燈光照射下會發出亮亮的光澤，并通過這種展示讓人感受到它的價值。

明暗不同的照明交叉運用。在某類商品前，可以運用明暗不同的照明方法，這樣可以使商品更具藝術感。比如，玉石類首飾品展示臺，通過這種燈光設計，會使它們的色澤、紋路看上去更具美感。

一個開店高手會在店鋪的很多細節處下功夫，墻面燈光、櫥柜的隔層等都會有很富創意的設計，從而使商品在燈光下熠熠生輝。

分類裝修。為了給顧客營造一個更加舒適的購物環境，開店高手在店鋪的設計上會非常注重格局。好的格局可以讓顧客與商品的距離更近，各個區域之間的位置布局合理的話，顧客參觀起來也會感到很舒適，并樂在其中，而這樣的店鋪自然會大大提升顧客的購買力。

店鋪的空間布局。空間布局，主要包括商品空間、店員空間和顧客空間三個方面。開店高手會根據自己的商品特性，設計出適合它們的布局，如接觸型布局、封閉型布局、環游型布局等，以便使顧客擁有最佳的購物體驗。

店鋪裝修對開業后的經營活動非常重要，所以當一個店鋪準備營業時，開店高手必然會巧用心思，打造出一個令顧客滿意的購物空間，從而吸引更多顧客前來購物。

3.貨物的陳列有講究——兼得：美觀、方便又有序的巧妙安排

越是有規模的商場，客流量越大，這不僅是因為那里的商品齊全，還因為商場內合理的空間布局、貨物的陳列，讓顧客感到舒適。所以，在開店時，一定利用好有限的空間，擺放更多的商品。如果不能合理利用空間的話，不但會使店鋪顯得局促、逼仄，也會使貨物擺放顯得凌亂無序，而顧客進入這樣的店鋪后，會心生煩躁，很難停留更多的時間，而且一旦有別的選擇，就不會再走進這樣的店鋪。

李梅的婆婆家住在城鄉接合地帶，附近沒有大型超市，只有兩家小超市。一個離婆婆家有幾十米遠，一個有六七百米遠。兩家超市的規模差不多，店里的商品同是五花八門，吃的用的都有。但是，每次買東西時，李梅都會選擇遠一點的那家，原因是近一點的這家超市采光不好，屋里的光線十分暗淡，貨架和貨架之間空隙很小，擺放的東西雜而亂，甚至貨架上還能看到灰塵。

李梅說每次進入這個超市后，她都不想多停留半分鐘。因為這家店讓她覺得壓抑。行為心理學指出，規模小而凌亂的空間，會讓人形成壓迫心理。所以后來李梅寧可多走幾步，去幾百米之外的那一家。這家超市布局合理，貨物陳列有序，讓人感覺很舒適。可見，店鋪內的貨物陳列也是不可忽視的，這關乎顧客的購物體驗。所以說，一個舒適的購物環境也是極具競爭力的。

現在人們的生活環境已經大大改善，一個店鋪的美觀、潔凈、寬敞，店鋪內貨物的陳列，都越來越受到商家重視。一個開店高手自然清楚，好的貨物陳列會增強商品的美感，起到化腐朽為神奇的作用，而它所帶來的影響和效果就是產生更多的回頭客，保證店鋪的收益。沒有一個人開店不是為了賺錢，每個店主都希望自己的生意越做越好，而一個開店高手為了提高銷量，不會忽視每一處可以打動顧客的地方。所以，在商品陳列這一塊他們也會極為認真地對待。那么，開店高手在陳列商品時會想到哪些方面呢？在回答這個問題之前，我們應該對陳列的功能有一個簡單的了解。首先是它的展示功能。也就是說，在一個店鋪內，必須設有展示區，店主將所要銷售的商品有序地放在固定的一個區域內展示給顧客，使顧客了解和熟悉商品的使用功能和效果，以達到讓顧客購買的目的。

其次是方便功能。這一功能往往被沒有經驗的店主忽視，他們以為陳列美觀是第一位的，這是錯誤的觀念，因為商品的陳列便于顧客拿取才是最重要的。這樣當顧客想買某類商品時，就可以隨即取下陳列架上的商品仔細觀看。比如看商品的出廠日期、失效期，使用方法和禁忌，等等。方便拿取，顧客才易于挑選。在同類商品陳列時，最好是縱向排列，因為人的視線上下移動要比橫向移動更方便。商品陳列除了要具有展示功能和方便顧客挑選的功能外，它還要具有吸引功能和刺激顧客消費的功能。

現代社會，人們的生活水平日益提高，文化教育程度也在不斷提高，人們除了追求物質享受，也極在意內心的感受，更喜歡舒適的購物環境。所以，開店高手在考慮顧客方便購買商品外，還會對商品的陳列進行一些美化，以使商品的形象更加突出，給顧客留下深刻的印象。一個商品齊全、陳列有序、干凈整齊的展示區，會帶給顧客充分的信任感，在無形中提升了商品的價值。相反，一個光線不足、貨物不全、商品隨便擺放的店鋪是很難吸引顧客的，這樣的店鋪早晚會關門大吉。而良好的、舒適的購物環境，則會利用燈光的巧妙裝飾、商品的色調搭配營造出一種溫馨、浪漫的氛圍，使顧客流連忘返。開店高手在陳列商品時，往往會從以下幾個方面入手。

超市的貨物陳列。經營超市的開店高手，在貨物的陳列方面更注重利用醒目的顏色吸引顧客，所以，他會在臨近超市入口處整齊有序地擺放各種鮮艷的水果。水果誘人的顏色和散發的芳香可以刺激顧客的購買欲望，新鮮的果品也會讓顧客聯想到店鋪的貨物更新很快，從而經常來店里買東西。另外，因為擺放水果的貨架不高，所以不會遮擋顧客視線，使顧客能更全面地環視店鋪內的全景。

顧客在進入店鋪購買商品時，大都會進入副通道，也就是貨架與貨架之間的通道。為了吸引顧客購買品牌商品，開店高手往往會將一些自帶宣傳力的商品擺放在超市的通道和副通道之間的貨架上。這樣擺放的目的是希望用品牌的號召力吸引顧客，使其停下來瀏覽附近的其他商品。

亮點商品和顧客比較喜歡購買的商品，開店高手會將它們擺放在更為容易看到的地方，比如擺放在人的視線最容易觀察到的區域，通常貨架的第三、四層是最佳位置。

一些冷凍食品往往會擺放在超市出口區。冷凍食品離開冷藏區后，會很快解凍，擺放在超市出口區，就不會因為顧客多逗留而使食品受熱解凍。

商品陳列不能總是一成不變的，可以隔段時間進行一次更換，這樣會讓顧客感覺到這個店鋪生意比較興隆。為了方便顧客購買商品，也不能對某一類商品隨便更換位置。也就是說，一類或是一種商品的陳列位置要相對穩定，這樣會使顧客容易記住某類商品的擺放位置，以便下次來店里購買時，很快鎖定目標。

服裝店的商品陳列。開店高手深知，服裝店的商品陳列關鍵在于色彩搭配和服飾搭配，這是基礎。然后就是按照這一基礎做出合理布局。有經驗的經營者會對三面墻進行很好的利用，并通過對色彩、道具、燈光、高低臺等的陳列布景，完成顧客進店后由遠及近的觀賞效果。好的搭配會使店鋪顯得豐滿、整潔、美觀，讓顧客產生愉悅感，利于激發顧客的購買欲。這是服裝店面的商品陳列應大體遵循的原則。當然，開店高手還會定期更換商品陳列，比如根據季節不同更換陳列的商品，特殊節假日時為了刺激顧客消費打造主題語境，需要更換陳列的商品，等等。如果一個服裝店冬天的衣服在夏天還陳列在店內，肯定會給銷售帶來不良影響。經常更新服裝款式，才能吸引更多的顧客前來。

在服裝陳列中，還有一個關聯原則，這一陳列原則是開店高手為了使顧客在購買一件服裝后，激發起購買另一件服裝的欲望而設置的，也就是端頭陳列的服裝與相鄰擺放的服裝有關聯。這需要注意一點，那就是兩種服裝的擺放不能太突兀，要合理過渡，否則很難起到好的效果。

另外，沒有銷售經驗的服裝店主可能會認為，多利用模特來展示服裝的效果會更好。其實不然，開店高手認為，在使用模特的數量上一定要加以控制，過多使用模特會給顧客造成衣服質地不良的感覺，所以，模特最好用來展示款式新、質地好的服裝，這樣才更容易刺激顧客的購買欲。其實，服裝店里最好有幾個身材比例好的導購，讓她們來做模特更有說服力。

在服裝陳列中如果能很好地利用色彩搭配，也會是一個不錯的促銷手段。在搭配色彩時，可以用冷色烘托暖色，在一個擺放桿上可以利用一定的冷暖色的比例擺放服裝。如果店主在服裝的陳列上，燈光和服裝的色彩相互映襯上，服裝和服裝的冷暖色調搭配擺掛上，服裝與服裝的關聯以及模特的合理運用上，都能巧用心思的話，就會打造出一個美觀、整潔的服裝店鋪。

不論是服裝店還是雜貨店，在貨物陳列上都需要用心來做。只有令人舒適的、賞心悅目的店鋪才會吸引顧客，促進商品的銷售。開店高手之所以能財源滾滾，就是因為他們會關注店鋪的每一個細節。

4.便利店高手是如何進行商品定位和進貨的——結構：商品配置結構不可小覷

便利店和超市不同，它的營業面積相對小得多，比較大些的一般也就在一百多平米，小的大概也就十幾平米或幾十平米不等。所以，便利店的營業空間十分有限。但由于便利店往往設在交通要道、居民區、城鄉接合地帶等，確實為廣大消費者提供了購買的方便，因此，如果用心去做，也會有不錯的營業額。受限于它的營業面積，在資源的利用上，對便利店來說就顯得十分重要了，一個幾十平米或一百多平米的便利店，如果在商品配置方面沒有一個合理規劃，就可能會造成這樣的結果，那就是消費者需要的商品沒有多少，不需要的商品卻很多。這樣一來，由于不能更大程度地滿足消費者的購買需求，久而久之，便利店的客源就會逐漸減少，店鋪的收益受到極大影響，甚至會因經營不善導致關閉。可見，對于一個便利店而言，商品配置對經營的影響有多大。因此，一個開店高手必然會在商品組合配置方面，做好前期的準備工作，以使店鋪的商品配置合理。

很多沒有經驗的店鋪，在進貨和商品配置中會犯下這樣的錯誤，如認為經營的商品品類越多越好。便利店不同于超市，便利店主要的功能是為消費者提供購買方便的，也就是以便利性取勝。在一個營業面積幾十或者一百多平米的空間，你擺放的商品太多，會造成空間利用的大大浪費，而且由于消費群體有限，過多的商品還會造成庫存積壓現象，給自己帶來巨大壓力。因此，有選擇性地進行進貨和商品配置才能有效利用空間、減少資金投入。

有這樣一個便利店，店鋪面積只有十幾平米。它開在一條街道上，附近有一個小型公寓，有幾家小公司，距離這里不到一公里的地方有一個大型菜市場，一個中型超市。店主很聰明，所以他的便利店里商品種類很少，只有一些價格比較便宜的煙酒糖茶類物品、一少部分常用的生活物品，如牙膏、牙刷、簡易打火機、洗衣粉之類的以及兩三種應季水果，而且擺在貨柜中的每一種水果都不太多，但很新鮮，夏天的時候還售賣各種雪糕等冷品。盡管這個便利店的空間不大，但由于商品不多，加之貨架上的物品陳列有序，所以店內絲毫沒有逼仄感。

便利店經營的物品不多，但生意很不錯，每天顧客絡繹不絕。白天路過這條馬路的行人和附近幾家小公司的職員會光顧便利店，晚上，住在公寓里的年輕人回到住所后，也會到這個便利店買些急用物品。公寓里住著的大多是年輕人，他們白天上班，晚上和周末休息時回到公寓，生活需求不像居民區的人那樣大。周末的時候，他們可以去稍遠一點的超市和菜市場買回所需的生活用品，青菜、魚肉等，而附近的便利店，就是在他們急需某樣物品時，為他們提供購買的方便。所以，這個便利店在有限的空間里，主要是為這里居住的年輕人提供了一定的方便，也為自己帶來了不錯的收益。可見，一個便利店的經營好壞并不在于商品品類是否越多越好，而是能讓顧客找到他們真正需要的商品。那么，開店高手在經營便利店時，對商品的配置會有哪些考慮呢？

定位消費群體。據一項調查顯示，現在光顧便利店的大多是35歲以下的年輕人。這類人群大多追求便捷、隨性、碎片化的消費方式，而且他們的月收入一般都在6000元以上，這些人在購買商品時，對價格并不很在意，他們更注重消費環境的舒適度和感受。而且，現在的年輕人很在乎時間成本，更愿意把時間花在娛樂、休閑上。他們喜歡訂餐、買速食品，不喜歡拿出時間來自己做頓飯，將這類人群定位為便利店的主要消費者是一個比較明智的決定。有了這樣的定位，就可以針對這類人群的喜好去進行店內的商品配置，力求及時更新推出他們喜歡的商品。當然，開在不同區域的便利店有不同的消費群體，如社區便利店，可以更多考慮附近居民、家庭主婦等人群，這些人都是潛在的顧客。針對這些人分析他們的日常所需，然后定位便利店的商品配置，如急需和實用的商品，這些都是便利店不可或缺的。

商品配置組合原則。開店高手在商品組合方面一定會注意即時消費品的配置，如奶類、飲料、面條、煙酒等；季節性消費品配置，如年貨、中秋月餅、夏季冷飲；生活物品的配置，如香皂、毛巾等；還有一些急需用品，如雨傘、創可貼等。總之，在商品組合配置方面，要做好分類，開店高手一般會這樣分類，如零食類、熟食小吃類、生活用品類、應急雜貨類等。零食類商品不外乎糖果、堅果、休閑零食、飲料等，這些都是人們日常生活中經常購買的。另外，就是一些生活用品，比如洗滌用品、紙巾、烹飪調料等。除了以上這些商品配置組合原則，便利店還會根據所在顧客群的特點，有針對性地選擇一些特色商品，以滿足廣大消費者的需求。如便民服務類：收發快遞、代繳話費、食品加熱等服務，這些服務就充分體現了便民的特性，對于便利店來說也是一種創收的途徑。有些便利店也會利用區域優勢，如周邊沒有大型菜市場和超市的話，便利店為了方便附近居民，就會在店里出售新鮮水果和蔬菜、肉類、魚類產品，以滿足居民的購買需求。不管怎樣，我們開店的目的是為了賺錢，能夠滿足這一目的的條件是消費者，因此，開店高手會時時關注周圍消費群體在商品購買上的需求和用量，從而做出調整，使店內的商品配置達到最大合理化，以促進商品銷售，提升營業額。

在做好商品配置工作后，接下來就要考慮商品的采購問題了。在商品采購中，開店高手一般都會注意這樣兩點：購貨渠道和商品選擇。如果想要積攢更多的回頭客，店鋪內的商品一定要質量過關，一個只賣假貨、劣貨的便利店不管服務態度有多好，室內裝修布局多么合理，都不會贏得顧客的信賴，也不可能長久經營下去。所以，選擇采購質量過關的商品，是留住顧客的必要條件。而只有選擇正規渠道采買商品，商品的質量才有保證。另外，為了避免積壓貨物，造成經濟損失，可以選擇能退換貨的商家，或者是可以按比例回收商品的商家去采購。

采購時，所選擇的商品，要具有能滿足更多顧客需求的大眾化特點，以及具有急需性特點的商品。除此之外，還要考慮能形成關聯性銷售的商品。為了便利店能達到整體盈利的平衡狀態，也要有選擇性地搭配采購可以薄利多銷和回報率高的商品。在選擇同類商品時，最好選購小包裝或者散裝的商品，且種類不必太多，若太多會分散顧客的購買注意力。

為了不造成庫存積壓和滯銷，在采購前要制定一個合理計劃，這樣有的放矢地去采購，不會造成不必要的損失。根據便利店的特點和空間大小，在采購商品時要盡量做到勤購、少買，以使店內的商品能時時更新，讓顧客放心購買。

沒有任何人不經過深思熟慮就能把店鋪生意做得紅火，或者能順利維持。現在的社會，商業活動競爭力日益加大，想要賺錢，必須懂得經營之道，就算一個小小的便利店在經營方面也要先行做好商品配置和采購事項，以免因此導致經營不利。

5.服裝店高手的商品定位和進貨技巧——規劃：合理規劃，精準圈定，才能不走彎路

很多小伙伴對開服裝店非常感興趣，想弄個店面試一試，但由于這個行業的競爭力很大，不少店鋪生意并不好。這樣一來，想開店鋪的小伙伴就希望有現成的經驗可以借鑒。關于服裝店的經營，需要了解的地方很多，但開店之初的定位是很重要的，而且影響正確定位的因素很多。所以，在開店之初，開店高手會根據當地實際消費水平、習慣，自己的經濟實力、特長和愛好，以及店鋪的空間布局、服裝貨源等情況做一個比較細致全面的考慮。

有些人辦事特別急躁，說開店就開店，也不認真做市場調查，盲目投資。這顯然是不理智的，畢竟投資失敗會使自己蒙受經濟損失。

張夢生完孩子后，就沒有再上班，一直等到孩子上了三年級后，她才想找份工作，但因為一時找不到合適的工作，她就改變了主意，想開家服裝店。張夢性子很急，決定開店后，就在一條人流比較大的街道租了門面，然后開始裝修。一切準備妥當之后，她就去了外地采購服裝。由于手頭并不很寬裕，所以第一次采購回來的服裝還沒掛滿店鋪的三面墻。張夢是個比較時髦的女性，她采購的服裝也都是非常時尚的。開張后到她店里看服裝的人很多，真正買的人卻并不多。因為她的服裝太年輕化、太時尚，而小鎮里的年輕人大多去了大城市打工，所以她的衣服一直掛在那里，賣出去的屈指可數。千辛萬苦從外地采購回來的服裝無人購買，這讓第一次做生意的張夢受到了不小的打擊，那段時間她愁得茶不思飯不想。本來想孩子不用自己帶了，可以出來賺點錢，結果錢沒賺到，反倒壓進去不少。這些服裝賣不出去，本錢收不回，還要按月交房租，這可怎么辦？思來想去，她最終決定得咬牙堅持，再去采購一批服裝。

這次張夢沒有像上次那么魯莽了，由于生意不景氣，她總結了一點經驗，所以這次她在選購服裝時，沒有憑著自己的喜好去選，而是更加大眾化，還選購了一些適中老年人穿的。結果，這次選購的服裝比之前的多賣了不少。張夢是一個善于總結經驗教訓的人，后來她的服裝店在那個小鎮經營得還挺有名氣。這主要是因為，張夢找準了定位，她的定位是一些三十幾歲的上班族和中老年服裝，三十幾歲的上班族，這些女性在購買服裝時，不僅注重時尚，更注重服裝質地以及是否能凸顯自己的氣質。張夢就是針對她們的需求，采購服裝的。而給老年人選購的服裝檔次一般，這也很符合老年人的購買需求。可見，對于服裝店來說，找準商品定位是何等重要。

任何店鋪，只有擁有正確的商品定位，才能在競爭中求得一處生存之地。不然就算你貿然進入目標市場，被對手擠出市場的可能性也很大。一個開店高手在經營服裝店鋪之初，就已經清楚這點，所以，他們會根據自己的優勢，確立商品定位，從而吸引更多的顧客。

一個準確的商品定位大體上有這樣幾種作用：能夠讓顧客了解這家店鋪的形象，起到導購作用。所以，很多服裝店鋪會打造自己的個性，因為缺乏個性的服裝店，是不容易吸引顧客的。有了商品定位后，明確了消費群體，在接下來的商品組合、促銷等方面就可以制訂出能滿足顧客需求的策略。而且，在市場定價方面，也能避開與其他店面的價格沖突。

一個經驗豐富的服裝店店主，在商品定位時，會依據這樣幾個程序進行。一是對市場進行細致分類。也就是說，他們所依據的標準是顧客的年齡、性別、所在的社會層次等這些特征來細分，從而對各類人群所對應的市場購買特點，推算出市場的營業額度，從而制訂商品組合。二是確定采購什么樣的服裝。要根據目標消費者的購買需求，根據自己的店鋪的經營優勢，選定商品的主打組合，這樣顧客會產生主題意識，對店鋪留下深刻的印象。三是既然有了商品定位，就要加強主打服裝的宣傳，使其形象在顧客心中更加明朗化。

有了一個合理的商品定位后，還要在進貨環節上多加小心，因為很多新手總是在進貨的過程中，出現一些不可避免的錯誤。新手開店剛出現這樣那樣的錯是很正常的，任何人在剛剛接觸某個行業的時候，都不可能一點挫折沒有遭遇過，經驗都是在一次一次的教訓中總結出來的。比如，很多新手在剛開店鋪時，以為節假日人流大，可以賣出更多的服裝，于是就會在節假日之前去上貨，但這種判斷是錯誤的。因為批發市場的商家也知道節假日是售賣服裝的好時機，會有大量店主前來上貨，所以他們會趁此機會把積壓的陳貨拿出來，進行清倉處理，而新產品往往會在節日后拿出來，以借著節假日熱銷的余溫拉動消費。那么，一個開店新手須在進貨時注意哪些問題呢？

節假日后進貨。開店高手不會選擇節假日前去進貨，他們知道好貨在節假日之后出現。比如五一長假，一般情況下，服裝市場會在5月2日有大量的新款上市，所以這時候上貨是比較合適的，而且這時候上貨的商家也少，拿貨的時間更加充裕，也避免了擁擠。

初次進貨量要小。作為新手在進貨時一定要注意，初次進貨要控制量，看好的款式每樣拿幾件就好，而且要多看多走，即便如此，由于店鋪很多，剛開始進貨時，不可能每家都走到，這樣，很多適合自己店鋪風格的商家會被漏掉，所以，要少進貨。店鋪開業后，你會從顧客那里得到一些反饋，也會慢慢地積累更多經驗，了解哪些服裝更受歡迎。如果開始時就進很多貨，很可能會因銷量不景氣導致商品積壓的情況。

控制情緒。做生意的人大多善于察言觀色，如果你是一個情緒外露之人，很容易被別人窺測到內心的真實想法。所以，在上貨時一定要控制好自己的情緒。也就是說，在商家面前要保持淡定，如果你的表現過于激動，對方就會使勁忽悠你，夸你眼光如何好，并乘機向你推薦所謂的“爆款”。如果你愛面子、容易被忽悠的話，就會聽從他的推薦，而實際上，他推薦給你的貨很可能是不好賣的貨，是積壓在他手里的貨。你一旦訂貨、付款，就不可能再給你退款了。就算你揭穿他，他也不會承認。如果你不想遭遇這種情況，在拿貨時就要保持淡然的態度。這樣，他不了解你的心思，就對你無從下手。另外，有些商家會在他人看貨時，拿上來很多貨，進行推銷，這時候，一定要拿定主意，不管他說什么，不該要的貨都不能要，不管他態度如何，錢畢竟是你自己的，就算他不給你好臉色，也不用介意，不該買的一定不要買。

臉皮厚點。俗話說：“臉皮厚吃個夠。”當你拿貨時要表現得跟商家很熟絡的樣子，讓他以為你是老主顧。商家每天見很多人，不會每個人都記得，盡管你跟他套近乎，他也不知道你們是否很熟，所以，你的熱情也會換來他的熱情相對，這樣做的結果就是，容易拿到“爆款”。

爭取做到滾動結賬。這是一種可以掌握主動權的做法。即可以在上貨時多押一些錢在經銷商那里，作為滾動資金。比如你這次只拿5000元錢的貨，你可以一下子押在他那里2萬元，再上貨時，讓他從里面扣除。這樣，一段時間后，你就會取得他的信任。就算你的押金扣完了，他也給你貨，也不著急跟你要錢。你欠他的錢，他就不會跟你太強勢，更有可能是，一旦有了“爆款”，還會主動告訴你。當然，這一切都得在你有誠信的基礎上，否則是行不通的。

除此之外，在上貨的時候，還要注意防盜，不論是金錢還是物品都要放好，畢竟壞人還是有的，萬一疏忽丟失了財物就悔之晚矣。

服裝生意，有的店鋪做得好，有的店鋪做得不好，這其中的原因，當然離不開它的市場定位。因為只有進行市場定位，才能確定服裝店在顧客心中的形象或位置，讓顧客清楚這家服裝店銷售什么樣的服裝，它的檔次，經營模式，等等，給顧客一個全面的印象。同時，服裝店的定位明確了必然會使相應的顧客群前來購買。比如，休閑的或者時尚的等。這樣就有了目標客戶，就會對銷售額產生一定影響。而在進貨這一塊也能把好關，做到眼光獨到，這樣就會在同行中更具競爭力。

6.開店高手是怎樣給自己的服裝定價的——價格：可以促進銷售的價格設定法

在服裝店中，經常會出現這樣的情景，一個顧客明明很喜歡某件衣服，但最后卻因為和店主在價格上無法談妥而放棄購買。生活中也經常有人說，去某個服裝店看上一件衣服，但一看標價嚇得自己連試穿的勇氣都沒有。還有時候，有的女顧客覺得某件衣服款式不錯，但看到價格比較低時，也放棄了購買，原因是在她的心里有一個自己穿衣的價格定位，低于她心理價格定位的衣服，她會覺得質量沒有保證，從而放棄購買。可見，價格的設定在商品銷售中的影響之大。

在商品銷售中，銷量的大與小，與價格的影響是密不可分的。銷量如何直接關系到服裝店鋪生意的好壞。經營店鋪一定要清楚商品的價格對消費者的購買行為是有很大影響的很多時候，消費者雖然想購買某種商品，但由于價格超過了他的心理預期，他就會放棄購買的想法。不管在什么時候，人們都希望能用最少的錢解決最大的問題。在消費的時候更是如此，會把價格看得很重要，畢竟絕大多數人的錢還是辛辛苦苦掙來的。而作為商家，應充分了解顧客的這種心理。做生意是為了賺錢，但前提是你得能讓顧客心甘情愿地掏出錢包，為你的商品買單。相關研究表明，影響每一位消費者購買行為的因素中，價格是必不可少的一環。因此，商家在設定商品價格時，對于市場上由消費者反映出來的價格標準一定要給予充分考慮。如果忽略了這一點，制訂出的價格就有可能違背消費者心中的價格標準，由此而產生的差異，會使消費者對價格產生不同的心理反應，從而做出相應的行為選擇。這種結果必然會在很大程度上影響消費者的購買欲望。因此，想要促進消費者的消費行為，達到銷售目標，就必須對消費者在購買行為中，對商品在價格上的認識所表現出來的態度以及行為，進行深入研究，然后制訂出自己的價格策略。

在經營服裝店鋪時，更要制定一個合理的價格策略，好的策略才能制定出吸引顧客購買的價格定位。當然，并不是說價格低就能打動消費者，就像前面講過的例子，在某些人眼里，價格低于其心理預期的服裝，他們會認為服裝的質量有問題，所以這樣的價格同樣不能吸引此類顧客。那么，服裝店想要賺取最大利潤，又能留住顧客讓他們掏出錢包該怎樣設定服裝價格呢？

我們先來看一個故事。一個歐洲商人從國外購進了一批服裝，商人所在的城市并不富裕，穿著時尚的人也不多。商人從鄰近國購進了相對高檔一些的服裝，以為自己的衣服與這里售賣的價格低廉的衣服相比，不論從款式上還是質量上來講，都絕對強于自己的競爭對手，所以，他給自己的衣服定的價位很高。結果，雖然很多人到他的店鋪看熱鬧，開眼界，稱贊他的服裝時尚而且質量也好，但是買的人并不多，因為當地的生活水平有限，當地人在消費上的心理預期遠遠低于商人設定的服裝價格。后來，商人采取了新的策略，將這批服裝的價格下調到當地人可以承受的價位，使原本沒有幾個人敢碰的衣服很快賣得所剩無幾。商人大大地賺了一筆。

還有一個故事，一個開絲巾店的新手為了爭取客源，在進貨的時候選了一批質量和款式都不錯的絲巾，回來后他把這些絲巾的價格都定在了和周邊絲巾店的價格差不多的水準，但是前來購買絲巾的人卻并不多。一天店主家里有事，讓自己的朋友來幫著看店，結果朋友記錯了價格，把原本定價為80元錢的絲巾看成300元錢給賣了出去，而且當天的成交量遠遠大于店主在店里時的成交量。可見，有時候顧客看重的也不是價格，而是物品的價值，當他們覺得物有所值時，價格高一些也是可以接受的。

從這兩個故事中可以看出，商品定價對顧客的購買行為真的有很大影響，但這種影響并不全在于價格的高低。更多的時候是符合消費者的心理預期。很多商家為了在與同行的競爭中獲勝，不惜采取低價銷售策略，甚至寧可賠錢也賣，這種行為未必是正確的。因為有時候你賣得太便宜，反而會讓顧客對商品質量產生懷疑。所以，商家在制定商品價格時，尤其是服裝店的店主，一定要認真研究顧客的心理，然后制訂出符合他們心理預期的價格。那么，開店高手在經營服裝店時，在價格的制定上都有哪些技巧呢？

在制定價格時，開店高手一定會把當地人的生活消費習慣、收入水平等考慮進去，然后利用消費者的心理，采取不同的定價策略。

優質實惠原則。開店高手會在進貨時上幾款價格不算太高，但是質量不錯的衣服，并把它擺在店鋪很顯眼的地方，這樣可以讓顧客很容易看到它們。這種服裝往往因為款式新、質量好、價格合理而受到顧客青睞。所以，這種服裝具有吸引更多顧客前來購買的作用。

好的服裝制定中等價格原則。一款好賣的服裝定價要中端。由于人們的消費習慣，一般情況下，更喜歡選中間價位的服裝，因為店中的服裝價位，有高的也有低的，它就像一個參照，使人們的心理更傾向于中間價。所以，這種價位的衣服更吸引顧客。

低價促銷原則。每個服裝店都可能有幾款服裝不好，這樣就會造成商品積壓，而服裝受潮流的影響很大，一旦積壓時間長，導致款式過時就很難脫手，所以，對不好賣的服裝可以采取低價促銷的手段。

階梯式價格制定。當你拿到幾款“爆款”別人家店里又沒有，服裝的款式和質量也不錯的時候，可以考慮把這些服裝的價格制定的高一些，并將它們作為當季的主打服裝進行出售。等到仿品上市后，再把價格降下來，以免出現被仿品頂替的危險。

陪襯性定價。很多開店高手會在主營服裝價格打出較高價位后，再對一些服裝制定較低的價位，這些服裝在質量上或者款式上與高價位的服裝形成一種對比，起到陪襯主打服裝的作用，以顯示主打服裝在質量和價格上的匹配，從而增強顧客的購買欲。

采用季節打折的方法。我們經常可以在一個季節的尾期，看到很多服裝店打出“低價打折”“買一贈一”“過季狂甩”等字樣，這就是季節折扣的價格制定方法的體現。有經驗的開店高手會根據淡旺季的服裝銷售力，和顧客購買的時間、數量等來決定是否打折、折扣多少。這種方法可以避免服裝滯銷。沒有誰不愿意買到價格不貴、質量上乘的商品，所以當服裝店打折時，很多顧客會根據自己的判斷找到符合自己心理價位的衣服。

除了上述定價策略以外，還可以采取數字留尾法，也就是在制定價格時留一個小尾巴。比如，一件服裝定價201元和199元給顧客的感覺是不一樣的，有的顧客就只想買200元內的服裝，那么199元的價位就在顧客的心理預期之內，而201元的價位就超出了顧客的心理預期。雖然它們之間只相差2元，但這給顧客帶來的感覺卻是有很大不同的，畢竟201又上了一個臺階。

作為一個服裝店主，不管是哪一種定價方法，都是希望能促進服裝銷售量的增加。所以，只有記住開店高手的這些經驗，根據季節、顧客的消費習慣和心理以及他們對于數字的感覺，去做功課，就能掌握商品的定價技巧，靈活運用，在不同的情況下，制訂出符合顧客消費預期的商品價格，激發顧客的購買欲望。