（三）從點到面，從觸點到規模化增長

用戶增長是一個過程，是一個從小點到大面的過程。其間會經歷各種不同的分支途徑，最終可以產生轉化的用戶少之又少。所以，在高漏斗低轉化的過程實現規模化的爆發，唯一且有效的方式是不斷擴大基礎流量池和流量來源，如圖1-7所示。

1.整合渠道促增長

渠道整合特指當前企業已有的成熟渠道，例如公眾號矩陣、小程序矩陣等已經有存量用戶的渠道。在這個環節我們需要重點關注的是如何高效地往目標平臺導流。

有渠道、有存量則離不開固定的老客群體及成熟的產品體驗，而實現用戶的規模遷移，前提是利用已有的產品鏈路讓老客很自然地接受遷移和價值發揮。

（1）產品鏈路的打通

拿公眾號舉例，提高公眾號用戶的渠道專享價，這部分用戶享受的優惠率和商品是獨立存在的。利用公眾號多的觸點進行觸達：自定義菜單、關注回復、渠道專項專題頁推文，以及制定用戶包推送細節觸點都可以進行精細化運營。

（2）老客拉動新客增長

這部分已經有品牌黏性，用戶遷移過后的第一步是提高轉化率和留存率。除從商品的角度推送偏好品類外，還需要額外增加高頻高動銷商品的露出。

優惠券的補貼率可以保持和新客同步并逐步減少，在轉化和留存之間過渡。穩定老客之后，增強老客拉新的補貼能力，啟動邀請拉新。根據單個用戶CAC成本核算補貼，給予老客補貼。

2.私域流量促增長

私域流量管理對于用戶的留存和復購是比較好的實現形式，基于好友關系鏈的信任價值，私域流量也成為用戶規模增長的最優解之一。

私域流量通常拆解為兩部分：一部分是微信生態下的私域流量，用強大的好友關系鏈，也有天然社交傳播渠道；另一部分是App內的私域流量池，這部分流量池的優勢在于核心的精準用戶，具備忠誠化的品牌黏性，同樣可以成為老帶新的種子群體。

（1）微信生態下的流量閉環

多觸點、多樣式、多內容傳播是微信生態下的渠道屬性，屬性多樣勢必要求我們在內容輸出方面有很明確的差異化打法。

·微信群主推爆品，優惠券及助力玩法營造群內活躍互助的氛圍。

·視頻號則是典型的內容平臺，高質量的商品信息短視頻和魔性病毒品牌傳播同時增加頁面跳轉鏈接數。

·公眾號屬于典型的被動式營銷平臺，可關聯小程序作為主動觸達的渠道功能。例如用戶的訂閱提醒、活動預約通知都可以通過公眾號觸達。良好的公眾號服務一定是獲客增長的利器，例如購物后的物流信息提醒、交易過程中的拼團進度、交易完成后的通知等。

·朋友圈、附近的小程序、發現小程序都是微信生態下的場景觸點，聯動使用可以給流量帶來不錯的成效，這也是騰訊布局的多觸點運營矩陣。

（2）自營私域流量閉環

自營私域流量的優勢在于已經有足夠的老客，即目標核心群體，對品牌黏性高。這部分用戶的最大價值在于老帶新，并且引導新帶新。

一方面促銷式的獲客，例如拼團，這部分促銷式獲客控制點可以增加多個維度來提高增長系數、拼團的人數、商品的促銷梯度價格。兩人拼團，每人實付價9.9元；三人拼團，每人實付價7.9元。以此類推，通過價格導向來引導老用戶拉動新用戶。

另一方面平臺內部的社區需要搭建，產品形式可以和社群類似，但是具備的功能屬性不一樣。對于App的業態，如果要從微信群內跳轉，漏斗流失可謂巨大。如果社區搭建在App體系內，高效的跳轉和直達對于轉化和留存比微信群直接，且對于運營方有更加靈活的操作空間。

3.社交裂變促增長

社交裂變的應用隨著拼多多的異軍突起，戰火從京東燃燒到淘寶，全民砍價和助力的鏈接滿天飛。通常我們區分營銷活動和社交玩法，營銷活動更多地定位平臺購物場景，即從用戶的購物環境到新客引入的增長過程；社交玩法更多地定位傳播場景，即從點到面的規模化增長過程。

（1）站內營銷活動的應用

站內營銷活動的類型很多，檔位排布也不一樣。真正能幫助用戶增長的活動聚焦新人專題，頁面通常需要選擇10～20款SKU，價格帶基本都是平臺促銷最低價，用商品成本來拉動新客，最后會搭配一個3～5張優惠券的券包，提高用戶復購單的拉動。

通過新人專題頁面拉來新客，持續監測該用戶的下單行為，從1單用戶轉化到2單，從2單轉化到3單、4單……不一樣的階段享受的優惠券補貼也有差異。其核心目的是不斷培育該用戶的LTV。

（2）社交玩法的設計

社交玩法的重要因素有：玩法模型、傳播動力、參與成就感、成本核算。4個關鍵性指標同時滿足，活動效果自然不會差，如圖1-8所示。

·玩法模型盡可能短平快，用戶在1～2分鐘內可以操作完成全鏈路，規則和路徑都清晰明了，甚至不需要文案解釋，按鈕的引導即可完成整個新手引導。

·傳播動力是觀感層的體現，也是玩法自主傳播的核心動力，用戶為什么需要傳播到微信群、朋友圈，因為痛點恰好和他的心思相互呼應。

·參與成就感與傳播動力同理，其和傳播動力的差異在于前后邏輯關系，參與成就感是參與之后獲得的公共認知的認同感，是外界帶來的，而傳播動力是自己帶來的。

·成本核算，就是獲得的價值和投入的價值，我們需要保證方的ROI＞1，說明這個模型處于健康可持續狀態。

我們拿跳一跳舉例。跳一跳1.7億日活躍用戶數（DAU）的背后，為小程序拉入近千萬的新客。我們拆解為以下幾個維度：

·玩法模型相當簡單，點擊屏幕控制小球的跳動，基本為零教育成本。

·傳播動力首先來自新鮮感，其次來自微信環境內的氛圍烘托，大家都在玩，我也想試試。

·參與后的好友排行是成就感的體現。

4.內容營銷促增長

內容營銷從不缺乏創意形式，短文字、長內容、長圖文、短視頻、連載視頻系列都可能成為爆發式增長的來源。

生鮮O2O平臺的商品大多是餐桌品類，關聯生活食材。因此，時令果蔬品的選擇成為用戶購物前的糾結點。大多數平臺則選擇主動給用戶提供內容（圖文、短視頻），清晰科普營養成分的攝入和應季商品的推薦補足，這對于有選擇困難癥的購物群體一定是一個福音。

粉絲經濟是KOL的先天優勢，直播帶貨和分享推薦同樣是當前推動電商行業發展的助推器。

之前百度的一條短視頻“這都是個啥”瘋狂刷爆網絡。大媽的原型本身具備親切信任感，利用社會流行話術脫節的無奈感，來放大母子關系的疏遠。這印證社會化的發展是靈活多變的，今天有億萬網民的爆梗，明天也會有解答一切的百度。

不得不說，這是一條很有含義且值得推敲的內容營銷用戶增長的案例！