二、電商零售競爭維度的構建

一入電商深似海，怎能不痛定思痛，危心深慮呢？解決之道是什么？解決之道就是要升維構建零售業務的競爭優勢。

競爭在本質上是不平等的。競爭就是在具備差異優勢的前提下把競爭對手壓制住。有沒有可能不具有差異優勢地位，卻能贏得競爭呢？應該是沒有的，除非是在偶像劇里。

（1）第一件事情：我們來看一看電商運營的底層邏輯。我們把電商運營工作分為四件事情：第一件是“產品結構”；第二件是“店鋪呈現”；第三件是“客戶服務”；第四件是“店鋪流量”。

注意，筆者把店鋪流量放在最后一位，是因為大家平常對流量的重視是一種本能，傾注的注意力也是最多的。筆者想給大家重點分享的是拋棄流量核心，關注造成流量差異的根本原因。實際上，流量從來都不是原因，流量是一個結果。

流量進店以后，一般有四個去處：第一個去處是什么？是“靜默離開”，在絕大多數店鋪里，這一項數值的占比一定是最高的，也只有這個數值是沒有任何價值的，應當視其為每一家店鋪最大的痛點；其他三個數值中，“靜默成交”是這個世界上最美好的事情；“咨詢購買”是其次，但也是很好的，畢竟還是成交了；“咨詢離開”，雖然離開了，但好歹說過話，顧客不買我們也認了。流量路徑的特點根據產品的特性會有所差異，簡單低價的商品主要依靠“靜默成交”，復雜高價的商品則依靠“咨詢購買”而成交的占比更高。

因此，我們可以將電商經營邏輯分成兩部分：一是店鋪靜態的戰斗力；二是店鋪動態的戰斗力。

仔細想一想，你會發現，在前端，顧客是依據店鋪自身的表達結構和細節所承載的信息而獨立做出判斷的。每一單成交，都是在PK掉3～5家的同行鏈接之后才產生訂單的。認清楚競爭的客觀存在特別重要，店鋪才是你的零售業務的主要能量場，并且決定了顧客是否發起咨詢，從而為后期的咨詢成交進行一個無法繞開的托底。

所以，請務必記住四個字：店比人強！

店鋪太弱，累死累活也未必能賺錢，這就是店鋪戰斗力指數的計算方法。

大家要不斷地提醒自己，一定要動用一切資源，塑造出一個嚴肅、工整、飽滿、親切的行業性標桿店鋪。如果你的店鋪有這種能量，還愁做不好電商？

（2）第二件事情：當我們懂得邏輯之后，就要開始構建底層的競爭維度，也就是產品維度。

產品維度的關鍵字就是：

①精品：不怕比。

產品不如人，則處處不如人。

如果產品定價和主流市場需求的價位段不匹配，就更麻煩了。

②專注：凸顯專業，小而美。

專注的價值也是經常被人忽略的。專注實際上是具有強大威力的一個競爭策略。簡而言之，專注就是定位。

③深度：更高的商業姿態。

一個只有20條牛仔褲的店和一個有500條牛仔褲的店，哪個店鋪更有殺傷力呢？顯然是有貨品深度的店鋪容易給顧客塑造百里挑一的尊貴感。

產品在結構上要講究完整、飽滿、層次分明；在價格上要講究與目標市場的“門當戶對”，讓買賣雙方都有尊嚴；在包裝上需要留意貨品本身的內外包裝，還要留意快遞包裹的包裝方式。

從根源上看，產品競爭維度的構建是第一生產力。這個維度包含的細節非常多，后面還會進一步展開來講。

（3）第三件事情：構建競爭力的第二個維度，也就是呈現維度。

呈現維度的關鍵字是：

①窗口圖：讓PV變UV，把流量導入詳情。

②詳情：讓顧客一見鐘情，引導流量深入了解并進入首頁。

③首頁：嚴肅、親切、工整、飽滿，塑造商業姿態和傳遞品牌的完整性。

④結構：鳳頭、豬肚、豹尾，有頭有尾，結構完整。

⑤質感：氛圍、氣質，傳遞品質感。

當我們談論一個店鋪的時候，是在談論什么？是談論其單品和詳情嗎？不是，是在談論這個店鋪的整體結構塑造和首頁、詳情等的整體呈現。呈現維度的構建是第二生產力，不講“視覺”這兩個字，是怕把呈現這個模塊的能量人為地縮小了。

筆者還要強調一點，我們在討論產品結構的時候，是在討論這個店鋪在消費者端的整體觀感；我們在討論店鋪呈現的時候，是在討論店鋪整體供給結構在消費者端的價值塑造。也就是說，不管是在談論產品還是頁面呈現，都是在討論消費者端的需求。

消費者除了有物性層面的需求，還有神性層面的需求，比如審美、秩序、信心、觀感、藝術性、整體性、結構性、信息采集的便利度等，每一個流量都是有血有肉的人。

以上是塑造有競爭力店鋪的一個基本的方法論。

這里講的思維模型也是一種監測方法，可以套到自己的店鋪上，也可以套到同行的店鋪上，保管好用。如果你覺得不好用，肯定是在結構和細節上有所忽略，沒有真正掌握實質。