2.2 誰是你的競爭對手

上面我們已經詳細地講述了了解競爭對手的重要性，那我們又該如何找到、確認自己的競爭對手呢？這里我們說的競爭對手，可以是某個賣家，也可以是某款產品。其實大家的Listing都是直接暴露在亞馬遜網站上的，所以我們能夠很容易地找到與自己出售相同的產品，或者處于相同競爭級別的對手。我們能夠直接觀察對手的排名、Listing、Review、運營習慣，甚至每天采取了什么不一樣的措施。

要找到自己的競爭對手，首先我們可以從類目入手。通過類目的排名，我們可以觀察有多少與我們的產品賣點相似的產品排名在前列。當我們自己的產品與某款排在前列的產品的賣點相近，而且有希望比它做得更好時，我們就能把這款產品列為我們的競品。

其次，我們還可以通過關鍵詞搜索來找到競爭對手。在對我們自己的產品的核心關鍵詞進行搜索時，我們要去觀察那些排在前列的產品，并且思考它排名靠前的原因，比如是不是因為它的Listing設置得比較好。思考之余，我們還要考慮這款競品有沒有對我們的產品產生威脅，如果一款產品只是單純地通過關鍵詞匹配推到比較靠前的位置，我們可以認為它不是我們的競品，而如果一款產品不但排名靠前，而且各方面確實都做得比較好的話，我們就可以把這款競品加入觀察的行列。

除了關鍵詞，我們還可以通過關聯推薦來找到我們的競爭對手。在關聯推薦中我們往往可以看到那些與我們的產品賣點相似，和我們存在競爭關系的產品，我們可以把這些產品先搜集起來，再進一步進行研究。

最后還有一個不容忽略的地方就是New Release（最新發布）榜單。產品想要進入這個榜單需要具備一些條件，必須是剛上市的新品，而且銷量要呈現激增的狀態。通過New Release榜單，我們可以去觀察近期是否有與我們的產品賣點相似的競品冒出來。而后我們就需要進一步去思考這些競品是通過什么樣的方式實現銷量激增的，它是否會搶走我們的市場份額。這些是我們看完New Release榜單之后馬上就要關注的。當然還有另外一種情況，就是在一種產品發生了斷貨的情況以后補貨重新上架，銷量再次上漲也可能會進入New Release榜單。屬于這種情況的產品很有可能在以前就已經是我們的競品。

所以我們要從這幾個方面入手。第一步，把各種渠道中所有與我們存在競爭關系的產品全都搜集起來，再逐個進行篩選，去確認這款產品是否能成為我們的競品，進而生成一個競品列表。接著我們就可以依照這個列表每天觀察競爭對手的動作，并且以此制定自己的攻防措施，以真正達到“知己知彼，百戰不殆”的效果。

第二步，在確定了大致的競爭對手產品清單之后，我們還要對這些競爭對手進行能力的分級。首先我們要了解競爭對手的實力水平。比如它是不是大品牌？當對方是一個很大的品牌時，我們還有多少市場機會？生產這款產品時，這個品牌的性質是什么？是自己研發產品，還是由供應商來提供產品？如果由自己進行研發，是否開發了全新的獨門技術？如果由供應商來研發，是否壟斷了這個供應商的產品？如果并沒有采取壟斷的措施，我們又是否可以嘗試向供應商進行詢價，并且把產品做得更有特色一點，爭取搶到更多市場份額？這些問題我們都可以去調查清楚。

第三步，我們需要去考察競爭對手的核心數據。首先我們要考察的就是競爭對手Review的基數。如果已經有了上千條的Review，而我們的產品目前還沒有多少，這時如果我們的產品不具備特殊的競爭力的話，和對方競爭就會變成一件非常困難的事情。

接著要考察的是競爭對手的增長速度，也就是每天的銷量以及排名的變化。如果這項競品是具有新功能、新技術的，我們就要考量這項技術是不是處于行業頂尖、大多數公司都無法達到的水平。當競品已經達到這樣的高度時，我們再去做相似的產品其實是很難的。

第四步，我們則需要從產品維度上再看一遍，對自己的產品再次進行權衡。經過了以上三步中的對競爭對手的考察以后，我們要倒回來，思考自己的產品是否有能力與競爭對手們抗衡，我們又是否擁有能夠對競爭對手構成“威脅”的核心競爭力。如果我們在產品技術、Review以及新的產品組合方式上都能夠搶占一定的市場份額的話，我們的產品就可以進入市場，并且通過運營對產品進行進一步的提升。而如果競爭對手的競爭力已經非常強，我們或許就需要引入一些新的技術以撼動對方的地位，或者考慮放棄這場爭奪而重新選擇進入別的市場。

在對“敵我雙方”的產品都進行了透徹的分析以后，我們還需要比較自己和競爭對手的公司層級。他們是創業公司還是老牌公司？未來的發展趨勢如何？再就是對比雙方的資金實力。對方的注冊資本是多少？融資能力如何？團隊規模有多大？這些信息我們都可以通過網絡來檢索，或者通過對方的合作對象來了解對方目前的發展情況。除此之外我們還可以去了解對方的供應商的水平。因為供應商是在整個運營過程中無法割舍的一個強大的后盾，一個優秀的跨境電商公司離不開一個優秀的供應商。供應商是否具備低于市場成本提供產品的能力？是否擁有大量的生產線以滿足生產需求？是否具備獨立研發的能力？有沒有高保密機制？我們可以通過這些問題來仔細地研究對方的供應商，并且自己找到相應的供應商來達到競爭對手的水平。這一點在整個競爭對手分析過程中也相當重要。