二 新中國(guó)成立以來的農(nóng)資流通體系變遷

中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的生產(chǎn)和流通經(jīng)歷了集體化時(shí)期的國(guó)家調(diào)控和市場(chǎng)化階段的變革，其市場(chǎng)化過程或多或少地被烙上集體化時(shí)期的印記。這使化肥、農(nóng)藥和高產(chǎn)種子在中國(guó)的應(yīng)用和推廣與以“綠色革命”為特征的印度等國(guó)具有十分不同的特征，這一時(shí)期形成的農(nóng)資生產(chǎn)、流通體系也對(duì)此后的農(nóng)資市場(chǎng)化過程產(chǎn)生了重要影響。

20世紀(jì)60年代，西方一些國(guó)家將高產(chǎn)農(nóng)作物品種和一些農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣到亞洲、非洲和拉丁美洲的部分地區(qū)，其中廣受關(guān)注的是印度的案例。60年代世界銀行和美國(guó)國(guó)際發(fā)展機(jī)構(gòu)合作，在印度資助化肥、高產(chǎn)種子、農(nóng)藥和農(nóng)業(yè)機(jī)械的推廣，在外來援助和本國(guó)的補(bǔ)貼政策下，印度在20年內(nèi)小麥產(chǎn)量增長(zhǎng)了一倍，水稻增產(chǎn)50%，迅速的增產(chǎn)使印度常常被作為“綠色革命”的成功典范。有研究指出，在印度，由于土地改革的不充分——脆弱的國(guó)家支持和上層土地精英抵抗的結(jié)果，不平等的土地所有權(quán)依然存在，這使得印度的“綠色革命”僅僅是一場(chǎng)“經(jīng)濟(jì)-技術(shù)”變革，而未能從“社會(huì)-政治”層面改變國(guó)內(nèi)的不平等狀況；而同一時(shí)期，正在經(jīng)歷農(nóng)業(yè)集體化的中國(guó)，基本沒有外援，農(nóng)業(yè)方面國(guó)家也只做到了提供基本公共品，但也基本滿足了人口最多國(guó)家的人民需要（林春，2016）。對(duì)印度“綠色革命”的諸多研究表明，在“綠色革命”之下，富農(nóng)是主要的受益者，而種子商品化導(dǎo)致的自然物種的消亡使小農(nóng)的生計(jì)受到威脅（Harriss，2013：355；Sethi，2006：77-79；Lerche，2013）。與之相對(duì)，中國(guó)在自力更生的基礎(chǔ)上，盡管集體化時(shí)期的化學(xué)投入品數(shù)量有限，但在推廣和使用上卻是普惠性的，農(nóng)資產(chǎn)品的使用在集體化時(shí)期都由國(guó)家主導(dǎo)，這一體系的影響延續(xù)至今。

理解集體化時(shí)期中國(guó)農(nóng)資的生產(chǎn)和流通結(jié)構(gòu)，對(duì)理解其后的農(nóng)資商品化過程，以及農(nóng)資價(jià)格機(jī)制的形成具有重要意義；同時(shí)，集體化時(shí)期農(nóng)資流通體系的建立也影響著市場(chǎng)化以后的農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略。

（一）集體化時(shí)期的農(nóng)資生產(chǎn)與流通：國(guó)家主導(dǎo)的計(jì)劃生產(chǎn)與分配

人民公社時(shí)期，國(guó)家除了發(fā)揮傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)外，也積極發(fā)展化學(xué)肥料、農(nóng)藥等支農(nóng)工業(yè)。以化肥為例，舊中國(guó)化肥工業(yè)基礎(chǔ)十分薄弱，1949年只有大連和南京的兩個(gè)化肥廠，年產(chǎn)量?jī)H有6000噸；從1953年開始，中國(guó)興建了一批小型磷肥廠，隨后從蘇聯(lián)引進(jìn)設(shè)備，建立了3個(gè)中型氮肥廠。1969～1978年是中國(guó)小型氮肥廠迅速發(fā)展的時(shí)期，到1978年，全國(guó)小型氮肥廠有1500多個(gè)。1972年，毛澤東、周恩來批準(zhǔn)從國(guó)外引進(jìn)生產(chǎn)合成氨和尿素的成套裝備，歷經(jīng)7年，到1979年全部建成投產(chǎn)，這為80年代化肥的生產(chǎn)奠定了良好的基礎(chǔ)。此外，到1983年，全國(guó)磷肥廠有600多個(gè)，其他微量元素肥料的生產(chǎn)也有一定的發(fā)展，鉀肥受到資源限制，1984年全國(guó)鉀肥產(chǎn)量?jī)H有4萬噸。在這一階段，中國(guó)每年還要從國(guó)外進(jìn)口一部分化肥，一般為國(guó)內(nèi)化肥總資源的10%～20%（《當(dāng)代中國(guó)》叢書編輯部，1992：474-475）。上述企業(yè)絕大多數(shù)為國(guó)營(yíng)企業(yè)或集體企業(yè)，依靠國(guó)內(nèi)既有資源進(jìn)行生產(chǎn)，進(jìn)口量并不大，因而農(nóng)資定價(jià)的自主性很大程度上得到了保障。這一時(shí)期的農(nóng)資生產(chǎn)和流通具有兩個(gè)鮮明特點(diǎn)。

第一，從農(nóng)資的生產(chǎn)到推廣使用，主要依托國(guó)營(yíng)企業(yè)、國(guó)家農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系和供銷社體系完成，農(nóng)資的生產(chǎn)和銷售均不以營(yíng)利為目的，而以最大限度地服務(wù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為目標(biāo)。在農(nóng)資生產(chǎn)方面，國(guó)營(yíng)企業(yè)、各地集體企業(yè)是主要的生產(chǎn)企業(yè)。與同一時(shí)期國(guó)家對(duì)其他商品價(jià)格的控制一樣，國(guó)家保證農(nóng)資價(jià)格穩(wěn)定的一種方式是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行補(bǔ)貼。為了保證國(guó)營(yíng)工商企業(yè)按照國(guó)家制定的價(jià)格出售其產(chǎn)品，國(guó)家投入了大量資金進(jìn)行補(bǔ)貼。根據(jù)資料顯示，1950年代后期到1960年代初期，國(guó)家為穩(wěn)定物價(jià)而給國(guó)營(yíng)工商企業(yè)的補(bǔ)貼額度達(dá)到每年30億～40億元。此外，國(guó)家還鼓勵(lì)在不增加國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼的情況下，國(guó)營(yíng)工業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料出廠價(jià)格盡可能降低（中共中央文獻(xiàn)研究室，2011）。在農(nóng)資流通方面，自上而下的農(nóng)技推廣體系和供銷社體系承擔(dān)主要的流通功能。集體化時(shí)期，農(nóng)藥的流通主要通過農(nóng)業(yè)部門，化肥則主要靠供銷社體系來流通，兩個(gè)體系的末梢均在公社一級(jí)，也就是今天的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，對(duì)接的是生產(chǎn)隊(duì)。根據(jù)山東一位在縣供銷社工作了近40年的主任介紹，集體化時(shí)期，化肥作為稀缺產(chǎn)品，既有計(jì)劃內(nèi)價(jià)格，也有計(jì)劃外價(jià)格（市場(chǎng)價(jià)格）。以尿素為例，當(dāng)時(shí)的計(jì)劃內(nèi)價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格要低1/3。國(guó)家要求供銷社以最低價(jià)格將尿素銷售給農(nóng)民，如果在這一價(jià)格下，尿素生產(chǎn)企業(yè)有虧損，則國(guó)家給予補(bǔ)貼。正因?yàn)閷?duì)生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)的控制，這一時(shí)期國(guó)家掌握著農(nóng)資的定價(jià)權(quán)。在這個(gè)意義上，農(nóng)資在集體化時(shí)期的商品性質(zhì)并不鮮明，由于國(guó)家的強(qiáng)力介入，農(nóng)資是保證國(guó)家糧食安全的投入品，具有一定的半公共品屬性。

第二，更重要的是，在定價(jià)機(jī)制上，農(nóng)資的價(jià)格與糧食價(jià)格掛鉤，從而使生產(chǎn)者對(duì)價(jià)格有穩(wěn)定的預(yù)期。在不同地區(qū)的訪談中，多年從事農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資經(jīng)銷商和一些老人都提到，80年代，稻谷/小麥的價(jià)格與化肥價(jià)格成比例，因此那時(shí)農(nóng)戶對(duì)農(nóng)資價(jià)格有穩(wěn)定預(yù)期。如前文所述，湖南省平晚縣的一位農(nóng)資商提到，80年代，1斤稻谷的價(jià)格等于1斤尿素的價(jià)格；3包碳銨的價(jià)格就是1包尿素的價(jià)格；磷肥價(jià)格不太固定，但比碳銨價(jià)格低一點(diǎn)。這一價(jià)格比例幾乎持續(xù)到今天，除了尿素價(jià)格由于90年代末國(guó)家開放尿素市場(chǎng)后開始有不可預(yù)期的波動(dòng)，碳銨、磷肥等“傳統(tǒng)化肥”的價(jià)格仍然保持在低位。但市場(chǎng)化時(shí)期新出現(xiàn)的化肥，尤其是復(fù)合肥，其定價(jià)完全不同，價(jià)格因品牌而不一。農(nóng)藥的定價(jià)機(jī)制遵循同樣的邏輯。集體化時(shí)期就已經(jīng)開始在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)并使用的農(nóng)藥，如滴滴涕、六六六等，在市場(chǎng)化初期，其價(jià)格也相對(duì)穩(wěn)定，只是80年代以后，國(guó)務(wù)院要求停止上述高毒、高殘留農(nóng)藥的生產(chǎn)，鼓勵(lì)發(fā)展高效、低毒、低殘留的農(nóng)藥，上述農(nóng)藥才逐漸從市場(chǎng)消失（《當(dāng)代中國(guó)》叢書編輯部，1992：478-479）。這一點(diǎn)與傳統(tǒng)化肥在市場(chǎng)上被邊緣化的情況有所差異。傳統(tǒng)農(nóng)藥的邊緣化和退出市場(chǎng)，是國(guó)家對(duì)高毒、高殘留農(nóng)藥生產(chǎn)的明文禁止，而非完全由于其低價(jià)位。盡管如此，傳統(tǒng)農(nóng)藥在定價(jià)機(jī)制上仍與傳統(tǒng)化肥有一致性。廣西一位農(nóng)資零售商提到，“老品牌（的農(nóng)資）各店都有，新品牌都是獨(dú)家代理，要保護(hù)品牌。老品牌的農(nóng)藥，如甲胺靈、敵敵畏，時(shí)間賣久了，價(jià)格就低”。從集體化時(shí)期就開始使用的傳統(tǒng)農(nóng)藥，前些年在部分地區(qū)的市場(chǎng)上仍有少量銷售，如甲胺靈、敵敵畏等，與傳統(tǒng)化肥相似，這些傳統(tǒng)農(nóng)藥的價(jià)格也始終保持在低位。可預(yù)期的低價(jià)，是集體化時(shí)期農(nóng)資的一個(gè)顯著特點(diǎn)，其“非商品性”“非營(yíng)利性”的影響延伸至今。

需要特別指出的是，在人民公社時(shí)期，國(guó)家通過推行種養(yǎng)結(jié)合、種植綠肥作物等方式，通過生態(tài)系統(tǒng)的循環(huán)，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中大量使用有機(jī)肥（Schmalzer，2016：119-125；Kueh，1984）。隨著集體化時(shí)期的終結(jié)，在勞動(dòng)力外流、大型養(yǎng)殖企業(yè)逐漸興起的影響下，普通農(nóng)戶的養(yǎng)殖與種植逐漸分離（曾紅萍，2017），也使集體化時(shí)期結(jié)束后，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)農(nóng)業(yè)化工產(chǎn)品的需求激增。

（二）農(nóng)資市場(chǎng)化與資本對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程的滲透

從農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的角度來看，農(nóng)資作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的關(guān)鍵生產(chǎn)資料，從其出現(xiàn)到進(jìn)入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程，都與農(nóng)業(yè)的變遷有密切關(guān)聯(lián)。古德曼等研究者（1987）從技術(shù)的角度討論過工業(yè)資本如何對(duì)農(nóng)業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代化的改造，他們指出，工業(yè)資本對(duì)農(nóng)業(yè)的改造是通過將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的不同方面轉(zhuǎn)化為工業(yè)的特定生產(chǎn)環(huán)節(jié)。這種對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中的零散部分進(jìn)行不連續(xù)卻持久的破壞，將這些部分轉(zhuǎn)化為工業(yè)活動(dòng)，又將之以農(nóng)業(yè)投入品的方式重新整合進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的過程，作者稱之為“占取主義”。農(nóng)業(yè)化工對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各不同環(huán)節(jié)的占取，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)活動(dòng)的資本化程度不斷提高。化肥、農(nóng)藥等工業(yè)制成品，正是“占取主義”邏輯下的產(chǎn)物。這一研究具有啟發(fā)意義。不過，古德曼等人指出，正是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)對(duì)“自然”的依賴，工業(yè)資本只會(huì)對(duì)農(nóng)業(yè)的不同環(huán)節(jié)進(jìn)行零散地改造，而無法像工業(yè)化大生產(chǎn)一樣創(chuàng)造出一套超越家庭生產(chǎn)的生產(chǎn)模式，因此農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的過程并不會(huì)伴隨著家庭農(nóng)業(yè)的消亡過程。他們認(rèn)為馬克思主義者過分強(qiáng)調(diào)了生產(chǎn)關(guān)系的作用，而忽略了技術(shù)的影響，而他們自身卻也因?yàn)檗饤壛松a(chǎn)關(guān)系的視角而無法解釋農(nóng)業(yè)化工工業(yè)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)不同環(huán)節(jié)的占取是如何在具體情境下完成的，以及存留下來的“家庭農(nóng)業(yè)”與整個(gè)資本積累體系的關(guān)系。

本節(jié)將以“占取主義”為理論資源，同時(shí)在中國(guó)情境下理解農(nóng)業(yè)化工資本如何在市場(chǎng)化過程中滲透農(nóng)村、滲透農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)過程。從中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的變遷來看，首先，農(nóng)業(yè)化工工業(yè)并不必然導(dǎo)致工業(yè)活動(dòng)對(duì)農(nóng)業(yè)的“占取”，在集體化時(shí)期，農(nóng)資的生產(chǎn)和流通在國(guó)家的高度調(diào)控下，并不以獲取利潤(rùn)為目標(biāo)，其價(jià)格與農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格直接掛鉤，以盡可能低的成本來服務(wù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。在這個(gè)意義上，農(nóng)業(yè)化工工業(yè)盡管對(duì)農(nóng)業(yè)進(jìn)行了一定程度的改造，卻并未“占取”農(nóng)業(yè)的剩余。只是從市場(chǎng)化階段開始，農(nóng)資的價(jià)格越來越與農(nóng)業(yè)活動(dòng)相脫離，走向市場(chǎng)化和利潤(rùn)導(dǎo)向。農(nóng)業(yè)化工資本對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程的占取，在一個(gè)以小生產(chǎn)者占大多數(shù)的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體結(jié)構(gòu)下，必然高度依靠流通網(wǎng)絡(luò)。因此，本節(jié)首先梳理農(nóng)資市場(chǎng)化的政策；接下來通過討論農(nóng)資經(jīng)銷商對(duì)接小生產(chǎn)者的銷售策略，論述農(nóng)業(yè)化工資本通過流通體系滲入農(nóng)村內(nèi)部；并進(jìn)一步剖析農(nóng)業(yè)化工資本如何通過對(duì)價(jià)格的控制來爭(zhēng)取農(nóng)資銷售網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)占取。

隨著人民公社的解體，農(nóng)資市場(chǎng)逐漸開放，國(guó)家壟斷的農(nóng)資生產(chǎn)和流通體系逐漸讓位于私人資本的經(jīng)營(yíng)。在此過程中，國(guó)家角色的逐步退出對(duì)農(nóng)資的市場(chǎng)化有深遠(yuǎn)影響。農(nóng)資的市場(chǎng)化一方面帶來了農(nóng)資生產(chǎn)的勃興和農(nóng)資品類的豐富；另一方面也使農(nóng)資的生產(chǎn)和銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)導(dǎo)向，其商品屬性逐漸鮮明。

從80年代開始，伴隨著整個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，農(nóng)資也逐漸走向市場(chǎng)化。需要指出的是，農(nóng)資的市場(chǎng)化過程并不完全以改革開放為開端，在整個(gè)80年代，由于農(nóng)資產(chǎn)品的短缺，為了保證糧食生產(chǎn)，農(nóng)資中相當(dāng)一部分以配額的方式進(jìn)行供應(yīng)。作為重要的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)的放開是一個(gè)相對(duì)緩慢的過程，也正因如此，集體化時(shí)期的國(guó)家政策在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)段內(nèi)形塑著中國(guó)農(nóng)資的市場(chǎng)化過程。改革開放以來，農(nóng)資生產(chǎn)和流通的變遷受到幾個(gè)關(guān)鍵決策的影響，以這幾個(gè)決策的出臺(tái)時(shí)間為分界點(diǎn)，可將農(nóng)資的市場(chǎng)化分為以下階段。

（1）階段一：價(jià)格“雙軌制”開始，價(jià)格形成機(jī)制開始發(fā)生改變；但流通方面仍受到國(guó)家限制，實(shí)行農(nóng)資專營(yíng)。從改革開放一直到1985年以前，農(nóng)資的生產(chǎn)和流通都受到國(guó)家的嚴(yán)格控制，集體化時(shí)期的政策大體延續(xù)了下來。到1985年6月《國(guó)務(wù)院批轉(zhuǎn)國(guó)家物價(jià)局關(guān)于價(jià)格改革出臺(tái)情況及穩(wěn)定物價(jià)措施報(bào)告的通知》（國(guó)發(fā)〔1985〕75號(hào)）的發(fā)布，標(biāo)志著我國(guó)包括農(nóng)資在內(nèi)的一些工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品價(jià)格“雙軌制”的開始，計(jì)劃內(nèi)價(jià)格由國(guó)家統(tǒng)一定價(jià)，計(jì)劃外價(jià)格由市場(chǎng)調(diào)節(jié)。由于這一時(shí)期國(guó)內(nèi)農(nóng)資的供不應(yīng)求，1988年《國(guó)務(wù)院關(guān)于化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜實(shí)行專營(yíng)的決定》（國(guó)發(fā)〔1988〕68號(hào)）強(qiáng)調(diào)，國(guó)家委托中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司和各級(jí)供銷合作社對(duì)農(nóng)資實(shí)行專營(yíng)，其他單位和個(gè)人一律不準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)；同時(shí)說明，縣以下的基層農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣單位結(jié)合有償技術(shù)服務(wù)所用的少量農(nóng)資，由縣專營(yíng)批發(fā)部門按計(jì)劃供應(yīng)，允許有償轉(zhuǎn)讓給農(nóng)戶，但不準(zhǔn)進(jìn)行商業(yè)經(jīng)營(yíng)。

需要指出的是，除了上述政策外，在農(nóng)資短缺的80年代，國(guó)家為了鼓勵(lì)糧食生產(chǎn)，也由中央對(duì)一部分農(nóng)資（主要是化肥和柴油）進(jìn)行了調(diào)配。1986年《國(guó)務(wù)院關(guān)于完善糧食合同定購(gòu)制度的通知》（國(guó)發(fā)〔1986〕96號(hào)）指出，為了完善糧食合同訂購(gòu)制度，“一九八七年中央專項(xiàng)安排一些化肥、柴油與糧食合同定購(gòu)掛鉤，每百斤貿(mào)易糧撥付優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化肥六斤、柴油三斤（上調(diào)中央的合同定購(gòu)糧食，每百斤貿(mào)易糧仍撥給優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化肥十斤）”。1987年和1988年分別發(fā)布了《關(guān)于糧食合同定購(gòu)與供應(yīng)化肥、柴油掛鉤實(shí)施辦法》和《國(guó)務(wù)院關(guān)于完善糧食合同定購(gòu)“三掛鉤”政策的通知》，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)糧食合同定購(gòu)，供應(yīng)平價(jià)化肥、柴油，以及發(fā)放預(yù)購(gòu)定金的“三掛鉤”政策。在80年代，盡管農(nóng)資的生產(chǎn)和流通在逐步放開，但國(guó)家的主導(dǎo)和干預(yù)仍十分突出。

（2）階段二：農(nóng)資經(jīng)營(yíng)渠道逐漸放開，“農(nóng)資專營(yíng)”打開缺口。盡管1989年《國(guó)務(wù)院關(guān)于完善化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜專營(yíng)辦法的通知》（國(guó)發(fā)〔1989〕87號(hào)）進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了各級(jí)供銷社是農(nóng)資專營(yíng)的主渠道，但對(duì)基層農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的管理卻有所松動(dòng)。該通知規(guī)定，縣和縣以下的農(nóng)業(yè)“三站”（植保站、土肥站、農(nóng)技推廣站）經(jīng)營(yíng)有償技術(shù)服務(wù)所需配套的農(nóng)資時(shí)，允許其以批發(fā)價(jià)從專營(yíng)部門或生產(chǎn)廠家訂貨，以零售價(jià)有償轉(zhuǎn)讓給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民。這意味著，在農(nóng)資專營(yíng)之外，國(guó)家也開始允許縣及縣以下農(nóng)業(yè)“三站”涉入部分農(nóng)資經(jīng)營(yíng)。這一缺口的打開，也為后來中國(guó)農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)與農(nóng)業(yè)部門和供銷社部門的聯(lián)系埋下了伏筆。1992年，《國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜經(jīng)營(yíng)管理的通知》（國(guó)發(fā)〔1992〕60號(hào)）明確將農(nóng)資公司和農(nóng)業(yè)“三站”統(tǒng)稱為“農(nóng)資經(jīng)營(yíng)單位”。

（3）階段三：全面放開經(jīng)營(yíng)權(quán)階段。以化肥為例，1998年，《國(guó)務(wù)院關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》（國(guó)發(fā)〔1998〕39號(hào)）發(fā)布，其核心是改變過去國(guó)家對(duì)化肥流通的直接計(jì)劃管理，強(qiáng)調(diào)發(fā)揮市場(chǎng)配置化肥資源的基礎(chǔ)性作用；取消國(guó)產(chǎn)化肥指令性生產(chǎn)計(jì)劃和統(tǒng)配收購(gòu)計(jì)劃，由化肥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)自主進(jìn)行購(gòu)銷活動(dòng)，且不要求必須通過各級(jí)農(nóng)資公司和農(nóng)業(yè)“三站”（農(nóng)技推廣站、土肥站、植保站）進(jìn)行銷售。2009年，《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化化肥流通體制改革的決定》（國(guó)發(fā)〔2009〕31號(hào)）進(jìn)一步放開了對(duì)化肥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的限制，允許具備條件的各種企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社和個(gè)體工商戶等市場(chǎng)主體進(jìn)入化肥流通領(lǐng)域。農(nóng)藥和種子的經(jīng)營(yíng)權(quán)放開只是時(shí)間節(jié)點(diǎn)上略有差異，但整體變遷路徑相似。

此外，80年代末國(guó)家推行的行政體制改革和政府機(jī)構(gòu)改革，進(jìn)一步推動(dòng)了農(nóng)業(yè)“三站”和供銷社體系的改變。最突出的是，1993年黨的十四屆二中全會(huì)通過的《關(guān)于黨政機(jī)構(gòu)改革的方案》提出，縣直部門派駐在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服務(wù)性機(jī)構(gòu)和人員，包括農(nóng)技、畜牧、獸醫(yī)等，可以交由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府管理。經(jīng)此改革，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)技站劃歸鄉(xiāng)鎮(zhèn)管理（扈映，2008）。隨著此后的分稅制改革，一些地方財(cái)政越來越依靠中央政府的財(cái)政轉(zhuǎn)移支付（周飛舟，2012），基層的農(nóng)業(yè)“三站”都不得不精簡(jiǎn)人員。其中一部分被“精簡(jiǎn)”的人員由于過去的技術(shù)基礎(chǔ)和銷售經(jīng)驗(yàn)，在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)放開以后，開始從事農(nóng)資經(jīng)銷。如今從事農(nóng)資經(jīng)銷的人員大多與農(nóng)業(yè)部門和供銷社體系有著千絲萬縷的聯(lián)系。從全國(guó)不同地區(qū)的調(diào)研來看，今天縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)的農(nóng)資批發(fā)商、零售商，或?yàn)檗r(nóng)業(yè)“三站”，或?yàn)榛鶎庸╀N社的下崗職工，或?yàn)檫@些部門的職工親屬。在山東一個(gè)產(chǎn)糧大縣，縣供銷社一位老主任介紹，該縣80%的農(nóng)藥經(jīng)銷商是農(nóng)業(yè)局系統(tǒng)或與農(nóng)業(yè)局系統(tǒng)有關(guān)的人員，90%的化肥經(jīng)銷商是供銷社體系或相關(guān)的人員。

從政策的轉(zhuǎn)型來看，農(nóng)資的市場(chǎng)化伴隨著國(guó)家角色在農(nóng)資生產(chǎn)、流通管理中的退出，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中私人資本逐步進(jìn)入，價(jià)格的確定機(jī)制逐步從計(jì)劃走向市場(chǎng)。但由于國(guó)家力量的退出并非在短期內(nèi)迅速完成，而是經(jīng)歷了十多年的轉(zhuǎn)型時(shí)間，因此也留下了“制度遺產(chǎn)”，至今仍對(duì)農(nóng)資流通體系和部分農(nóng)資產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制產(chǎn)生影響。

（三）市場(chǎng)化下農(nóng)資流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)：對(duì)接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的策略

國(guó)家在農(nóng)資生產(chǎn)和流通領(lǐng)域的逐步退出，使流通體系逐漸膨脹，進(jìn)入農(nóng)資經(jīng)銷領(lǐng)域的從業(yè)人員增加，農(nóng)資流通渠道也日益多樣化。農(nóng)資流通體系的膨脹，主要表現(xiàn)為批發(fā)商和零售商數(shù)量的增加。以湖南一個(gè)產(chǎn)糧大縣的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為例，該鄉(xiāng)鎮(zhèn)從分田到戶到1992年，做農(nóng)資生意的只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社一家；1992年以后農(nóng)技站也開始經(jīng)營(yíng)農(nóng)資，變成兩家；1998年農(nóng)資市場(chǎng)全面放開后，變成十多家。該鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)任農(nóng)技站站長(zhǎng)表示，“我們一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)3萬畝地，本來只能養(yǎng)活2家（做農(nóng)資生意的）人，現(xiàn)在是養(yǎng)活20家人”。

作為連接農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)與農(nóng)資消費(fèi)者的中介，農(nóng)資流通體系的膨脹，在市場(chǎng)容量有限的情況下必然導(dǎo)致農(nóng)資經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)。家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制實(shí)施以后，盡管農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者逐漸出現(xiàn)分化（嚴(yán)海蓉、陳義媛，2015；陳義媛，2013；Zhang and Donaldson，2008），但小生產(chǎn)者仍在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)大量存在，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)如何通過流通體系順利對(duì)接數(shù)量如此龐大的小生產(chǎn)者，是農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。集體化時(shí)期由國(guó)家控制的農(nóng)資專營(yíng)體制下，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的對(duì)接渠道極為有限，基本不涉及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的消費(fèi)選擇，農(nóng)資是以“計(jì)劃分配”的方式傳遞給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者。農(nóng)資市場(chǎng)化以后，農(nóng)戶對(duì)農(nóng)資的消費(fèi)選擇成為農(nóng)資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。在不同品牌的農(nóng)資產(chǎn)品差異化程度不高的情況下，農(nóng)資銷售方面的競(jìng)爭(zhēng)主要是農(nóng)資經(jīng)銷商社會(huì)關(guān)系網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

在農(nóng)資銷售中，無論是新建社會(huì)關(guān)系，還是維系和利用已有的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，農(nóng)資經(jīng)銷商的策略主要有以下幾種。

第一，對(duì)村莊社會(huì)內(nèi)部關(guān)系的動(dòng)員。典型的表現(xiàn)是動(dòng)員村干部、村內(nèi)小商店老板、糧食收購(gòu)中間商等與村民廣泛打交道的人代銷農(nóng)資。這些處于村莊社會(huì)關(guān)系網(wǎng)結(jié)點(diǎn)處的人物，往往在村內(nèi)有一定的社會(huì)聲望，與村民之間也有在長(zhǎng)期交往中建立起來的信任關(guān)系。如果能動(dòng)員這類人作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資零售店的代銷員，會(huì)大大有助于農(nóng)資銷量的提升。在山東一個(gè)產(chǎn)糧大縣，一位農(nóng)資零售商提到，他所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一共45個(gè)村，在開拓銷售業(yè)務(wù)的階段，他在其中20多個(gè)村都發(fā)掘了代銷員，這些代銷員主要以村干部為主，他利用村干部的政治資源和社會(huì)資源幫他把化肥銷售下去。每銷售1噸化肥，代銷員可獲得100～150元的報(bào)酬，在經(jīng)濟(jì)利益的激勵(lì)下，這些代銷員也有動(dòng)力利用自己的熟人網(wǎng)絡(luò)去推銷化肥。通過這種方式，這位農(nóng)資零售商成為全鄉(xiāng)化肥銷售量最大的一位。

第二，在農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的支持下，經(jīng)銷商通過組織大量技術(shù)培訓(xùn)會(huì)來推銷農(nóng)資。通過組織對(duì)農(nóng)民的技術(shù)培訓(xùn)來銷售農(nóng)資，是農(nóng)業(yè)技術(shù)商業(yè)性推廣的一種途徑。但這種商業(yè)性推廣對(duì)農(nóng)資企業(yè)來說，難點(diǎn)在于如何將村民組織起來參加培訓(xùn)，組織者的人選、培訓(xùn)地點(diǎn)的選取/租用都需要依靠當(dāng)?shù)厝藖硗瓿桑l(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資零售商是協(xié)助組織這類培訓(xùn)的最佳人選。他們有當(dāng)?shù)氐氖烊岁P(guān)系，可以借用農(nóng)技站、村兩委的組織能力，找到免費(fèi)的場(chǎng)地——往往是村里的學(xué)校——以低成本地組織培訓(xùn)。廣西一位農(nóng)資批發(fā)商提到，他每年參與500～600場(chǎng)農(nóng)民培訓(xùn)，通常是他向農(nóng)資生產(chǎn)廠家提出要求，請(qǐng)生產(chǎn)企業(yè)派業(yè)務(wù)人員在農(nóng)閑季節(jié)給農(nóng)民做培訓(xùn)。2016年7～9月（當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)閑季節(jié)）連續(xù)3個(gè)月，廠家每天派4輛車，分4個(gè)小組，奔赴他的代理零售店所在的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以村為單位，同時(shí)在4個(gè)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。這位批發(fā)商通過各零售店的老板或一兩個(gè)與他關(guān)聯(lián)密切的農(nóng)戶召集農(nóng)民，每組織一場(chǎng)，組織者可得200元補(bǔ)貼。培訓(xùn)的時(shí)間大多是在晚上，等農(nóng)民吃過晚飯以后，給農(nóng)民開培訓(xùn)會(huì)。僅3個(gè)月的時(shí)間，他們一共組織了400多場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)。即便每場(chǎng)只有10個(gè)人參加——通常參與人數(shù)會(huì)有數(shù)十人，有能力的組織者甚至能組織數(shù)百人的培訓(xùn)會(huì)——100場(chǎng)就能輻射1000人。組織這類培訓(xùn)的批發(fā)商解釋，他們是從“二八定律”的角度考慮的，只要有20%的人購(gòu)買了農(nóng)資，就會(huì)有不小的銷量。這種方式在新產(chǎn)品的推廣上卓有成效。

第三，農(nóng)資零售商個(gè)人社會(huì)關(guān)系網(wǎng)的建立和開拓。一個(gè)開店多年的零售商，往往會(huì)積累下一批老客戶，這種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)有助于其銷售量的穩(wěn)定。但在銷售競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，僅靠已有的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)也不夠。通過提供“服務(wù)”來吸引和維系客戶是農(nóng)資零售商常用的策略（陳義媛，2017）。例如，零售商幫購(gòu)買其種子、農(nóng)藥的農(nóng)戶聯(lián)系播種機(jī)、專業(yè)提供施藥服務(wù)的人。這類服務(wù)對(duì)一些小生產(chǎn)者來說十分重要。在山東，一位農(nóng)資零售店老板介紹，小農(nóng)戶盡管能自己聯(lián)系到播種機(jī)，但由于小農(nóng)戶的土地規(guī)模太小，播種機(jī)手往往不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)——他們會(huì)優(yōu)先給大戶提供播種服務(wù)。而農(nóng)資零售店因與多位播種機(jī)手有聯(lián)系，能確保有農(nóng)機(jī)手在小農(nóng)戶需要播種的時(shí)間到達(dá)。由于農(nóng)資零售商有意維系和建立廣泛的人脈資源，所以他們能夠?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱的小農(nóng)提供所需要的信息，掌握的信息越豐富，越能確立農(nóng)資商在與小農(nóng)交往中的“權(quán)力”，這種“權(quán)力”使農(nóng)資商能以農(nóng)資銷售為條件，有條件地為小農(nóng)戶提供服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)自己的利益。除了上述服務(wù)外，農(nóng)資零售商還能為農(nóng)戶提供技術(shù)服務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品銷售服務(wù)，甚至一些生活服務(wù)。例如，山東另一位農(nóng)資零售商提到，他在銷售農(nóng)資以外，還做銀行的信貸業(yè)務(wù)員，目的是通過發(fā)展信貸業(yè)務(wù)來建立與更多農(nóng)戶的關(guān)聯(lián)，以促進(jìn)其農(nóng)資生意。

可見，在農(nóng)資流通領(lǐng)域從業(yè)人員日益增多、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，農(nóng)資經(jīng)銷商會(huì)通過各種策略來促進(jìn)農(nóng)資的銷售，這些策略的共同特點(diǎn)是，農(nóng)資銷量在很大程度上依賴農(nóng)資經(jīng)銷商所掌握的社會(huì)資源，依賴其社會(huì)關(guān)系網(wǎng)的廣泛程度。這些策略的實(shí)踐結(jié)果是幫助農(nóng)資企業(yè)對(duì)接數(shù)量龐大的農(nóng)業(yè)小生產(chǎn)者，實(shí)現(xiàn)其資本積累。這一過程也是農(nóng)業(yè)資本不斷滲入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，使生產(chǎn)者不斷被深入地卷進(jìn)市場(chǎng)體系的過程。這一銷售機(jī)制可以看作“關(guān)系式銷售”。在農(nóng)資產(chǎn)能過剩的背景下，有能力最大限度地“組織”/對(duì)接小生產(chǎn)者的農(nóng)資經(jīng)銷商，毫無意外的是各農(nóng)資企業(yè)競(jìng)相以重利網(wǎng)羅的對(duì)象。

（四）農(nóng)資“排斥性價(jià)格”的形成和維系：農(nóng)資企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)

從農(nóng)資生產(chǎn)的角度來看，隨著市場(chǎng)化的推進(jìn)和中國(guó)日益融入全球化體系，農(nóng)資生產(chǎn)原材料的價(jià)格，深深影響著農(nóng)資價(jià)格。集體化時(shí)期，由于國(guó)家對(duì)農(nóng)資生產(chǎn)的干預(yù)，進(jìn)口的原料價(jià)格對(duì)農(nóng)資生產(chǎn)成本的影響經(jīng)過了國(guó)家力量的緩沖，并未直接傳導(dǎo)給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者。但市場(chǎng)化以后，進(jìn)口的農(nóng)資生產(chǎn)原料價(jià)格波動(dòng)，則直接反映在農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格上。以尿素的生產(chǎn)為例，石油和煤是生產(chǎn)尿素的主要原料，其全球價(jià)格的波動(dòng)高度影響著尿素價(jià)格的波動(dòng)；加上進(jìn)出口政策的影響，尿素的價(jià)格近年來頗不穩(wěn)定。這些價(jià)格變動(dòng)最終都會(huì)傳導(dǎo)給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，在這個(gè)意義上，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者也已經(jīng)被卷入了全球化體系中。

除了農(nóng)資生產(chǎn)原材料的全球價(jià)格波動(dòng)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的影響外，農(nóng)資流通體系在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈中所占取的利潤(rùn)，也直接影響著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的成本。從農(nóng)資經(jīng)銷商的角度，其遵循的是“誰(shuí)給的利潤(rùn)高就給誰(shuí)銷售”的邏輯。一個(gè)關(guān)系網(wǎng)豐富的代理商可能代理多種產(chǎn)品，哪家生產(chǎn)企業(yè)給的銷售利潤(rùn)高就重點(diǎn)推銷哪家的產(chǎn)品。山東一位在供銷社工作了近40年的老主任提到，縣級(jí)代理商售出化肥的利潤(rùn)是50～200元/噸，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷售利潤(rùn)是200～600元/噸。如果不能保證農(nóng)資經(jīng)銷商和零售商的平均利潤(rùn)，那么農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)會(huì)面臨滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。前文提及的自集體化時(shí)期就開始生產(chǎn)和使用的“傳統(tǒng)農(nóng)資”，如磷肥、碳銨等，其價(jià)格受集體化時(shí)期國(guó)家力量干預(yù)的影響，直到今天仍保持著低價(jià)位，也因其價(jià)格對(duì)農(nóng)戶的透明性，農(nóng)資經(jīng)銷商利潤(rùn)微薄，因此大多不愿銷售這類化肥。湖南省平晚縣一位多年從事農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的零售商提到，在化肥品類中，磷肥幾乎是零利潤(rùn)的，所以市場(chǎng)上很少有單一元素的磷肥出售。盡管從農(nóng)業(yè)技術(shù)的角度來說，當(dāng)?shù)赝寥佬枰匾暳追剩荒軆H靠復(fù)合肥，但由于利潤(rùn)太低，經(jīng)銷商普遍不愿意銷售。與之相對(duì)，在市場(chǎng)化時(shí)期才出現(xiàn)的農(nóng)資，尤其是以復(fù)合肥和新品牌的農(nóng)藥為代表，其價(jià)格是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下形成的“排斥性價(jià)格”，這類農(nóng)資的利潤(rùn)遠(yuǎn)高于“傳統(tǒng)農(nóng)資”。

之所以稱之為“排斥性價(jià)格”，是因?yàn)檗r(nóng)資銷售的“獨(dú)家代理”模式。中國(guó)的農(nóng)資從供應(yīng)不足到產(chǎn)能過剩，與農(nóng)資市場(chǎng)的放開同步，此過程是不同農(nóng)資品牌逐漸創(chuàng)立的過程。新品牌農(nóng)資——包括種子、農(nóng)藥和化肥——的銷售從一開始就是以多級(jí)獨(dú)家代理的模式進(jìn)行。這種銷售模式的特點(diǎn)是，同一品牌的農(nóng)資在一定區(qū)域范圍內(nèi)僅設(shè)一個(gè)代理商，從農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)到作為農(nóng)資消費(fèi)者的農(nóng)戶之間，通常有地區(qū)級(jí)代理、縣級(jí)代理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店等層級(jí)，每一層級(jí)僅一人代理該農(nóng)資產(chǎn)品的銷售。也就是說，同一品牌的農(nóng)資產(chǎn)品在縣級(jí)僅設(shè)一個(gè)批發(fā)商，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)僅供一家零售店銷售，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的十多家農(nóng)資零售店，各自代理的品牌皆不相同，從而排斥同一品牌農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此農(nóng)資在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)形成的都是“排斥性價(jià)格”。與集體化時(shí)期的農(nóng)資價(jià)格與糧食價(jià)格掛鉤不同，市場(chǎng)化以后，農(nóng)資價(jià)格完全由農(nóng)資生產(chǎn)、流通資本決定，作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的農(nóng)戶不再能預(yù)計(jì)農(nóng)資價(jià)格，只能被動(dòng)地接受價(jià)格的浮動(dòng)。

為了確保“排斥性價(jià)格”不受沖擊，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展出了一系列技術(shù)手段嚴(yán)防“竄貨”，避免產(chǎn)品在同一地區(qū)產(chǎn)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。“竄貨”是指經(jīng)銷商蓄意向非轄區(qū)范圍以低于廠家指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格銷售產(chǎn)品，經(jīng)銷商有一定的利潤(rùn)可圖，但對(duì)生產(chǎn)廠家來說，卻擾亂了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格。以前文所述杜邦公司生產(chǎn)的殺蟲劑“康寬”為例，湖南省平晚縣的一位農(nóng)資零售商介紹，他從上級(jí)代理商進(jìn)購(gòu)“康寬”的價(jià)格是每包（15毫升）8元，廠家的指導(dǎo)銷售價(jià)格是9元/包。發(fā)生“竄貨”的情況有可能是外鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商以8.5元/包的價(jià)格在當(dāng)?shù)劁N售，外鄉(xiāng)的零售商仍有0.5元/包的利潤(rùn)，但“康寬”在當(dāng)?shù)氐牧闶鄞砩叹涂赡芤虼硕馐芾麧?rùn)損失，對(duì)生產(chǎn)廠家而言，這種擾亂市場(chǎng)價(jià)格的行為也是不可接受的。“竄貨”可能發(fā)生在任何一個(gè)層級(jí)。廣西的一個(gè)農(nóng)資批發(fā)商提到，在與農(nóng)資生產(chǎn)廠家簽訂銷售協(xié)議時(shí)，他要向廠家交十幾萬元的違約金作為押金，作為承諾不“竄貨”銷售的保證。為了防止“竄貨”，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展出了一整套追蹤技術(shù)，每一袋包裝上都有唯一的編碼，如果有經(jīng)銷商懷疑當(dāng)?shù)赜小案Z貨”的情況，只需要輸入該編碼，就能精準(zhǔn)定位到該產(chǎn)品是不是“竄貨”過來的。發(fā)現(xiàn)“竄貨”后，往往是經(jīng)銷商向廠家反映，廠家出面追討罰款。對(duì)價(jià)格如此嚴(yán)格的控制，從某種意義上表明，大型農(nóng)資企業(yè)在銷售方面并不遵循“薄利多銷”的邏輯。

在這種農(nóng)資流通結(jié)構(gòu)下，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，就是對(duì)農(nóng)資銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)。各農(nóng)資企業(yè)通過各種手段維系銷售網(wǎng)絡(luò)，除了以技術(shù)手段嚴(yán)防“竄貨”外，大企業(yè)在打入一個(gè)地方市場(chǎng)時(shí)，往往尋找當(dāng)?shù)劁N售量最大的經(jīng)銷商做代理。廣西一位農(nóng)資批發(fā)商明確表示，大型農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)更愿意把錢花在人員推廣上，而不愿意降低農(nóng)資價(jià)格，因?yàn)橐坏]有利潤(rùn)，很可能沒有經(jīng)銷商愿意推銷農(nóng)資產(chǎn)品，所以大企業(yè)不會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)。廣西一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資零售商不無自豪地提到，他代理銷售的化肥品牌廠家，每年都請(qǐng)業(yè)務(wù)量高的優(yōu)秀經(jīng)銷商及其家人免費(fèi)出國(guó)旅游一周，他們家已經(jīng)連續(xù)兩年受到邀請(qǐng)，2018年去了泰國(guó)，2019年去了南非，來回機(jī)票、吃住等費(fèi)用由農(nóng)資生產(chǎn)廠家全包。免費(fèi)出國(guó)旅游，對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商的吸引力還是不小的，是農(nóng)資廠家越來越常用的策略之一。除了為經(jīng)銷商提供免費(fèi)旅游的機(jī)會(huì)作為獎(jiǎng)勵(lì)外，農(nóng)資企業(yè)對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制和考核同樣嚴(yán)格。一旦簽下代理合同，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)往往會(huì)核定一定的銷售量，在確保代理商利潤(rùn)的情況下，要求代理商達(dá)到一定的銷售量，否則就考慮重新尋找代理商。縣級(jí)代理在尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售代理時(shí)也是同一邏輯。

從農(nóng)資經(jīng)銷商的角度來看，在有諸多品牌的農(nóng)資可供選擇的情況下，他們自然更愿意代理利潤(rùn)更高的農(nóng)資產(chǎn)品。在這種銷售模式下，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，就越需要確保流通體系中每一級(jí)中間商的利潤(rùn)。在這個(gè)意義上，大型農(nóng)資企業(yè)之所以如此嚴(yán)防“竄貨”，正是因?yàn)椤案Z貨”打擊的是經(jīng)銷商的利潤(rùn)和積極性。而無論是對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)還是施壓，都與防“竄貨”的邏輯一致：為了更有力地控制流通網(wǎng)絡(luò)。

因此，在農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的情況下，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在于對(duì)流通網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)。農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)往往有極強(qiáng)的動(dòng)力來確保各級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)，以動(dòng)員其積極推廣其所代理的產(chǎn)品。在這樣的情形下，搶占和維系流通渠道的大企業(yè)能不斷擴(kuò)大再生產(chǎn)；而無法負(fù)擔(dān)起營(yíng)銷成本的小企業(yè)則直接被排擠出去，其產(chǎn)品甚至無法進(jìn)入市場(chǎng)流通，從而根本無法參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。也正因此，農(nóng)資生產(chǎn)領(lǐng)域的產(chǎn)能過剩并不能傳導(dǎo)到農(nóng)資價(jià)格上，反而越是產(chǎn)能過剩，就越能推動(dòng)各生產(chǎn)企業(yè)努力維系其流通網(wǎng)絡(luò)，使農(nóng)資價(jià)格居高不下。在這個(gè)意義上，農(nóng)資價(jià)格的持續(xù)攀升，是農(nóng)業(yè)化工領(lǐng)域大企業(yè)與小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。

從上述分析中可以看到，隨著市場(chǎng)化的推進(jìn)，私人資本逐漸進(jìn)入農(nóng)資生產(chǎn)、流通領(lǐng)域，在農(nóng)業(yè)小生產(chǎn)者大量存在的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)下，面向小生產(chǎn)者的農(nóng)資流通體系是促進(jìn)農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。正是在這樣的農(nóng)資市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，小生產(chǎn)者的存在并不構(gòu)成資本從農(nóng)業(yè)中提取積累的阻礙，因此在中國(guó)當(dāng)下的農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型中，“家庭農(nóng)業(yè)”可能會(huì)長(zhǎng)期存在。不過，由于農(nóng)資的高度商品化和市場(chǎng)化，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者已經(jīng)幾乎不可能在市場(chǎng)之外進(jìn)行生產(chǎn)，他們深受市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的影響。農(nóng)資企業(yè)花在農(nóng)資營(yíng)銷上的成本最終轉(zhuǎn)化為農(nóng)資價(jià)格，轉(zhuǎn)嫁給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，使之越來越深地被卷入市場(chǎng)體系中，農(nóng)業(yè)剩余不斷下降。隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本——農(nóng)資成本是其中極為重要的一部分——的繼續(xù)上漲，農(nóng)業(yè)小商品生產(chǎn)者的剩余可能進(jìn)一步下降，最終，其作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的收益降到僅與其所投入勞動(dòng)力的報(bào)酬相當(dāng)，“家庭農(nóng)業(yè)”也僅剩一種外在形式，徹底成為資本體系的附屬。