以他人為中心來做事

雖然我有很多的銷售經驗，但當我站在客戶的立場時，也要觀察并思考一下，他們是怎樣應對銷售的。我發現，不受客戶信任的銷售，一般都是以自己為中心做事的人。

比如，如果我想買臺電視，我就會去家電賣場。面對一排一排的電視，我會選一臺自己感覺比較合適的，并在這臺電視前駐足。這個時候，一些銷售人員就會走上前來，開始跟我詳細講解這個商品的功能。當然，售貨員的講解肯定是在幫助我們了解商品，但可惜的是，我并不想聽他們說。因為他們都是以自己為中心進行講解的。

如果我是售貨員，我不會上來就介紹電視的功能，而是先了解一下客戶想買什么樣的電視，想把電視放在客廳，還是臥室，房間有多大面積，家里有沒有老人或小孩，等等。

要是不了解這些事情，我們就不會知道客戶到底想買什么樣的電視。很多人會拋開這一點，滔滔不絕地講這臺電視有多么好，殊不知，他說的這些東西，跟客戶一點關系都沒有。我們應該把客戶的需求放在第一位。所以說，剛才我說的那個售貨員，一直在以自己為中心辦事。

每一個客戶都有自己的需求，而銷售人員的工作，就是盡可能快速、準確地探究客戶的心思。為了實現這一點，以他人為中心進行思考是必需的。我們不光要考慮自己，也要考慮他人，了解這一點，就沒有什么問題了。

不過，這里也會隱藏著一些棘手的問題。那就是，有些客戶自己也不確定，自己到底想要什么。

大家可以回想一下，能夠清楚地知道自己想要什么的人，還是比較少的。通常，人們想要買某個東西的時候，表述都很含糊。首先收集一些與商品相關的信息，設定預算，然后根據自身實際情況仔細斟酌，在這個過程中，最終的想法才能漸漸形成。

舉個例子，一個人突然想去夏威夷旅游。只要去了夏威夷，這個愿望就滿足了，但實際上真的是這樣嗎？要是想去某個海外度假勝地，帕勞共和國或許更能滿足自己的需求；想要體驗一下非日常樂趣的話，迪士尼樂園可能更合適；或許，自己想去的地方根本不是夏威夷，而是想在酒店里，享受一頓豪華晚餐。

如果你問一個銷售人員：為什么這么多的商品，你一定要推薦商品A？很多人會回答：“因為客戶說想要這個。”然而，這樣的話，銷售就和自動售賣機沒什么區別了。即便是顧客說想要某樣東西，也并不能反映他們的真實需求。其實，有很多客戶并不知道自己到底需要什么。

這個時候，銷售人員就要發揮作用了。面對客戶的猶豫與含糊，我們必須要對他們的想法進行整理，排列出一個優先順序。要做到這件事，就必須以他人為中心，收集他們的信息，引導他們說出自己想要的商品。做到這些，客戶就會覺得：“這個銷售似乎很了解我。”當他們感到被理解的時候，自然就會信任你，而你也會成為被選中的銷售。

客戶本人也未必了解自己的需求，所以我們要去幫他們發現。