接受客戶的價值觀

我們常說兩個人要合得來，但人是一種奇妙的生物，明明兩個人的年齡、工作、背景都不相同，卻能夠意氣相投；相反，兩個人有很多共同點，卻互相說不上話。這就是所謂的性格是否相合的問題。

不過，我們時常也會見到與任何人都能和諧相處的人。可以說是人人都喜歡他們，即便是偶爾惡作劇，開個玩笑，也不會有人介意。這樣的人從來不會與任何人對立或產生沖突。

這就是我心目中的理想銷售。但我本身是一個守備范圍和容許范圍比較小的人。而且我很清楚，自己的知識與經驗完全不夠，因而一直在努力讓他人感覺與我的性格相合。在一些商務相關的書籍里，這也是一種與人好好相處的技術。

至于這方面的經驗，就是無論與什么樣的人相處，都要嘗試接受他們的價值觀。

不必多說，人的價值觀各不相同。

比如說，某個人的最大興趣就是美食，因而當聽到某個飯館的評價還不錯時，就算是花錢坐新干線也要親自去嘗一嘗。但是對于那些把吃飯僅僅當作營養攝取活動的人來說，則完全無法理解這樣的行為。此外，有些已經生了孩子的女性會認為，長期單身的女性是不幸的；而有些長期單身的女性會覺得，那些生了孩子的女性已經被家庭束縛住了。

世界上沒有絕對正確的價值觀，也沒有絕對錯誤的價值觀。無論你的內心對某個人的觀念有多么無法接受，我們一般都會說一句“可以理解”或“我也這么認為”等。我也覺得，銷售這樣做是合理的，但是這里有一些陷阱。這就是，你會被識破。你的認同只是口頭上的，真正的心思早晚會被對方發現。

而且，一旦被識破，對方就會對你失去信心，這種信心的喪失是無法補救的。與其出現這種情況，不如在一開始就說對方錯了。如果客戶給你貼上了“說話輕浮，不經大腦思考”的標簽，你在他那里也就不會有什么“復活”的可能了。

那么，我們到底應該怎么做呢？我認為，只要時間足夠，我們就應該努力讓自己接受人們的價值觀各不相同的現實。具體地說，就是增長我們的見識。讀書、看電影等，可以達到這樣的目的；也可以去博物館或美術館，又或是去一個自己沒去過的地方旅行。總之，我們要了解社會，并且要了解人。只要我們能了解這個世界，我們再說“可以理解”“我也這么認為”等話語時，就會消除那種輕浮感。即便我們與客戶的觀點不同，也會感覺到，他的那種想法是可以理解的。

客戶購買你的商品，是一個怎樣的過程？在我看來，這不是一種單單滿足客戶需求的工作。在網絡上，這種理解是成立的。但在現實的商品、服務與金錢的交換場所中，我們銷售人員與客戶同時在場，這個時候，我們就脫離了需求與供給相平衡之類的經濟學理論，成了交易的催化劑。這種催化劑，是一種共鳴。當客戶覺得“這個銷售似乎很了解我啊”的時候，化學反應就產生了。

當然，客戶也并非一定要選一個與自己價值觀相同的銷售，只要某個人能真誠地理解自己的觀念，客戶就會產生信任。

只要我們能夠了解多種多樣的價值觀，我們就會讓每一位客戶注意到自己。對客戶的理解加深了，別人自然就會選擇你。

口頭的認同早晚會被識破，被選中的銷售總能接受不同的價值觀。