避免被客戶折騰

同時(shí)處理人壽保險(xiǎn)和損害保險(xiǎn)的話，時(shí)間上的分配就會(huì)變得不規(guī)律。而銷售人員的重要工作之一，就是幫助客戶解決一些連他們本人都不曾想到的意外狀況。

現(xiàn)在的損保公司都有了網(wǎng)絡(luò)客服和24小時(shí)免費(fèi)咨詢電話，但我在保險(xiǎn)行業(yè)工作的時(shí)候，可沒有那么多便利的設(shè)備。哪怕是在深夜，只要出現(xiàn)突發(fā)情況，我就必須用便攜電話通知我的客戶。雖然他們之前還說過：“請(qǐng)隨時(shí)給我打電話。”然而接到深夜電話時(shí)卻說：“我睡覺呢，回頭再說吧！”不過他們能接我的電話，我已經(jīng)很開心了。

交通事故是客戶們遇到的非常嚴(yán)重的突發(fā)情況，他們不會(huì)找別人幫忙，而是只來找我。實(shí)際上，那些找我?guī)兔μ幚硎鹿实目蛻簦c我的聯(lián)系從來就沒有斷過。

話雖如此，但當(dāng)我對(duì)接的客戶變多時(shí)，我也有點(diǎn)處理不過來。當(dāng)我的客戶增加到1000人的時(shí)候，我就會(huì)覺得，這樣是不可能處理好的。

到現(xiàn)在我還記得，那個(gè)時(shí)候我早上六點(diǎn)半就起床去公司，處理一些雜務(wù)，然后九點(diǎn)去跑外勤，一天要跑七八個(gè)地方。到晚上，我回到公司處理一下收到的錢，準(zhǔn)備第二天客戶要用的報(bào)價(jià)表，等等。很多工作都需要處理，等我忙完，基本上就到凌晨一點(diǎn)了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)還很貧乏，所以我并沒有覺得這樣很苦，反而覺得，晚上的時(shí)間用來睡覺也是一種浪費(fèi)。

可是，當(dāng)客戶增加到1000人的時(shí)候，我肯定就沒有時(shí)間處理意外狀況了。即便如此，事故該來的還是會(huì)來。有好幾次，我連著幾天沒怎么睡覺，一種恐怖的感覺襲來，覺得自己再這樣下去可能要被累死。由此我也意識(shí)到，我被客戶折騰了。

現(xiàn)在想想，那段時(shí)間才是我的一個(gè)危險(xiǎn)時(shí)期。我只顧著滿足客戶的要求，卻忽略了自己的存在。

但凡有業(yè)績(jī)的銷售，與客戶之間的關(guān)系總會(huì)有一些很清晰的轉(zhuǎn)變。這種感覺，大概就是立場(chǎng)的交換。主導(dǎo)權(quán)會(huì)從客戶那里轉(zhuǎn)移到自己的手里，就好像體育比賽里的攻守轉(zhuǎn)換一樣。客觀來講，這也可以說明，為什么我遇到的很多客戶都愿意作為一個(gè)普通人來與我相處。

不管怎樣，客戶與銷售之間的權(quán)利平衡被破壞之后，我們要在這個(gè)狀態(tài)的基礎(chǔ)上，再創(chuàng)造一個(gè)新的相對(duì)權(quán)利平衡。能做到這一點(diǎn)，我們就可以主導(dǎo)我們與客戶之間的約定，制訂計(jì)劃時(shí)也會(huì)變得輕松，自然也就不會(huì)被客戶來回折騰了。

大家當(dāng)然也明白，這樣的銷售，僅僅占一部分。要是沒有專業(yè)的知識(shí)，沒有他人無法企及的人脈，以及沒有別人替代不了的特征，客戶是不會(huì)選中你的。

除了這些，還有一個(gè)要素，我希望大家能夠記住，那就是銷售的社會(huì)地位。

現(xiàn)在的銷售，社會(huì)地位都不怎么高，或許我們不愿承認(rèn)，但這就是現(xiàn)實(shí)。而且，我必須要說，在保險(xiǎn)業(yè)，銷售的地位更低。無論一個(gè)銷售多么優(yōu)秀，多么能掙錢，在別人看來，他永遠(yuǎn)只是一個(gè)業(yè)務(wù)員。

改變這種狀況，是我的夙愿。我一直相信，在保險(xiǎn)銷售人員的世界里，他們的社會(huì)地位也有著相應(yīng)的意義與價(jià)值。

把客戶主導(dǎo)變成自己主導(dǎo)，被選中的銷售都能做到這一點(diǎn)。