第2章　與人交往的秘訣

天底下只有一種方法，能讓任何人做任何事。你是否想過？沒錯，只有一種方法，那便是讓人心甘情愿地做這件事。記住！絕無其他方法。

當然，你可以用一把手槍抵住某人的胸口，逼他交出自己的手表。你可以拿解雇要挾，在你遭到眾人背棄之前逼員工與你合作。你可以用皮鞭或者恐嚇，逼一個孩子按你的想法做事。然而，這些粗暴的方法都會產生極其不利的后果。

我讓你做任何事的唯一方法，就是給你需要的東西。你需要什么？

弗洛伊德說過，我們做的任何事情都源于兩種動機：性沖動與成為偉人的欲求。

美國著名哲學家約翰·杜威表述略有不同。杜威博士認為，人性之中最深的欲求，就是“成為顯要的愿望”。請記下這句話——“成為顯要的愿望”，這點十分重要。你在本書中會多次聽到這樣的話。

你需要什么？并非很多東西，真正的就幾種，對此你需要不懈地堅持去追求。大多數人需要的東西包括：

1．保持健康與生命

2．食物

3．睡眠

4．金錢及其可買的東西

5．來世

6．性滿足

7．子女的健康

8．顯要感

除一項之外，這些需求基本都可以滿足。這種渴望如人對食物和睡眠的欲求那樣深切而強烈，但很少得到滿足。這便是弗洛伊德所謂的“成為偉人的欲求”，也即杜威所謂“成為顯要的愿望”。

林肯有一次在信的開頭寫道：“每個人都喜歡恭維。”威廉·詹姆斯說過：“人性至深的原則，就是渴求被人賞識。”你要知道，他沒說“希望”、“欲想”或“渴望”被人賞識，而是說“渴求”被人賞識。

這是人類痛苦而決絕的訴求。個別能真誠地滿足人們這種內心訴求的人物，就可以將人操控于股掌之間。等他死后，“甚至連殯葬人員也會備感惋惜”。

尋求顯要感的欲求，是人與動物的主要差異之一。舉例來說，我兒時在密蘇里農場生活，父親飼養優良的杜洛克肉豬和純種白臉肉牛。那時，我們會在中西部舉行的鄉村集會和家畜展覽會上展出我們的產品，并獲得二十多次一等獎。

父親把藍帶獎章別在一條白色紗布上。每當親朋好友來家里造訪，父親就拿出這條白布。他自己拉一端，我拉著另一端，將藍帶展示給客人看。

肉豬并不在乎它們贏得的藍帶，然而父親卻十分在乎，因為這些獎品給他帶來了一種顯要感。

如果我們的祖先對顯要感沒有如此熾熱的訴求，人類的文明便不復存在。沒有這種顯要感，我們與動物相差無幾。

正是對顯要感的欲求，促使一位沒有受過教育、在雜貨鋪打工的貧苦店員去研讀從舊貨攤一個桶底翻出的幾本法律書籍——這些書還是他花五十美分購得的。你或許聽說過這名雜貨鋪店員，他的名字叫林肯。

正是對顯要感的欲求激發狄更斯寫出不朽之作，激發克里斯托弗·雷恩爵士⁽¹⁾設計完美的石體建筑，讓洛克菲勒積累了用之不盡的錢財，也讓鎮上的巨富建起了一棟大大超過自身居住需求的豪宅。

這種欲求讓你想穿最新式的服裝、想開最新款的轎車，并暢談子女何等優秀。

正是在這種欲求的誘惑下，很多少年加入黑幫從事犯罪活動。在前任紐約警署總督E.P.穆羅尼看來，普通的少年犯極為自我，他們被捕后的第一個要求就是讀那些把自己奉為英雄的街頭小報。只要看到自己的照片能與體育人物、影視明星和政客同時出現，今后服刑的可怕景象就變得極為遙遠了。

如果你告訴我你是如何獲得顯要感的，我就能說出你是怎樣的人，因為這決定著你的性格。對你而言，這才是最重要的事情。比如，洛克菲勒捐錢在中國北京創辦現代醫院，撫恤無數他從未也不會謀面的貧民，由此獲得了顯要感。另一方面，狄林克從當土匪、搶劫銀行、殺人放火之中也獲得了自己的顯要感。當聯邦調查局逮捕他時，他沖進明尼蘇達州一家農舍并叫道：“我是狄林克！”他因自己身為一號公敵而備感自豪。他還說：“我不會傷害你，但我是狄林克！”

沒錯！狄林克和洛克菲勒之間最大的差別，在于他們如何獲得個人的顯要感。

歷史上處處可見名人爭奪顯要感的趣聞。甚至華盛頓也想被人稱為“美國總統陛下”；哥倫布向皇家請求獲得“海洋大將和印度總督”的頭銜；凱瑟琳女皇拒絕拆閱不以“女皇陛下”稱呼的信件；林肯夫人在白宮像頭母老虎似的對格蘭特夫人吼道：“在我沒請你之前，你竟敢當我的面坐下！”

國內有些百萬富翁雖然資助白特將軍1928年去南極探險，但要求那里的冰山以他們的名字命名。維克多·雨果甚至希望把巴黎改成他的名字。就連偉大的莎士比亞，也竭力為家族求得盾形紋章，以彰顯自己的美名。

人們有時還故意裝病以博得同情和關注，從而獲得一種顯要感。這里以麥金利夫人為例。為獲得顯要感，她強迫身為美國總統的丈夫擱下重要國務，躺在床上陪她好幾個小時，用胳膊摟著哄她入睡。為滿足受人關注的欲求，她在補牙時還堅持丈夫全程陪同。有一次，丈夫因為與國務卿海約翰有約不得離開，她竟徹底大鬧現場。

作家瑪麗·羅伯茨·琳哈特有一次向我講起一位聰慧能干的年輕婦女。為獲得顯要感，她裝病臥床不起。琳哈特夫人說：“有一天，這位婦女不得不面對事實，或許是她自己的年齡使然。孤獨的歲月在她面前展開，留給她的期待實在太少。于是，她臥床不起。在十年之中，老母親每天三樓爬上爬下，端著餐盤伺候她。有一天，母親也因過度勞累倒地去世。一連幾周，病人深感沮喪。后來，她起床穿衣，繼續生活下去。

有些專家宣稱，人們之所以發瘋，是因為在瘋癲的幻境中可以尋得在殘酷的現實世界中得不到的顯要感。在美國，患精神病的人數要比其他疾病的總和還多。是什么讓人發瘋？

沒人能回答如此寬泛的問題，不過我們知道某些疾病，比如梅毒，會破壞并摧毀大腦細胞，進而引起瘋癲。其實，約有一半的精神疾病都可歸因于大腦損傷、醉酒、中毒和外傷等物理因素。然而，另一半才真正讓人害怕。這一半發瘋的病患，顯然他們的大腦細胞并未出現任何器質性病變。在死后尸檢時，醫生用最高性能的顯微鏡研究他們的腦組織，發現與我們正常人的一樣健全。

為什么這些人會瘋？我向國內一家知名精神病醫院的主治醫師提出這個問題。這位醫師在這個領域由于知識淵博，曾獲多項最高殊榮與備受關注的獎項。他坦誠地告訴我，他不知道人們為何發瘋，也沒人確切知道原委。不過，他說許多人在瘋癲中找到了在現實世界中無法獲得的顯要感。接著，他向我講起下面的故事。

“我現在有位病人，她的婚姻可謂一場悲劇。她想要愛情、性、子女和社會聲望，可現實卻擊碎了她所有的希望。她丈夫不愛她。他甚至拒絕跟她一起用餐，還逼她把飯菜端到樓上他的房間。她沒有子女、沒有社會地位。她最終發了瘋。在幻想中，她已和丈夫離婚，并恢復少女時代的姓名。她現在相信自己已嫁給英國貴族，并堅持讓他人稱自己‘史密斯夫人’。

“至于子女，她現在想象每晚都會生一個孩子。每次我上門，她就會說：‘醫生，我昨晚生了個孩子。’”

“悲慘？哦！我不知道，”這位醫師對我說，“即使我能伸出援手讓她恢復神智，我也不愿意那樣做，因為她現在這樣更加快樂。”

如果有人渴求顯要感到這種程度，以至于要瘋掉才可得到；試想若在未瘋之前就給他們真誠的贊揚，那我們又能收獲怎樣的奇跡？

在美國商業界，最早獲得百萬年薪的是查爾斯·施瓦布（那時尚無個人所得稅，一個人每周掙五十美元就過得不錯）。他被安德魯·卡耐基挑中，擔任1921年成立的美國鋼鐵公司的首任總裁，那時施瓦布只有三十八歲。后來，施瓦布離開美國鋼鐵公司去接管問題重重的伯利恒鋼鐵公司，并將其重建為美國盈利最多的公司之一。

為什么安德魯·卡耐基愿付施瓦布百萬年薪，或者說三千多美元一天呢？為什么？因為施瓦布是個天才？非也！因為他對鋼鐵制造懂得比其他人多？胡扯！查爾斯·施瓦布親自告訴我，為他工作的許多人都比自己更懂鋼鐵制造。

施瓦布說他之所以獲得高薪，得益于他與人交往的能力。我問他是如何做到的，以下便是他親口所說的秘訣。這些話應當永久刻在銅質銘牌上，懸掛在全國每個家庭、學校、商店和辦公室里；兒童應當將這些話背誦下來，而不是浪費時間去記拉丁語的動詞變位和巴西的年降雨量；這些話如果在生活中加以實踐，將會徹底改變你我的人生。

施瓦布說：“我認為自己最大的能力，就是激發人們的熱情。要讓一個人發揮最大的潛力，最好的辦法就是贊賞和鼓勵。”

“沒有任何東西比上司的批評更能扼殺一個人的志向。我從不批評任何人，我只激勵人們去工作。我善于稱贊，且盡量避免挑錯。我喜歡的品質便是誠于嘉許、寬于稱贊。”

這是施瓦布的行事方式。那常人又如何行事呢？正好相反。如果他們不喜歡一件事，會對下屬大呼小叫；如果他們喜歡的話，就什么話也不說。正如那句古話所言：“壞事傳千里，好事不出門。”

施瓦布宣稱：“在廣闊的社交生活中，我見過世界各地很多偉大人物。不論他們多么偉大、地位何等高貴，我還發現人們在受到贊許的情況下往往比在遭受批評的情形下更加事半功倍。”

他還坦言這也正是安德魯·卡耐基獲得巨大成就的主要原因。卡耐基在私下和公開場合都會稱贊自己的同仁。

甚至在自己的墓碑上，卡耐基還在稱贊他人。他為自己寫的碑文如下：“躺在這里的人懂得如何與比自己聰明的人友好相處。”

真誠的贊賞是洛克菲勒與人交往取得成功的秘訣。例如，當生意伙伴愛德華·倍德福因在南美投資失誤虧損百萬美元時，洛克菲勒本來可以嚴加批評。然而，他知道倍德福已盡全力，這件事也就此了結。不過，洛克菲勒竟能找到可以稱贊的東西，他贊揚倍德福為他保全了之前投資金額的百分之六十。洛克菲勒這樣說：“那已經很好了，我們永遠無法像上帝做事那樣絕妙。”

在我的剪報當中，有一則故事我知道從未發生，但可以用來明理，這里引述如下：

在這個俗氣的故事里，一位農婦辛苦勞作一天之后，在男家眷們面前放了一堆干草當晚飯。等他們氣憤地問她是否瘋了，她答道：“哦！我怎么知道你們會留意？過去二十年，我都為你們男人做飯。自始至終，我沒有聽到過一句話讓我知道你們吃的不是干草。”

幾年前，有人對離家出走的婦女進行研究。你猜最后發現婦女離家的主要原因是什么？回答竟是“缺乏贊賞”。我敢說要是對離家出走的丈夫進行類似的研究，結果也相差無幾。我們時常對自己配偶的行為習以為常，而且從不告訴對方我們心存感激。

我們班上的一名學員曾談起妻子的訴求。當時，她和教區其他婦女正參加自我提高的培訓項目。她要求丈夫列出六條建議，幫助她成為一位更加賢惠的妻子。他在班上說：“我對這個要求備感驚訝。坦白來說，讓我列出改變她的六條建議還算比較容易。蒼天！但她可以列出上千條建議來改變我。于是，我沒提任何意見。我對她說：‘讓我想一想，明天早上再答復你。’

“第二天早上，我起床很早。我打電話給花店老板，讓他派人給妻子送六朵玫瑰，并在便條上留言：‘我想不出改變你的六條建議。我就愛這樣的你。’

“等我晚上回到家，你猜誰在門口等我。沒錯！我的妻子。她差點掉了眼淚。不用多說，她因為我沒按要求去批評她而異常高興。

“周日教堂禮拜時，當她匯報完自己的項目作業，與她一起學習的幾位婦女走近我說，‘這是我聽過的最體貼的話。’就在那時，我意識到贊賞的力量。”

百老匯閃耀的歌舞劇制作人弗洛倫茨·齊格菲爾德，以他“贊頌美國姑娘”的絕妙本領而成名。一次又一次，他把人們不愿意多看一眼的女子改造成舞臺上神秘誘人的尤物。由于深諳贊賞和自信的價值，他僅憑個人的殷勤和體貼，就讓女性感覺美麗動人。他為人非常實在，把歌女的工資從每周三十美元提至一百七十五美元。他同時也很仗義，在福利斯劇院開幕之夜，他為劇中的明星發去賀電，并向每位歌女送上美麗的玫瑰。

我曾經癡迷于流行一時的齋戒，竟一連六天沒吃東西。其實這并不困難。到第六天結束時，我的饑餓感還沒第二天強烈。不過你我都知道，如果有人讓家人或雇員六天不吃東西，人們會認為這是犯罪。然而，卻有人在六天、六周，有時甚至六十年里，從不給家人或雇員像渴望食物那樣的真心贊賞。

那個時代最有名的演員阿爾弗雷德·倫特在影片《維也納聚會》中擔任主角時曾說：“沒有任何東西讓我像對自尊的滋養那樣更為渴求。”

我們滋養子女、朋友和員工的身體，可我們卻很少滋養他們的自尊。我們為他們提供牛排和薯條以補充能量，卻忽略為他們送上幾句友善的贊美，而這些言辭會像晨星那樣久久地在他們的腦海中閃爍。

保羅·哈維在廣播節目《剩下的故事》中曾經談到真心的贊賞如何改變一個人的生活。他說幾年前，底特律的一位教師請史蒂夫·莫里斯幫她找一只在教室跑丟的老鼠。你看！她欣賞史蒂夫獨有的天分，這是教室里其他同學都不具備的優勢。史蒂夫由于雙目失明，老天賦予他絕好的聽力作為補償。然而，這還是第一次有人對史蒂夫的聽力表示贊賞。多年之后，他說這種贊賞為他開啟了全新的生活。你看！從那之后他便拓展自己的聽力天分，并在七十年代以史蒂夫·旺德為藝名，成為美國杰出的流行歌手和詞人⁽²⁾。

有些讀者看到這幾句話也許立即會說：“哦！虛偽、恭維、油腔！我嘗試過那些東西，對聰明人一點用也沒有。”

當然，對于明眼之人來說，諂媚很少會奏效。它膚淺、自私、虛偽，由于注定失敗，所以經常如此。不過，有些人對贊賞如此渴望，以至于他們會接納任何贊美之詞，正如饑餓之人會啃食青草和魚蟲那樣。

甚至維多利亞女王也難抵諂媚。英國首相本杰明·迪斯雷利曾坦言，他面見女王時會奉承對方。用他的話來說，他會“用抹刀將贊美涂開”。不過，迪斯雷利可謂執掌大英帝國最精明、老練、嫻熟的政客。他在這方面簡直是個天才。對他來說奏效的，不見得對你我奏效。長此以往，諂媚對你來說弊大于利。好比偽鈔一樣，恭維終是虛假。你如果以此用于他人，最終只會惹禍上身。

贊賞與諂媚的區別何在？這個簡單：前者真誠，后者違心；一個發自內心，一個源于唇齒；一個無私，一個自私；一個為人稱道，一個為人不齒。

最近，我在墨西哥城的查普爾特佩克宮殿看到墨西哥英雄阿爾瓦多·奧博雷貢將軍的半身雕像。在雕像的底座上刻有奧博雷貢將軍信奉的至理名言：“別怕攻擊你的敵人，提防諂媚你的朋友。”

不！不！不！我不是讓人們去諂媚。與此相反，我是在講一種全新的生活方式。我要重復一遍：我是在講一種全新的生活方式。

英王喬治五世在白金漢宮的書房墻上掛著六條格言，其中有一條說：“教我不要奉承或接受卑賤的贊美。”所謂的諂媚都是卑賤的贊美。我曾經讀到有關諂媚的定義，非常值得謄寫于此：“諂媚就是明確告訴別人對自己的看法。”

拉爾夫·沃爾多·愛默生說：“不管使用何種語言，你說的事情永遠離不開自己。”

如果我們要做的是諂媚，那么人人都會效仿，我們就都成了人際關系的“專家”。

當不去思考某些具體問題時，我們時常用百分之九十五的時間替自己考慮。現在，如果我們偶爾停止為自己考慮，而是去考慮別人的優點，就完全不必援用卑賤而虛假的諂媚，因為還未等你說出口就已被人察覺。

在我們的生活當中，最容易忽略的美德就是贊賞他人。于是，當子女拿著優異的成績單回家時，我們會忘記稱贊他們；當他們第一次制作蛋糕或搭建鳥屋成功時，我們也沒有送上鼓勵。對孩子而言，沒有任何東西比父母的關注和贊許更讓他們高興。

下次等你到俱樂部享用腓力牛排，記住告訴主廚牛排做得很好。當一名疲憊的銷售員向你鞠躬，也請記得贊賞對方。

每位牧師、演講者和公共發言人都知道那種向聽眾傾情而談卻得不到絲毫贊賞的挫敗。適用于職場人士的方法，也絕對適用于機關、商店和工廠的員工以及我們的家人和朋友。在人際交往中，我們絕不應忘記自己結交的對象都是渴求贊賞的人類。贊賞是所有人都鐘愛的法寶。

盡力在每日的旅途當中留下一道閃現感激之情的小徑。這條小徑上會散發出友誼之光，你再次拜訪時定然會為這些明燈激動不已。

來自康涅狄格州新費爾菲爾德鎮的帕美拉·鄧納姆，其工作職責之一便是監管一名業績很差的門衛。其他員工不僅嘲笑這位門衛，還在樓梯口亂扔垃圾，以此表明他工作如何差勁。形勢非常糟糕，寶貴的時間就此浪費。

帕美拉嘗試各種辦法激勵此人，但始終沒有成功。她發現他偶爾也會出色地完成一件任務，為此專門在其他人面前表揚他。于是，他的工作開始每天有所改善，沒過多久就能有效完成本職工作。現在他工作非常出色，其他人都投以贊賞和肯定的目光。誠心的贊賞終有結果，批評和嘲諷注定失敗。

傷害他人不會改變對方，從來不會。我從報刊上剪下一句格言貼在鏡子上，每天都可看到：

這條路我只走一次。因此，如果我可以給任何人一點善舉或一點好意，那么現在就要去行動。我既不應推遲也不應忽略，因為這條路我不會再走第二次。

愛默生曾說：“我遇到的每個人在某方面都有過人之處。那在這方面，我可以向他學習。”

如果對愛默生此言不虛，對你我而言又何嘗不是這樣？讓我們少些考慮自己的成就和需求，多花時間琢磨他人的優點，然后把諂媚徹底忘掉，給人真誠而由衷的贊賞。等你“誠于嘉許，寬于稱贊”時，人們就會珍惜你說的話，并終生牢記珍藏。甚至多年以后，你雖早已忘記，他們卻還在言述。

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(1)　克里斯托弗·雷恩爵士（Sir Christopher Wren，1632—1723），英國皇家學會會長，天文學家和著名建筑師。

(2)　Paul Aurandt，Paul Harvey's The Rest of the Story，New York：Doubleday，1977.