第3章　依此行事左右逢源，否則只會孤立無援

以前，我夏天常去緬因州釣魚。我個人喜歡草莓和奶油，但我發現奇怪的是，魚兒卻偏愛蟲子。因此，我去釣魚的時候并不考慮自己所需，而是想著它們所需。我不用草莓和奶油當誘餌，而是把蟲子或蚱蜢掛在鉤上對魚兒說：“你們要吃這個嗎？”

為何與人交往時不用同樣的常識呢？

一戰期間英國首相勞合·喬治就如此行事。有人問他如何做到大權在握，而其他戰時領袖——威爾森、奧蘭多和克萊蒙梭——卻被人遺忘。他回應說自己身處高位可以歸因于一件事，那便是他知道餌料必須適合魚兒。

為何要談論我們的所需？那有點孩子氣，荒唐至極。你當然對自己所需感興趣。你永遠對此感興趣，但他人毫不關心。我們也和你一樣：我們關心自己的所需。

世上唯一影響他人的方法，就是談論他們的需要，并告訴他們如何獲得所需。

以后當想讓某人做某事時，你要記著這句話。譬如，如果不想讓孩子吸煙，你既不用教訓他們，也不用說出你的期許。你只需告訴他們，吸煙會讓他們沒法參加棒球隊或者在百米賽跑中獲勝。

不論你應對的是兒童、小牛還是猩猩，這一點都要牢記在心。例如，愛默生有一天要和兒子把一頭小牛趕入牛舍，但他們只想到自己的需要，故而犯了常見的錯誤：愛默生推，他兒子拽。這頭牛跟他們一樣，也只想它的需要：因此它蹬直四肢，拒絕離開草場。家里的愛爾蘭女傭注意到了他們的窘境。她雖不會著書立說，但至少這一次，她要比愛默生更了解牛馬。她想到小牛的需要，于是將拇指伸入小牛的嘴里，讓小牛吮吸她的手指，從而輕松地把它引入了牛舍。

從出生那天起，你做的每一種舉動都是因為你需要某種東西。要是你向紅十字會捐助大筆資金呢？當然，這也毫不例外。你捐錢給紅十字會，因為你想助人為善，你想做事高尚、無私、神圣。“這些事你們不做在我這弟兄中最小的一個身上，就是不做在我身上。”

如果你的這種欲求沒有你對金錢的欲求強烈，你也就不會去捐款。

當然，或許你因為羞于拒絕而捐款，或許因為客戶要求你這么做。但有一件事是確定的，你捐款是因為你需要某種東西。

哈利·奧弗斯特里特在他的杰作《影響人類行為》中說：“行為源于我們最深的欲求……對未來的說客而言，不論在商業、家庭、學校和政壇上，我們能給予的最好建議就是：首先激發對方迫切的需要。依此行事左右逢源，否則只會孤立無援。”

當年貧苦的蘇格蘭少年安德魯·卡耐基，最初當差每小時只掙兩分錢，后來卻捐出三億六千五百萬美元。他早年就明白影響人的唯一方法，便是談論對方所需。雖然只上過四年學，但他懂得如何與人交往。

舉例來說，安德魯·卡耐基的弟媳曾為自己的兩個兒子憂心忡忡。當時，他們正在耶魯大學上學，因忙于學業忘寫家書，也就無暇顧及母親掛念萬分的信件。

不過，卡耐基卻拿一百美元當賭注，說他即便不加強求，也肯定可以收到回信。有人同意和他打賭。于是，他給侄子寫了一封家信，并在信件附言中順帶說，他會給每人寄五美元；然而，他忘記在信里放錢。

回信很快就到。信中侄兒為好心的鈔票感謝“親愛的安德魯伯父”，剩下的部分你自己可以腦補。

另一個勸說的事例源于俄亥俄州克利夫蘭市的斯坦·諾瓦克，他是我們培訓班上的一名學員。一天晚上下班回家，斯坦發現小兒子蒂姆在客廳的地板上又踢又哭。孩子第二天要上幼兒園，但抗議著不想去。按斯坦的通常反應，他會把孩子拖到臥室，告訴他最好準備去上學，除此之外別無選擇。然而，那天晚上他認識到這種做法對于讓蒂姆樂意上幼兒園并無益處。于是，斯坦坐下思考：“如果我是蒂姆，我為什么不樂意去幼兒園？”他和妻子列出蒂姆在那兒可玩的所有趣味項目，包括手指繪畫、唱歌、交新朋友等。然后，他們自己行動起來。“妻子莉莉、長子鮑勃和我，我們一起在餐桌上開始手指繪畫作樂。不久，蒂姆扭頭看到，也求著要參與進來。‘不，不！你必須先去幼兒園，學會手指繪畫，在激發所有的熱情之后，我用他可以聽懂的語言，逐個列出他在幼兒園可以參加的趣味項目。第二天早上，我以為自己起床最早。等下樓后，我發現蒂姆坐在客廳的椅子上打盹。我問他：‘你在這做什么？’‘我在等著去幼兒園，我不想遲到。’我們全家的游戲熱情激發了蒂姆的急切需求，這是任何討論和威脅都沒法取得的效果。”

如果明天你要勸某人做某事，在開口前不妨停下問自己：“我如何能讓他想做這件事？”

這個問題可以阻止我們草率行事，徒勞地談論我們的欲求。

有一次，我租了紐約一家飯店的舞廳來舉行系列講座，每期二十個晚上。

在一期講座開始之后，我被告知必須支付三倍的租金。接到通知的時候，印好的聽課證已經下發，公告也已經發布。

我自然不愿支付額外的租金，但與酒店談論我自己的意愿有什么用？他們只對自己的需求感興趣。于是，幾天之后我去找酒店經理。

“我收到您的信有點詫異，”我說，“但我不怪您。如果我處在您的位置上，我也會寫類似的信。作為酒店經理，您的職責就是獲取最大的收益。如果不這樣做，您就會被解雇，也理應被解雇。現在，我們不妨拿出一張紙，列出您堅持提高租金的利與弊。”

我拿了一張帶抬頭的辦公用紙，從中間畫一條線，左面一欄寫上“利”，右面一欄寫上“弊”。

我在“利”的那邊寫下“舞廳空置”。我接著說：“您可以把空置的舞廳租給人們作為跳舞和聚會場所使用。這是一筆很大的收益，因為這類活動付的租金，要比您從系列講座得到的租金多。如果我這期課程占用舞廳二十個晚上，你肯定會失去一些非常贏利的業務。

“現在，我們來考慮弊端。首先，您從我這沒法增加收入，反而會降低收入。其實，您會抹平所有的收益，因為我付不起您要的租金。我不得不被迫在別處舉行講座。

“此外，這對您還有一個弊端。這些講座會把大量上層知識分子吸引到您的酒店。這對您來說，豈不是絕好的廣告？其實，就算您花五千美元在報紙上刊登廣告，都不一定會像我的講座那樣吸引那么多聽眾來您的酒店。這對一家酒店來說，豈不是很值嗎？”

我一邊說話，一邊把這兩項弊端寫入相應的欄目。然后，在把那張紙遞給經理時又說：“我希望您能認真考慮這項決定會給您帶來的利與弊，再給我最后的決定。”

第二天我收到一封信，告訴我租金提高百分之五十，而非百分之三百。請注意！我沒有講任何有關自己所需的一句話，卻達到了減租的目的。我始終都在談論對方的需求，以及如何實現的問題。

如果我按普通人的做法沖進他的辦公室說：“你提高租金三倍，這是什么意思？你要知道聽課證已經印好，公告也已經公布。百分之三百！簡直扯淡！荒唐至極！我不付！”

這會導致什么結果？一場爭論開始醞釀并且爆發，你當然也知道爭論的結局如何。即使我說服他確實有錯，自尊心也很難讓他屈服并作出讓步。

對于人際交往的藝術，這里有一條絕妙的建議。亨利·福特曾這樣說過：“如果成功有什么秘訣的話，那就是立足于他人的視角，同時從我們和對方的角度看待事情。”

這話太好了！我要重復一遍：“如果成功有什么秘訣的話，那就是立足于他人的視角，同時從我們和對方的角度看待事情。”

道理如此簡單明了，人一眼都能看出真相所在。然而，世界上百分之九十的人在百分之九十的場合，都疏忽了這個道理。

舉個例子？不妨明天看一下辦公桌上的信件，你會發現其中大多數都違反了這條重要的常識規則。以這封信來說：這是一家廣告公司的廣播部主任所寫的，這家機構在北美各地都有辦事處。這封信寄給全國各地無線電臺的經理（方括號中是我對每一段的評注）。

約翰·布蘭克先生　敬啟

布蘭克維爾，印第安納州

尊敬的布蘭克先生：

您好！我們公司希望在廣播領域確保自己廣告代理的領先地位。

［誰關心你們公司的欲求？我在為自己的問題發愁。銀行要取消我的房產抵押，害蟲正在損害家里的蜀葵，昨天股市走跌，我錯過今早八點一刻的班車，昨晚強斯家舉辦的舞會沒有請我，醫生說我有高血壓、神經炎和頭皮屑。接下來會發生什么？今天早上我滿心憂慮地來到辦公室，拆開信件看到紐約一位無知自大的家伙在嘮叨他們公司的欲求。哎！如果他意識到自己的信件產生這樣的效果，他會退出廣告界去生產綿羊驅蟲液。］

本公司代理的全國廣告客戶是這個網絡體系的保障，我們的電臺廣告時間連年位居代理業務之首。

［你自大，你有錢，還位居榜首？那又怎樣？即便你有大眾汽車、通用電氣和美國陸軍總部加起來那么大，我也不想去理會。你應該明白我只關心我有多大，而不是你有多大。你說的這些巨大成就，讓我感覺既渺小又卑微。］

我們希望為客戶提供最新的電臺信息。

［你希望！你希望！你這蠢驢。對你的欲求或美國總統的欲求，我絲毫不感興趣。干脆我告訴你，我只對自己的需求感興趣，而在你這封荒唐的信件中，你壓根就沒有提到這一點。］

因此，你能將本公司列入每周電臺信息的優選名單嗎？這里的每個細節對于代理公司制定播放時間來說都十分有用。

［你竟敢說什么“優選名單”！你用自己的大話讓我感到微不足道。你要我將你列入優選名單，但你提這個要求時候連個“請”字都沒說。］

盡快回復本函，以便我們給你們提供最近的“活動”，這將對我們彼此都有幫助。

［你這個笨蛋！你寄給我一封爛信，這封信件如秋天的落葉那樣四處散落。在我擔心自己的房屋抵押、庭院蜀葵和個人血壓的時候，你居然要我坐下給你回復信件，還要求我“盡快”。你這“盡快”是什么意思？難道你不知道我和你一樣忙碌？或者，至少我認為自己很忙。針對這個問題，誰給你這樣的權利對我呼三喚四？你說對“彼此都有幫助”，最后你總算開始明白我的立場。然而，對我如何有益，你卻說得不清不楚。］

約翰·多伊

廣播部經理

附言：信中這本《布蘭克維爾雜志》可能會讓你感興趣，你如果在自己電臺廣播可以參考。

［最后，你附言中提到一件事，或許可以幫我解決自己的問題。為何你不在信開頭這么寫，放在這里又有何用？任何廣告代理人在寄給我的信中如果這樣胡扯，一定是腦袋有問題。你真正需要的是給甲狀腺來一針碘劑。］

如果有人一生從事廣告行業，并以深諳營銷藝術的專家自居，卻寫出這樣的信件，那我們對屠夫、面包師傅或汽車技師還有什么期望？

以下是另一封信，由一家大型貨運終端總監寫給培訓班學員愛德華·維米林。這封信對收信人會有什么影響？請先讀完，我再告訴你。

A.扎拉格公司

弗蘭特大街28號

布魯克林，紐約，11201

愛德華·維米林先生敬啟

尊敬的先生們：

由于很多貨物都在今天下午抵運，我們公司的外運接收站基本已經癱瘓。這種情況會造成擁堵。雖然我們的員工加班工作，但卡車運送遲滯，進而會延誤貨物交付。11月10日，我們收到貴公司交運的五百一十件貨物，送達時間是下午4：20分。

為克服貨物延期交付的不利影響，我們希望得到貴公司的配合。這里我們請求貴公司，以后如交付大批貨物，是否可以盡可能讓貨車提早抵達，或者將部分貨物上午運送到我們這里？

這項措施的實施，有助于提高貴公司卡車的卸貨速度，而且也可以確保你們的業務在交付日期順利進行。

J-B-薩普特

看過這封信后，扎拉格公司銷售部經理維米林先生把它轉給我并做出如下評述：

“這封信的效果適得其反。信一開始就說中轉站的困難，我們通常對此并不感興趣。接著，對方要求我們予以配合，絲毫不去考慮這是否會對我們造成不便。信的最后一段提到，如果我們予以配合，我們公司的卡車卸貨就會更快，從而確保我們的貨物可以在收到之日發出。

“換句話說，我們最感興趣的事情，在信的末尾才提到。總體來看，這封信會讓人產生對抗情緒，而非合作精神。”

看一下，我們是否可以重寫并改進這封信。我們不用浪費時間討論自己的問題。正如亨利·福特告誡的那樣，我們應該“立足于他人的視角，并同時從我們和對方的角度看待事情”。

不妨如此修改此信。或許這不是最好的辦法，但難道就沒有進步嗎？

愛德華·維米林先生敬啟

A.扎拉格公司

弗蘭特大街28號

布魯克林，紐約，11201

尊敬的維米林先生：

十四年來，貴公司始終是我們的友好客戶。對您在業務上的支持，我們表示由衷的感激，并樂意為您提供迅捷、高效的服務。不過，這里我們要遺憾地說，如果貴公司的卡車像11月10日那樣下午太晚運來大批貨物，請恕我們無法完成預定任務。原因何在？因為其他客戶也會下午送貨，這自然會造成擁堵。這就使貴公司的卡車堵在碼頭，而你們的貨物也會因此延后。

這種情況很糟，但無從避免。如果可能的話，貴公司在上午把貨物送到碼頭，卡車就可以持續前行，你們的貨物也可以及時處理，而我們的員工晚上也可盡早回家，在餐桌上品嘗貴公司生產的通心粉和面條。

不論您的貨船何時抵達，我們都將在第一時間竭誠為您效勞。

您事務繁忙，不必費神回復。

J-B-薩普特

在紐約一家銀行工作的芭芭拉·安德森，由于兒子健康的原因打算搬到亞利桑那州的鳳凰城。她采取在培訓班學到的原則，給鳳凰城十二家銀行寫了下面這封信：

尊敬的先生：

您好！我十年的銀行從業經歷對你們這樣一家快速發展的銀行應該大有裨益。

我目前在紐約的銀行信托公司擔任部門經理。經過銀行業務的各種鍛煉，我已掌握包括存貸關系、信用、借貸和管理等銀行業務各個層面的技能。

我將于5月搬到鳳凰城。我相信自己可以促進公司的發展和贏利。我在4月3日當周就到鳳凰城，屆時我非常榮幸有機會向您展示自己可以如何幫助您的銀行實現今后的目標。

芭芭拉·安德森

你認為安德森女士會收到回信嗎？十二家銀行當中有十一家向她發出面試邀請，她完全可以選擇簽約中意的銀行。為什么？因為安德森女士不提自己所需，而只在信中談到可以如何幫助對方；她強調銀行的需求，而非自己的需求。

如今，成千上萬的營銷人員徘徊在路上，他們疲憊不堪、心情沮喪、酬勞低下。為什么？因為他們永遠只想著自己的需要，完全沒有意識到我們根本不想買他們的東西。如果想買的話，我們就會去買。顯然，我們永遠關注如何解決自己的問題。

如果推銷員可以向我們說明他們的服務或產品可以如何幫助我們解決問題，那他們不必推銷，我們自然會買。顧客樂于認為自己在主動購買，而非被人強行推銷。

然而，許多營業員推銷了一輩子，始終沒站到買主的立場去看。例如，我曾在“森林山莊”住了很多年，那是紐約市中心的一片私人住宅區。有一天，我匆匆往車站趕，正好遇到一位在該區從事多年房產買賣的中介。他非常熟悉“森林山莊”，于是我趕緊問對方，我那棟房子的屋頂是鋼板還是空心瓦建造。他說自己不知道，并告訴我該怎么做：我可以打電話向森林山莊別墅協會咨詢。第二天早上，我收到他的來信。他給了我需要的信息嗎？這個信息他本可以花60秒打電話獲得，但他沒有那么做。信里他還是告訴我可以電話詢問，并提出讓他來辦理我的保險業務。他對幫我并不感興趣，只對幫自己感興趣。

亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯在談到同一家公司的兩個業務員處理同一種情況時說道：“幾年前，我在一家小型公司擔任管理工作。一家大型保險公司的總部坐落在我們公司附近。他們的業務員都分了片區，我們公司劃給兩名業務員，這里我稱他們為卡爾和約翰。”

“一天早晨，卡爾來我辦公室，提到他們公司剛為管理層推出的一項人壽保險政策，并說如果我們以后感興趣，他會再來透露更多的相關信息。

“當天，約翰從咖啡店返回時，在人行道上看到我們就喊：‘盧克，等一等！我有好消息告訴你們。’他趕了過來，興奮地對我們說他們公司剛為管理層推出了一項人壽保險政策（正是卡爾提到的那項政策）。他希望我們成為第一批簽約客戶。他向我們簡單介紹了幾個重要條款，臨了還說：‘這項政策剛出來，我明天會從總公司請人過來講解。現在你們不妨先填個報名表，這樣嘉賓可以獲得更多的信息。’盡管我們對細節一無所知，但他的熱情激發了我們對這項政策的迫切需求。總公司工作人員過來以后，他們也證實了約翰對政策最初的理解。他在推銷保險政策的同時還增加了我們的投保范圍。

“卡爾本來可以拿下這些銷售合同，但在激發我們對這項保險政策的欲求上，他沒有做任何嘗試。”

世上到處是巧取豪奪和自私自利的人。所以個別人無私地服務他人，就有極大的優勢，因為他面對的競爭很小。美國律師兼商業精英歐文·楊曾說：“人們要能設身處地為他人考慮，要能洞悉他人內心的活動，這樣就無需憂慮將來的前途。”

看完本書，希望你從中獲得一樣東西：努力站在他人的立場去思考，并透過對方的視角來看問題。如果你從本書中得到了這樣東西，它很容易就會成為你事業的基石。

透過別人的視角看問題并激發他人對某事的迫切需求，這絕不能理解為去支配他人，做損人利己的事情。雙方都應從談判中獲益。對于寫給維米林先生的信件，寄信人和收信人都從中獲益。銀行和安德森女士因她的信件都成了贏家：銀行得到了有價值的雇員，安德森女士則得到了一份合適的工作。在約翰向盧卡斯先生推銷保險的案例中，雙方也都從交易中受益。

通過激發他人的迫切需求令雙方都從中受益的另一個例子，發生在羅得島州沃威克市的邁克·惠登身上，此人是殼牌石油公司的業務員。邁克想成為負責片區的一號銷售員，但有個服務站卻讓他陷入了麻煩。經營這間加油站的是個老頭，別人勸他打掃加油站也不聽。正是因為外觀破爛，所以加油站銷量不斷下降。

這位經理不聽邁克關于改造加油站的任何建議。在經過多次規勸和交談都毫無用處之后，邁克決定邀請這位經理參觀銷售片區中一家最新的殼牌加油站。

這位經理對這家新建加油站的設施印象極其深刻。等邁克再次去拜訪他時，他的加油站已經徹底清掃干凈，而且銷量已經開始增加。由此，邁克成為自己片區的營銷王牌。他之前所有的勸說和討論都不起作用，但通過激發那位經理迫切的需求，并帶他參觀現代化的加油站，他達到了自己的目標。由此，經理和邁克都從中受益。

很多人上大學會研讀維吉爾、學習深奧的微積分，可他們從不探尋自己的內心如何運轉。有一次，我為一群大學畢業生開辦關于高效演講的課程，他們剛入職大型空調制造企業開利公司。一位學員想勸他人有空去打籃球，他說的話大致如下：“我想讓你們去打籃球。我喜歡打籃球，但上幾次去體育館都因為人數太少玩不起來。有天晚上我們幾個人只好傳球玩，我的眼睛還給撞青了。我希望明晚你們都過來。我想打籃球。”

他談到過你的所需嗎？你不會去沒人去的健身房，是不是？你不會理睬他的需要，你也不想眼睛被球撞青。

他能向你表明去健身房如何得到個人所需嗎？當然可以！去健身房有助于你打起精神、強化食欲，使你變得頭腦敏銳，還可以參加各種娛樂游戲。

這里，不妨重述奧弗斯特里特教授的至理名言：“首先激發對方迫切的需要。依此行事左右逢源，否則只會孤立無援。”

我培訓班上有位學員為自己的兒子發愁。孩子體重偏輕，不肯聽話吃飯。父母采用普通方法，責罵并奚落他：“媽媽想讓你吃這個”、“爸爸想讓你長成個男子漢”。

男孩會留意這些請求嗎？正如你不會去留意海灘上的沙粒一樣。

任何有點常識的人都不會認為一個三歲的孩子會站在三十歲父親的角度做出反應。然而，這正是這位父親的想法。他最后也發現，這的確過于荒唐。于是，他問自己：“孩子需要什么？我如何將我的需要和他的需要結合起來？”

等這位父親開始思考這一點時，問題便迎刃而解。他的兒子有一輛三輪腳踏車，孩子喜歡在布魯克林自家房前的人行道上來回騎著玩耍。沿街往下走幾家住著一個“小霸王”，這位個大的孩子會把小男孩拽下來，自己騎上車去玩。

當然，小男孩會哭著跑到母親身邊。母親得出去把大個子從車上“請”下來，再讓自己的兒子騎上去。這樣的情形每天都會發生。

小男孩想要什么？也犯不著夏洛克·福爾摩斯來回答這個問題。他的自尊、他的憤怒與他對顯要感的欲求，所有這些性格當中最強烈的情感都驅使他采取報復，痛擊大個子的鼻子。于是父親向他解釋，如果他吃完媽媽讓他吃的東西，有一天他就能痛揍那個孩子了。在父親承諾此事之后，就再也沒有吃飯問題了。男孩會吃菠菜、酸菜、咸魚等所有可以讓他長大的東西，就為了痛揍過去經常欺負他的大個子。

在解決這個問題后，父母開始處理另一個煩惱：小男孩有尿床的不良習慣。

他跟奶奶睡一起。每天早晨奶奶醒來一摸床單就說：“強尼！看你昨晚干的好事！”他會說：“不，我沒有尿床。那是你尿的。”

對他責罵、體罰、羞辱，并反復強調父母不希望他那樣做，可是這都改不了他尿床的習慣。于是，他的父母親自問：“我們如何讓孩子改掉尿床的習慣呢？”

孩子想要什么？第一，他要像父親那樣穿睡衣，而不愿像奶奶那樣穿睡袍。奶奶已受夠他夜里尿床，因此如果他改的話，她就樂意給他買一套睡衣。第二，他要一張屬于自己的床，奶奶對此也不反對。

母親帶他到布魯克林的一家百貨公司，說話的時候向女售貨員遞了個眼色：“這位小紳士想要買東西！”

女售貨員說：“年輕人，你要買些什么？”這讓他自我感覺很重要。

他把身體挺高幾公分說：“我要給自己買一張床。”

當他走近母親想讓他買的那張床時，母親又向女售貨員使了個眼色，女售貨員就說服男孩將它買下了。

床第二天就送來了。那天晚上父親回到家，男孩跑到門口喊道：“爸爸，爸爸！你上樓來看我買的床！”

父親看著床，想起了查爾斯·施瓦布的格言：“誠于嘉許，寬于贊揚。”

“你再也不會尿床，是不是？”父親問道。“哦！不，不！我再也不會尿床了。”出于自尊的關系，男孩遵守了諾言。因為這床屬于他，他獨自買了這張床。現在他穿起睡衣，就像個小大人。他想行事像個大人，于是他做到了。

另一位父親叫K.T.杜奇曼，是一位電話工程師，也是我班上的學員。三歲的女兒不吃早餐，對此他束手無策。責罵、請求、哄騙等常用手段都毫無效果。這對夫妻不禁自問：“我們如何才能讓她愿意吃呢？”

小女孩喜歡模仿母親，感覺自己已經長大。于是，一天早上他們把她放在一把椅子上，讓她來準備早餐。這個時候父親走進廚房，而她正在攪動麥片。看到父親她說：“看！爸爸！我在做早餐。”

在沒人哄的情況下，她吃了兩份麥片，因為她對此很感興趣。她獲得了一種顯要感，并從做麥片當中找到自我表現的舞臺。

威廉·溫德曾說，“自我表現是人性的主要需求。”那么，我們為何不將這樣的心理應用于商業交往呢？當我們有個絕妙的想法，無須讓人感覺它屬于我們，而應讓他人自己摸索得出這個想法。這樣他們就會認為這個想法屬于自己，他們會喜歡這個想法，而且或許還會多吃幾份麥片。

切記：“首先激發他人的渴望。誰能依此行事便可左右逢源，否則只會孤立無援。”

小結

與人交往的基本技巧

原則1

不要批評、指責或抱怨。

原則2

給人真心誠意的贊賞。

原則3

激發他人的渴望。

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(1)　此處引自《圣經·新約》的［馬太福音25：45］處。——譯者