談判的準備事宜，包括對談判的方案、目標的確定和時間、地點的選擇等等，積極做好談判的準備工作是談判順利進行的重要條件，也是談判取得成功的前提。

1.準備談判方案

談判必須有明確的方案，建立良好的談判方案，能夠使談判過程中的目的性得到增強，可以使談判按著既定的方針和程序進行。

談判方案是談判人員在談判前預先對談判目標、具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。有了談判計劃和方案就能使參加談判的人做到心中有數，明確努力的方向，去打有準備之仗。談判方案的準備能使談判工作有效順利地進行，能使談判既有方向，又能靈活地在復雜的局勢中把握自己的原則，自如馳騁。進行談判，不可無談判的方案。正確的談判方案是談判成功的保證之一。

在每一次談判之前，周恩來都能夠根據實際情況制定出很好的方案，這樣在正確的方案指導下，他就在談判中游刃有余，勝敵一籌。

在抗戰和解放戰爭時期，重慶—南京談判8年是中國共產黨成立以后談判時間最長的一段歷史。談判既是智慧的競爭，也是權謀的較量。在殘酷的談判中，如果沒有很好的準備，就不能有效地維護共產黨的地位和利益，也無法切實維護廣大人民群眾的利益，甚至可以說，如果沒有很好地準備方案，國民黨反動派亡我之心始終不死，如果談判失誤，就可能會導致全黨的失敗。因此，談判要有充分準備，才能取得談判的主動權。

打仗要有準備，不打無準備之仗，這是中共軍事斗爭所以克敵制勝的一項基本原則。同樣地，談判斗爭也是如此。在重慶—南京的長時期談判中，中共所以一直處于主動地位，這與周恩來堅決信守不打無準備之仗的原則有密切關系，這也是以周恩來為代表的中共談判工作的一條基本經驗。

為了使談判要有所準備，努力取得談判的主動權，周恩來在參加談判時，首先都準備好一個談判方案。

準備談判方案看起來是很簡單的事情，但在國共談判中，國民黨方面的不少代表自大傲慢，不認真對待談判，把談判工作只看做是一種敷衍應酬共產黨和廣大民眾的手段，對談判的準備工作不予重視，因此，在談判中常常措手不及，窮于應對，陷入被動。與此相反，周恩來總是以高度負責的精神來對待與國民黨方面的每一次談判，特別是一些重大談判，總是先提出“談判方案”作為開談的基礎。這樣不僅能使談判盡快接觸實質性問題，而且為掌握談判的主動權奠定了基礎。

在抗戰勝利后1945年的重慶和談中就這樣。8月29日，國共雙方初步接觸，商定了談判程序與談判人選。隨后三天，周恩來與國民黨代表就政治軍事等問題廣泛地交換了意見。由于國民黨代表以政府方面先提方案有定見之嫌為由要求中共方面先提具體方案，毛澤東于是在9月2日親自出馬，在桂園約見王世杰，就談判問題提出了如下八項原則性意見：

（1）在國共兩黨談判有結果時，應召開有各黨各派和無黨派人士代表參加的政治會議。

（2）在國民大會問題上，如國民黨堅持舊代表有效，中共將不能與國民黨成立協議。

（3）應給人民以一般民主國家人民在平時所享有的自由，現行法令當依此原則予以廢止或修正。

（4）應予各黨派以合法地位。

（5）應釋放一切政治犯，并列入共同聲明中。

（6）應承認解放區及一切收復區內的民選政權。

（7）中共軍隊須改編為48個師，并在北平成立行營和政治委員會，由中共將領主持，負責指揮魯、蘇、冀、察、熱、綏等地方之軍隊。

（8）中共應參加分區受降。

毛澤東所談以上諸項，實際上把中共將提出的方案的主要內容，預先向國民黨方面作了通報和強調。

9月3日下午，周恩來正式向國民黨代表遞交了中共方面的談判方案。該方案是周恩來根據毛澤東所談的原則并參照他本人此前所擬定的《目前緊急要求》14條而起草的。該方案在這次談判過程中曾起過重要作用，全文如下：

一、確定和平建國方針，以和平、團結、民主為統一的基礎，實行三民主義[以民國十三年（國民黨）第一次代表大會之宣言為標準]。

二、擁護蔣主席之領導地位。

三、承認各黨派合法平等地位并長期合作和平建國。

四、承認解放區政權及抗日部隊。

五、嚴懲漢奸，解散偽軍。

六、重劃受降地區，參加受降工作。

七、停止一切武裝沖突，令各部隊暫留原地待命。

八、結束黨治過程中，迅速采取各項必要措施，實行政治民主化、軍隊國家化、黨派平等合作。

九、政治民主化之必要辦法。

（一）政治會議即黨派協商會議，以各黨派代表及若干無黨派人士組織之，由國民政府召集，其討論事項如下：

（1）和平建國大計。

（2）民主實施綱領。

（3）各黨派參加政府問題。

（4）重選國民大會。

（5）復員善后問題。

（二）確定省、縣自治，實行普選，其程序應由下而上。

（三）解放區解決辦法：

（1）山西、山東、河北、熱河、察哈爾五省主席及委員由中共推薦。

（2）綏遠、河南、安徽、江蘇、湖北、廣東六省由中共推薦副主席。

（3）北平、天津、青島、上海四直轄市由中共推薦副市長。

（4）參加東北行政組織。

（5）實施善后緊急救濟。

十、軍隊國家化之必要辦法：

（一）公平合理整編全國軍隊，分期實施，中共部隊改編為十六個軍四十八個師。

（二）重劃軍區，實施征補制度，中共軍隊集中淮河流域（蘇北、皖北）及隴海路以北地區（即中共現駐地區）。

（三）保障整編后各級官佐。

（四）參加軍事委員會及其所屬各部工作。

（五）設北平行營及北平政治委員會，由中共推薦人員分任。

（六）安置編余官佐。

（七）解放區民兵由地方編作自衛隊。

（八）實行公平合理之補給制度。

（九）確定政治教育計劃。

十一、黨派平等合作之必要辦法：

（一）釋放政治犯。

（二）保障各項自由，取消一切不合理的禁令。

（三）取消特務機關（中統、軍統等）。

周恩來所擬出的談判方案，既申明了中共的原則立場，向國民黨提出了正當要求，又為力爭實現和平建國向國民黨表示了讓步，提出了解決實質性問題的具體辦法。整個方案的特點是，在政治上堅持和平、民主、團結的方針，同時又作了巨大的讓步。中共承認蔣介石在全國的領導地位，承認國民黨的第一大黨地位，未提建立聯合政府，只提參加政府等；在軍隊和解放區問題上，周恩來開價較高，但也并不是脫離客觀實際漫天要價。較高的開價，既是為了盡可能多地保存中共在抗戰中所取得的成果，同時也是為此后的談判著想，因為國共雙方肯定是要討價還價的。由于國民黨方面事先并未準備任何方案，周恩來所提的方案在整個談判中產生了不可估量的影響，它使中共方面始終處于主導地位。

談判方案是談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。有了談判方案，就會使參加談判的人員做到心中有數，明確努力方向，打有準確之仗。談判方案應對各個階段的談判人員、議程和進度作作較周密的設想，能對談判工作進行有效的組織和控制，使其既有方向，又能靈活地左右錯綜復雜的談判局勢，使談判沿著預定的目標前進。制定談判方案要注意三方面的基本要求：

（1）談判方案要簡明扼要。

談判是一項十分復雜的業務工作，在談判桌旁邊參加談判的人員必須清晰地記住談判的主題方向和方案的主要內容，在與對手交鋒時才能按照既定目標，運籌自如地應對錯綜復雜而又多變的談判局面，駕馭談判局勢的發展。因此，制定談判方案時要用簡單明了、高度概括的文字加以表述，以便在每一個談判人員的頭腦中留下深刻印象。

（2）談判方案要具體。

談判方案的簡明扼要和談判方案的具體內容相結合，以談判的具體內容為基礎。因為如果沒有具體內容，而是空洞的東西，就很難對它進一步概括，簡明扼要地予以表達。談判方案的內容雖有具體要求，但不等于把有關談判的細節都包括在內。如果事無巨細，樣樣俱全，執行起來必然十分困難。

（3）談判方案要靈活。

由于談判過程千變萬化，方案只是談判前某一方的主觀設想或各方簡單磋商的產物，不可能把影響談判過程的各種隨機因素都估計在內。所以，從靈活性出發，談判方案對可控因素和常規事宜可安排細些，對無規律可循的事項可安排粗些。

2.合理的要求是達成協議的關鍵

談判者要想很好地通過談判來實現自己的要求，通過協議來解決問題，那就必須注意在談判中提出自己的要求。要求的提出和圍繞要求進行的討價還價是整個談判過程中最為活躍的階段，也是最為緊張的階段。在這個階段中，如果處理得好，就能使整個談判的趨勢緩和，最終達成一個雙方都滿意的協議，但是如果在這樣的階段中一方提出的要求不合理，雙方圍繞一個問題或一些問題展開激烈的爭執，那么就容易使談判的激烈程度增強。合理的要求是談判得以成功的重要組成部分。注重報價，注重合理地提出自己的要求，是達成協議的關鍵。周恩來在談判中就是能夠很準確地提出要求，從而使談判得以進行下去。

在談判過程中，周恩來總是能很切實際考慮問題，在提出要求的時候，他不僅考慮到了自身所代表的廣大人民群眾的利益，還為了使這樣的利益能夠實現而努力使自己提出的要求立于一個合理基礎之上。周恩來談判技巧的杰出方面之一，就是他善于“報價”。

1937年3月，江南鶯飛草長，鳥語花香。周恩來根據中共中央書記處的決定，身負重任，從革命圣地延安來到中國最大都市——上海，準備與國民黨進行國共合作的談判。在上海，周恩來首先會晤宋美齡，他將根據中共中央15項談判條件而擬成的書面意見交給宋美齡，請她轉交給蔣介石。而這15項條件就是中共中央根據事實情況列出的合理“報價”。

接著，周恩來在潘漢年陪同下前往杭州，同蔣介石直接談判。

這是國共首次合作分裂后兩黨高級領導人的第一次直接會晤。在談判中，周恩來向蔣介石提交了11條書面意見和6條口頭意見。

在這11條書面意見中，有5條是共產黨向國民黨所作出的承諾，具體內容是：

（1）擁護革命的三民主義及國民黨在中國的領導地位。

（2）取消暴動政策及沒收地主土地政策，停止赤化運動

（3）取消蘇維埃政府及其制度，現紅軍駐地改為陜甘寧邊區，執行中央統一法令與民選制度，其行政人員由地方推薦，中央任命，行政經費另行定之。

（4）取消紅軍名義，改編為國民革命軍，服從中央軍委及蔣委員長之統一指揮，準備在國防需要時調赴前線參加作戰，其編制人員的給養及補充照國軍同等待遇，其各級軍政人員由其部隊長官推薦，呈請中央軍委任命，由紅軍中之最精壯者編為3個國防師，計6旅12團，及其他直屬之騎兵、炮兵、工兵、通訊、輜重部隊等，在3個師以上設某路軍總部。

（5）原蘇區地方部隊改為地方民團及行政區的保安隊，編余的精壯人員改為徒手工兵隊，擔任修路工程，老弱殘廢由中央給資安置，紅軍學校辦完本期后結束，紅軍中的醫院工廠保留之。

另6條是共產黨向國民黨提出的要求，具體內容是：

（1）實現和平統一團結御侮的方針，全國停止剿共。

（2）實現民權，釋放政治犯，在全國各地分批釋放共產黨員，不再拘捕共產黨人，容許共產黨在適當時期公開。

（3）修改國民大會組織法及選舉法，使各黨各派各民眾職業團體，各武裝部隊均能選派代表參加，以制定民主憲法。

（4）修改國防會議條例，使國防會議成為準備與指導對日抗戰的權力機關，并使共產黨亦能參加。

（5）實踐準備對日抗戰工作及改善人民生活的具體方案。

在談判中，周恩來向蔣介石所提6條口頭聲明是：

（1）陜甘寧邊區須成為整個行政區，不能分割。

（2）紅軍改編后的人數須達到4萬余人。

（3）3個師以上必須設立總部。

（4）國民黨不得向改編后的紅軍派遣副佐及政訓人員。

（5）紅軍學校必須辦完本期。

（6）紅軍防地須增加。

周恩來的上述“報價”是從當時的實際情況出發的，既不保守，又不激進，因而是合理的。正因為如此，蔣介石對周恩來的報價認真地加以傾聽，并就兩黨歷史關系、兩黨合作表明了自己的態度。這次談判雖也免不了彼此間的意見分歧，但雙方態度認真而溫和。

其中，雙方會談的主要內容集中在蘇區改制和紅軍改編兩大問題上。關于蘇區改制問題。當周恩來談到我黨取消蘇維埃政府及其制度，現在紅軍駐屯地區改為陜甘寧邊區，執行中央統一法令與民主制度，邊區必須是一整個的，不許分割，其行政人員由地方推薦，中央任命的時候，蔣介石雖同意邊區可以是一整個的，不許分割，但他認為邊區的主要行政長官要由南京出，此人可以由中共在國民黨中挑選，邊區政府的副職及以下干部由中共推薦，工作也由中共來做，國民黨不加干涉。蔣介石進而解釋說，“南京方面出一人任正職只是個掛名，目的是為了應付各方，否則我不好辦”。他還說，幾個月之后召開國民大會和國防會議，共產黨可派代表參加。周恩來對蔣介石的建議沒有馬上給予答復。關于紅軍改編問題。當周恩來講完上述書面意見中有關紅軍改編問題的內容后，蔣介石當即表示：軍隊人數不與你們爭了，總司令部也可以設，副佐人員及政訓人員也可不派，“決不派人破壞中共的部隊”，但南京要向改編后的紅軍派人聯絡。他還表示，部隊改編后的糧食接濟等問題一定設法解決。

在會談中，蔣介石承認中共有革命精神和民族意識，是新生力量，認為中共幾個月來在全國發動的和平運動效果很好，只要中共檢討過去，堅持新政策，必能達到成功。同時他也承認過去因國共分裂導致革命失敗，造成軍閥割據和帝國主義占領中國的局面。他似有所悟地說，“我過去有錯誤，要檢討”，“現在已有轉變”。他不同意說中共與國民黨合作，只是與他個人合作。他表示希望今后再不要打內戰，要永遠合作下去。他還要“中共提出一個永久合作的辦法”。周恩來表示制定共同綱領為最好的辦法，蔣介石對此表示贊同。

杭州談判，雖說雙方沒有達成一個書面的協議，但作為抗日民族統一戰線形成中的重要一環是成功的，效果是顯著的。因為談判雙方都以共同抵御外侮為合作的政治需要，出發點是基本一致的，這就為此次談判有一個良好的氣氛創造了條件。同時，周恩來和蔣介石在交換意見時，是把對方放在相互平等的地位上，即作為合作的伙伴來對待的。因而雙方在談判中所使用的語言是中性的，不偏激的。這就避免了談判可能因語言上的激烈而引起的僵持局面。最后，更在于中共中央在綜合考察了當時實際情況之后進行了合理準確的“報價”，使雙方的談判能夠在合理的范圍之內進行下去，雙方都易接受，因此會使談判趨向成功。

在談判過程中，合理的“報價”或要求是達成協議的關鍵。合理要求的提出應考慮多方面因素，除了根據現有的了解情況得出外，還可以根據對方的要求來檢驗自己要求的合理性。我方通過對手報價的資料和自己掌握的資料，去判斷對方報價的意圖和虛實，這樣通過研究對方的報價來考察自己的報價，也可以根據對方對我報價的反饋情況如何判斷自身報價的合理性。

3.目標要務實

合理的目標是談判成功的一個重要組成部分，俗話說：“良好的開端是成功的一半。”而在談判之中，合理的目標就是一個談判方面對另一個方面的基本要求，是自己要實現的基本利益所在，所以目標是先于談判過程而存在的。也就是說，在談判雙方都確定了自己的要求和目標之后，在發現雙方有目標上的分歧之后，才開始坐在一起進行磋商和談判的。

要實現自己的目標，在談判過程中，談判雙方要以務實的態度提出一些具體的目標，目標是具體的務實的，才能通過積小勝為大勝的辦法來實現整體的目標構想。

目標務實，才能達成協議。

周恩來在漫長的談判生涯中，始終能很好地從實際出發，提出務實的談判目標。他深知，提錯要求，或是提出過高的要求都必將不利于實現預期的目標，不利于談判的順利進行，也不利于最后達成協議，所以在具體的談判中，他始終保持著清醒的頭腦，始終不為外界的環境、不為對手誤導，恰當地將自己的要求提出，并且能夠主張很務實的目標，這樣就保證了他在談判中容易達成使自己滿意的協議。

1936年底，西安事變中，蔣介石雖然對國共共同抗戰作出了一些承諾，但是一回到南京就背信棄義。1937年初，為了堅持和平，力爭實現國共合作，2月8日顧祝同率兵進入西安，第二天，周恩來即與顧祝同、張沖開始談判。在西安談判中，周恩來在對國民黨政策的變化給予恰如其分的肯定后，又坦率地指出，中共對國民黨三中全會發表的宣言和通過的《根絕赤禍案》中的許多措辭表示遺憾，將保留發表聲明的權利。關于紅軍改編問題，周恩來提出，改編后的人數至少六七萬，以6個師計，每師3個團，總指揮部除外。對此，張沖也坦率地說，蔣介石、顧祝同并非輕視紅軍，而是怕它壯大，所以紅軍改編后最多只能編4師4萬人。

經過這兩天的接觸，周恩來發現，紅軍的編制問題已成了談判中的關鍵。張沖所說紅軍改編后的數目，雖比蔣介石原先所允的要多，但與中共的要求依然有較大的距離。由于雙方在這個問題上達不成一致，周恩來便轉而請張沖先從速解決臨時接濟紅軍給養和停止進攻西路軍問題；同時，將有關談判情況匯報中共中央請求指示。

中共中央認為，當前工作的中心乃是談判成功后，在南京政府下取得合法地位，使全國各方面的工作得以開始；同時考慮到，這時西渡黃河旨在打通國際路線的2萬名西路軍將士，在與馬家軍的激戰中已大部犧牲，紅軍實際人數與國民黨所能接受之數已基本接近，若把紅軍數目夸張太大使對方恐懼，于己不利。所以，為了使談判早日成功，中共中央決定把紅軍改編后的人數降為5萬人，要求周恩來“以此為最后讓步限度”，與國民黨繼續談判。

3月初，雙方繼續談判。由于中共方面在紅軍改編數目這一關鍵問題上作了讓步，談判形勢漸趨好轉。幾天磋商，進展順利。3月4日，雙方就軍事問題達成協議，商定紅軍編為4師12團，同時，將談判結果電告各自的中央。

3月5日，南京復電堅持3師9團，經顧祝同、張沖再電，蔣介石雖同意紅軍編12團，但仍只允許編為3個師。6日，張沖將請示結果告知周恩來，周對蔣介石的答復明確表示不滿，并當面指責顧、張失信。張沖極為尷尬，請求諒解。其實，周恩來此時已意識到“編國防師（一師兩旅四團）確較編整師一師三團為好”，并且國防師每師12000人，外加總部直屬隊4000人，三師已達40000人之數。所以，周恩來據此致電中央，建議接受此項條件。中共中央認為，紅軍編制仍以4個師為宜，因徐向前部不能不編一個師，但毛澤東在3月7日給周恩來的復電中，同時也表示：“如蔣堅持三個師時，亦只得照辦。”這充分顯示了中共對國共合作的誠意。

根據中共中央的指示精神，3月8日，周恩來和葉劍英一起，與顧祝同、賀衷寒、張沖再次舉行會談。由于雙方意見大體趨于一致，遂決定由周恩來將一個月來的談判情況寫成一個總結性條文，送蔣介石最后決定。這樣，便產生了著名的“三八協議”。

這個協議共三款十五條，其主要內容為：

（1）中共承認服從三民主義的國家和國民黨的領導地位，徹底取消暴動政策和沒收地主土地政策，停止赤化運動；國民政府分批釋放監禁中的中共黨員，容許共產黨在適當時期內公開。

（2）取消蘇維埃政府及其制度，將目前紅軍駐在地區改為陜甘寧行政區，執行國民政府統一法令與民選制度，其行政人員經民選推薦，由國民政府任命，行政經費由行政院及省政府規定。

（3）紅軍取消，改編為國民革命軍，服從國民政府軍事委員會及蔣介石的統一指揮，其編制人員、給養及補充與國軍同等待遇，其各級人員由其自己推選，呈請軍委會任命，政訓工作由中央派人聯絡；將紅軍中最精壯者改編為3個國防師，計6旅12團及其他直屬工、炮、通信、輜重等部隊，在3個師上設某路軍總指揮部附特務營、工兵營等直屬隊；將紅軍的地方部隊改編為地方民團或保安隊；紅軍學校辦完本期后結束；此外，在河西走廊令馬步芳、馬步青部停止對紅軍西路軍的進攻。

在此次談判中周恩來將國民黨和共產黨對于紅軍編制方面的事進行了綜合分析，真正做到了知己知彼。因此在這樣的前提下，通過會談達成了“三八協議”使雙方取得了一定意義上的一致。

周恩來在這次談判中，于雙方矚目之處提出了合理的和務實的目標，所以也使談判對手感覺到其合作的誠意。在這樣務實的目標前提下易達成協議，因此最終取得了談判的成功。

在提出目標、進行務實談判過程中，雙方在談判之中可能會在某些方面有分歧，甚至有不可調和的矛盾，這樣的情況出現之后，就會很大程度上阻止目標的實現，因此很好地調整目標，將目標不要定得過高，也不要過分相信自己的談判能力，應該有一種務實的態度，應該本著雙方解決問題，實現利益的精神去制定自己的目標。不然的話，談到目標不是建立在務實的基礎之上，各自說各自的理由和要求，那樣就始終不會將思緒集中到同一個問題上，就很難達成協議。

4.廣泛分析談判前景

對談判的前景作多種分析，堅持有理有力有節原則，這是談判中一個很重要的環節，做好這點，那談判起來就會得心應手。談判形勢有時瞬息萬變。談判作為一種以斗爭求合作的方式不能不密切注意形勢的變化。談判常常是“談、停、談”。何時談，何時停，都要依據形勢的變化，視談判于我是否有利來確定。進行談判的前景分析，是談判準備工作的重要內容之一。

在重慶談判時期，周恩來十分注重堅持這一原則。

1941年，在皖南事變之后，國共兩黨的談判中斷了。

1942年夏，美英兩國政府宣布在年內開辟歐洲第二戰場，之后，都向蔣介石表示，國共兩黨應堅持統一戰線。羅斯福的私人代表甚至告訴蔣介石：中國在3年之內不要發生內戰，援華軍火不得用于反共。在這種背景下，蔣介石在兩黨談判中斷一年半后，于1942年7月和8月間兩度約見周恩來，表示愿在西安與毛澤東會晤，請周恩來電告延安。

對于蔣介石的這一突然建議，周恩來認為“其目的未可測”，談判前景不明確，因此，提出兩個辦法供中共中央決斷選擇：一是毛澤東稱病，以林彪為代表，到西安見蔣；二是他陪蔣到西安，然后飛延安，偕一人（林彪或其他負責人）回西安見蔣。毛澤東和中共中央同意了周恩來的前一個建議。

但是，兩天后，毛澤東以大無畏的膽略來電表示：“依目前形勢，我們應見蔣。”隨后又來兩電表示了見蔣意愿。這給周恩來出了一個大難題。因為毛蔣見面會談是一個重大舉動，將對國內形勢發展將產生巨大影響，時機是否成熟，談判是否有結果，毛澤東到國統區后的安全有無保障等，都應在考慮之列。周恩來反復考慮后，于9月5日致電中共中央，闡述了他對談判前景分析的看法。他認為“見蔣時機尚未成熟”，因為：

1.蔣雖趨向政治解決，但他之所謂政治是要我們屈服，絕非民主合作；

2.蔣對我黨我軍的觀念仍為非合并即大部消滅；

3.蔣待人的觀念仍包藏禍心。

然后，周恩來還指出：從局勢方面看，亦并非對我有利：

1.蔣對國際局勢的看法，一面承認日寇有續攻中國可能，而英美一時無大力援華，且反內戰，……他正好借此依他的想法解決西北及國內問題。

2.中共‘七七’五周年宣言，本是我黨歷年主張的發展，而他卻認為由于蘇聯讓步，中共亦不得不屈服。

3.毛出為謀改善根本關系，而蔣則可利用此機會打擊地方和民主勢力，以陷我于孤立。

因此，周恩來分析蔣毛見面的前途可能有兩個：

1.表面進行得很和諧，答應解決問題而散。

2.約毛來渝開參政會后，借口留毛長期駐渝，不讓回延（此著萬不能不防）。若如此，于我損失太大。

于是他提議，林彪會見蔣介石后，視蔣介石的態度如何，再決定毛澤東是否見蔣。

周恩來的分析很中肯，毛澤東同意了這一建議。于是，林彪到重慶先見蔣介石，又見張治中和劉斐。但是，他們對林彪所提停止全國軍事進攻，停止全國政治進攻，停止對《新華日報》的壓迫，釋放新四軍被俘人員，發餉、發彈，允許將中共領導下的軍隊編為兩個集團軍等要求，都不感興趣，不愿深談。根據這種情況，周恩來認為目前談判期望解決兩黨具體問題不太可能，電告毛澤東說：

第一，他們并不急于解決兩黨問題，以為時間越延長，中共的困難就越大，越有利于使中共就范。

第二，他們所說的“政治解決”乃是我們聽命于他們領導，絕非民主的合作和平等的協商。

第三，他們的“政治解決”的中心仍以軍事為主，并以八路、新四能否服從調遣、變更防地為前提。

第四，他們避而不談，要看中共方面能作出何種讓步。

因此，周恩來預測談判的前景說：“林（彪）此來，可完成兩個任務，一是緩和兩方面關系，二是重開接洽之門。若要超過此種任務，則非（八路、新四）在防地上大讓步不可，恐今日尚嫌其早。”

毛澤東完全同意了周的分析，“一切不宜在目前提的問題均不提，林在二次見蔣后即回延”。這以后，周恩來和林彪與國民黨方面進行了幾次會談，在一系列具體問題上，雙方意見相差太遠，沒法談攏。蔣介石只得說：“好吧，再說吧！”隨后，周恩來、林彪回了延安，毛澤東也沒有去西安與蔣會晤面談。在中共七大周恩來談到這次談判中蔣介石的態度說：“這個談判拖了很久，實際上是他不想解決問題。他是想繼續投機，希望那時候有一個日蘇戰爭，一旦日蘇打起來，就把我們趕到北邊去，實行他原來的計劃，所以他就要拖。”

這段談判實踐說明，周恩來當初所作的多種分析非常必要，也很準確，這是他對蔣介石打交道后對其有了深刻了解的結果。正是周恩來在談判之前能廣泛分析談判前景，才能作出對具體談判的準確把握，使我黨在談判中沒有因蔣介石的伎倆而上當受騙，把握了戰機。

5.選擇好時間、地點

談判時間和談判地點的選擇是影響談判最終結果的不可忽視的因素。成熟的談判人員往往很注重談判中時空選擇的基本技巧，在適當的地點、不失時機地開展洽談，并取得談判的成功。因此，在談判準備事項中，選擇好談判的時間、地點，也是其重要內容。

1945年抗戰勝利后，蔣介石邀請毛澤東進行國共兩黨談判。周恩來在赴重慶談判前，協助毛澤東認真做好談判的各項準備工作，在確定談判目標、談判策略后，毛澤東、周恩來等人審時度勢地選擇了談判地點與時間。

毛澤東、周恩來同意在重慶進行談判，正是出于一種特殊情況的考慮。當時，中共若提出和談在延安舉行，這不僅蔣介石不會接受，而且也不太現實，因為國民政府這時仍為中央合法政府，中共的邊區政府在名義上歸屬于它，重慶和延安名義上是上下級關系。在這一現實條件下，中共如提出談判在己方舉行，實際上就堵住了和談之門，這是與中共的根本目標不符的。選擇別的地方作為談判地點更不現實，因中國大地不是國統區，就是解放區，除非在國外舉行，對此，本國的內政問題要到他國去解決，中共是不會考慮的，也是不可能的。相反，選擇對方所轄地點進行和談，既可全面了解國統區的實情，又可廣泛開展統戰工作，擴大中共的聲譽；既可表達我方和談的誠意，又可以深刻揭露蔣介石假和談真內戰的陰謀。

在赴重慶和談時間上，毛澤東和周恩來的選擇也是恰到好處。

蔣介石首次電邀毛澤東赴重慶，毛澤東沒有答允，20日蔣介石第二次電邀毛赴渝，毛澤東又沒答應，23日，蔣第三次電邀毛赴渝，毛澤東即于次日復電表示“隨即赴渝”。為何毛澤東在蔣第三次電邀后才應允呢？這主要是出于談判時間正確抉擇的考慮。

毛澤東從蔣介石的三次邀電中，似乎覺得蔣有和談“誠意”。中國有俗語“盛情難卻”，“事不過三”。若在蔣第三次電邀后，毛澤東仍不應允，蔣介石就更加會大造輿論，誣陷中共不要和平，不要團結，從而把其一手挑起的內戰責任強加在中共頭上。毛澤東馬上應允，既表明了中共和談的誠意，又可獲得社會輿論的廣泛支持，并且在政治上爭取主動。正因為如此，當時的許多報刊稱：“毛澤東重慶之行，將可能成為中國近代史上劃時代的大事件。”美國特使赫爾利也不得不承認“毛澤東此次赴渝出人意料”。這說明毛澤東等人在選擇赴渝和談時間問題上棋高一籌，實為后人值得借鑒。

相比之下，國民黨蔣介石對這次談判準備工作是很不充分的。這樣一方面是有充足的準備，一方面的準備不充分，而且誠意不強，在起始階段就已經分出了高下，所以在之后的談判過程中，毛澤東和周恩來等中國共產黨能夠始終進行著有理、有利的斗爭就是一種歷史的必然了。

談判有兩種類型，一種是隨機型談判，即談判各方相遇就談，不需要選擇時間和地點；另一種是有準備的談判，即談判各方預先確定談判議程，其中包括事先安排談判的時間和地點。

關于隨機型談判較之正式談判要簡單一些，也比較容易達成協議。一般情況下，只對各方都方便即可。人們往往對談判的議程和時間的選擇不太重視，實際上，對于某些談判來說，議程，尤其是時間選擇對談判的結果有重大影響，甚至可以發生決定性的影響。和時間選擇一樣，地點選擇也是談判中的一個重要的程序問題。談判地點對談判結果也有著不可忽視的影響。一般來說，談判地點有三種可供選擇，一是在己方，二是在對方，三是在雙方均同意的地方。人們為能更好地在談判中獲得主動與便利，總是希望談判能在己方進行，但在特殊情況下選擇對方所在地點進行談判，也不失為一種高明的策略。不同的談判時間和地點具有不同的利弊得失。在選擇談判地點時通常考慮：談判雙方的力量對比，可選擇的地點的多少和特色，雙方的關系等因素。對于談判的時間和地點，要根據特殊的談判背景來作出具體的選擇。