談判離不開一個“談”字，在談判的過程中，談判人員的水平和方法往往決定著談判的成敗。因此，必須審慎選擇談判人員和分析對象。

1.恰當選擇主談人

談判就離不開一個“談”字，在談判的過程中，談判者的素質決定談判的成敗。在一個重要的談判中，往往有許多談判人員，有主談人、陪談，有其他談判代表和工作人員。其中，主談人對于談判的進行起著至關重要的作用。主談人應具備談判所要求的良好素質和談判水平，不僅能使談判的進程順利進行，而且能使談判最終可能達成滿意的結果。

周恩來是一個優(yōu)秀的談判家，在談判的過程中，他始終體現(xiàn)出高超的談判才華，不僅原則性強，靈活機動，而且能夠注意到許多細微之處，照顧到方方面面，不至于疏忽某一方面。在談判的言語上，從不使對手感覺到尷尬而影響談判的進程。可以說，周恩來就是一個完美優(yōu)秀的談判主談人，在多年的談判生涯中，始終站在風口浪尖，始終是做著披荊斬棘的工作。

在重慶談判期間，毛澤東是中共方面談判負責人，與國民黨代表進行實質性談判的是周恩來，王若飛輔助周恩來為陪談。其中，周恩來做主談人，這樣的安排是毛澤東、黨中央的正確決策。

1945年，在重慶談判中，毛澤東與蔣介石直接會談，只是進行重大原則性問題的商討，其具體的談判工作則是由周恩來與國民黨方面王世杰、張群、邵力子等人進行。

在1949年毛澤東出訪蘇聯(lián)時，周恩來也是主談人之一。1949年12月上旬，毛澤東偕同隨行人員陳伯達、葉子龍、師哲等乘坐專列從北京出發(fā)，經(jīng)滿洲里前往莫斯科對蘇聯(lián)進行訪問。12月16日，毛澤東到達莫斯科。當天下午6時，斯大林在他的克里姆林宮辦公室小會客廳會見毛澤東。斯大林對毛澤東說：“你取得了偉大的勝利，而勝利者是不受責備的。”斯大林似乎是指過去在中國革命應走的道路問題上與毛澤東的分歧。在會談中，斯大林說：“你來一趟不容易，我們這次該做些什么？你有些什么想法或意愿？不能空手回去。”毛澤東回答說：“恐怕要經(jīng)過雙方協(xié)商，搞個什么東西，這個東西應該是既好看，又好吃。”斯大林不理解“既好看，又好吃”的東西是什么意思，毛澤東也沒有挑明，卻說：“我想叫周恩來來一趟。”斯大林聽了感到很驚訝，反問道：“如果我們不能確定要完成什么事情，為什么還要叫他來，他來干什么？”

原來這次關于搞個“既好看，又好吃”的東西的中蘇談判，毛澤東不想自己出面，而讓周恩來來作為中方的主談人。

毛澤東12月21日參加斯大林七十壽辰的慶祝活動后，訪問蘇聯(lián)的情況沒有在報紙上再作任何報道，英國一家通訊社造謠說，斯大林把毛澤東軟禁起來了。為了辟謠，毛澤東于1950年1月2日發(fā)表《答記者問》，談了他訪蘇的目的，首先是解決“現(xiàn)有的中蘇友好同盟條約問題，蘇聯(lián)對中華人民共和國貸款問題，兩國間貿易和貿易協(xié)定問題，以及其他問題”。斯大林在了解中方意圖后，同意周恩來到莫斯科來。

周恩來得到毛澤東的指示后，便積極進行準備。出發(fā)前他對有關人員說，此行要把中蘇的合作往來推進一步，使我國的外交氣象一新，取得更好的條件來對付帝國主義。1月10日，周恩來率領一個龐大的中國政府代表團離開北京前往莫斯科。代表團成員包括李富春、葉季壯、歐陽欽、呂東、張化東、伍修權、賴亞力等。1月20日，周恩來一行抵達莫斯科。第三天，毛澤東、周恩來與斯大林舉行會談。

1月23日，周恩來與米高揚、維辛斯基開始就條約和協(xié)定的內容進行具體會談。中方還有李富春、王稼祥。關于條約，周恩來強調：“友好同盟的具體內容自然就包括‘互助合作’在內了，而后者也應該是條約的具體內容。”蘇方對周恩來的解釋很感興趣，也相當重視，向斯大林作了匯報。起先，蘇方按周恩來提出的基本思想和大體內容，寫了一個草案交給中方。周恩來看了后說：“不對，我說得很多，內容沒有全包括進去，要修改。”當即把王稼祥、陳伯達叫來商量，同時向毛澤東匯報。毛澤東說：“我們自己重搞一個吧！”周恩來用了兩天多時間，草擬了條約文本，由師哲譯成俄文交蘇方修改。蘇方?jīng)]有改動多少，表示滿意。條約文本實際上是中方起草的。這就是《中蘇友好同盟互助條約》和其他經(jīng)貿協(xié)議。

《中蘇友好同盟互助條約》有效期三十年。其中規(guī)定：“締約國雙方保證共同盡力采取一切必要的措施，以期制止日本或其他直接間接在侵略行為上與日本相勾結的任何國家之重新侵略與破壞和平。”“亟愿依據(jù)聯(lián)合國組織的目標和原則，鞏固遠東和世界的持久和平與普遍安全。”協(xié)定規(guī)定，蘇聯(lián)政府將共同管理的中國長春鐵路的一切權利以及屬于該路的全部財產無償?shù)匾平恢袊惶K聯(lián)軍隊從旅順口海軍基地撤退，并將該地區(qū)的設備移交中國政府，中國政府償付蘇聯(lián)自1945年起對上述設備之恢復與建設的費用。以上兩項之實現(xiàn)均不遲于1952年。《關于貸款協(xié)定》規(guī)定，蘇聯(lián)以年利1%的優(yōu)惠條件給中國三億美元的貸款，中國于1954年12月31日到1963年12月31日十年內分批還清。

1950年2月14日，在克里姆林宮舉行了《中蘇友好同盟互助條約》的簽字儀式。斯大林、毛澤東、周恩來都參加了。作為主談人，周恩來代表中國政府在條約上簽字。晚上9時許，中方在克里姆林宮附近的米特勒保爾大旅社舉行答謝宴會。斯大林破例在克里姆林宮以外的地方參加宴會。

在答謝宴會上，周恩來又以主談人的身份致祝酒詞。費德林擔任翻譯，他拿著周恩來祝酒詞的俄文譯稿。周恩來未拿稿子，兩千字祝酒詞竟說得與原稿一字不差。這非凡的記憶力使費德林和了解這件事情的人們驚嘆不已，斯大林也起立致詞。

《中蘇友好同盟互助條約》的簽訂有著重大的意義。周恩來回國后在一次干部會上說：“這次締結《中蘇友好同盟互助條約》，大家都很高興。由于斯大林和毛主席的直接會晤，順利地簽訂了條約和協(xié)定。”“條約中有反對和爭取兩個方面的任務。我們所反對的一方面，是條約里指出的與日本勾結的國家，這就是美國。由此烘托出另一方面，也是積極爭取的一方面，這就是要爭取世界持久的和平。這兩個方面體現(xiàn)了我們今天的外交斗爭和我們在和平陣營所從事的神圣偉大的任務。這個條約不僅體現(xiàn)了中蘇兩個國家七萬萬人民的團結，而且也體現(xiàn)了社會主義國家和新民主主義國家八萬萬人民的團結。……這個條約是有其歷史意義的。”孰不知，這個條約的簽訂其中也浸透著作為主談人周恩來多少心血。

周恩來作為主談人總是能恰當?shù)負斊鹱约旱慕巧盐蘸谜麄€談判，為黨和人民爭取了巨大利益，取得了一個又一個談判的成功。

2.知人善任

古人云：“千里馬常有，而伯樂不常有”，可見知人善任之難。在使用談判人才上，必須要注意在談判人員中選擇最適合此次談判的人進行談判實戰(zhàn)或先期培訓。只有很好地發(fā)現(xiàn)人才，才能使人才的潛能得以發(fā)揮，只有很好地做到知人善任，才能使談判中的許多事情迎刃而解，促進談判成功。

周恩來在選人用人上，真正做到知人善任，使每一人都能發(fā)揮出他的最大效用，因此由他組織進行的談判往往無往而不勝。

1971年7月15日，美國加利福尼亞州巴巴古的電視臺發(fā)布了一條震驚世界的消息：尼克松總統(tǒng)將于1972年5月之前適當?shù)臅r候訪華。這一消息震撼了日本。在此之前，美國的對華政策一貫是封鎖中國，堅決支持臺灣的國民黨政府，反對日本與中華人民共和國之間的關系正常化。美中兩國的和解意味著打開了以往阻撓日中邦交正常化的鎖鏈。周恩來敏銳地意識到：中日關系將進入一個新的歷史時期，兩國政府坐到談判桌上的時日已為期不遠了。目前，首要的任務就是盡快組建對日工作小組，為下一步談判做好準備。然而，十年內亂，中國的許多對日工作專家被打倒了，下放了。周恩來在進行準備談判小組的過程中充分考慮了各人的長處，做到知人善任。

被下放的對日工作專家中，有一位是熟悉日本情況的中日友好協(xié)會常任理事肖向前。肖向前1918年出生于遼寧省，曾經(jīng)赴日留學。東京高等師范學校畢業(yè)后，進入東京文理科大學攻讀心理學。戰(zhàn)后，任中共中央統(tǒng)一戰(zhàn)線工作部海外經(jīng)濟研究室副主任，從事日本經(jīng)濟的調查和研究。從20世紀50年代至60年代中期，作為中國經(jīng)濟貿易展覽團副團長，數(shù)次訪問過日本。

另一位是具有豐富的訪日經(jīng)歷，1964年至1967年常駐東京，任中日備忘錄貿易辦事處的首席代表孫平化。孫平化于1917年出生于遼寧省，曾在日本留學。中途退學回國，之后在滿洲國監(jiān)獄工作，從事中國共產黨的地下工作。曾任東北行政委員會外事處干部、中共中央東北局第二處副處長、中國人民對外文化協(xié)會聯(lián)絡部副主任等職，1955年作為中國貿易代表團副秘書長訪日。此后，與各種代表團一起多次訪日，1964年作為中日備忘錄貿易處代表，常駐東京。

還有一位是中國最著名的日本通，對日工作的最高負責人，中日友好協(xié)會會長廖承志。廖承志1908年出生于東京。父親是孫中山的得力助手、活躍在辛亥革命第一線的革命家廖仲愷，廖仲愷在廖承志十七歲時被暗殺了。廖承志為了繼承父親的遺志，投身革命，從早稻田大學退學后回到中國。之后，在德國、比利時、荷蘭等地開展工人運動，在漢堡被逮捕并被驅逐出境。此后赴蘇聯(lián)學習馬克思主義，1932年回到中國。1934年開始參加長征，1945年被選為中國共產黨第七屆中央候補委員，1949年中華人民共和國成立時，擔任中共中央委員、中共中央對外聯(lián)絡部副部長。以后還擔任了國務院華僑事務委員會主任、國務院外事辦公室副主任等職務。1960年10月，任中日友好協(xié)會會長。此后，以日本通聞名。在以往的中日會談中，幾乎都有廖承志在座，他是對日工作的最高負責人。“文化大革命”中，廖承志被誣陷為“日本間諜”，受到了嚴厲的批判和激烈的攻擊。為保護廖承志，周恩來以其患病為由，把他藏在了中南海。

周恩來深知中日談判需要這批精英。他明確指示：必須盡快讓那些對日工作專家回到自己的工作崗位上來，以后的中日談判，離不開他們。在周恩來的直接干預下，廖承志、肖向前、孫平化等一大批對日工作專家相繼恢復了工作。事實證明，在以后的中日談判中，這些人發(fā)揮了巨大的作用，為中日邦交正常化作出了重大貢獻。

談判是一門高超的斗爭藝術。要在談判中取勝，重要的一條就是要知己知彼。而知己首先必須知人。談判，是人的談判，談判的主體是人。然而，并不是所有的人都可以作為談判的主體。這是因為一個出色的談判者，除了要具備堅定的政治立場外，還必須具有豐富的社會經(jīng)驗和廣泛的理論知識；具有善于思考、精于判斷、洞察秋毫的能力，具有機智幽默、隨機應變的辯才；具有禮讓溫存、胸懷坦蕩的品格；具有剛毅果斷、勇于承擔責任的作風，以及認真細致的工作態(tài)度，等等。知人，首先就要知道哪些人具備這些能力，哪些人可以擔當談判的大任。周恩來在其一生的外交生涯中，主持過大大小小數(shù)百次談判，除了他親臨談判桌，以他那極富表現(xiàn)力和感染力的談判藝術令世人為之傾倒外，還選派了無數(shù)的談判代表，周旋于世界談判舞臺，他們都能夠不負使命。可以說，這些談判的成功，其中重要的一個原因，就在于周恩來善于識人、知人、善任。周恩來知人，其高明之處不僅在于知道哪些人具有談判的素質，更重要的是他知道其談判才能表現(xiàn)在哪些方面。

俗話說，“人無完人，才無萬能”。作為一個談判者再有本事，也不可能適用于一切談判。不同的國家、不同的對象、不同的地點，其談判的內容、策略、方法等都是不盡相同的。有的人對這個國家的政治、經(jīng)濟、文化、談判背景熟悉，對另外一些國家可能就不太熟悉，和這個對手談判得心應手，和另外一個對手談判可能就力不從心。不僅如此，在一個談判班子內，有的人善于出謀劃策，有的人善于協(xié)調組織，有的人善于沖鋒陷陣。周恩來的高明之處就是能夠洞悉不同人的不同優(yōu)點和長處，能夠很好地使每一個人在各自的崗位上發(fā)揮出光芒。也正是因為這樣，在周恩來的帶領下，中國才具有了無數(shù)的優(yōu)秀談判家和外交家。

3.注意談判角色的演練

談判是涉及切身重大利益的斗智斗勇，需要談判人員非常熟悉自己的工作和在談判中充當?shù)慕巧拍茉谡勁兄猩侔l(fā)生失誤，應對自如。

周恩來非常注重談判前的演練，注意對談判人員進行適當?shù)摹按蚰ァ保顾麄兪墙鹱泳桶l(fā)出璀璨的光芒。

周恩來在談判和外交中之所以能夠征服無數(shù)對手，就是因為他不僅是單兵作戰(zhàn)，而且還培養(yǎng)訓練了一大批優(yōu)秀的談判人才。有了這批談判人才，在實際的談判中，他可以在幕后“導演”出一個又一個的優(yōu)秀談判。

1954年2月，蘇聯(lián)在蘇、美、英、法四國柏林外長會議上，提議召開包括中華人民共和國在內的日內瓦會議，和平解決朝鮮問題和恢復印度支那和平問題，以緩解亞洲緊張局勢。英、法兩國都同意蘇聯(lián)的提議，美國被迫放棄反對的態(tài)度。2月18日，柏林會議閉幕，達成了召開日內瓦會議的協(xié)議，并發(fā)表公報：建議由蘇聯(lián)、美國、法國、英國、中華人民共和國及其他有關國家的代表參加。

然而，美國堅持在公報上寫明，中國參加會議并不含有對中華人民共和國外交承認的意思，但實際上這是新中國成立以來，中華人民共和國首次以大國身份參加國際會議，也是新中國在國際事務中發(fā)揮重要作用的一個轉折點。3月3日，中國人民答復蘇聯(lián)政府，同意派全權代表參加日內瓦會議。

中共中央對這次會議十分重視，4月19日，任命周恩來總理兼外長為我國出席日內瓦會議代表團的首席代表，副外長張聞天、王稼祥、李克農為代表，王炳南擔任代表團秘書長。中央指示代表團，要在會議上“加強外交和國際活動，以破壞美國的封鎖禁運、擴軍備戰(zhàn)的政策，促進國際緊張局勢的緩和”，并且盡一切努力達成某些協(xié)議，“以利于打開經(jīng)過大國協(xié)商解決國際爭端的道路”。

這時新中國成立不久，在國際上遇到不少困難，許多國家或由于不了解，或懾于美國的壓力而不敢承認中國。幾個大國的代表團都十分龐大，周恩來認為，這是新中國成立后第一次參加這樣重大的國際活動，也要多去一些人，包括各方面的專家和人士，一則為了應付各方面的工作，便于和與會各國廣泛交往、深入接觸；二則可以讓更多的同志走出去，擴大見識，增長參加國際斗爭的經(jīng)驗，同時也顯示新中國強大的外交力量。

代表團成員和工作人員在外交部集中后，周恩來作動員講話，要求大家全面而細致地做好各項準備工作。代表團共180人，是一個陣容龐大的代表團。政治、經(jīng)濟、軍事、文化等各方面能人專家都有，周恩來風趣地說：“這好比是梅蘭芳的大戲，各個角色都得齊全，要成龍配套。”

在周恩來的指揮下，準備工作是相當精細全面的。周恩來親自坐鎮(zhèn)，讓參加日內瓦會議的各方人員穿上“服裝道具”進行“預演”和“彩排”。無論是談判桌前的，還是幕后策劃的，也無論是新聞發(fā)布的，還是后勤保障的，都要當面考核，嚴格把關。

黃華是代表團發(fā)言人，出發(fā)前，在外交部禮堂三次舉行“記者招待會”，進行演習。周恩來集中懂英語的新華社記者扮演外國通訊社記者，盡其所能提出各種問題刁難這位發(fā)言人。這些“外國記者”不客氣，挑釁性的、侮辱性的、威脅恫嚇的、“據(jù)理”質問的，五花八門的問題一個接一個提出。黃華從容鎮(zhèn)定，一一給予回答、解釋或反駁。這樣，幾經(jīng)“較量”，不但鍛煉出鎮(zhèn)定、從容、大度的氣質，鍛煉出機敏的應變能力，而且更加熟悉了有關問題的各種聯(lián)系、背景和細節(jié)，更加熟悉了全部形勢及我們的方針、政策和策略。以后，他在日內瓦會議期間，每天一散會就和另外一名發(fā)言人龔澎去新聞中心，向等候在那里的各國記者發(fā)布消息，回答各種質疑和提問，也常就某些事件發(fā)表評論。盡管遇到許多歪曲事實的挑釁和刁難，但是他們都出色地給予了回答和駁斥，獲得了記者們的普遍贊嘆，就連西方資產階級報紙也不得不承認他們是“出色的”、“年輕優(yōu)秀的”發(fā)言人。

《孫子·計篇》曰：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也。”戰(zhàn)爭如此，談判也是如此。周恩來一生主持過數(shù)百次談判，在談判之前，他都是精心地組織準備。一些重大的談判，他都要親自把關，組織預演、彩排，幫助談判人員發(fā)現(xiàn)問題，擬定對策，使談判方案進一步成熟完善，使談判者進一步了解自己并且熟悉對方，盡可能地把出現(xiàn)的問題預料在先，做到心中有數(shù)，避免談判時出現(xiàn)失誤。

談判人員的選擇和培養(yǎng)并不是一朝一夕的工作，但是又必須在選擇培養(yǎng)談判人員的過程中注重多種方法的應用，注意提高談判人員的“成材”效率。談判人員的準備需要進行培養(yǎng)和訓練的，光靠一個人的指導和幫助是不能迅速提升談判人員的綜合素質，必須在一個優(yōu)秀的環(huán)境中，在集體的培養(yǎng)下使“璞玉”經(jīng)過打磨變成“美玉”。這是周恩來重視談判人員的角色演練給我們的啟示。

4.選定談判人員

精心安排談判的陣營

選擇一個合適的人去進行談判，就能取得事半功倍的效果，根據(jù)具體情況來發(fā)現(xiàn)人才，是使今后的談判能夠順利進行的條件之一。

中國人民志愿軍和朝鮮人民軍并肩作戰(zhàn)、同仇敵愾，到1951年6月，已成功地進行了五次戰(zhàn)役，恢復了大片失地，“中朝軍隊”和“聯(lián)合國軍”在“三八線”附近呈膠著狀態(tài)，美軍已由戰(zhàn)略進攻被迫轉入戰(zhàn)略防御。在這一年中，美軍遭到了沉重打擊，中朝軍隊共殲敵22萬余人，這一年美國的兵員和物資的損耗比他們在第二次世界大戰(zhàn)頭一年的損耗多一倍，美國再往朝鮮增兵已十分困難。英法等國則更不愿意將兵力投入這個“無底洞”。美國付出的代價如此之大，勝利卻十分渺茫。美國政府的窮兵黷武不僅引起美國人民的強烈不滿，而且也加深了美國統(tǒng)治集團內部的矛盾和美國與其盟國之間的矛盾。

5月7日，美國總統(tǒng)杜魯門在華盛頓舉行的民防會議上發(fā)表講話，談到為了不使削弱歐洲防務以引起盟國的不安，美國不準備“諸如攻擊中國大陸”等軍事行動，羞羞答答地放出打算停戰(zhàn)談判的請求。

在這種情況下，1951年5月31日，艾奇遜讓國務院政治顧問喬治·凱南向蘇聯(lián)駐聯(lián)合國代表馬立克攤牌：“美國準備在聯(lián)合國，或在任何一個委員會，或是以其他方式與中國共產黨人會面，討論結束朝鮮戰(zhàn)爭的問題。”6月1日，聯(lián)合國秘書長賴依發(fā)表聲明，他認為沿三八線地帶停火就能達到聯(lián)合國的目的，透露美國愿意通過停戰(zhàn)談判結束敵對行為的想法。

凱南和馬立克的話很快傳到了北京，中朝領導人認為美國可能又在施緩兵之計，但我們從來不拒絕談判，關鍵在于談判的時機和條件。關于談判的條件，和平解決朝鮮問題是中朝兩國政府的歷來主張，如能以討論逐步撤退外國軍隊、朝鮮的前途等問題為條件，我方不宜拒絕。6月3日，金日成抵達北京，同中國領導人一起研究朝鮮戰(zhàn)局并協(xié)商停戰(zhàn)談判的政策和方案，“談好目前兩個月不進行大的反擊戰(zhàn)役”，以利進行和談。中旬，中國領導人又派高崗陪同金日成前往蘇聯(lián)，與斯大林就停戰(zhàn)問題進行磋商。這次會談的目的是為了確定停戰(zhàn)方針并計劃開始和談。

6月23日，馬立克在聯(lián)合國新聞部舉辦的“和平的代價”的廣播節(jié)目中發(fā)表廣播演說，提出和平解決朝鮮問題的建議。他說：“第一個步驟是交戰(zhàn)雙方應該談判停火與休戰(zhàn)，雙方把軍隊撤離三八線。”

6月25日，我《人民日報》發(fā)表社論，強調中國人民是愛好和平的，指出：“毫無疑問，作為和平解決朝鮮問題的第一個步驟，馬立克的提議是公平而又合理的，中國人民愿為積極實現(xiàn)作出努力。”

6月29日，美國國家安全委員會經(jīng)杜魯門批準，向接替麥克阿瑟的“聯(lián)合國軍”總司令李奇微發(fā)出指示，要求他于6月30日發(fā)表聲明，與中朝方面舉行和談，“以討論一個停止在朝鮮的敵對行為及一切武裝行動的停戰(zhàn)協(xié)議，并愿適當保證此停戰(zhàn)協(xié)議的實施”。“會談可在釜山港一只丹麥傷兵船上舉行。”

對李奇微的聲明，金日成和彭德懷于7月1日答復“同意舉行停止軍事行動和建立和平的談判”。關于談判地點，在軍艦上談判不方便，我方建議在開城談判，這兒離美軍的控制區(qū)很近，來往都比較方便。

以后經(jīng)過雙方多次電文往返，最后達成如下協(xié)議：

（1）談判地點，選在三八線上的開城。

（2）正式談判日期，從1951年7月10日開始。

（3）為安排雙方第一次會談細節(jié)，雙方各派聯(lián)絡官3人、翻譯2人，于7月8日上午9時在開城舉行預備會議。

（4）應對方要求，我方負責保證對方聯(lián)絡官及隨行人員進入我控制區(qū)的行動安全。

（5）雙方代表團的車隊前往開城赴會時，每輛車上均覆蓋白旗一面，以便識別。

關于我方參加談判的人選，周恩來也早有安排。周恩來認為，彭德懷是志愿軍統(tǒng)帥，目前不宜直接出面談判，志愿軍方面可由志愿軍副司令員鄧華和參謀長解方去談判。考慮到前方缺乏外交人才，周恩來提議讓精通外交、擅長談判的李克農、喬冠華從國內趕赴朝鮮，充實談判代表團的力量。李克農當時任外交部副部長和中央軍委情報部部長，長期從事外交工作，經(jīng)驗豐富、嚴肅穩(wěn)健，是一位能干的外交家。作為周恩來的得力副手，李克農領導這次談判，周恩來是十分放心的。喬冠華精通數(shù)門外語，才華橫溢、文思敏捷、筆鋒犀利，對國際問題有很深研究，當時任外交部政策委員會副會長兼國際新聞局局長。他們倆可以說是最佳搭檔。

按照周恩來的設想，整個談判人員分成三線。第一線由李克農負責，對外嚴格保密，李克農作為談判代表團的總領導，負責整個工作，同時，他還與周恩來直接聯(lián)系。凡重大問題必須上報周恩來轉毛澤東、中央政治局其他委員和中央軍委領導研究決定，然后根據(jù)中央的指示決定談判細節(jié)。李克農還和彭德懷直接聯(lián)系，及時了解戰(zhàn)場上的情況，以便配合。喬冠華作為李克農的助手坐鎮(zhèn)二線，他根據(jù)李克農的指示和李克農轉達的中央指示來撰擬每天的發(fā)言稿、備忘錄等，同時起草向中央的請示報告。第三線由志愿軍和朝鮮人民軍派出，因為他們對朝鮮戰(zhàn)場的情況比較熟悉，且作為參戰(zhàn)人員，公開出面比較合適。

中朝兩國商定：此次談判，對外以朝鮮人民軍為主，實際工作由李克農負責。周恩來是這次談判的“總設計師”，是決策者、指揮者，同時也是實踐者。

5.深入了解談判對手

充分的談判準備是使談判能夠最終順利地向有利于自己方向發(fā)展的重要條件，在談判正式開始之前，應該對自己的談判對手進行深入細致的了解。如果能夠很好地將談判對手研究透徹，那么談判的時候就能夠根據(jù)自己先前了解的資料，加上當時的實際進行綜合分析，在談判中把對手的一言一行看得透，把握得準，就能應付自如地與其進行周旋和較量，從而使談判的走向利于自己。

談判桌上的優(yōu)秀表現(xiàn)和談判桌下的細心準備相關甚密。周恩來在談判之前，非常注意對談判的對手進行研究。由于在談判之前對對手已經(jīng)有了充足的準備，所以他能在多種場合、多種談判中準確地把握、處理各種問題，能夠很好地和談判對手或進行交流，或進行較量，都游刃有余。

1969年1月20日，理查德·尼克松就任美國第三十七屆總統(tǒng)。這位共和黨總統(tǒng)入主白宮才十幾天，就給新上任的國家安全事務助理亨利·基辛格博士寫了這樣一個備忘錄：“我認為，我們應該對下述一種態(tài)度給予一切鼓勵，即本政府正在探索重新與中國人接觸的可能性。”他打算改善與中華人民共和國的關系。

于是，美國的對華政策開始有了變化。之后，兩國之間頻頻地發(fā)出接觸的信號。1971年4月27日，周恩來通過巴基斯坦渠道照會尼克松：“中國政府重申它愿意在北京公開接待美國總統(tǒng)的一位特使（例如基辛格先生）或者是美國國務卿，或者是總統(tǒng)本人，以便直接進行會晤和討論。”對此，白宮很快作出反應：尼克松的特使基辛格將于7月9日抵達北京，為尼克松訪華做準備工作并進行必要的預備性會談。

基辛格秘密訪華和之后的尼克松來訪，是中美兩國打開關系最初階段所進行的高級外交談判。周恩來清醒地認識到，這兩次談判的成功與否，直接關系到兩國關系發(fā)展的方向和全球的戰(zhàn)略格局，必須高度認真地對待。為準備這兩次談判，周恩來多次親自主持會議，透徹分析國際形勢和美國情況，反復討論會談方案。為做到知己知彼，掌握談判的主動權，周恩來對尼克松和基辛格的政治觀點、個人歷史、家庭生活，乃至愛好習慣都作了深入而詳盡的研究。為此，他特地閱讀了尼克松所寫的《六次危機》，看了尼克松所喜歡的電影《巴頓將軍》等。對基辛格的個人情況也要求有關部門多搜集資料，供他研究了解。

除此之外，在基辛格訪華前夕，尼克松在美國堪薩斯城發(fā)表講話，承認二戰(zhàn)后25年世界上發(fā)生了巨大變化，美國不再是無與倫比的超級大國，“今天世界上有五大力量中心”，除蘇聯(lián)的威脅外，美國面臨西歐、日本的競爭，中國也是潛在的競爭者；與二戰(zhàn)后初期相比，“美國遇到了甚至做夢也想不到的那種挑戰(zhàn)”，美國已不能支配世界了，它不得不進行重大的政策調整。尼克松特別提到，美國必須采取步驟，結束與中國大陸隔絕的狀態(tài)。周恩來十分重視這篇講話，當即要外交部印送有關領導同志參考，其后，又多次引用尼克松的這些言論，用以分析美國的戰(zhàn)略動向，以了解自己即將要面臨的談判對手。

經(jīng)過研究和分析，周恩來對外交部的有關人員指出：美國在第二次世界大戰(zhàn)后不可一世，什么地方有事它都要過問。而現(xiàn)在不同了。侵越戰(zhàn)爭不得人心。戰(zhàn)場上打敗仗，國內人民反戰(zhàn)情緒強烈，迫使它不得不把軍隊往回撤。美國在世界上的經(jīng)濟地位下降了，政治地位更加下降。在這種情況下，它要考慮，是繼續(xù)在各方面出擊呢，還是收縮一下？綜觀全局，它首先要解決的是印支問題，這是最急迫的。要解決印支問題，就要同中國打開關系，以改善它的被動地位。接著，周恩來強調說：尼克松上臺前后，我們一直觀察了三年，美國為解決亞洲問題不能不同中國接觸。利用這一時機打開中美關系，將有利于反對擴張主義和霸權主義的斗爭，有利于維護亞洲和世界和平，有利于我國的安全和爭取祖國和平統(tǒng)一的斗爭。

正是基于上述分析，周恩來主持制定了同美方談判的方針。強調在即將到來的與基辛格、尼克松的談判中要原則堅定，在重大問題上旗幟鮮明地表明我方立場。同時，要策略靈活，爭取談判取得一些成果，以利改善關系，緩和局勢。

1971年7月9日和1972年2月21日，基辛格和尼克松如期訪華。談判桌上，我方始終掌握著主動，在周恩來的親自布置安排下，談判取得了巨大的成功。這成功的背后凝結著周恩來的無數(shù)心血，這成功與周恩來對談判對手的透徹了解和精辟分析是分不開的。

周恩來從來不打無準備之仗。談判之前，他不僅能做到知己，更能做到知彼。周恩來知彼，不是簡單地、隨便地了解一下對方的情況就行了，而是首先從大處著眼，站在歷史的高度審時度勢。《戰(zhàn)國策·齊策》中說：“夫權藉者，萬物之率也；而時勢者，百事之民也；故無權藉，倍（背）時勢，而能事成者寡也。”周恩來深諳時勢的作用。他了解對方，總是以時代的大背景為參照系，在大背景下了解、分析、研究對方的情況，把握對方在談判中的地位和作用，了解其談判作用和特點，然后，制定周密的談判方案，牢牢地掌握談判的主動權，贏得談判的勝利。

周恩來是偉大的戰(zhàn)略家，他不僅善于從大處著眼，從大的時代格局中認識對方，而且善于從小處入手。在每次談判中，對談判對手的情況，如政治觀點、個人歷史、興趣愛好、性格特征以及家庭情況等，他都了如指掌。在別人看來不起眼的小事，一句話、一個眼神、一個表情，他都從不放過，都能從中捕捉到一些不同尋常的信息。所以，在談判桌上，他總能鎮(zhèn)定自若，充滿信心。周恩來知彼，不是流于表面上的，而是善于透過現(xiàn)象認識其本質的內容。所以，他能夠透視出常人認識不到的東西，他對談判對手的了解總是比別人全、比別人深、比別人透。

談判作風因人而異，千差萬別。一般來說，談判對手的性格決定了以下的幾種談判作風：首先是強硬型談判作風，這樣的對手一般在進行談判的時候開出的要求比較苛刻，而且在性格上比較堅定，所以在談判中很難使其轉變主意；其次是軟弱型談判作風，這樣的作風的對手在強硬的態(tài)勢之下容易作出讓步；最后是合作型談判作風，這樣作風的對手在進行談判的過程中相互協(xié)商的余地更大和更加靈活，最終也往往能達成一個雙方都滿意的協(xié)議，最終可以做到皆大歡喜。

通過各種途徑掌握和了解對方的談判作風，可以制定出相應的策略，促進談判的成功。對付強硬型的對手，可以采取“以強制強”或者是“以柔克剛”的策略，對付軟弱性型的對手可以適當?shù)牟扇　耙詮娭迫酢钡脑瓌t和策略，針對合作型對手就可以采用務實和合作的態(tài)度。在實際的談判中要針對不同的談判內容和不同的談判風格進行各種談判原則的取舍。

6.準確選擇談判對手

在談判中與不同的對手進行談判會有不同的效果，在對談判對象進行深入分析的基礎上，有針對性地選擇談判對象尤其重要。

周恩來在談判的過程中，很注意選擇合適的談判對象。尤其是在中日建交的談判中，周恩來準確地選擇談判對象，最終促使中日關系實現(xiàn)了正常化。

1972年，美國總統(tǒng)尼克松訪華與周恩來一起完成了中美關系四分之一世紀隔閡之后正常化的歷史偉業(yè)，這在國際上被稱為“尼克松沖擊波”，日本首當其沖。

第二次世界大戰(zhàn)后，日本被美國占領，完全聽命于美國，敵視、封鎖新中國。朝鮮戰(zhàn)爭爆發(fā)后，美國更是加強控制日本。當時的日本首相吉田茂事后回憶這段歷史時說：“媾和獨立后的日本在北京和臺灣之間究竟選擇哪一方為建交的對象，便成為美國特別關心的重大的問題。”1956年，周恩來向日本朋友指出：“日本政府在中日建交上有困難，困難不僅在內部，而且更大的困難是由于外來的干涉和壓力。”這個外來的干涉和壓力就是美國。可是這次美國改變對華政策卻將日本撇在一邊，使當政的佐藤內閣十分尷尬。由于周恩來“以民促官”方針的實施，多年民間往來已經(jīng)為中日友好奠定了雄厚的基礎，加上這一次的“尼克松沖擊波”，日本迅速掀起了日中友好的熱潮。

各階層的人民都在關心日中友好，要求實現(xiàn)兩國關系正常化人數(shù)與日俱增。過去和臺灣有聯(lián)系的人一再表示深刻反省，并主動要求斷絕和臺灣的來往，許多在臺灣和南朝鮮投資的企業(yè)家也盡可能地抽出手來，加入日中貿易行列。

在國內外一致要求中日友好的呼聲中，佐藤政府開始轉舵。1971年1月22日，佐藤在國會施政演說中首次稱中國為“中華人民共和國”，并把自民黨外交調查委員會中研究中國的委員會升格為獨立單位，改稱中國問題調查會。在尼克松宣布訪華和中國恢復了在聯(lián)合國的合法地位以后，佐藤急得坐臥不安，托人捎信給周恩來，“要求親自訪華”。但是，這一次周恩來卻一反常態(tài)，不搞什么“禮尚往來”，而是斷然拒絕佐藤的要求，明確宣布“中日談判不以佐藤為對象”。

周恩來這樣做的意圖又是什么呢？

原來，佐藤政府一貫死心塌地地追隨美國敵視新中國，與臺灣當局保持著十分親密的關系。佐藤本人對中日民間交流也持極為消極的態(tài)度，處處設置障礙。隨著國內國際日中友好呼聲日隆，佐藤還以“要信守國際信義”為名，死死抱著“兩個中國”政策不放。其中，佐藤上臺后不久，就曾以切實的行動來阻撓中日往來。他在第一次施政演說中就胡說什么“政府將一面維持迄今同中華民國政府之間的正規(guī)外交關系，一面以政經(jīng)分離的原則同中國大陸之間繼續(xù)民間貿易以及其他事實上的接觸”。在中日關系上他的政策是推行“兩個中國”的方針。并且，他和他的外務大臣后來一直在對中國問題上玩弄“兩個中國”和“一中一臺”的手法。佐藤實行的敵視中國的第一件事便是于1964年11月20日決定拒絕由彭真率領的中國代表團入境。1965年1月，剛剛完成組閣不久的佐藤對美國進行了組閣后的首次所謂“述職”訪問，又同美國總統(tǒng)進行會談，從美國討教并接受外交工作方針和指導。當美國總統(tǒng)約翰遜在談話中誣蔑中國好戰(zhàn)，要求日本支持蔣介石集團時，佐藤當即表示要堅持與蔣介石集團的所謂“正規(guī)外交關系”，“對中共實行政經(jīng)分離的政策”，并補充說“我們對于中國的侵略傾向，甚至比美國更加感到不安……日本充分理解美國采取的防止中國在其接壤地區(qū)進行軍事行動的政策，并贊同這一政策”。1972年1月7日，佐藤訪問美國，同美國總統(tǒng)尼克松進行了會談。此時，佐藤還“確信”美國不會改變對華政策，因此仍堅持敵視中國的方針。在同年2月1日的國會答辯時，佐藤又說：“一旦北京政府同國府之間發(fā)生武裝爭端，周圍各國理所當然地要寄予嚴重的關切，我國也不能隔岸觀火。”在佐藤內閣的慫恿下，日本右翼分子在1972年3月、4月、5月接連到廖承志辦事處駐東京聯(lián)絡處門前挑釁，叫嚷“臺灣不是中國的”、“維護日華（蔣）條約”等口號，散發(fā)反華傳單，撕毀中國國旗。在佐藤以及佐藤政府放縱政策下，日本右派反華分子的言行表明它在制造“兩個中國”并且敵視新中國的行為不僅超過了吉田內閣，甚至有過于岸信介內閣。中日關系的發(fā)展到了山窮水盡的地步。可是，2月21日，即日美首腦會談半個月后，尼克松訪問了中國，同周恩來舉行會談并發(fā)表了《上海公報》。當佐藤聽到公報的內容時，呆若木雞，無可奈何地說：“日華（臺）條約的基礎崩潰了。”然而，佐藤在對華政策上“醒悟”太遲了。

由于佐藤政府在國內外政策上倒行逆施，頑固不化，越來越不得人心，已成“秋后的螞蚱，蹦不了幾天”，因此，周恩來才作出決斷，不與佐藤解決中日邦交正常化問題。

在中日邦交正常化的過程中，在選擇談判對象的時候不以佐藤為談判對象，而寄希望于其后的田中內閣。周恩來的這一決斷很有藝術性：

一是看透了佐藤政府在骨子里是反對中日邦交正常化的。佐藤之所以要求訪問中國，是面臨國內國外的強大壓力，尤其是佐藤政府在國內面臨垮臺的嚴重危機的情況下言不由衷的請求，很大程度上是想借此撈取政治資本，挽救內閣倒臺的命運。佐藤一向敵視的中國絕不會幫助他度過政治難關，相反，應該創(chuàng)造條件促使佐藤內閣早些垮臺。

二是周恩來著眼于佐藤之后，寄希望于下屆政府能真心誠意地、圓滿地實現(xiàn)中日邦交正常化。

果然，佐藤內閣倒臺，田中內閣誕生后僅四十天，就實現(xiàn)了田中訪華，中日邦交正常化圓滿解決。外交上“禮尚往來”不能看形式，而要看實質，看全局，看長遠。周恩來在選擇談判對手的方面非常明確，因此一舉就打破了中日建交談判的僵局。

針對不同的談判對象，采用不同的談判方法就可以有不同的效果。如果選擇一個比較合適的談判對象，那么談判就可能順利的進行，最終也會達成很好的協(xié)議。如果選擇的談判對象不合適，那么在談判的過程中就可能會事倍功半，甚至很難使談判得以順利的進行下去。

因此，優(yōu)秀的談判家必定重視其談判對象的選擇。