▲ 一個最容易混出名堂的人必須具備過人的說服技巧，并掌握最會打動人心的說服法則。那么如何培養和鍛煉這項能力呢？只要你遵循一定的基本套路，并按“杰出能人定則”所示的各種要領去學習，你自然就會有影響他人左右他人牽著他人的驚人“功效”——

· 釣魚的人沒有辦法把魚鉤放在魚的口中，但是卻有辦法讓魚自動把鉤放入嘴里。當你想要把你的新構想新計劃推銷給上司并讓上司接受時，你應該學會這種說服技巧——用餌引誘魚兒上鉤。

· 把計劃或想法說服給別人接受的最好方法，就是把這份計劃或想法不著痕跡地移植在別人的腦子里，讓他以為這是他自己的創造性構思。

· 你千萬不可直接批評對方的意見，你應該婉轉地把他誘導到你這一方，讓他主動愿意和你站在同一陣線上。這樣你才能感動他，說服他，使他和你一樣，熱衷于完成共同要達到的目標。

一個人有說服別人的技巧，比具有其他任何特質對人生有更大的影響。但是，事實上卻很少有人研究如何培養這些技巧。盡管這些技巧只要遵照一定基本的原則，努力學習就能夠學得很好。但是，人們卻懈怠且不愿積極學習。這里就說一說一個最能混的杰出能人所使用的說服他人的技巧和法則。

最會說動他人的三個步驟

（1）讓對方了解你所說的意思

這個步驟和原則聽起來似乎簡單而且容易做到。但是，根據有豐富經驗律師的說法，人與人之間所以會產生糾紛，并非因為彼此意見分歧，或是無法達成協議，而是因為彼此缺乏了解。可見彼此之間不能互相了解的情形是非常普遍的。

所以，讓對方了解自己所說的話看似容易，但實際上卻很難做到。因此，當你告訴別人自己的意見時，應該配合對方的程度來決定你的用詞，盡量用淺顯易懂的話，清晰且有條理地告訴對方。

別人并不是因為聽到我們的話而被說服，而是因為他們能夠了解我們的話。

曾經有過這樣的實例：

有一位年輕的神學院學生問主教：

“我們能不能被允許一面抽煙，一面祈禱呢？”

“可以啊！不論你在做什么事，能不忘祈禱總是好的。”主教回答說。

另有一位學生也向主教問：

“我們能不能被允許一面祈禱，一面抽煙呢？”

想不到主教竟然憤怒地說：

“好大的膽子！你怎么敢說出這么褻瀆天主的話！這樣的事絕不被允許！”

盡管這兩位學生的原意相同，但是因為他們說話的方式不一樣，所以主教理解的方式也不相同。你絕對不可以忘記此點。

（2）對自己的主張必須充滿信心與熱忱

為了說服別人，你一定要堅信自己的主張是正確的，并且把這種堅信的熱忱表現出來。當然，最理想的是也能付諸行動。

不管你在社會上的成就、地位如何，你不可能提供給別人你所沒有的東西。同樣地，如果你對自己的主張不了解，也不可能說服別人。所以，如果你沒有熱忱，你也不可能讓別人有熱忱去貫徹你期待他所做的事。

有人曾經訪問過某大公司的總經理，詢問他當公司有較困難的工作時，他是如何選定人選負責。他這樣回答：“我選擇那些不論工作是否困難，都有熱忱全力以赴，想把它完成的人。”

按照這位總經理的說法，凡是具有這種特性的人，當他們工作的時候，自然會發揮出完成這項工作時所必須有的熱情與責任。

英國有一座著名的雕刻像，雕的是一位充滿熱情、精力充沛的少年，用手抓著足球往前沖的模樣，這座雕像的石座上刻著這樣的話：“他忽略了規則而抓著球往前跑。”到過英國的人，一定知道這座雕像是為說明橄欖球在英國起源的緣由。

這座雕像和石座上所刻的字后面有一段故事。

英國兩所中學的足球隊正在決賽。當比賽即將結束時，其中有一球隊派上了一位少年，這位少年比賽的經驗并不多，但是熱情十足、戰斗力旺盛。當他被派上場時，因為過于熱心，根本就忘了比賽規則，尤其是他根本就忘了最基本的規則——球員絕對不能用手碰球。他腦中一直只有一個念頭，如果再不把球投入球門，就會輸了這場球。于是，突然之間他抱起了球直往球門方向沖。全場的人先是看得目瞪口呆，隨后便響起了一片喝彩與掌聲，大家都為他的表現感動不已。

顯然，這位少年一心一意只想為母校爭光，在無法控制自己的熱情下，忘了規則，便抓起了球往前沖。他的行為雖然違反了比賽規則，可是卻贏得了在場球迷的喝彩。

這個事件引起了很大的回響，不久之后，英國也產生了另一種新的國民運動。為了紀念這件事，新的運動名稱就以這位少年的母校名稱來命名，而這也就是橄欖球賽的起源。

這個故事給予人們的啟示是，有些行為在一般的情況下，不可能獲得別人的支持。可是，只要加上熱情，它就會博得許多人贊同的回響。事實上，有些人除了熱情以外，什么都沒有。可是盡管如此，這些人還是有辦法說服別人，甚至他們還可能完成幾近奇跡的事，這種人物在歷史上不勝枚舉。

在研究說服別人的技巧時，你就必須好好地學習，如何才能使別人也按照你的想法去思考，并且和你有同樣的熱忱去實踐它。也就是說為了要讓對方主動采取行動，你除了應該把自己的意見、主張，明確地傳達給對方了解之外，你還應該對于自己的意見、主張表現得很有熱忱。這樣你才可能感動對方、說服對方，使他們也和你一樣，熱衷于完成這件事。

（3）必須表示自己所主張的事能讓對方獲利

這一個步驟，對于你是否能夠成功地說服他人，具有舉足輕重的影響。

假如你想說服別人，讓他有所行動，就必須讓他了解你的主張到底能帶給他什么利益。你應該告訴他，這個主張和你沒有關聯而是與他息息相關，它能夠直接或者是間接地帶來某些利益，或者是替他解決某些問題。不這樣做，便很難誘發別人對你的主張采取任何行動。

除非你表示這件事能使他獲得利益，否則盡管你有充沛的熱忱，盡管你把主張淺顯易懂地向他表達，他還是不會同意你，而樂意為你有所行動的。

假如你想說服別人買房子，你就必須讓對方了解買房子能帶給他什么好處，至于你是否能夠順利地賣出房子，或是你賣出房子后能獲得什么利益，和對方毫無關聯。而對方能夠獲得什么利益？是不是能夠替對方解決問題？這才是真正的問題焦點。

各位有沒有聽過這樣一則笑話：

有一回，有一位推銷員向一位老太太推銷一套暖氣設備。

這位推銷員很熱心地為老太太說明暖氣設備的構造、特征、性能等優點。當他滔滔不絕地說完而喘一口氣時，老太太對他說：

“年輕人啊！我請問你，這個東西能讓我取暖嗎？”

被認為最懂得說服別人技巧的曾任美國總統的亞伯拉罕·林肯，在一百年前就曾經說過：

“當我和別人談判時，我用三分之二的時間考慮對方的主張，以及他可能將要提出來反駁我的理由，剩下的三分之一時間，才考慮自己的主張。”

杰出能人定則

任何人都最關心自己的利益。所以，你要多多考慮對方立場，把問題的焦點放在“對方的利益”上。否則，縱使你懂得許多說服別人的技巧，你也不可能奏效。

影響打動他人的三項說服原則

說服別人時必須考慮三個原則：理解、熱心和利益。這里將這三點再做更詳盡的說明，以及應該如何利用它們。

（1）利用對方的自尊心

在“人體工程”的領域里，沒有比下列這個原則更意義深遠——為了感動別人，讓他采取行動，你就不應該讓對方感覺自己是被說服而去行動的，你必須讓他感覺，他是因為自己的決定而去行動的。

譬如說，任何人對推銷員的強制推銷都會感到憤怒而有所埋怨。可是，如果是由你自己決定去買的東西，你可能就會洋洋得意地拿出來夸耀。假如我們讓對方認為這件事是由他自己所構思的，通常他都會拼命地去完成它。

譬如，有些人總愛對公司的決議有所埋怨，或是持否定的態度。聰明的上司為了解決這個問題，為了獲得全公司同仁的支持，他會把這些總愛埋怨，或是持反對意見的人任命為各種委員會的頭目。結果，這些人不但服從了公司的決議，還自動地擔任說服別人接受的角色，而上司也就達到全體同仁支持的目的了！

任何人都有與生俱來、不可抹滅的自尊心。在大多數的情況里，這個自尊心比情況中的任何事件所給予我們的影響要更大。

譬如，和你有關的各種消息刊登在報紙上時，當你一拿起報紙，是不是首先就先找尋自己的名字呢？

每個人對自己的事都有過分關心的傾向，所以一遇情況很容易忽略別人的存在。因此，如果你希望別人能夠按照你的意思采取行動，你就應該提醒自己不可忘記對方的自尊心，只有讓對方感覺不是因為被說服，而是因為他自己的決定，他才會立刻采取行動。

（2）不要隨意批評別人

你想依據這些原理影響別人，讓對方按照你的意思采取行動時，你也必須同時注意這句話：“千萬不可批評你所希望說服的人，任何形式都不可以。”

不論我們遭遇到什么情況，完全不批評別人是很容易做到的，縱使這些事和我們有密切的關系。

你只要稍微想想，就會了解：任何人或任何事都會有對的一面。即使是壞了的鐘表，在二十四小時之內，也會報兩次正確的時刻。

拉美印第安人有這樣一句話：

“請試著穿他的鞋子走一里路，但是在你還沒有開始走之前，不要先說他的壞話。”

假如你為了某事而直接批評對方的意見，想必你也會同時傷害到他的自尊。你的意見是否正確并不是問題，問題是他的心就像是捕捉狐貍用的鐵匝子一觸即關。只要你不慎觸碰到他的自尊心，就不可能再感動他。當然更不用說影響他且讓他按照你的意思采取行動。

“在爭辯上獲勝，但卻喪失了做生意的機會”是很愚蠢的。因此，你千萬不可直接批評對方的意見，你應該婉轉地把他誘導到你這一方，讓他主動愿意和你站在同一陣線上。

（3）敲開對方心靈那扇窗

有一句格言這么說：“人的心和降落傘一樣，必須是開的才有用。”這就是我們的第三個規則。

如果有人在清晨三點站在自家門口，望著自己的房子被熊熊的大火焚燒，相信此時此地一定不會有人和他談論國際間的政治事務。人們也相信，再笨的推銷員也不會在葬禮中，向未亡人推銷微波爐的優點。可是，奇怪的是人們常常在說服別人時，產生類似這些愚蠢的行為。

有一位朋友在保險公司當業務員，他告訴別人最近他獲得了一份業績的理由。他說原來這個投保人兄長的家庭有很多子女，這位兄長并沒有參加任何保險。后來因為一次意外而身亡，正好此時他去拜訪這位投保人，投保人因為自己兄長的意外，以及他在死亡后全家人陷入困境的情形仍歷歷在眼前，于是就爽快地答應投保。

所以，要啟開一個人的心扉，有時只需要輕輕地敲叩就足夠了。

你除了要和對方做面對面的接觸外，也要和他們的心靈做直接的接觸，只有和對方的心靈合為一體時，才可能影響他，才可能讓他按照你的意思采取行動。

前面說過，如果你想要影響別人，讓他按照你的意思去做，首先就必須和他做面對面的接觸，把你的主張明確地傳達給他，然后再讓他了解你的主張可以帶給他什么利益。接下來就是要和他的心靈融為一體，這一階段最困難了，從理論上來說，在說服別人時只有感情才能使一個人行動。

很多人之所以不能夠影響別人的原因之一，就是他根本無法打開別人心靈的那扇窗。他不了解，前面的二個規則，只不過是為了打通感情接觸的過程而已！

在被說服者所采取的行動中，有百分之八十五的行動，不是導因于對說服者理論分析的了解和認同，而是由于自己的感情因素。聰明的你，如果想影響別人，如果想讓他按照你的意思采取行動，就應該訴諸于他的情感，而不是訴諸于他的理性。

影響一個人行為的因素有自尊、利益、愛和恐懼感，任何人無論面對何種情況，都是依據這四個因素來反應。至于那些善于影響別人、左右別人的人，都是因為懂得根據觀察和利用情報，去了解這些因素中的何種因素對他所想影響的人，會產生最大的影響力。然后再集中全力，使這項因素發揮最大的作用。

如果你不了解應該先攻擊對方最容易被感動的那一點，而只是一昧地想在言詞上占優勢，你就會像那些不了解水溫、不了解水深的跳水者一樣，一跳歸天。

你必須謹記以上這三項原則。也惟有這樣，在你說服別人時，才會有驚人的效果。

杰出能人定則

影響并打動他人的三項說服原則：

· 利用對方的自尊心；

· 不要隨便批評別人；

· 敲開對方心靈那扇窗。

獲得他人肯定的“累積說服原理”

這里再為你介紹另一種可以說服別人的重要技巧，這就是逐步計劃，又有人稱之為“累積說服原理”。

不論是多高明的推銷員，他也不可能使素不相識的人在第一次接觸時，就答應簽下價值一千萬的合約。你一定必須先拜訪對方，向他推銷自己，讓對方明白和你交往不會吃虧。然后向他推銷你的人品、你的公司，再逐步獲得對方的信賴。通常你想獲得價值一千萬的合約時，公司會告訴你，應該先獲得他答應簽下只值十萬元的合約。

俗話說得好：“得寸可以進尺”。當我們要說服別人時，這個原理也是適用的。

如何獲得別人肯定回答的原理，就可以運用在這一層面上。你要先使對方不斷地在小事上回答“是”，這樣在你最后向他要求做一個更大決定時，他才會不得不回答“是”。

不知道你是否聽過小男孩和糖果的故事，這個故事真值得玩味。故事是這樣的：

有位小男孩非常喜歡吃糖果，這天正好是星期日，他的父親就坐在沙發上看報紙，他很想叫父親帶他去買糖吃。可是他知道如果直接和父親說，父親不僅不會答應，還可能會責罵他。于是他想出了另一種方法，首先他對父親撒嬌說：

“爸爸！你幫我把腳踏車推到門口好不好？”因為從客廳到門很近，他的父親于是答應幫他。當腳踏車被推到門口時，這小男孩又說：

“爸爸！外面天氣真好，你再幫我推到門外好不好？”因為門外距離門口也不遠，于是父親就幫他把車推到馬路上。然后小男孩就跳上車，當他坐上車時，他又對父親說：

“爸爸！你能不能再幫我把車推到馬路的轉角呢？然后再順便去幫你買香煙好不好？”這實在是一個很好的主意。因為商店距離馬路的轉角已不遠，小男孩的父親也就答應幫他把車推到馬路的轉角，并且順便到商店買煙。當他們到了商店，父親準備掏錢時，這個小男孩終于有了機會而對父親說：

“爸爸！你也幫我買糖好不好？”

這個小男孩所運用的策略，本身或許并沒有特別值得一提的技巧。但是，利用此“累積說服的原理”在時空上卻可無限延伸。這種原理如果被運用到總統選擇上，情形又會是如何呢？

一般民眾在小事上沒有特別的警覺力。但是，野心分子卻會利用累積這些小事而造成更大的影響，通常等到民眾有所警覺時，已是“兵臨城下”無法挽回了。這種情形，人們可以在當年二戰時納粹的軍國主義行動中找到許多例證。

杰出能人定則

濫用“累積說服原理”能使它成為罪惡。但是，如果把它運用到說服別人時，它卻可以產生很大的功效。你還記得那句俗話吧！“得寸可以進尺”，你應該牢記在心。

回應拒絕的四個技巧

說服別人時，不論如何小心處理，都不可能每次如愿以償。偶而你也會碰上障礙橫阻于前，而這個障礙物就是對方提出反對的意見或直面拒絕。

推銷行業里有一句這樣的訓詞：“所謂推銷，是從被拒絕的那一刻才開始”。這句話似乎也隱藏了另一種含義，那就是在推銷時一定會吃對方的閉門羹。如果你正在推銷自己，如果你也面臨了這種情況，你該如何自處呢？

當然，處理的方法不勝枚舉。但是，我們要為你介紹一種最簡單，也最容易收效的方法。它包括下面幾個步驟：

①表現出你的熱忱。

②把對方所提出的反對意見，當做問題處理。

③抓住對方的問題，讓他承認他的問題不過如此。

④把對方所提出的反對意見，當做是說服他的工具。

下面就來一一分述：

（1）表現出你的熱忱

當對方向你提出反對意見或拒絕之后，如果你變得畏縮不前，像是受到了當頭棒喝似地退縮下去，那么你會讓對方以為他已經得勝，而你們的交談會馬上終止。但是，如果你的態度顯得很熱忱，好像是你早已等著他所提出的這些問題，那么對方就會被你的熱忱影響，而想一探真象。你應該謹記，熱忱是你所具有的各種特性中，最具傳染性的。

所以，面臨對方的反對意見，你應該這樣回答：

“您的想法我很了解，我自己也是這么想。事實上，每個人在最初的印象里，都會有這種反應。”

你能夠了解這些話的意義和可能達到的功效嗎？你說了這句話就表示你不會再激怒對方，也不會再說一句任何可以引起爭議的話。相反地，你正像在拳擊臺上和對方站在同一邊，并且讓對方感覺你正在稱贊他。這種種的情況，會使得對方認為自己是被尊重的，自己的意見并非愚昧的。于是他會解除原有的防衛態度，而開始注意聆聽你的意見。

如果你不采取這樣的態度，而表現出一副準備迎戰的模樣，像是對他這樣說：

“你真的這么認為嗎？你應該知道，我所說的話是眾所皆知的啊！”

“你這么說就表示你錯了，我可以向你證明！”

你能夠證明比你不能夠證明更糟。不可否認，這個交談最后只會不歡而散，弄得一團糟。

（2）把對方所提出的反對意見，當做問題處理

面臨對方的反對意見或拒絕，你不僅不可以表示憤怒，而且還要把它當成問題來處理。

如果對方的反對來自于他的遲疑，那么你就應該對他這樣說：

“你的意見我了解，至于事情的程序和進度，是不是一定按照你的疑慮那樣發展呢？”

如果對方的理由是沒有多余的錢，那么你就可以對他這樣說：

“我認為你的想法很明智，這么說來，你的問題就是在你的預算中沒有錢可以馬上支付了，是嗎？”

這些發問的方式和用詞，可以把你們之間緊張的氣氛緩和下來，而且也可以解除對方的武裝，使你獲得可和他說明而不是爭論的機會。而你們之間的關系，便可變成是你提出事實替他解決問題，讓他感覺你正在協助他做聰明的決定，你在幫助他更容易下定決心。

（3）抓住對方的問題，讓他承認他的問題不過如此

第三個步驟的重要性不亞于步驟一和步驟二。在你向對方的反對意見或拒絕提出說明前，你應先抓住對方的問題，讓他承認他的問題不過如此而已。

如果你沒有獲得這些保證，還是必須采取其他行動以達到這個目的。只有獲得這些保證之后你才能說服他，才可能讓他滿意。因為不這樣，他可以隨時向你提出其他的質問，這些質問的累積，會使你不知所措而自亂陣腳。

譬如，李先生所提出的這個問題，確實是任何人在需要上都會有所考慮的要點，那么你可以這樣回答：

“李先生，您的問題是不是在于顧慮花了這些錢是聰明的呢？還是不明智的呢？您的疑問是不是只有這些？”

“當然啦！”如果他這么回答，你便可以再這么說：

“那么除了錢的問題，你是不是對其他程序還感到滿意呢？換句話說，只要明確地知道費用不構成問題，你就沒有其他的疑問了，是不是這樣呢？”

“是啊！我對其他的程序還覺得滿意，只要錢的問題解決了，我也就沒有其他問題了。”

可以利用像這樣的質問方式，培養自己能夠對對方所提出的反對意見，表現出熱忱態度的習慣。換句話說，你可以讓對方知道，你對他的反對意見并不感到驚訝或畏懼。當然，更重要的收獲是，你可以因此知道他的反對意見只有這些問題。

（4）把對方所提的反對意見，當做說服他的工具

如果你懂得把對方提出的反對意見或拒絕，當做說服他應該贊成你意見的理由，那么，對方也就沒有其他的理由可以再反對你了。

這里就舉例來說明使用這項原理的方式。

有人曾經和一位推銷員朋友一起去拜訪某個家庭，這位朋友專門在銷售墓地。當我們一到這個家庭并自我介紹后，男主人馬上以非常激昂、憤怒的聲調對我們說：

“我絕對不會花一大筆錢去買墓地！”

盡管如此，但這個家庭的女主人的態度卻完全和她的丈夫迥異，這位女主人對墓地的事表現了極大的關心。而我們的朋友就趁機技巧地運用了前述所提的四個步驟，他先是以懇切的態度和贊成男主人意見的方式，將他的反對意見當作質問來加以處理，而獲得了對方的問題只在于不愿意花一大筆錢買墓地。他很有技巧地完成了前三項步驟。

接下來他就開始著手進行第四步驟。他說：

“馬先生，你有這樣的見解，我覺得很難能可貴，事實上我也同意你的看法。當然，不愿意花一大筆錢去購買一塊小墓地是很理所當然的。”他又接著說：

“我告訴你，我有過這樣的經驗。有一回，無意中我的太太突然對我說：‘如果有一天你遭到不幸，我一定驚慌得不知所措。不過我一定會記得用一大筆錢買一塊好的墓地，把你好好地安葬。’我想我太太的意思是，如果我遭到不測，她一定會感情用事地把我們儲蓄很久而準備做為養老的錢，買一塊高價的墓地，為我辦一個隆重的喪禮。”

“聽了我太太這些話，也為了防止在我遭到不幸時，她會感情用事，于是我決定先花一筆錢買一塊適宜的墓地預做準備，而我太太也非常贊成我的做法。我想，馬先生你一定和我也有同感吧！”

“所以，為了防止尊夫人會失去理智地亂花錢，我認為您倒不如先拿出一部分您認為可以負擔的錢，買下一塊適當大小的墓地，這樣不是很好嗎？”

這里舉出這個例子來說明，是因為到最后馬先生真的決定了以最少的數目買下最小的一塊墓地。這不就證明了這里所提的這四個步驟真的能夠產生功效嗎？

更令人驚訝的是，馬先生后來又對購買墓地大小的意見做了許多修正，而每一天都認為應該購買更大的墓地，最后馬先生買了公家墓地里最高價的那一塊。不僅如此，他還熱心地慫恿自己的兄弟，也在其附近購買了墓地。

杰出能人定則

回應拒絕的四個技巧：

· 表現出你的熱忱；

· 把對方所提出的反對意見，當做問題處理；

· 抓住對方的問題，讓他承認他的問題不過如此；

· 把對方所提的反對意見，當做說服他的工具。

應對質問的三種說服技巧

在這里，你可否花一點時間，來回答幾個問題呢？

第一個問題 當你想要成為一個更好的說服者時，你是否會殷切地希望，他能接受你的想法。如果你是激烈期望，你的思想、行動就能讓他人接受。

第二個問題 說服力是否是你一生必須使用的工具？如果是，它對你有什么價值？而你又花多少代價取得它？

第三個問題 挪出十五分鐘來，是否太過于高價呢？僅僅是稍微坐下和集中精神，做為投資來說，你不認為已是相當便宜了嗎？

第四個問題 為了能完美地做好所有的事情，為了發現能成為高明說服者的方法，僅僅是花上十五分鐘的時間來閱讀本文，應該不會覺得不快活吧！

那么，那個方法到底有什么價值呢？——為了成為有說服力的人，其奧秘和定則又是什么呢？——想必你已能夠明白了。

如果還不明白的話，請閱讀下面的問題。

閱讀本文只需要花上十五分鐘，就能得知如何成為一個有說服力的人的杰出法則；也因為讀它只需花十五分鐘，所以有存在的價值。

為了讓你閱讀本文，我們試過兩種方法，一種是以質問的方式；另一種則是以敘述的方式。

到底哪一種較好呢？哪一種較具說服力呢？能引起你關切的又是哪一種呢？

第一個方法，就是采取質問的形式。這就是想成為有說服力人的“杰出能人定則”。

質問是思考的重心，所以在說服別人時，能發揮很大的力量；況且思考也是引起所有意見、和人類行動的本源。

與其用命令的語氣，還不如用拜托的語氣，更具說服力。

與其讓自己一直講個不停，倒不如聽聽他對事物的見解，要來得愉快。

還有對于某件事情，與其猜想他一定是贊同，不如聽聽他的意見要來的好。

在買東西時，與其告訴你這個比較好，到不如聽聽你到底喜歡哪樣東西，會叫人心情更好。

稍稍想一想，也許你會較喜歡對你發出質詢的人。

為了說服他人的想法，巧妙地使用質問的方法有好幾種。

在此，我們介紹較具體的三種方法。但是，最重要的還是練習質問的方法。人們想被質問，也喜歡被質問。如果養成“質問的習慣”的話，自然而然，對他人的意見和情感會擁有更大的興趣。

質問是有說服力的人所擁有的才能之一，藉由使用這三種質問的方法，較能打開說服之門，進而發揮質問的力量。

質問技巧①：先詢問再開始游說

當拳擊手在第一回合從轉角出來時，在進入攻擊之前，一面跳著避開敵手，然后再趁著對手不注意時，突然襲擊對方。

競賽的隊伍，在比賽尚未開始前，都會去偵探對方的虛實。

還有在戰爭開始之前，軍隊也會調查對方的情報資料。

在新產品出來之前，企業者要先做市場調查，去詢問購買者的購買欲望。

使用質詢的方式，是為了有更好的說服力。在說服對方之前，必先使用詢問。

這個原則，或許對你有所助益，首先要引起對方的注意和興趣，倘若無法引起對方的注意，那什么也不用做了，質問便是引起注意的最好方法。

你的意見是如何呢？你對這事有怎樣的看法呢？可否說說你的見解？這個怎么樣呢？以上這些都是引起注意的質問方式。

首先你要問對方，再加以游說，那才是最好的方法。

有一個名叫漢斯的人，是個最會處理事情的推銷經理。他認為采取質問的方式是推銷的最好方法。還有，他總是反復地教導推銷員們“要先去問，然后再去推銷。”

他一直要求推銷員們實行這個原則。在某次會議上，他問一位推銷員說：“今天中午的演講者，你覺得怎樣？”。推銷員說：“不怎么樣嘛！他的演講一點趣味也沒有。”接著經理問：“如果是這樣，我想你還須要努力吧？”推銷員回答說：“是嗎？”

于是漢斯很生氣地說：“你不知道那個演講者就是我的恩師嗎？是我邀請他前來演講的呢！”

聽了此話后的推銷員，不好意思地連忙道歉說：“其實那演講，并不如我說的那么糟。”

于是漢斯坦白地說，那一天他根本沒有遇到演講者。經理對他說：“當你不清楚對方立場，而想表達自己的意見時，是很危險的事，所以不論如何，首先要去問，接著再去推銷，這才是重要的。”

質問技巧②：為了相互討論，請采取質問的方式

當年美國總統詹森在首都華盛頓面對四千人的工會領導者，使用這可愛的一句話：“我們要彼此互相討論啊！”

為了能好好的與對方互相討論，惟一的方法便是質詢。

使用質詢是為了使意見一致，因為質詢有助于我們了解自己和對方的見解，到底有多少相近的地方。

一再地質詢，探求對方的意見，這便能與對方做“相互的溝通。”

舉個可笑的例子，在月球上有許多綠乳酪的山丘；平原上滿布干燥的泥土，湖泊里出現累累的水果和樹木，有充分的雨水，使樹根向上生長。在月球還有一個很大的噴火口；月球上的生物連腳都長有耳朵，他們也吃東西，只要看著食物，眼睛眨一眨就可以了。

你對以上的事情表示同意嗎？你一定會笑著說：“哪有這種事情啊！”但是在這個可笑的故事里，也是有能夠認同的事實。例如，月球的表面，充滿干燥的泥土啦！及月球上有噴火口等等。我想這兩點是可以表示贊同的。在此段文中，我們提到了七件事，卻有五件事被否定了。

如果要成為一個優秀的說服者，對于每一件事，都應該確認對方是否表示贊成，然后再質詢，相互對照彼此的意見，才能做出一個決定。

因為是“彼此互相在討論”月球的事，首先應該要問問：“關于月球上有許多綠乳酪的山丘，你是否表示贊成？”據此相互討論，方能有點結論。

之后，當你聽到：“月球的平野，充滿干燥的塵埃，這是正確的嗎？”你應該會回答：“是的，那是正確的。”

問題往往會隨著質詢的不同而有不同的答案，因此借著質詢，使我們對每一件事情，能清楚地“互相研討出結論”來。

質問技巧③：請問個“為什么？”

當年擔任詹森總統的國防部長——S·馬克拉馬拉，從甘乃迪掌權以來，他就被稱為管理的天才。

他除了有好奇心之外，也擁有一份有始有終的干勁；同時他時常使用一種方法，那便是問“為什么？”他總是問：“為什么？”你也可以做這樣的質問，于是與對方的相異點便能變少，而且也能打開對方的心胸，再一次地讓他重新思考。

有一天，約翰在住宅產業界的團體里，問了一句：“為什么？”過了兩、三天之后，團體里面一個叫杰恩·曼羅的人，跑到約翰這里，對約翰說了下面的話。他說——

“此事，說來湊巧，因為客人想要有個餐廳，但是我要出售的房子卻沒有，這房子除了沒有餐廳之外，實在是間相當令人滿意的房子。客人看完之后說：‘我剛剛說過這是我想要的房子，可是我真希望有個餐廳啊！’此時我剛好問：‘為什么？’于是客人說：‘只是想在餐廳吃飯而已。’此時我又問：‘為什么？’客人及其夫人說這只是一種習慣而已，沒有特別的理由。于是我就告訴他們，這種習慣可能會花掉不少錢。因為要有稅金和電器而有更多的花費，如此盤算起來，只為了在餐廳吃飯，一餐可要花掉三千元呢！這不是很浪費嗎？其實沒有餐廳也沒有關系的。而我當時只是剛好說：‘為什么？’這個質詢，那客人最后決定買了這棟房子。”

人類常對自己都不能理解的道理做行動、思考，真是奇怪的動物。當你被問到：“為什么？”時，又不能對自己的行為和態度有一個確切的說明，結果只會隨著理論性的理由而改變。

杰恩注意到客人單單為了吃飯的習慣，而必須花費更多的錢，因而提出質詢的方法來改變他的想法。

所有的人都存在“被質詢”當中，也借由質詢而被引導、游說。

杰出能人定則

要想成為一個有說服力的人，就要記住“杰出能人”的三個適用法——

①首先要去問，然后再去游說。

②為了相互討論，請采用質詢的方式。

③請問個“為什么？”

讓上司接受新構想的三個說服法則

你是否有過這樣的經驗，當你有了可以提高工作效率的新構想，而得意地把它告訴上司時，上司不但漠不關心地聆聽，而且表現一副不高興的態度。

如果你有過這樣的經驗，那就表示你還不了解“當人受到別人新構想的強迫推銷時，一定會感覺不愉快”的意思。

假使有人向我們推銷他的新構想，通常我們本能地第一個反應就是拒絕它。自負是每個人與生俱來的個性，我們總是認為自己的構想一定比別人好，而且，接受別人的構想，好像等于侵犯了自己的獨立性。

既然如此，如果你還是要貿然地把你的構想推銷給上司，那么無論這個構想多么優秀，它還是無法避免被丟進字紙簍的命運。你希望自己的構想被上司接受就必須運用技巧，就必須懂得法則和秘訣。

法則①：用餌引誘魚兒上鉤

除了自己的構想以外，大部分的人都不愿意去接受或承認別人的構想。所以，把你的計劃推銷給別人的最好方法，就是把這份構想不著痕跡地移植在別人的腦里，讓他以為這是他自己的構想。

釣魚的人沒有辦法把魚鉤放在魚的口中，但是卻有辦法使魚自動把鉤放入嘴里。當你想要把你的構想、計劃推銷給上司時，你應該學習這種方法——用餌引誘魚兒上鉤。

因此向上司推銷新構想和計劃時，千萬不可以露出擔心不會被接受的樣子。你要以一副對方必定會欣賞的姿態展示你的構想，這樣才能引起對方的好奇。

是否有人曾經提醒過你，用“你是不是曾經想過……”比“你應該是……”這種強迫性的語氣更能使別人接受。所以，當你想要說：“這才是我們應該做的”時，就應該換個語氣說：“要不要試試看……”。

我們不是要讓你出售你的構想，而是要讓你的上司自動替你推銷，這樣你的推銷就永遠不會失敗。

法則②：把自己的構想當成對方的構想來說服

當我們被別人強迫推銷他的構想時，為了不失自己的顏面，我們通常會很本能地想到非拒絕不可。這時，如果你是那個推銷構想的人，可以先反對自己的構想以引起對方的贊同。

富蘭克林，就是使用此項技巧的能手。練達世故的富蘭克林說：

“當你有了新構想而想讓對方接受時，你應該很正確地把你的構想說出，然后再對他說：‘我是這么想，不過它也許并不正確。’這樣的話一說出，對方就會按照你的期待把你的構想照單全收，甚至也會熱心地說服你應該確信自己的構想。”

相反地，如果你對自己的構想表現出一副“不可能會錯”的態度，只恐怕你會再樹立另一個敵人。

富蘭克林在美國宣布獨立后，當議會討論合眾國的憲法議決案時，就曾利用這個方法壓制了強烈的反對聲浪。他一開口便說：

“我很坦白地說，到目前為止，我并沒有完全贊成這個憲法。但是，我也沒有自信今后就會一貫地反對這個憲法。活過了這么長的日子，對于許多重要的事，我曾經堅持自己是對的，但經過仔細思考后，我卻認為自己錯了。我訂正過不少自己的想法。如果這次出席會議的人，依然有人持反對意見的話，我希望這個時候，他們能懷疑自己想法的正確性，希望在場的人士都能發揮一致的意見投下贊成票。”最后合眾國的憲法終于獲得了全體與會人士的一致贊同。

林肯當律師時，為了向陪審團推銷自己的主張，也曾經利用過同樣的技巧。他對于訴訟案雖然都分別從原告和被告兩個立場加以說明。但是，他經常都能很技巧地把有利于他的委托人的證詞向陪審團暗示。對方的辯護律師就曾公開地贊揚他說：

“林肯雖然站在對立的立場說明，可是他卻巧妙地把自己的見解和有利己方的證明，向陪審團做了說明。”

另一個重要的技巧是，不要把你的構想當做是自己的構想，而要當成是對方的構想來推銷。

你可以對上司說：

“請主管告訴我您的想法，好嗎？”當主管得意忘形地大發議論時，你要把它筆錄下來，等他說完以后再對他說：

“我了解了，主管的想法簡單而言就是下面這幾點……”當你一面說時，也要很技巧地把你的意見放入你所做的結論，這樣你便把構想推銷給他了。

法則③：把自己的主張用問題的形式推銷給別人

當你想向上司推銷自己的構想時，也可以用提出問題的方式來推銷自己的想法，這樣會讓對方以為構想的新思路應該歸功于他。也就是你不要把自己的構想，用自己的方式明白地向他說明，而不妨轉換成問題的方式征求對方的意見，這樣你便可以把構想推銷給對方了。

為了回避反抗，有效地使用這個方法的人，是著名的帕特里克·亨利。

帕特里克·亨利在運用這個戰術上是個高手。他在美國獨立戰爭之前，被選為維吉尼亞州的下院議員，那時他雖然還是下院的無名小卒。但是，他所提的決議案卻全在下院通過。

看過帕特里克·亨利著名的演說“選擇不自由或戰死”的你，就可以了解他是如何巧妙地把自己的主張，用問題的形式推銷給別人而回避了反對的意見。

帕特里克·亨利所面對的恐怕是歷史上最困難的說服，因為他要把脫離英國殖民地的獨立宣言案推銷給議員。毫無疑問地，如果他失敗了，只有接受叛亂者的罪名和死刑的下場。他把他所有的主張都換成問題向議員發問，他說：

“我們的同胞都已經在戰場上……為什么我們在這里坐以待斃呢？”（對，為什么？）

“難道我們只能在這里等待判決而束手無策嗎？”（絕非如此！）

“諸位所期待的是什么呢？”（我們在期待什么？）

“難道生命是那么珍貴，必須用手銬和被殖民來換取嗎？難道和平真的是那么甘美嗎？”（并非如此！）

帕特里克·亨利很巧妙地向議員提出選擇手銬、被殖民或是向英國開戰的問題，而議員也如他所期待般地自我發問。最后，帕特里克·亨利說了那一段最著名的話：

“我們要一起站在絞首臺上呢？還是各自躲在自己的樂土上？你們任選一項吧！”

“給我們自由吧！否則就讓我們一起死！”

如果你也想把這種方法運用于上司，你應該如何做呢？

首先，你應該把你的構想詳細說明，并且簡單陳述另一種不同的意見，然后對上司說：

“我認為，可能有這兩種意見，你認為哪一種意見比較好呢？”讓上司自己做最后的決定。只要你的方法很巧妙，你的上司一定會按照你的期望行動。

不論是在政界或商界，那些被稱為是幕后的操縱者，都是用這些方法去影響董事長或經理的決定，因而實行了自己的計劃。一位擁有實權的人就曾經說過：

“我終于領悟到，要向自己上司推銷計劃的方法，就是把這個計劃不著痕跡地移植到他的腦里。讓他自己對計劃感興趣，讓他自己決定他的選擇。”

你也應該善用這些技巧！

杰出能人定則

①把計劃推銷給別人的最好方法，就是把這份構想不著痕跡地移植在別人的腦里，讓他以為這是他自己的構想。

②釣魚的人沒有辦法把魚鉤放在魚的口中，但是卻有辦法使魚自動把鉤放入嘴里——用餌引誘魚兒上鉤。