金口玉律：

·在我們所使用的語句中，最沒有價值的語句就是：“我……”，而最有價值的語句就是：“您……”

·如果你能巧妙地把你的意見轉換成質問的方式提出，對方不僅愿意坐下來聽你的意見，而且還會被你說服。

贊成他人的五項原則

那些可以獲得別人好感而且杰出的人，都是毫不遲疑去稱贊別人的人。

絕大部分的人都吝于稱贊別人，縱使他們非常清楚對方的成就；結果這些人也同樣地難以獲得別人的稱贊。

反觀那些杰出的人，因為總是慷慨大方、毫不遲疑地稱贊別人，所以他們也可以贏得別人慷慨而大方的稱贊。

根據心理學家的報告，稱贊別人時，應該遵守下列五項原則：

（1）不要害怕面對面稱贊他人

如果對方是個女人而她的新帽子很漂亮，你要勇敢地當面告訴她；如果對方是個男人而他的領帶很漂亮，你也應該勇敢地當面稱贊他。縱使你在報上看到友人被選為好人好事代表，你也應該立即撥電話向他道賀。

像這樣直接當面稱贊他人的話，也許對方聽了以后，會對它打些折扣，但是這總比你不把它說出來要好。

（2）向對方求助或征求意見

比如，你可以問對方：“你認為如何？”“我該怎么辦？”這是屬于一種間接的稱贊。你或許認為他不能達到和直接稱贊相同的效果，但是，如果你能運用得當，它絕對能夠產生比直接稱贊更大的效果。

（3）滿足對方在知識、能力、判斷力上的虛榮

對于實在不是很了解事情真相的人，你也應該對他說：“你一定很了解吧！”也就是說，你能夠把他當作知道此事的人，也足以撩起他的虛榮心，讓他感到高興。每一個人都希望被認為是有知識有教養的人，如果你不忘時常用“你真有知識”、“你真有能力”、“你真有判斷力”去滿足他這方面的需求，那你就能很容易地使他對你產生信賴和好感。

曾經有一位催眠專家表示，如果你想催眠一位有教養的人，最重要的秘訣是，在事前不露痕跡地給他這樣的暗示——知識水準愈高的人愈容易被催眠。那么不管這個人是否真的有教養，他都很容易被催眠。因為他為了證明自己是有教養的，會先迫使自己這么做。

所以，如果你對那些愛談論時勢的人說：“像你這樣通曉國際情勢的人，一定對石油問題的發展了解于胸。”那么，你就能很容易地博得他的好感。

（4）說出對方的優點

比如說，男人希望被認為強壯，女人希望被認為漂亮。你只要好好掌握這個原理，并且制造機會稱贊他的強壯或她的美麗，那么你也可以容易滿足他的虛榮心，讓他感到無比的高興。

那么對于根本就不強壯、不漂亮的人，我們該怎么辦呢？

你可以對不漂亮的女人稱贊她“很有智慧”、“很善良”、“很善解人意”……同樣地，你也可以對不強壯的男人稱贊他：“很有能力”、“很有見解”、“很有個性”……總之，一定有辦法可以找到滿足對方的贊美詞。

（5）稱贊對方的成就

這是滿足對方虛榮心最好的方法。有些男人對于自己事業的成功感到得意；有些女人對于自己孩子優良的學業成績感到得意。聰明的你就應該在他們這些得意處，好好利用機會加以稱贊。

懂得這些稱贊原則并且善加利用的人，一定會為他的生活帶來許多意想不到的好處。不過你應當注意，絕不可以把它和“諂媚、奉承”相混淆。像那些顯而易見嬌情的諂媚，和稱贊是完全不同的。

那么，稱贊和諂媚到底有什么不同呢？

金口玉律

心理學家表示，要防止你的稱贊淪為諂媚，最好的方法就是只去稱贊他真正的成就。而且，你稱贊時的態度必須非常認真和誠懇。稱贊和諂媚之別就在這里。

采用“相反規則”說服他人的三個要點

那位億萬富翁的哲學是符合事實的，它是屬于一種正面的說法。現在我們要再介紹另一種負面的說法，也就是用相反的角度來探討這個問題。這就是被眾人喻為最能處理人際關系頂尖說話大師所提倡的“相反規則”。

這種“相反的規則”有下列三個要點：

（1）如果對自己要說的話有所猶豫，就先聆聽別人說話

當你和別人初次見面又想留給他好的印象，你會如何做呢？

很多人在初次和別人見面時，會把自己成功的故事，或是自己曾經說過而極富機智的話，一籮筐地告訴對方，他們認為這樣必定能夠博得對方的好感，顯示自己的聰明。

但是真正聰明的人，一定會懷疑這樣的方式是否能博得對方的好感。這時候真正有效的方式是，暫時壓抑自己想說話的欲望，而去做完全相反的事——讓對方說話，而自己洗耳恭聽。

（2）先讓別人有所得，才能向別人有所求

當你希望自己的職位上升，薪水提高時，你會采取什么樣的步驟呢？

你當然會認為，應該想辦法從雇主或顧客的身上，多得到一些錢吧！

我們總會這樣想，如果我們沒有工作、沒有收入，社會也應該保障我們的生活，我們通常都認為這樣的要求是“理所當然的權利”；至少一般人都這么認為。

（3）先聽別人的意見，再陳述自己的意見

在你陳述自己的意見時，應該先聽聽別人的意見。而且也希望你在陳述自己的意見時，語氣能非常客氣和誠懇。絕對不能用脅迫性的語氣，更不能陷于狂妄自大里，應該多給別人陳述意見的機會。你的眼睛一定告訴你，你可以收到什么樣的效果。

把自己的意見推銷給對方，也就是讓別人接受自己意見的方法。富蘭克林這樣說明：

“為了說服對方，你必須先客氣地把自己的意見說給對方聽，然后搔搔頭或是聳聳肩地向對方說：‘我是這樣認為，不過我也可能有錯。’這樣一來，對方就會按照你所說的接受你的意見，甚至還會說服你，讓你相信你自己并沒有錯。但是，如果你用一副‘我絕對沒有錯’的語氣對他說，想要迫使他信服，那么你不僅不能讓他信服，還可能讓他成為你的敵人。”

最能夠漂亮地演出“先聽別人的意見，再陳述自己意見”的技巧的人，是寫了名劇“凱撒”的莎士比亞。

布魯特斯在元老院說明刺殺凱撒的那一段話相當精彩，也把我們所提的這個說話技術發揮得淋漓盡致。布魯特斯這樣說：

“凱撒死了，我們才能做一個真正的羅馬人而活下去；凱撒不死，我們就得做一輩子的奴隸直到死亡為止。你們要選擇什么樣的方式呢？”（這實在是了不起的二選一方式）

“沒有比想做奴隸的人更卑下的了，有愿意做奴隸的人嗎？如果有，你們盡管回答好了，我就是為了這些人，才犯下了大錯。”（這時候誰會愿意開口呢？）

“難道有比討厭做自由的羅馬人更無知、更愚昧的人嗎？”（此時整場鴉雀無聲）

“難道有比不愛祖國的人更卑劣的人嗎？你們開口說話吧！我就是為了你們這些人犯下大錯的！”（全場更是寂靜）

布魯特斯的質問，處處切中要害、鏗鏘有力。

如果我們把布魯特斯的質問，改變成事實的主張，你會發現它的威力實在不足。

“是啊！凱撒是我殺的，這有什么了不起。”

“你們都不曉得，那家伙實在該殺。”

“什么自由的羅馬、偉大的羅馬，沒啥了不起，誰都可以做得到。”

“假如你不這樣想，你就不是偉大的羅馬人。”

“你說，做奴隸比做自由的人好嗎？”

“真對不起，我實在得罪了你們這些奴隸。”

布魯特斯如果真用這種口氣說話，當然不能說服元老院的執政者們。

金口玉律

如果你不問是非，也不問對方的意見，只想強迫對方接受你的觀點，絕對沒有人愿意傾聽你的意見。相反地，如果你能巧妙地把你的意見轉換成質問的方式提出，對方不僅愿意坐下來聽你的意見，而且還會被你說服。

牢記對方的姓名可以增進彼此交談的機會

一般人都不會好好地牢記他人的姓名，他們辯解的理由不外是因為工作太忙，沒有心思記這些瑣事。可是，你也許不知道，要使他人對你產生好感，最簡單也是最重要的方法，就是牢記他們的姓名，讓他們產生重要感（我的姓名被人記住等于我被重視）。你一定不喜歡初次見面，寒暄幾分鐘后，當要分手時才突然記起你姓名的人吧！

相信每個人都至少有一二次下述的經驗。在公共汽車上遇到前不久才剛認識的朋友，對方熱情地說：“還記得我的姓名吧！”而你卻突然忘了，于是只好尷尬地站在那兒傻笑。

“牢記選舉人的姓名，就是政治上的手腕。忘記他就等于你被他忘記。”這個道理被認為是政治家應該學習的第一課。不管你要做一個成功的外交官，或是一個成功的企業家，你都應該牢記他人的姓名。

我們為什么很容易忘記對方的姓名呢？難道是我們天生記憶力就不好嗎？

事實并非如此，只是你一直故意讓自己的記憶力變得不好罷了！

不能牢記對方的姓名，是因為你根本不想認真地去記住它，或者你根本就不在乎是否能夠記住它。所以，你的記憶力才在無形中喪失了。

為了證實此話，你不妨做這樣的測驗：要你的朋友替你介紹一位年輕貌美、性感迷人的女孩。過了兩天以后，再請你的朋友問你她的姓名，你會發現，你一定清楚地記住她的姓名。

如果你為了缺錢而煩心，此時突然有人慷慨地支借你，難道你也會忘了他的姓名嗎？

假如你想牢記別人的姓名，就應該遵守下列三項原則，這是專門研究記憶法的權威所推薦的方法。

（1）明確地認識對方的姓名

對方介紹姓名時，通常不是很快地帶過去，就是囁囁語語說得不清楚。遇到這種情況，你一定要再次詢問對方；如果對方遞給你名片，你也要仔細看看，遇到不會發音的字，要趕快詢問。你這樣做并不是侮辱對方，所以不用擔心他會生氣。相反地，這還可以幫助你們談話的機會，而借此增進友誼。

（2）反復念誦對方的姓名

當別人告訴你他的姓名后，你要馬上在心里反復地念著，這樣自然可在你腦海里留下記憶。所以，當你回答別人：“你說得有理！”不如回答：“孫××，你說得有理！”像這樣，盡量在彼此交談時提到他的姓名。

（3）把對方的姓名和相關的事務一起聯想

當你經由介紹而認識他人，或是收到對方名片時，回家后應該馬上在名片后注明他的特征，這對你牢記他人的姓名有很大的幫助。此外，你還可以把他的姓名和其他相關的事務加以聯想，這樣做也會在你的腦海里留下特別的印象；尤其是把他的姓名和較奇特、較能明顯描述出來的特征聯想在一起。

比如說，你可以這樣想：“李××是一個又高又胖的人”，“董××是一個瘦排骨”，“林××住在森林里，所以姓林”。用這樣的方式記憶，永遠不會忘記他人的姓名。

最能博取他人好感的四種語句

如果你想博得別人更多的好感，應該特別小心你說話時所用的語句；尤其是不可忘記用下列被你認為微不足道的語句。

這四種語句是由一位人生閱歷非常豐富的學者所提出的，他認為將這些語句用在處理人際關系的時候，可以發揮無比的威力。

①第一句：“我能交上你這位朋友，真是感到無上光榮。”

如果對方是公司行號不是個人，那么你的語句可以改為：“能和你們公司做生意，真是感到無上光榮。”

你不但要向對方說出這句話，還必須補充你之所以感到光榮的理由，這樣一定可以贏得對方的友誼和尊敬。

②第二句：“您有什么意見？”

這句話為什么具有威力呢？是因為詢問對方的意見可以讓他感到驕傲，滿足他的虛榮心。

③第三句類似“請”、“抱歉”……等客氣話。

如果你不斷在所說的話之前，加上類似“請”、“抱歉”等客氣話，就可使說話的態度更為懇切和慎重。每一個人對說話態度懇切、慎重的人都會有好感。

④第四句：“謝謝您”，這是最具有威力的語句。

你向對方說“謝謝您”，就等于表示你最誠摯的敬意。

可是各位必須注意，說“謝謝您”也有不容忽略的技巧。你不妨觀察那些被喻為“人類最忠實的朋友”——狗，它們如何向主人搖尾巴。它們向你搖尾巴的時候絕對不會左顧右盼，而一定是正面注視你，專注地窺探你的眼神。你應該好好地向它學習。當你向對方說“謝謝您”時，也必須正面注視對方的眼神。你必須了解，不專注的眼神和不帶笑容的表情，只會讓你的“謝謝您”收到一半的效果，有時還會得到反效果。所以，千萬別讓別人對你的“謝謝您”感到是敷衍或虛偽。

金口玉律

在我們所使用的語句中，最沒有價值的語句就是：“我……”，而最有價值的語句就是：“您……”，這其中的道理相信你可能都已經領會了。

利用“他人喜歡你”來打動人心

要能影響別人，讓他按照我們的期待去行動，并非如口中所說的那么容易。

只要經過訓練，我們就可以讓狗跳過火圈；只要有耐心，我們也可以讓驢做許多事。但是，光有訓練、光有耐心，卻不一定能使別人按照我們的指示去做。如果你希望別人討厭你，最好的方法就是讓他知道，你想要勉強他聽從你的指示。

連嬰兒都會討厭母親強迫他喝奶。孩子在母親對他說：“你一定要喝牛奶”時，都會拒絕喝牛奶。人似乎有一種天性，當別人勉強我做事時，不論這事對我是否有利，我都會想辦法拒絕。

（1）你必須首先得到他人的喜歡

你要讓別人認為你想替他服務，首先你必須先讓別人喜歡你。

每天都可能發生許多這些情況：

董事會召開會議，決定遴選新任總經理，具有資格的候選人都已名列成冊，主席于是逐一詢問：“對于×××各位有何意見？”而各種意見都可能被提出。對于×××，你可能聽到這種意見：

“噢！他真是個好人，我和他的屬下接觸過，他們說他不僅擁有豐富的專業知識，待人接物也非常誠懇。我相信他是最適當的人選。”

而對于×××，你可能聽到這種意見：

“我不認為他適合擔任總經理，據說他不是一個容易相處的人。”

在考慮誰才是適合的人選時，通常有兩項重要的因素會被人提出來議論。

（a）此人的經驗和訓練所累積的技術背景。

（b）此人的人品——即和別人相處融洽的能力。

我們發現更重要的事實是，在這些情況下，百分之九十的人，會認為人品比他的專業知識更為重要。他們在選擇新的領導人物時，在考慮他們是否受人喜愛的程度上，遠超過考慮他們是否擁有豐富的專業技能。

你特別要牢記：要獲得升遷不僅是要靠自己的努力，還需要靠別人提拔。但是，在這樣忙碌緊張的社會里，不可能有人會隨時牽著你的手，一步一步地往升遷的樓梯前進。

（2）積極主動與他人相識

“對方應該主動拜訪我”、“對方應該先開口和我說話”、“對方應該……”每個人的腦海里很容易就闖入這個念頭，這似乎已被視為理所當然的反應。

這些念頭雖然已經變成自然的反應，但是，它們卻不是待人接物應有的正確態度。如果你一直固執于友情應該由對方主動給予的原則，你將會交不到朋友，你的影響力也會受到局限。

忽視別人是不可原諒的過錯。

事實上，主動和別人打招呼是領導者共有的特征。如果你有機會參加大規模的會議，你不妨仔細觀察那些游走會場，到處向人打招呼，到處向陌生人自我介紹的人，他們都是舉足輕重的人物。

那些會走到你面前：“我是×××，請多指教”的人，都是現在及未來的大人物。你仔細思量，你細心觀察，將會發現他們之所以成功，就是因為他們愿意主動并且熱心地結交朋友。

有些人把這種行為這么解釋：

“我或許對他并不重要。但是，他對我卻非常重要，所以我必須主動親近他。”

陌生人主動向你開口，至多你會認為他冒昧失禮，但是你卻不會因此感到憤怒。你主動和不認識的人說話，你會從中得到許多好處。

你一開始便要主動向別人打招呼，因為你的招呼會使人他感到舒服，你也因此可以放松心情。你的主動一定會有所回饋，那就像在寒冷的早上，你必須先預熱引擎才能發動車子是一樣的。

一般人都不會主動向別人自我介紹，他們大都等待別人來打開僵局。

所以，你應該積極學習大人物主動向人自我介紹的勇氣。只要你認為沒有什么事可以令你膽怯，你就不會畏懼。何況你只是要去認識他，并且讓他也認識你罷了！

金口玉律

無論是在財經界、文藝界、政界、科學界，那些執牛耳的大人物，都是極富人情味的人了。他們都是受人喜愛而容易打動人心的專家。

打動并影響他人的重要規則

（1）如何與人交談

當別人向你抱怨的時候，最簡單的處理方式就是向他說：“很抱歉！是我搞錯了……”縱使錯的一方不是自己而是別人，你也要讓對方認為他是對的而你是錯的。也就是說，讓你自己處于劣勢。至少開始的時候你必須讓對方有這種印象，當然他的態度就會因此軟化下來。

雖然在某此重要的關鍵上，你會認為不能讓步。但是，何妨在一些較不重要的詞句上先同意他，然后爭取在他心平氣和時討論的機會，再把你的主張告訴他。畢竟，你想得到對方肯定的，可能只是很小的部分，又何必計較在其他細節上讓步呢？！

（2）如何批評別人

批評別人的秘訣，就是要在愉快、輕松、很幽默的方式下進行。換言之，就是要在若無其事的情況下點出對方的缺失。如果你是突然地大聲責罵對方，只會引起對方的反感。

這是從一位同事口中聽來的話。他的老祖母就是用這個方法糾正了管家多年來不好的習慣。

這位管家總喜歡把掃帚倒立著放，這樣一來，掃帚的毛不僅容易脫落，而且也不雅觀。老祖母很想改掉他的壞習慣，可是無論她怎么說，老管家還是依然如故無法糾正過來。有一天，老祖母突然想到了一個好方法，于是對他說：

“老林啊！聽說要是誰把掃帚倒著放，那個人那天的運氣就會變得很差，恐怕還會有什么不幸降臨呢！”

這位管家聽了這些話以后，從此就不再把掃帚倒立著放，因為他不想讓自己倒霉，也不想讓災禍臨身。

這就是能夠在不使對方厭惡的情況下，成功地指出別人缺失的方法。

（3）如何運用自制心

也許你曾經向對方這么說：“好吧！你盡管照你的方式去做吧！總有一天你會知道我才是對的！”

但是，如果你能夠換成這么說會更好：“也許你說的是對的，但是為什么不按照我們原先的計劃去做呢？”

對方被你這么一說，他馬上會對自己的想法產生懷疑，他心里會想：“也許我是對的，但是也許我是錯的，總之現在不能立刻下定論。”

在這樣的情況下你必須要有自制心。面對別人相反的意見，你不應該馬上和他唱反調，而應該在討論的時候很技巧地打擊他，也就是要不露痕跡地把你的主張提出來。你可以說：“你的想法很對！不過我卻想到另一種方法，你要不要聽聽看呢？”然后再把你的計劃說出來和他討論，這樣巧妙地運用，你的意見就可以得到他的認可。

你也可以借用第三者的說法把它說出，也就是借用古圣先賢或中外偉人的名句。像這種受到大家認可的經典，是具有很大說服力的。

金口玉律

打動并影響他人的重要規則，我們可以把它歸納成下列這幾點：

在小事上讓步。

若無其事地批評別人。

實踐“負為勝”的原則。

發揮自制心。

不要想改變對方。

即使對方有錯，也要承認他的優點和他對的地方。

注意聆聽對方所說的話。