2.2 它們是如何應對的

很多企業都在想方設法尋求新的出路，希望能夠快速突圍。但是并非所有企業的努力都能取得想要的結果，我們發現這樣一條規律。

2.2.1 茵曼服裝

舉例來說，有一個服裝品牌叫茵曼，從線上起家，然后又發展到線下，現在有600多家門店，疫情期間只有50多家門店勉強營業，不到總門店數的1/10，造成的結果就是銷售額的斷崖式下滑。

面對這樣的困境，該怎么辦呢？

看一下茵曼的辦法，其實說起來比較簡單。

一是改變銷售策略。

從線下為主改為線下為輔、線上為主。

二是開展社群營銷。

聯合全國600多家門店的店主開展社群營銷，每天早上到晚上，600多家門店的店主通過朋友圈、微信群或者與粉絲一對一溝通，推出特色商品，引導顧客前往小程序下單。

取得了什么結果呢？小程序日活躍人數突破6.56萬，超過2019年“雙11”的日活躍人數，銷售額的斷崖式下滑迅速得到扭轉，并且完成了日常140%的銷量，而這一切幾乎都得益于社群營銷。

其實從專業的角度來看，茵曼所做的事情只是一種比較簡單的社群營銷，其中還有很多可以提升和優化的地方。但就是這么一個方法，讓茵曼的業績出現了很大的改善。

2.2.2 名泰集團

再比如名泰集團。名泰集團是一家養生保健方案提供商，也是我們的會員企業，線下有2000多家實體店，疫情期間無法正常營業，怎么辦呢？他們的行動力很強，迅速打造了一個社群新零售平臺，叫品樂家，基于線下的2000多家實體店做社群的構建和運營，以大區為單位，要求各大區下面的實體店，添加老顧客的微信并邀請到微信群，同時做微信群的運營。

接著又做直播+社群+新零售。具體做法是，請健康保健方面的專家來做知識分享。比如疫情期間大家都充分認識到免疫力特別重要，那么如何提升免疫力呢？請專家來做這方面的分享，之后順勢推薦能夠提升免疫力的相關產品，這些產品是在品樂家新零售平臺上進行銷售的，并制定了相應的推薦獎勵機制。專家講完后，社群群主也就是某個實體店的店長或者運營人員，就把產品的鏈接發到群里面，引導大家下單購買。

取得了什么效果呢？從2020年2月開始，他們迅速建立了400多個社群，通過直播新零售：

一小時，3000盒艾灸貼被搶購一空；

一天，阿膠膏庫存賣空，銷售額30多萬元；

三天，靈芝孢子粉售出1090單，銷售額超過39萬元。

2.2.3 居然之家

對于以上這兩個案例，可能有人會說：這兩個企業經營的都是生活消費品，如果我賣的產品單價較高、用戶購買頻率較低，是不是也能采取類似的方法呢？我們來看下面的案例。

居然之家是全國知名的家居建材超市，疫情發生后，其迅速采取了應對措施，聯合了全國136家門店做淘寶直播。

簡單來說就是讓這些門店的導購來做主播，通過直播來進行品牌宣講，當然更重要的是對消費者的問題進行解答，并引導成交。

看一下統計數據：三天之內直播了1045場，觀看人數70萬，引導成交近1500筆，成交額約4000萬元。

以上分享了三個案例，你不妨參考一下，如果你自己也在做實體店，也在做連鎖門店，是不是也可以用同樣的方式來做呢？

也許你覺得很簡單，無外乎就是基于老顧客來建群，通過一些平臺做直播，把群的流量引到直播間來做轉化，將小程序或者微商城、App作為成交陣地。

從形式上來看確實如此，但問題是哪怕用同樣的方式，你能不能取得類似的或者更好的效果呢？

無論是茵曼服裝、名泰集團還是居然之家，如果沒有這么多年的耕耘和積累，沒有對品牌的維護，不注重產品的品質，不做售后，對顧客愛理不理，根本沒有留下顧客的電話號碼，根本沒有加過顧客的微信，那么請問：他們能找到顧客的電話號碼嗎？能把顧客拉到微信群里面嗎？首先就聯系不上。即使他們能夠找到聯系方式并告訴顧客：現在生意太不好做了，我們的資金鏈馬上就要斷了，請你來我這里買東西吧。如果你是顧客，平時受盡了白眼，這時候你會去買嗎？

所以，以上案例中的企業之所以能扭轉局面，核心是解決了兩個問題。第一個是流量，第二個是留量，留下來的流量。

線下流量斷了沒關系，迅速通過社群的方式把用戶轉到線上，相當于開辟了一個新的通道，解決了流量的問題。同時因為平時有沉淀，有積累，做好了顧客運營，顧客對品牌有信任關系，所以換了一個方式后，顧客還是會購買。