2.5　新商品的引進

商品的生命力是決定賣場和供應商經營狀況及利潤的核心指標，鮮活的商品如同流動的血液維持生意的正常運行。

2.5.1　新商品的概念

市場營銷學的觀念認為，產品是一個整體概念，包括三個層次，具體如圖2-10所示。

只要是產品整體概念中任何一個層次的創新、變革與調整，都可稱之為新商品。不僅新發明創造的產品是新商品，而且改進型產品、新品牌產品、新包裝產品都可稱之為新商品。當然，新商品的核心就是整體產品概念中的核心產品，即能給消費者帶來新的效用、利益、功能的那部分，它也是商場（超市）采購人員在引進新商品時必須優先考慮的因素。

2.5.2　新商品引進的作用

新商品的引進是商場（超市）經營活力的重要體現，是保持和強化商場（超市）經營特色的重要手段，是商場（超市）創造和引導消費需求的重要保證，是商場（超市）商品結構優化和尋找新的經營增長點的重要方法，也是商場（超市）商品采購管理的重要內容。

2.5.3　新商品引進的原則

由于經濟和生產力的飛速發展，消費者個性化消費傾向的逐漸加強，商品生命周期演變過程越來越短，造成可供挑選的新商品越來越多。如何在商品的海洋里找到真正適合本商場（超市）經營的新商品，已經成為商場（超市）的一個重要課題。對此，商場（超市）的采購人員可以參考圖2-11所示的原則來對新商品進行挑選。

（1）是否具有獨特性。一個新商品是否具有區別于其他同類商品的特點，并且這種特點能否為顧客所接受，是商場（超市）選擇新商品的一個基本條件。在選擇新商品時，采購人員要考慮其“新”主要表現在哪些方面，這包括圖2-12所示的內容。

如果新商品不具備獨特性，即使交易的條件再好也不能引進。

（2）是否符合賣場的商品結構。新商品是否符合商場（超市）的商品結構，也是采購人員選擇新商品的一個基本條件。

比如，某超市一直以誠信作為經營的根本，但新商品沒有衛生合格證書，商品質量無法保證，如果引進出現質量問題，就會破壞本超市在顧客心目中的形象，因而也是堅決不能引進的。

又如，某商場原經營的服飾多為200元以內的休閑服，如果現在要引進幾千元一套的“阿瑪尼”西裝，就不符合本商場商品結構特點，這樣的引進必然會失敗。

（3）是否具有銷售潛力。新商品是否具有銷售潛力，也是采購人員選擇新商品的一個基本條件。采購人員要重點考慮圖2-13所示的事項。

（4）是否制定銷售指標。新商品的引進，不是引進賣場以后就沒事了。采購人員在和供應商談判新品時，要為新商品制定一個試銷期內的銷售指標。通常新商品的試銷期為三個月，如果在試銷期內達不到銷售指標，新商品就必須退場，同時相關的費用也不退回給供應商。沒有銷售指標的新商品不能進場，采購經理要把好這個關。

（5）商品生命周期是否合適。任何商品都有一個“引進期→成長期→成熟期→飽和期→衰退期”這樣的商品生命周期。采購人員在引進新商品前，要做詳細的市場調查，以免引進一些已處于飽和期后期甚至是衰退期的新商品，調查的內容如圖2-14所示。

（6）是否有消費者價值。從消費者價值的角度去看待新商品，看它是否能夠為消費者帶來高的使用價值和附加價值，是否能夠改進顧客某一方面的生活質量，是否能夠為顧客所接受。一句話：新商品是否能讓顧客感到物有所值。采購人員在引進新商品時，要站在顧客的角度來做選擇。

（7）是否有促銷費用支持。大多數的新商品在剛進入賣場時，都不會馬上為顧客所接受，顧客對新商品還有一個認識和接受的過程，為了縮短這一過程，新商品就必須有促銷推廣的計劃。因此同等條件下，一個有周密促銷計劃的新商品，被成功引進的可能性要遠遠大于沒有促銷計劃的新商品。同時，新商品是否有一定的新品牌進場費、新品費、上架費等相關費用的支持，也是引進時要考慮的重要因素。

（8）供應商過往配合是否積極。供應商過去對商場（超市）的各項工作很支持，配合度很高，在他的新商品要進場時，就可以給予適當照顧；供應商過去對超市的各項工作不支持，甚至還經常對抗，在他的新商品進場時，就要適當嚴格一些。對新商品引進的控制也是控制供應商的一個方面，而且主動權應該掌握在商場（超市）一邊，但應注意適度，更不允許借機報復。

（9）是否有合適的交易條件。交易條件包括：付款方式、退換貨的處理、送貨配合等。商場（超市）要判斷這些交易條件是否對自身有利；如果不利，供應商會做出哪些讓步。

（10）是否有陳列空間。商場（超市）的經營場地和貨架資源是有限的，如果不顧陳列的實際情況，盲目引進新商品，就會給營運部門的陳列帶來難度。采購人員在引進新商品前，要對門店陳列的基本情況做到心中有數，如：哪些品類陳列空間還有剩余，新商品在何處陳列，陳列的面積大概需要多少，如果陳列不下將淘汰哪些舊商品。