2.3　商品結構的調整

調整優化賣場的商品結構，就像整理計算機的注冊表，修改正確，會提高系統的運行速度，若出現不正確的刪改，可能會導致計算機的系統癱瘓。

2.3.1　商品結構調整的好處

對商場（超市）來說，商品結構的調整優化有圖2-4所示的好處。

2.3.2　商品結構調整的前提

優化商品結構的前提，是在完全有效利用了賣場空間的管理后采取的方法。有的商場（超市）經營者有時會走進這樣一個誤區：覺得80%的輔助商品和附屬商品的占有面積過大，于是刪去了很多，以為可以不影響門店的整體銷售，同時會提高單位面積的產出比和主力商品的銷售份額。結果導致門店的貨架陳列不豐滿，品種單一，門店的整體銷售下滑了很多。所以，對于商品的結構調整應是在門店商品品種極大豐富的前提下進行篩選。

2.3.3　商品結構調整的依據

調整商品結構應以圖2-5所示的指標作為依據。

（1）商品銷售排行榜。商場（超市）要按商品大類整理出門店每天、每周、每月的商品銷售排行榜，從中可以看出每一種商品的銷售情況，對于滯銷商品要調查其滯銷的原因，如果無法改變其滯銷情況，就應予以撤柜處理。在處理這種情況時應注意圖2-6所示的內容。

（2）商品貢獻度。單從商品銷售排行榜來挑選商品是不夠的，還應看商品的貢獻度。

商品貢獻度＝商品銷售占比×毛利率

商品銷售占比＝商品銷售額／總的銷售額

商品的貢獻度是商品結構調整的一個重要依據，它是從該商品的銷售額和毛利率這兩個指標出發，綜合衡量一個商品對整個賣場的貢獻度。

（3）損耗排行榜。損耗直接影響商品的總體毛利。特別是生鮮營運部門要做好損耗的登記，作為商品結構調整的依據。

比如，有些商品的毛利雖然較高，但是由于其風險大、損耗多，可能會賺的不夠賠的。

（4）商品庫存周轉天數。庫存周轉天數，也就是庫存的商品要用多長的時間才能銷售完，其計算公式為：

庫存周轉天數＝庫存金額／日均銷售成本

日均銷售成本＝日均銷售額－日均毛利額

商場（超市）的庫存周轉天數要盡可能地縮短，以降低庫存成本和管理費用，但不能一味認為庫存周轉天數越短越好，因為有可能會出現缺貨現象，同時增加收貨部門的工作量。總的來說，庫存周轉天數太長的商品必須盡快淘汰。

（5）商品的更新率。周期性地增加商品的品種，補充超市的新鮮血液，以穩定自己的固定顧客群體是很有必要的。月商品的更新率一般應控制在10%以下，最好在5%左右。新商品的更新率也是考核采購人員的一項指標。

（6）節假日和季節性強的商品。商場（超市）采購人員要密切注意節假日和季節性強的商品，并做相應的商品結構調整。

比如，正月十五日前，就應對湯圓和餃子的品項數量和相互比例進行調整，此時應該增加湯圓的品項數，減少餃子的品項數。而在正月十六，就應重新調整，增加餃子的品項數，減少湯圓的品項數，因為平時餃子的銷量要遠遠超過湯圓。

（7）ABC分析法。ABC分析法也就是在商品結構設計原則中說的“二八法則”在實際中的運用，具體如圖2-7所示。

（8）進一退一原則。在商品結構比較完備，商品品項大大豐富后，為了保證貨架資源能被很好地利用，商場（超市）還必須嚴格貫徹進一退一原則，即進一個新品，必須以退掉一個舊品為前提，保持一個比較穩定的商品結構和總的品項數。