2.2　商品選擇的要領

商場（超市）可以在商品分類的基礎上，根據目標顧客的需要，選擇并形成有特色的商品組合，體現自身的個性化經營。那么，商場（超市）該如何選擇并采購商品呢？可按圖2-3所示的要領進行選擇與采購。

2.2.1　商品質量合適

合適就是能夠滿足雙方約定的規格和要求，且被大部分消費者所認可。只要滿足相關國家規定和雙方約定的質量就是好的質量，但商品質量合適不包括假冒商品。

商場（超市）也可根據所處地段的消費群體的消費水平，來確定采購商品的檔次與品質。

2.2.2　商品數量合適

商品數量合適說的是兩個方面的意思，一個是品項數量，一個是訂貨數量。

商場（超市）的采購部門根據營運部門提供的賣場平面布局圖，先確定門店經營的總品項數，再將品項分配到各采購人員所在的采購組里面。

在平面布局圖上，有賣場區域的分配，有最終確定使用的商用設備，有各個商品大類的準確位置和經營面積。采購經理應根據以上信息和各個商品大類的不同特點，和營運部門密切協商，具體確定各個商品大類的采購品項數。

比如，休閑食品大類，商品的包裝絕大部分較小，因而同一個貨架要陳列的品項數量和每個品項的陳列量相對的就要比卷紙多得多。

2.2.3　商品價格合適

對于商場（超市）來說，商品的價格水平必然和這個商場（超市）的總體經營戰略和市場定位相匹配。所以商場（超市）采購部門要在前期做一定的調研和分析后，制定出整個超市的商品價格政策。

（1）價格檔次的劃分與價位組合。商場（超市）可將該商品小類按零售價格分為三個檔次——低價位、中價位、高價位。

對于商場（超市）來說，零售價格的總體水平應低于百貨大樓，稍高于或稍低于批發市場的批發價格，以中價位的商品為主；同時根據商圈中目標顧客的構成、購買力、購買習慣等因素，以及分配給該商品小類的品項數量，來確定高價位和低價位商品的品項數量。

比如，某超市位于一個高檔住宅小區附近，該小區的住戶大部分為私營業主、高級白領，平均年齡在35～45歲之間，購買力較強，購買習慣為購買次數少，每次購買的金額高，對于商品的品質和包裝較注重，對于價格不太重視。那么對某一小分類可做如下分配，低價位10%、中價位66%、高價位24%。

（2）選擇符合價格政策的商品。在對商品價位組合確定了一定比例后，接下來就是在供應商提供的商品里，選擇出符合價格政策，同時又能保證一定毛利的商品。這也就是開始和供應商議價。

2.2.4　商品包裝合適

商品包裝合適有兩方面的意思，一是本身包裝合適，二是銷售包裝。

（1）商品本身的包裝。商品本身的包裝是否能保證里面產品的安全，是否容易保管，時間長了會不會變色、破損等，這些是商場（超市）選擇商品時所要考慮的。

比如，有的袋裝醋，銷量很好，但包裝太薄容易破損，進而增加了工作人員的工作量（清潔、退貨等），比較利弊，弊大于利，如果廠家不能對包裝進行改進的話，賣場寧可不賣。

（2）商品的銷售包裝。商品的銷售包裝合適，顧名思義，就是商品的包裝是否適合銷售。包裝太小的商品容易被偷，管理上要投入的精力大。包裝太大（家電、健身器材、文件柜、保險柜等特殊商品除外），由于商場（超市）提供的是自助式服務，顧客不好拿也許就不買了，同時也浪費了大量的貨架資源。商場（超市）在選擇商品時就要先想到這些問題，包裝太小就選擇量販包裝，包裝太大就拆包裝進行售賣或不選擇此商品。

2.2.5　同品質商品組合合適

有很多商品都有很多自己的規格，那么如何從它們的不同規格里進行挑選，進而組合起來呢？商場（超市）在對待這些商品時，首先要選擇這個商品系列銷售得最好的規格，同時在剩下的規格里，根據商場（超市）的類型、定位、目標顧客的喜好進行挑選。

比如，××洗衣粉，有180克、350克、650克、800克、1200克、1300克、2000克、3000克8種規格，在全國銷售得最好的是650克，同時2000克和3000克也有一定的固定顧客，那么首先要采購這三個規格。在剩下的5種規格里，如果是一家社區型的超市，那么建議選擇350克，因為它可能會吸引一些單身人士；再選擇800克和1200克，因為650克的貨源經常很緊張，如果斷貨這兩個規格可以作為替代品。

不同的商品對于其規格有不同選擇方式，但是切記一條：除非每個規格都銷售得很好，或是商品結構需要（比如，可樂類目前大部分地方只有可口可樂、百事可樂這兩種可樂，如果賣場的可樂貨架是大型貨架，為了保證陳列，只能全規格選擇）或是短期內供應商出了高額的陳列費，否則任何商品都不能全規格引進。

2.2.6　送貨方式合適

采購的商品如果供應商不送貨，或是送貨但要商場（超市）承擔運費，或是起送的金額或數量很大等，就會給商場（超市）增加很多工作，同時也增加了進貨的成本。因此，在送貨這個環節上不得馬虎。