2.1　商品結(jié)構(gòu)的設(shè)計

商品結(jié)構(gòu)是指符合市場定位及商圈顧客需要的“商品組合”。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的主要內(nèi)容體現(xiàn)在各類商品之間的經(jīng)營比重是否合理（按大、中、小類），單類商品中系列化程度是否足夠，同品牌商品單品組合比重是否合理等。

2.1.1　商品銷售的法則

“80%的銷售額來自20%的商品，80%的利潤來自20%的商品?！边@是零售業(yè)的一條經(jīng)典法則。

（1）20%的商品。“二八法則”告訴我們，80%的銷售額和利潤來自20%的商品，因而確定商品結(jié)構(gòu)很重要的是首先確定那20%的商品，也就是所謂的主力商品或A類商品。這類商品的特征是符合大多數(shù)消費者的需求，被購買的數(shù)量大、頻率高，而且價格敏感，可能多0.1元和少0.1元的銷售情況完全不一樣，其商品生命周期介于成長期和成熟期之間，比如雞蛋和食用油。

（2）80%的商品。對一個商場（超市）來說，如果只經(jīng)營20%的主力商品是不可能的，俗話說“紅花還需綠葉扶”，主力商品的作用是在80%的其他商品的襯托對比下才顯示出來的。而且相對來說，主力商品之外的商品毛利較高，其中有一些是屬于便民商品和連帶商品。

比如，生姜的銷售量不大，但如果顧客在超市里買魚，就會順帶著買姜，如果因為生姜銷售量不大，而取消它的銷售的話，顧客可能連魚都不在這買了。

2.1.2　商品分類的原則

商品分類是依據(jù)商品的用途來進行的，分類的思路是依據(jù)“大類→中類→小類→單品”這樣的順序來進行的。

比如，××超市共有13個商品大類：它們依次是蔬果、魚肉、熟食、酒飲、沖調(diào)食品、糧油、休閑食品、日化、文體、家居、家紡、服飾、家電，如圖2-1所示。

在每個商品大類下為商品中類，在每個商品中類下為商品小類，在每個商品小類下為單品。這種分類的原則主要是為了提高對單品的管理，加強管理的精確化、專業(yè)化。但在實際情況中，要根據(jù)商場（超市）的定位、經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營面積進行適當調(diào)整。

比如，一家食品加強型的超市，根據(jù)資金的狀況，不打算經(jīng)營家電和服飾，那么全店就沒有家電和服飾這兩個商品大類。

2.1.3　商品優(yōu)選的原則

在商場（超市）的經(jīng)營中，實際上大部分的銷售額只來自一小部分的商品，這種比例大致在80%和20%之間，基于這個“二八法則”的確立，商場（超市）必須堅持商品優(yōu)選的原則，具體如圖2-2所示。