1.7　商品陳列的規(guī)劃

對商場（超市）來說，最重要的營銷手段莫過于好的陳列技巧，做好了這點，往往能獲得更多顧客的青睞。如果商品陳列沒有經(jīng)過規(guī)劃，很可能導(dǎo)致消費者想要的商品找不到，而消費者不想要的又一大堆。這樣不僅占了陳列架，更導(dǎo)致庫存的積壓物資不能被充分利用。

那么，如何做好商品的陳列規(guī)劃呢？以下幾點可供參考。

1.7.1　陳列面積分配

根據(jù)賣場規(guī)模確定的方法，可計算出商場（超市）能滿足顧客需求的最有效與最經(jīng)濟的面積，但這些面積要如何分配到各商品呢？以下有兩種方法。

（1）根據(jù)國民消費支出比例，參照現(xiàn)有賣場的平均比例進行劃分。

假設(shè)不論什么商品，每一平方米所能陳列的商品數(shù)都相同，那么為滿足顧客的需求，賣場各種商品的陳列面積分配比例應(yīng)與國民消費支出的比例相同。

但目前賣場的商品結(jié)構(gòu)比例與國民消費支出的結(jié)構(gòu)比例有很大的差異，更何況各種商品因陳列方法的不同，所需的面積也有很大的差異。但商場（超市）仍需以此數(shù)據(jù)為基準，在進行最簡單的分配后，再做調(diào)整。現(xiàn)有商場（超市）各商品部門面積分配的平均比例如表1-1所示。

（2）參考競爭對手的配置，發(fā)揮自己特色來分配面積。

商場（超市）在進行賣場商品的配置前，可以先找一家競爭對手或是某家經(jīng)營很好的賣場，了解對方的賣場商品配置。

比如，某賣場是競爭店，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)它有100米的冷藏冷凍展示柜，其中果蔬20米、水產(chǎn)10米、畜產(chǎn)1.5米、日配品50米。接著就要考慮自己的賣場情況：如果賣場比競爭店大，當然就可以擴充上述設(shè)備，陳列更多的商品來吸引顧客；如果自己所在賣場面積較小，則應(yīng)先考慮可否縮小其他干貨的比例，以增加生鮮食品的陳列面積。

在大型商場（超市）經(jīng)營中，生鮮食品能否經(jīng)營成功往往也就決定了整個賣場的成敗。如果與競爭店的面積一樣，則可分析對方的配置是否理想；如果自己有直接的批發(fā)商，則可以在果蔬方面發(fā)揮特色，增加果蔬的配置面積，而對其他商品的陳列面積進行適度縮小或要求得更高一點。對于其他干貨類的商品，如一般食品、糖果、餅干等，也都可用此方法分析。

各商品大類（部門）的面積分配做好后，應(yīng)再依中分類的商品結(jié)構(gòu)比例，進行中分類商品的分配，最后再細分至各單品，這樣就完成了陳列面積的分配工作。

1.7.2　商品配置

有了陳列面積的分配后，商場（超市）在具體的商品配置上應(yīng)依據(jù)顧客的購物路線，也就是購買商品的順序進行商品配置。顧客到賣場購物的順序一般如圖1-22所示。

依據(jù)顧客的購物習(xí)慣，商場（超市）便可決定商品的配置。目前我國許多商場（超市）的商品配置如圖1-23所示。

（1）新鮮的果蔬是顧客每日必購的物品，擺在進口處較容易吸引顧客；而果蔬的顏色鮮艷，可以加深顧客的印象，較能表現(xiàn)季節(jié)感；同時，果蔬的大量陳列，可以給顧客豐富的感覺。所以絕大多數(shù)大型賣場都將果蔬類擺在進口處，其銷售額都較高。

（2）日配品中，牛奶與果汁由于購買頻率高，銷售單價又不高，并且已成為現(xiàn)代人們生活的必需品，所以許多商場（超市）逐漸將它們放在主通道上。