1.6　商品陳列的原則

顧客進店購買商品，能否清晰準確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗，很大程度上取決于商品的陳列情況。琳瑯滿目的商品陳列對銷售的促進作用毋庸置疑，零售業可根據顧客心理陳列商品，但也要遵循一定的原則，具體如圖1-10所示。

1.6.1　尋找方便

尋找方便就是將商品按品種、用途分類陳列，劃出固定區域，如圖1-11所示。方便顧客尋找，主要有三個辦法，具體如圖1-12所示。

1.6.2　顯而易見

顯而易見就是要使顧客很方便看見、看清商品。商品陳列是為了使商品的存在、款式、規格、價錢等在顧客眼里“顯而易見”。使商品顯而易見需做好如圖1-13所示的幾點要求。

相關鏈接　能夠讓顧客“顯而易見”的陳列位置

1.6.3　拿取方便

商品陳列不僅要使顧客方便“拿”，還要使顧客方便“放”。賣場在陳列商品時，要使顧客拿放方便則要做好如下幾點。

（1）貨架高度不能太高，最好不要超過170厘米。如果貨架太高，顧客拿的時候很吃力，還要冒著摔壞商品的危險，最終肯定會選擇放棄。見圖1-14。

（2）通常，商品之間的距離一般以2～3厘米為宜；商品與上段貨架隔板距離保持可放入一個手指的距離為最佳，這樣方便顧客拿取和放回。見圖1-15。

（3）貨架層內有足夠的間隔，最好是保持層內能夠有容得下一只手輕易進出的空隙。太寬，會令顧客產生商品不夠豐富的錯覺。

（4）易碎商品的陳列高度不能超過顧客胸部，具體如圖1-16所示。

比如，瓷器、玻璃制品、玻璃瓶裝商品的陳列高度應該以一般人身高的胸部以下為限度。陳列太高的話，顧客擔心摔碎后要他賠償，所以不放心去拿取觀看，這樣就阻礙了商品的銷售。

（5）重量大的商品不能陳列在貨架高處，顧客一來擔心拿不動摔壞商品，二來擔心傷到自己。所以，重量大的商品應該陳列在貨架的較低處，如圖1-17所示。

（6）魚、肉等生、熟食制品要為顧客準備夾子、一次性手套等，以便讓顧客放心挑選滿意的商品，這樣可在更大程度上促進銷售，如圖1-18所示。

1.6.4　貨賣堆山

在大型賣場，顧客看到的永遠是滿滿一貨架的商品，打折的特價商品更是在一個獨立的空間堆放如山，因為大量擺放、品種繁多的商品更能吸引顧客的注意，如圖1-19所示。陳列時要想貨賣堆山，必須做到如下幾點。

（1）單品大量陳列給顧客視覺上造成商品豐富的形象，能激發顧客購買的欲望。

（2）商品要做到隨時補貨，也就是顧客拿取之后要及時補上；如果不能及時補上，要把后面的商品往前移動，形成滿架的狀態。

（3）單品銷完無庫存時，首先要及時匯報上級有關部門，以及時向供應商要貨。同時，掛上“暫時缺貨”的標牌提醒顧客。

1.6.5　先進先出

貨品在以先進先出為原則進行陳列時，應按照圖1-20所示的兩點要求操作。

1.6.6　左右相關

左右相關也叫關聯陳列，就是把同類產品陳列在一起，但又不僅僅是如此簡單。一般整個賣場會分成幾個大的區域，相關商品會集中在同一區域進行銷售以方便顧客尋找和選擇，具體操作時有些細節值得注意。

（1）按照消費者的思考習慣來陳列。

比如，嬰兒用的紙尿褲，是和嬰兒用品陳列在一起還是和衛生紙、衛生巾陳列在一起？在賣場的分類里，它可以歸到衛生紙一類的衛生用品里，但是在顧客的眼里，它應該屬于嬰兒專用的商品，應該出現在嬰兒專區。

（2）按商品的使用目的、用途、賣給誰等關聯關系進行陳列，使商品組合起到互補和延伸的作用，如圖1-21所示。

有時為了配合節日會設立一個主題區，比如情人節，會把巧克力、玫瑰陳列在一起。這樣顧客在購買其中一種商品時會看到另外的相關的商品，由此引發新的購買沖動，促進銷售。

1.6.7　整齊清潔

做好貨架的清理、清掃工作，這是商品陳列的基本要求，賣場里要隨時保持貨架的干凈整齊。

陳列的商品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵。尤其是生鮮食品，對其內在質量及外部包裝要求更加嚴格。不合格的商品要及時從貨架上撤下。