2.1　巧設(shè)自我介紹，讓客戶馬上記住你的名字

美國

戴爾·卡耐基

拜訪客戶時(shí)，每個(gè)銷售人員都需要先向客戶介紹自己。自我介紹是第一次向客戶展現(xiàn)自己的最好機(jī)會(huì)。然而，很多銷售人員卻因不懂得介紹技巧，無法很好地把握這次機(jī)會(huì)來展現(xiàn)自己。

自我介紹看似簡單，實(shí)則不易，它是整個(gè)銷售過程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。介紹得好可在客戶心中留下深刻的印象，為接下來的進(jìn)一步溝通奠定基礎(chǔ)。

自我介紹是推銷自己的最好機(jī)會(huì)，作為銷售人員也只有先把自己成功有效地推銷出去，才能得到客戶認(rèn)可。也只有得到客戶認(rèn)可，才有機(jī)會(huì)進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。所以，銷售人員必須掌握自我介紹的技巧，精心設(shè)計(jì)，做足準(zhǔn)備。

上述案例說明，在向客戶進(jìn)行自我介紹時(shí)必須注意方式方法，如果按照常規(guī)的方式，一板一眼地介紹，很有可能被直接拒絕。案例中的這位銷售人員機(jī)智靈敏、聰明過人，還非常幽默，通過遞名片這個(gè)行為成功約見了客戶，盡管沒有說太多話，但足以給客戶留下深刻印象，讓客戶瞬間記住她。這也說明，銷售人員在做自我介紹時(shí)，千萬不可被條條框框所束縛，自我介紹的內(nèi)容、方式必須因人而異，因時(shí)而異。

當(dāng)然，自我介紹也是有原則的，常見的有以下5個(gè)方面，如圖2-1所示。

（1）先遞名片再做自我介紹

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信、QQ等社交工具被廣泛使用，人與人相見后，通過掃二維碼就可以互通各自的信息，方便快捷。遞名片似乎成了一個(gè)非常多余的行為。其實(shí)，在正式的場合遞名片仍不可缺少。在進(jìn)行自我介紹時(shí)先遞名片有3個(gè)方面的好處：第一，少說很多話，個(gè)人的職位、職務(wù)名片上面都有，不用多說；第二，加深對方印象；第三，表示謙恭。因此，要先遞名片，然后再做自我介紹。

（2）介紹的語言要簡潔明確

做自我介紹時(shí)，語言要簡明扼要，一方面是避免耽誤客戶太多的時(shí)間，另一方面是讓客戶能在短時(shí)間內(nèi)聽明白你拜訪的目的。有人說，成功吸引客戶與你交流下去的關(guān)鍵在于開頭的30秒。30秒的時(shí)間通常也不過是能說一兩句話而已。因此這一兩句話必須說到點(diǎn)子上，點(diǎn)到為止，千萬不可長篇大論。否則，你還沒說完就有可能被客戶打斷，甚至拒之門外。

（3）多強(qiáng)調(diào)自己的姓名

在介紹自己身份的時(shí)候，說話要有層次，分清輕重緩急，哪些內(nèi)容該重點(diǎn)介紹，哪些內(nèi)容需要一帶而過，一定要提前做準(zhǔn)備。介紹自己的姓名時(shí)要特別注意，必要的時(shí)候，為引起對方的足夠注意，需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

（4）介紹中蘊(yùn)含著有價(jià)值的信息

自我介紹的重點(diǎn)不是把自己的身份告知客戶，而是利用此機(jī)會(huì)向客戶引出更多的“產(chǎn)品”信息。也就是說，自我介紹中要隱含著有價(jià)值的產(chǎn)品信息，這種信息對接下來的“產(chǎn)品”推銷能夠起到拋磚引玉的作用。如果你的自我介紹里只是簡單的身份介紹，客戶會(huì)認(rèn)真地聽下去嗎？顯而易見是不可能的。

例如，一位銷售人員是這樣自我介紹的：“王經(jīng)理您好，我是××公司的銷售顧問××。這次來訪就是向您介紹我們公司的新品，這款新品可以為您節(jié)省30%的成本。” 這句話中“30%的成本”就是一條有價(jià)值的信息，接下來客戶肯定會(huì)追問如何降低這些成本。

（5）制造懸念，引起客戶好奇心

客戶的談話心理往往是從好奇心開始的，只有激起了客戶的好奇心，才能讓他們產(chǎn)生進(jìn)一步與你交流的欲望。這一點(diǎn)在正式展開交流之前非常重要。因此，在自我介紹的時(shí)候，如果有機(jī)會(huì)，一定要設(shè)置懸念，以激發(fā)客戶的好奇心，引起客戶傾聽的欲望。

比如：“田經(jīng)理您好，我是凱達(dá)的田燕萍，今天我特意拜訪您是向您匯報(bào)一個(gè)重要事情！”這里的“重要事情”就是一個(gè)懸念，客戶心中就會(huì)疑惑到底是什么重要事情。當(dāng)客戶問及什么事情的時(shí)候便可順?biāo)浦鄣亟榻B產(chǎn)品。

小貼士

自我介紹是向客戶推銷自己的最佳機(jī)會(huì)，銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候必須意識(shí)到這一點(diǎn)。千萬不可馬馬虎虎，應(yīng)付過去，否則，就會(huì)給對方留下一個(gè)不好的印象，大大限制接下來的推銷工作。