1.8　給客戶積極期待，避免消極心理影響客戶期待

日本

大松博文

很多銷售人員埋怨客戶根本不給自己推銷的機會，還沒開口，就遭到了客戶的堅決回絕。那么，你想過客戶為什么會如此決然地拒絕嗎？一個客戶一天也許能接到5個類似的推銷電話，也許能遇到10個類似的推銷人員，他們說的話、推銷的產(chǎn)品，甚至穿的衣服也無太大的差異，客戶能不煩嗎？也就是說，你所說的話、你所推銷的產(chǎn)品客戶已經(jīng)見多不怪了，即使你還沒給他推銷，對方已經(jīng)知道你要表達什么了。

難道是客戶真的不需要嗎？其實不是。客戶討厭的不是你的產(chǎn)品，而是一波又一波的騷擾。或拜訪，或電話，或其他不恰當(dāng)?shù)姆绞剑紩兄驴蛻舻姆锤小Ｓ嘘P(guān)心理學(xué)研究表明，人們對未知事務(wù)、未知的領(lǐng)域往往充滿好奇心，有興趣去探索。從這個角度來看，推銷產(chǎn)品必須給予客戶一個積極的期待，在推銷產(chǎn)品之前要給對方留一點懸念，讓對方感到“似乎還沒完”“也許有更大的收獲”等等。

這位銷售人員為何能如此輕松地成交了，最關(guān)鍵的就是他不斷地為客戶制造懸念，先是為客戶量身定做一份保險計劃，后又贈送客戶禮物，這些措施都在一定程度上增強了客戶內(nèi)心的期待。

推銷是一項與人打交道的工作，在這些人中，銷售人員大多數(shù)情況下都處于一個被動的地位，容易遭到對方的拒絕。作為銷售人員，應(yīng)積極、主動、真誠，給客戶一個充滿希望的期待，而不要讓消極情緒影響客戶，使客戶喪失期待。那么，作為一個銷售人員該如何做呢？可以從圖1-5所示的三方面入手。

圖 1-5 給客戶積極的期待的3種方法

（1）給客戶一個積極的心理暗示

推銷工作的成敗與銷售人員的心理狀態(tài)息息相關(guān)，在面對客戶的時候，要給自己一種積極的心理暗示，并且能把這種心理暗示轉(zhuǎn)變?yōu)檫_到目標(biāo)的積極行動。反之，若對自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把推銷理解為求人辦事、看客戶的臉色、聽客戶說難聽話，那么，這樣對方也會看輕你。

（2）加強自我教育

一開始就要給自己制定優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，而且要下定決心努力讓自己的言行符合這些標(biāo)準(zhǔn)。無論何時，無論身處什么樣的環(huán)境，都不要輕易改變。

（3）向客戶展現(xiàn)產(chǎn)品提供的最大利益

推銷產(chǎn)品的核心是讓客戶獲得利益，銷售人員除了堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，還要讓客戶切實體驗到這種利益帶來的價值，一定要明確地讓客戶知道自己的產(chǎn)品比別人的好。

可以提煉一個或兩個特定的“賣點”，即要體現(xiàn)出“產(chǎn)品的最大優(yōu)點”。“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我專”，通過體現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，規(guī)避別人的優(yōu)勢，來引導(dǎo)客戶去購買。

小貼士

當(dāng)我們確信某種事情一定會實現(xiàn)時，結(jié)果往往能如愿以償。相反，那種消極的心理預(yù)想，因其束縛壓抑人心的作用力很大，結(jié)果失敗的概率往往較高。