1.5　開店經驗與技巧

1.5.1　網上開店技巧

想要做好電子商務，在網上開店，如此激烈的競爭，弱肉強食的大市場，產品質量、物流安全等問題都會影響店主的經營進程，甚至是打擊店主的理財熱情。但既然做了選擇就應為此奮進，不能輕言放棄，可如何才能經營好自己的店呢？

1．定位不準，無的之失

網上開店，方便了別人，充實了自己，更是實現自己理想的道路，但是不是什么商品都適合在網上銷售的，比如快速消費品、大件商品、奢侈品等。這些商品的常規銷售點是大商場或大賣場，相比之下，網店在提供三包保障、現場感受商品等方面存在很大局限性。所以要想獲得更高的銷量，就要找準目標，一劍穿心。具體做法：由大到小圈定目標。

確定銷售范圍：在產品銷售的范疇之內尋找目標群體。

確定產品特質：為自己所銷售的產品找準方向。需要明確的產品特質包括：什么樣的產品；產品有哪些功能；這些功能表現在哪里，適合什么樣的人；產品能給目標群體帶來什么。

目標群體圈定：縮小定位范圍，進一步明確目標。包括：適合什么樣的人；適合什么樣的年齡段；適合這些人的某些特殊需求。

確定銷售策略：銷售策略是根據自己的營銷思路進行的產品銷售方法，好的方法是成功的翅膀，往往能起到事半功倍的效果。這里例舉兩條思路：確定賣給誰；確定怎么賣。

2．占據價格優勢，提升銷量

電子商務是把雙刃劍，我們要了解它的優勢，將其充分發揮。電子商務信息快捷，范圍廣闊，消費群復雜多樣，商品消費者能夠輕易快速地獲得性價比的準確信息，所以銷售產品優勢中的優勢就是價格問題，質量也好，品牌也罷，根本不同于地面銷售，同樣的產品，同樣的質量，或者同樣的價格，消費者完全就可以在本地進行購買，何必費時、費事跑到網上購買相同的東西呢？所以價格因素在提升銷量方面至關重要，如果進貨成本高，在激烈的競爭中，就沒有價格優勢，自然會影響銷售業績。事實上，在網上銷售，大部分還是靠差價來贏利的。產品利潤來自一上一下的差距：上是成本價格，下是銷售價格，拿到優勢的成本價格，以便為銷售做好伏筆。所以店主的信息源一定要廣，最好是“八面玲瓏”。

3．利潤降低，薄利多銷

細心分析一下，或者在淘寶上將同類產品搜索一遍，你會發現同類競品何止千家，再細分，是不是發現同類產品的同質化非常的嚴重。接下來開始冷靜思考，如果你的產品與其同質，何來優勢可言，況且買家在網上購物，一般都會“貨比千家”，因為買家就是沖著價格來的，所以價格往往都被壓得很低，商品經營利潤空間因此縮減，除非你是獨家經營，壟斷銷售。但薄利多銷同樣能讓你獲得“雙贏”：利用倍增原理和電子商務本身信息快捷廣闊的特點，薄利多銷的方式也能為你帶來更多的買家信譽和利潤。

4．點到為止，拒絕壓貨

每到換季時節，大部分商場都在做最后的清倉處理。以服裝為例，夏天的服裝打的折扣都很誘人，而秋裝在剛上市的時候一般是不怎么打折的，所以現在正是打差價、瘋狂甩賣的好時機。秋裝的進貨多少，一定要根據實際的情況，計劃趕不上變化，可不能貪一時便宜，而虧了自己，量力而為，點到為止，方為上策。

5．商品寧缺毋濫

小店新開張，為了盡快把貨物上齊上全，于是有些店主便不擇手段逮著東西就上，根本就沒有考慮是不是適合自己的銷售定位。一股腦進了很多賣不出去的商品，這是最要不得的。一定要明確目標銷售人群，再根據自己的成本實力進行上貨。

6．宣傳和促銷不可少

多發精華帖和認真回帖，看帖后認真回帖，既能得到樓主的感謝又能宣傳自己的店鋪，何樂而不為呢？還可以多到其他購物網站發帖做廣告。

選擇適當的時候給買家們免費送一些小禮品，淘寶專賣的人氣就是這樣上來的。回帖免費送禮品，不需要買家們出郵資，還怕沒人來領嗎，領的時候自然會看看您的店鋪了。選擇適當的時機降低價格，進行促銷活動，既可吸引更多的消費者，又可打擊競爭者。

7．為產品確立最佳售價

盲目遵從一個定價模式，只能給小店業務帶來破壞，使小店毫無利潤可賺，甚至被趕出市場。影響定價的因素有很多，如產品、市場、經濟等，如果我們能夠靈活應變，相信我們就能夠多賺一點。無利潤自然無生意，無利潤又怎能做好售后服務呢？為確立最佳售價，店主應經常搜索同類產品的售價，正所謂知己知彼百戰百勝，不要一味地壓低價格競爭，這樣不但無利潤可言更會讓顧客留下價格低質量也好不到哪里去的印象，還不如提高產品質量和售后服務。

1.5.2　網上開店必備的心理

1．不要一上來就想賺錢

雖然大家開店就是為了賺錢，但在最初階段賺錢是很難的，沒有信譽誰也不會理你。那該怎么辦？首先，從心理上把開店當成是學習、交朋友的一個途徑；其次，加入一些人氣旺的群，不要提你的買賣，和群中的朋友聊一些家長里短的事或是經營經驗，就像好朋友一樣。當大家互相熟悉了之后，有人會問你“你是賣什么的”，這時候才可以引到買賣上。因為已經互相熟悉了，如果對方有需要的話馬上會想到你。也可以在你的空間中寫一些生活經歷、生活感悟，讓大家熟悉你、了解你，這樣對方購買你的商品時才會踏實放心。

2．不要怕別人知道你是新手

絕大多數人都認為“新手”這個詞對經營很不利，其實“新手”也是有自己的獨特優勢的。第一，新手很可愛。如果有人來你店里購買商品，拍下商品后你不會改價格，可以直接和他說：“能告訴我怎么改價格嗎？我可是新手，呵呵。”相信絕大部分人不會因此而不購買你的商品，反而覺得你很可愛，知道你創業很不容易，以后可能會經常幫助你的。第二，新手很謙虛。因為你是新手，所以有許多買家會向你提出更多意見：“這款怎么沒有紅色的呀，別人家就有的”……這時候你應該很謙虛地說：“謝謝您的建議，我們會考慮上其他顏色的。”

3．一定要有耐心和信心

開店的前幾周很可能會顆粒無收，這時候的賣家是最痛苦的，但無論如何一定要堅持下去，要堅信“道路是坎坷的，前途是光明的”。半途而廢你將永遠沒有開始，堅持不懈你才能擁有未來。

4．不要不好意思

很多新手在為自己的店鋪做推廣時會很不好意思，總是覺得“我是新手，給人家發個信息人家會理我嗎？”實際上，主動出擊才會贏，你可以把你的廣告詞說得婉轉一些，要非常有禮貌，所謂“禮多人不怪”，絕大多數人是不會反感的。

5．要互相幫助

新手經常會收到這樣的信息：“我的帖，幫忙頂一下”或“能加我的超鏈接嗎”。這時候不要不理不睬，而是要互相幫助，可以交朋友、談經驗。這樣，對方需要你的商品時會主動找你，網店賣家同時也是網上購物的主力。

1.5.3　網上開店失敗的主要原因

不是所有人都能將網店經營成功的，有很多人在網店開一段時間后就經營不了了，下面介紹一些網上開店失敗的主要原因。

1．未對自身進行謹慎評估即下海

網上開店雖然門檻低，但也不代表什么都不會就能來網上淘到金，許多中年轉職者，因為受到報紙雜志刊登的大量成功案例的鼓舞就貿然跳入網海，結果多半敗在“沒有做生意經驗”及“完全不了解網絡”上。想在網上開店最好能具備一定生意頭腦，有良好的溝通表達能力并且能適應或掌握快速變動的網絡節奏。

2．開店定位不明確

我們常聽聞朋友說想開間“小服飾店”“小咖啡店”，從沒聽說有朋友想開間“百貨公司”。一般網店新手盡量從一個自己最專精的品類切入會比較好些。

3．購買流程煩瑣

親自下單測試一下網店的購買流程是否順暢，大致可看出這家網店的“錢景”。所有成功購物網站的共同特色之一就是“購物流程簡單”。

4．經營者一廂情愿銷售自己喜歡的商品

網絡世界比你想象的還要豐富，所以快速找出網友的格調比堅持自己的格調重要，不要進太多只符合自己品位的商品，做生意還是要符合大眾的審美眼光。

5．對網店前景的預測過于樂觀

網店多如牛毛，龐大的買家群體其實未必會有興趣走進你的店鋪，沒有特色鮮明的商品、誘人的實物照片及獨特的推廣技巧，將很難吸引買家的目光。

6．廣告投資收益比過低

多數網店業績不好的原因都是經營問題而不是流量問題，別急著浪費廣告費，先解決經營問題再購買流量才會更加有效。

7．有業績、沒利潤

一般這種賣家都是有業績、沒利潤，年度財務結算時把營業稅及個人薪資的機會成本都加進去，賠錢是很常見的。

8．缺乏獨特的競爭優勢

如果你真的想要在網絡上發展自己的事業，那你最好有些優勢背景。比如，有藥師執照的銷售保健品或健康食品就更有說服力；如果你本身是貿易商，也有實體店面協銷，那你做網店成功機會就大些；如果你沒有特殊背景，那你最好要有成本較低的進貨渠道。

9．不夠用心

網上開店已進入激烈競爭的階段，每天都有新競爭者加入及失敗者退出，用心經營都不一定能勝出，不夠用心注定被淘汰，所有網店成功者幾乎都把網店當成畢生事業來經營。

10．經營團隊存在問題

重要經營伙伴自立門戶、網站缺乏技術自主能力、業務經營者與技術人員對立內耗等，都是網店經營過程中常見的問題，一般也是網店走向衰敗的開始。

1.5.4　網上開店的經營方式

開什么樣的網店應該根據個人的實際情況而定，最重要的是選擇一種適合自己的經營方式。網上開店的經營方式主要有以下3種。

1．網店與實體店結合經營

此種網店因為有實體店的支持，在商品的價位、銷售的技巧方面都更高一籌，也容易取得消費者的認可與信任。

2．全職經營網店

賣家將全部的精力都投入網店經營，將網上開店作為自己的全職工作，將網店的收入作為自己收入的主要來源。

3．兼職經營網店

賣家將經營網店作為自己的副業。例如，在校學生利用課余時間開網店，一些在職人員利用工作便利時段開網店等，以增加收入來源。

1.5.5　網上開店怎樣才能火

在互聯網快速發展的今天，為年輕人帶來了無限的商機，網上開店、網上創業已經成為熱門的話題，也為一些小本創業者提供了實現低成本投資的絕佳機會。那么網上開店怎樣才能火呢？

1．明確的產品定位與價格策略

在網上銷售一些在實體店不容易買到的東西是最好的。在網上開店省去了很多租金之類的費用，所以價格優勢是網店最主要的優勢，找到好的貨源后，對產品進行合理的定價，并運用優惠和促銷等措施留住顧客。

2．商品詳細的說明

網店定位、產品價格確定之后，就可以上傳商品到網店上了。精美的展示圖片和詳盡的商品說明不僅能吸引人們的眼球，而且還能讓人有一種這家店很大很全的感性認識。

3．網店推廣

網店無論做得多么完美，商品再怎么物美價廉，如果不將它推廣開來，提高它的知名度，那么這個網上商店只能說是做給自己看的，它存在的意義就不大了。

4．不要怕退換貨

許多賣家都會遇到退換貨問題，大家大可不必為這一問題而頭疼，因為網店和實體店一樣，都會遇到退換貨的情況，可以采取一些避免措施，如賣家可以與快遞或郵政合作方達成協議，對商品進行報價協議，以確保物流運輸中不出差錯。

5．降低快遞費用

快遞費用雖然一般都會直接傳導給買家，但如果能有一個比較優勢的物流價格，也能夠對商品起到促銷作用。節省快遞費用可以通過壓低快遞價格，或是降低快遞的材料成本來實現。如今，大部分的快遞公司都不會直接和賣家定物流費用，通常都是業務員與個人去談，這時可以先通過對比幾家之后再確定一個信譽度好、價格適中的公司，與具體的業務員建立長期的合作關系，從而降低價格。