第三節(jié)　社交電商解決商家的流量難題

現(xiàn)如今，流量焦慮席卷了各行各業(yè)，傳統(tǒng)電商的生意越來(lái)越難做，流量成本越來(lái)越高，賣貨的錢用來(lái)買流量，然后再賣貨，再買流量，陷入一個(gè)死循環(huán)，互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸耗盡。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，有很多年收益近千萬(wàn)元的電商企業(yè)，在傳統(tǒng)電商平臺(tái)的流量費(fèi)用占到15%～25%，這讓很多商家都因?yàn)楦哳~的流量費(fèi)用而陷入困境。其次，從整個(gè)商業(yè)化的發(fā)展來(lái)看，電商平臺(tái)開始攫取線下流量。比如，餐飲外賣、網(wǎng)約車等一些電商平臺(tái)，初期都憑借平臺(tái)的補(bǔ)貼吸引了一些用戶，但是發(fā)展到后期，也很難再獲得流量。

在這種背景下，“私域流量池”誕生了，即商家把用戶“圈”到自己的一畝三分田地里，以此產(chǎn)生強(qiáng)聯(lián)系，與其建立一種強(qiáng)關(guān)系，增加用戶黏性，以及與用戶直接溝通的機(jī)會(huì)，從而提高老用戶的復(fù)購(gòu)率。

回顧微商的發(fā)展之路，再看現(xiàn)如今如火如荼的社交電商，其共同點(diǎn)是都在建立自己的流量池。比如，傳統(tǒng)的電商模式是把1件商品賣給100個(gè)人，但是建立了私域流量池后，你就可以把100件產(chǎn)品賣給1個(gè)人，這就大大降低了你的流量成本。因?yàn)槊總€(gè)人不可能只需要一件物品，他的生活豐富多彩，是個(gè)全面的獨(dú)立個(gè)體，他需要生活物品，也需要食物、衣服等物品。

私域流量為什么會(huì)受到商家的青睞呢？因?yàn)椋瑥恼麄€(gè)電商的發(fā)展來(lái)看，不管是線上還是線下，商家的獲客成本日漸水漲船高。比如，2013年，淘寶的單人獲客成本是30/人，2019年，淘寶的單人獲客成本是300/人，6年的時(shí)間翻了10倍。而線下門店的獲客成本也隨著房?jī)r(jià)上漲和日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)而不斷上漲。而私域流量剛好幫助商家解決了獲客成本高的難題。

1.什么是私域流量

私域流量就是商家可以自己擁有、自己掌控并且能多次使用的流量，包括所有的自媒體領(lǐng)域，像微博、今日頭條、百度、快手、抖音等平臺(tái)，在這些自媒體領(lǐng)域里建立屬于自己的流量池，可以把用戶沉淀下來(lái)，區(qū)別于公域流量。

下面我們以在微信這個(gè)社交平臺(tái)建立私域流量為例子。

一家百貨商城的服裝專柜，百貨商店每天客流量是6000人，經(jīng)過(guò)服裝專柜的有2000人，其中有300人咨詢100人購(gòu)買，也就是這個(gè)專柜最終獲得了100個(gè)客戶。這是商家傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維。

如果商家建立了屬于自己的私域流量，該如何把用戶沉淀在自己的流量池呢？在這咨詢的300人當(dāng)中，100人購(gòu)買200人沒(méi)買，但這200人對(duì)你的服裝是有興趣的。這些客戶都屬于潛在客戶。所以店員就可以通過(guò)掃碼送優(yōu)惠券的方式，引導(dǎo)客戶加店長(zhǎng)微信，這樣一天就有200人沉淀在微信上。一天能沉淀200人，一個(gè)月就有6000人，一年就有72000人。這72000個(gè)客戶就是這家店的私域流量。這家服裝專柜就可以通過(guò)發(fā)朋友圈、群發(fā)信息、社群運(yùn)營(yíng)等方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，以促使微信里的客戶成交。

對(duì)于私域流量來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的流量思維顯然已經(jīng)不再適用，而私域流量卻有很多優(yōu)勢(shì)。百貨商城每天進(jìn)店的5000人屬于公域流量，服裝專柜沉淀在微信上的72000人是商家的私域流量。把公域流量與私域流量進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)使用公域流量是要花成本的，而使用私域流量是沒(méi)有成本的。也就是說(shuō)，私域流量是自己的，公域流量是別人的。私域流量可以反復(fù)使用多次，但公域流量使用一次就沒(méi)有了，結(jié)果顯而易見(jiàn)。

2.如何建立私域流量

私域流量根據(jù)社交產(chǎn)品不同的屬性和服務(wù)會(huì)略有不同，把私域流量建在哪里對(duì)你最有利呢？推薦幾個(gè)常用的私域流量載體。

（1）公眾號(hào)。公眾號(hào)非常適合建立私域流量，在公眾號(hào)上發(fā)布與社交產(chǎn)品相關(guān)的文章會(huì)被關(guān)注的粉絲看到。那么如何讓更多的人看到你的文章呢？比如，在其他地方寫上你的公眾號(hào)，告訴大家如果想學(xué)習(xí)更多的干貨信息，可以關(guān)注你的公眾號(hào)。

（2）QQ群。對(duì)于現(xiàn)在大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，QQ的使用率雖然不高，但是商務(wù)溝通上，QQ比微信要方便很多，比如QQ群，玩好了就可以獲得很多客戶。

比如，某知識(shí)付費(fèi)的公眾號(hào)的文章有干貨、有見(jiàn)地，對(duì)別人能力的提升有幫助，發(fā)到QQ群里就可以吸引粉絲，群里的人慢慢地認(rèn)可了你的文章，就會(huì)關(guān)注你的公眾號(hào)，進(jìn)而就把用戶沉淀在自己的群里了。等時(shí)間成熟了，你就可以推薦大家聽(tīng)你的付費(fèi)課程。有了前面的鋪墊，大家都會(huì)愿意花錢聽(tīng)你的課。

（3）個(gè)人微信號(hào)。我認(rèn)為最好的地方是個(gè)人微信號(hào)。因?yàn)閭€(gè)人微信號(hào)與客戶溝通起來(lái)最直接、距離最短、效果最好。進(jìn)而，我們可以往微信號(hào)里導(dǎo)流。而微信群收信息的到達(dá)率是100%，并且可以隨時(shí)溝通。所以可以把客戶導(dǎo)流到私人微信號(hào)，建立屬于自己的私域流量。

3.建立私域流量的好處

私域流量可以節(jié)省老客戶的渠道費(fèi)用，提升利潤(rùn)空間。把老客戶當(dāng)種子客戶，以此裂變出更多的新客戶，擴(kuò)大客戶規(guī)模，并把客戶沉淀下來(lái)，把其商業(yè)價(jià)值最大化。總結(jié)起來(lái)可概括為兩點(diǎn)：一是降低營(yíng)銷成本，二是防止老客戶流失。

私域流量可以改變你和用戶的關(guān)系。隨著社交電商的發(fā)展，我們意識(shí)到很重要的一點(diǎn)，即你和用戶或者消費(fèi)者的關(guān)系如果是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系的話是留不住用戶的，也不足以支撐你的品牌長(zhǎng)期跟他建立連接關(guān)系。用戶需要獲得更多的成就感、滿足感、依賴感，所以，使用好私域流量的核心就是與客戶之間建立長(zhǎng)期的關(guān)系，把客戶當(dāng)朋友相處，建立信任關(guān)系。長(zhǎng)期的關(guān)系有了，信任有了，做好前期的鋪墊，營(yíng)銷和賣貨自然水到渠成。

抓住私域流量，就抓住了社交電商的紅利期，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)。

4.把握好“原創(chuàng)公域流量”

除了建立屬于自己的私域流量之外，電商創(chuàng)業(yè)者還要把握好“原創(chuàng)公域流量”。原創(chuàng)公域流量=調(diào)侃自黑+升級(jí)網(wǎng)絡(luò)輿論+精心策劃的煽情造勢(shì)，比如每年的淘寶電商節(jié)日雙十一。

11月11日原本是網(wǎng)民自黑的光棍兒節(jié)，初冬的11月天寒地凍，由于大量網(wǎng)民沉醉于網(wǎng)絡(luò)游戲，婚戀問(wèn)題成為各家父母的頭等大事，單身者的孤獨(dú)只有在寒冷的冬夜下線之后，才會(huì)體現(xiàn)得如此真切與迫切，于是與同一聊天室同樣棍兒著（單著）的網(wǎng)友約好，天亮一起上街掃貨平衡一下心情。慢慢地，這一天被廣大網(wǎng)友戲稱“光棍兒節(jié)”，阿里巴巴正是利用了“單身+孤獨(dú)+購(gòu)物宣泄”的網(wǎng)民自黑+自?shī)首詷?lè)+自我療愈的多重心理學(xué)背景，開始撒錢造勢(shì)，硬是把“光棍兒節(jié)”砸成了“全民購(gòu)物狂歡節(jié)”。

這就是雙十一節(jié)日的來(lái)歷，也是電商發(fā)展史上的重要節(jié)點(diǎn)。每年的雙十一，各大商家都會(huì)利用好這個(gè)原創(chuàng)公域流量，提升自己的銷量。