第三節　從流量思維到用戶思維的轉變

傳統電商品牌以京東、天貓、蘇寧為代表，它們已經牢牢占據了中國互聯網這塊市場，傳統電商這個賽道已經相當飽和。隨著移動互聯網的迅猛發展，以及消費者行為的不斷變化，傳統行業的變革速度越來越快，并且紛紛開始向社交化轉型。在這種趨勢下，傳統電商的思維急需改變。

傳統電商的運營邏輯不轉變，思維模式不轉變，其電商模式就難以變革、調整。

1.流量思維及用戶思維

流量思維指的就是商家通過購買平臺流量與廣告來銷售商品。這種思維模式有三大缺陷：

（1）商家無法建立自己的私欲流量池，用戶無法沉淀在自己的流量池里。用戶永遠屬于第三方平臺，而且商家不能與客戶進行有效溝通，不能及時了解客戶的需求。如果要獲取新的用戶或者銷售產品，就要在第三方平臺購買流量，來增加自己的曝光率。

（2）在同一個平臺里，商家之間隨著流量成本的增加，競爭成本越來越高，導致商家之間的競爭越來越激烈，甚至出現惡意競爭。

（3）流量入口的變化。在互聯網時代，用戶從瀏覽器、搜索引擎、導航網站中獲取信息；但在移動互聯網時代，用戶不再打開瀏覽器進行搜索，而是打開微信、微博等社交平臺，從中獲取信息與內容。隨著流量入口的概念被淡化，用戶獲取信息的方式有所轉變。

用戶思維指的是圍繞用戶運營，在移動社交網絡的基礎上，在品牌與消費者之間建立聯系，增強消費者的信任感、參與感與真實感。

2.用戶思維的三大優勢

（1）廣告成本開始降低。如果運營一個社群或者一個公眾號，幾乎不需要什么成本，就可以吸引上百萬的粉絲，這樣可大大降低商家的廣告費用，也無須花錢購買流量，就可以把用戶沉淀在自己的流量池里。

（2）商家以用戶為主導，受數據驅動，商家按需生產，企業可根據預售情況對供應鏈進行調整，減少庫存。

（3）引導用戶自發地廣泛傳播。商家引導用戶參與產品的設計與研發，用戶就會自動參與到產品的傳播中去，形成口碑傳播。

下面看一下足力健老人鞋是如何利用用戶思維，以用戶為中心的。

足力健老人鞋的創始人張京康，誓言要為中國的老年人設計一款舒適而有面子的鞋子。整個團隊歷時一年多終于把他們認為完美的鞋子設計出來了。但現實是，市場狠狠地給他們潑了一盆冷水。盡管他們使盡渾身解數，他們的鞋子就是賣不動。

為了深入了解老年人對鞋的需求，足力健老人鞋反復調研用戶，在全國不同地區設置了一百位首席體驗官，甚至張京康自己也會將60%～70%的精力用來跟用戶打交道。

張京康經常會去門店看產品，借此機會跟顧客聊聊天，甚至曾經跑到用戶家里去，回到公司以后會思考客戶對鞋子反映出的問題和建議并進行梳理。這種對用戶極度重視的“互聯網屬性”，讓張京康對老人鞋市場有了敏銳的感知，也讓足力健老人鞋在產品上日漸接近極致。

足力健老人鞋有一款羊毛鞋，這款鞋的靈感是怎么來的呢？就是張京康通過與老年人不斷交流，了解到他們想穿的不是保暖鞋，而是“不凍腳的鞋”。怎么實現呢？也是跟顧客交流得到的啟發，有老人告訴張京康，他們年輕時候穿的鞋都是羊毛的，不凍腳。于是就有了這款羊毛鞋。

為了設計好這款鞋，他們最終在河南孟州找到了高質量羊毛的生產商，確保了品質的源頭。這款羊毛鞋一經上市，第一年賣了10萬雙，第二年賣了100萬雙，第三年賣了300萬雙，背后還有巨大的增量空間。

本著“用戶思維”的導向，足力健老人鞋創造了業內的神話。

從足力健老人鞋的發展歷程可以看出，其成功源于一切以用戶價值為依據，而足力健老人鞋成為爆款，核心原因也只有一個：最貼近用戶的才是好產品。

在移動互聯網環境下，隨著信息日漸透明化，用戶把話語權握在自己的手里。在這種情況下，電商企業要升級“以用戶為中心”的理念，從簡單地聽取客戶需求、幫助客戶解決問題升級到引導客戶參與到產品構思、產品研發、產品銷售等各個環節中，充分發揮用戶的聰明才智，并調動用戶的積極性，把以用戶為中心發揮到極致。

隨著移動互聯網的迅猛發展，消費者行為習慣的不斷改變，以及商業邏輯、思維模式的變遷，電商企業或者電商創業者都要把流量思維轉向用戶思維，這樣才能拓寬自己的電商發展之路。