說服人是一門藝術

矛盾是普遍存在的，人際交往中也不例外。解決矛盾，一般都通過說服，只有當說服無效，矛盾日益激化，才會采取其他手段處理問題，但仍然需要以說服作為輔助手段。說服不限于思想教育工作，傳播知識、治療疾病、經濟談判等，都離不開說服。即使是志同道合的摯友之間，也不可能對所有事情的觀點完全一致。交談的各方若要達成一致，就需要做好說服工作。說服工作處處有、經常有，它的應用范圍極為廣泛。

教師、醫生、律師、推銷員、宣傳員、外交官等，天天都在做說服工作，一生都不斷地說服他人，說服人是有規律的，是一門藝術。

1.說到點子上

有時候，說服他人并不在于你是否滔滔不絕，說了多少話，而是要看能不能說到點子上，只有一針見血，才能立竿見影，使人口服心服。大凡能服人的那種一語道破的話通常具有以下幾個特點：

首先，要針對性強。這是說一定要找準說服對象的思想癥結，對癥下藥，說到點子上，才能產生顯著的說服效果。

另外，要直沖要害。這是指說服語言應語句短促，語意明確，語氣懇切，旗幟鮮明，一針見血，有響鼓重槌之妙。

其次，要有震撼力。通常指涉及重大原則和立場，特別是對方切身利益等問題的話，一出口必定能給對方重重一擊，震撼對方的心靈，促其權衡掂量，分析利弊，最終取其利而從之，做出正確的選擇，產生豁然開朗的效果。

當然，能出口見效的話并不是隨便道來的，它必定經過了人們的思索，是語言的精華，是點石成金的思想催化劑。所以，為了提高說服效果，應下工夫尋找能說服人的那一句話。

2.委婉用語

無論你要告訴別人何種事實，千萬別一開口就說：“我可以向你保證……”因為它給人的感覺，就像是在說：“我懂得比你多，我告訴你的全是實話，聽我的準沒錯。”

這種口吻，無異是在向對方提出一種挑戰，引發他持反對意見的沖動，恨不得不等你開口，就設法將你駁倒。

所以，如果你真要證實某件事，千萬別讓人事前有所察覺，而是巧妙含蓄地，在他人不知不覺的情況下進行。要想教人，先得做到不讓對方感覺你是在教他。對方不懂的事，你也得設法讓對方覺得他只是忘了，并非完全不懂。

如果某人提出一套你認為不正確的論點，就算你確定所言不實，也最好別一語道破，而是改換一種口氣說：“對不起！我的看法與你不盡相同。當然，我也可能犯錯，如果我真錯的話，我很樂于接受你的指正，咱們不妨就此事一起討論看看。”

上述這種委婉的說法，保證會帶給你意想不到的好處。天底下絕不會有人因為說“我可能是錯的，咱們不妨討論看看”而對你起反感。相反的，如果你一知道對方犯錯，就毫不留情地一語道破，結果往往適得其反。

3.動之以情，曉之以理，衡之以利

對于多數平日沒有深刻理論思維習慣的人，以事比事，將心比心，運用其自身或熟人的經驗教訓，再加上感情色彩濃厚的語言，繪聲繪色地訴說，易令人感到親切可信，引發情感上的共鳴，從而為接受道理掃清了障礙，鋪平了道路。這就是動之以情。

曉之以理，就是講道理。簡單的事情、小道理，一兩個典型事例，再加上簡明扼要的分析，把道理說清道明。

復雜的事情，大道理，涉及多方面的因素，觸動一點就牽動全局。必須全方位、多層次、多角度地開展一系列說服工作，從多方面展開心理攻勢，并以嚴密的邏輯推理，從而水到渠成地得出結論。這個結論不宜由自己單方面推斷出來，最好以征詢的口氣引導對方一起推理，共同探討。讓他把你的意見、主張，當作自己尋求的答案，自愿接受，自動就范。這樣的說服更高明。因為對于自己思考得出的結論，人們更堅信不疑。

曉之以理，要滿懷信心，爭取主動，先取攻勢；要運用委婉、商榷的語氣，切忌盛氣凌人、以勢壓人。否則，只會給說服工作增加難度。

曉之以理，還要結合動之以情，通情才能達理。

所謂衡之以利，就是權衡利弊得失，講清利害關系。

那些實惠觀念很強的人，情難動他，理難服他，唯有“衡之以利”是切實有效的一招。且不論對國家、對社會的利害，單從個人實實在在的得失考慮，他也會趨利避害，接受你的說服。那些重情義、明事理的人，并不過分講究實惠，但你仍要設身處地充分考慮到對方的切身利益和實際困難。在此基礎上說服，才稱得上是真正的通情達理，也更令人心悅誠服。

4.激將法

孔明的一番話，正是針對孫權具有強烈自尊心的特點，采用了激將法，給孫權的自尊心以猛烈的震撼。結果，說服了孫權與劉備聯軍，合擊曹操，終于爆發了三國時期最大的一場戰爭——赤壁之戰。此戰將劉備從困境中解脫出來了。

5.限定選擇，逼人就范

心理學家做過這樣的實驗：向一個毫無準備的人突然發問：“請問今天是幾號？”他或許能夠準確無誤地答出日期——比如說19號。但如果改問：“今天是8號還是18號？”他就很可能做出發問者預期的回答：“好像是18號。”

這個實驗顯示：如果把大前提故意繞開，將選擇范圍縮小，用具體的選擇項“逼迫”對方，使之產生“二者必居其一”的錯覺，這時他們會出現“即使是錯誤的選擇也不得不選”的心理。這在心理學上稱為“錯誤前提暗示”。從這個實驗我們可以得出“限定選擇，逼人就范”的說服技巧。

采用這種避實就虛的戰術，轉移對方的注意，使之產生錯覺，以為“要不要做”的問題已不存在，要解決的只是“怎樣去做”的問題了。一旦他選擇了你提供的方案中的一項，那么，就可以趁熱打鐵，你的希望就會變成他的行動。

6.誘導

誘導，就是有次序地、耐心地誘發、引導對方思考，讓人真正想通、弄懂。以誘導技巧說理，盡管會多費一點口舌，但能使對方心悅誠服，這些口舌也就很有價值了。

在這里觸龍說服趙太后所采取的方法就是誘導。誘導技巧的關鍵在“誘”字，立足在“導”字。要誘得巧妙，導得自然，應做到四點：

首先，要有目的地誘。要有明確的說服目的，有的放矢，所有的誘導內容，都為總目的服務。觸龍的目的就是讓太后答應讓長安君去齊國做人質。

其次，要有步驟地誘。既有總體設計，又有分步計劃。每一步怎樣誘導，怎樣發問，談話前都要經過深思熟慮，胸有成“話”。這樣，環環緊扣，步步深入，最后，矛盾突現，誘使對方在無法解決的矛盾面前自我否定。觸龍就是借助“替自己的兒子”求前程這事，一步步瓦解太后對他的戒心，最終把太后引到自己的圈套中來。

另外，在每步誘導中，對方會怎樣講，可能有幾種講法，怎樣隨機應變，都要有所預料。這樣才能避免使自己的誘導變成“啞炮”，一個人唱獨角戲。要誘導出對方的話，開啟其思路，就要預先有個通盤打算。

總之，用誘導技巧說服人，要認真構思，事先把各方面的環節想清楚，談話中又要針對實際情況，靈活應變。