晚期多數：挑剔客

在早期多數采用者加入后，市場中就會形成一種新產品的潮流、一種實實在在的趨勢，裹挾著市場中其他的潛在消費者購買產品。這其中，規模最大的，就是對新技術新產品態度消極，只是跟隨采用的挑剔客。從統計上看，挑剔客和實用者的數量是相當的，差不多占到整個人群的1/3。與實用者最大的不同是，挑剔客對技術和高性能沒太多熱情，對購買新產品不積極。他們希望產品能完全滿足其使用需求，而且價格還要低廉。

挑剔客：對創新沒有熱情，目光挑剔，希望產品完全滿足自己的要求

挑剔客總是對創新抱有不信任的態度，直到創新帶來的不確定性逐漸消失，周圍的人很多已經購買，產品市場完全成熟后，他們才會考慮采用。這時候，關于這個產品的信息在市場上已經變得隨處可得，周圍經常看到使用該產品的消費者。他們會用這些信息反復比較哪種產品適合自己，以此逐漸建立他們心目中的理想產品的模樣。他們比實用者更加關心配套體系是否已經完善，舉例說，如果他們要買一個數碼相機，會關心是否可以方便地和自己的電腦傳輸數據，相機是否攜帶方便，成像質量如何，是否滿足自己的需要，價格也不要太貴等。他們追求完全的把握。他們對產品有自己的認識，希望產品能全面滿足自己的要求；如果不能找到自己心儀的產品，他們寧愿等待而不是勇敢嘗試。對企業而言，他們是一群很棘手的顧客。

在晚期多數用戶占據主流的市場，問題不僅僅在于消費者眼光挑剔，對產品有他們自己的看法，更棘手的是不同的挑剔客對產品可能有著完全不同的看法和需求。某一個用戶非常希望手機屏幕至少要4英寸[1]；另一個用戶覺得內存容量不能少于128G；另一個又覺得續航時間要一星期以上。如此這般，五花八門。

這個階段市場最顯著的特點就是，市場上新增用戶的需求開始出現分化。對于廠商來說，指望像前兩個階段那樣，用一個明星產品包打天下，已經完全不可能了。相反，廠商會提供很多的產品，在性能、結構等方面有足夠差異，以覆蓋多樣化的用戶需求。這樣做的另外一個好處是，當你把所有產品都擺出來供挑剔主義者挑選時，可以從心理上滿足他們，產品千萬種，總有一款適合您。由于這類用戶數量龐大，因此只要區分科學，每種細分產品也可以具有規模經濟。

[1]1英寸= 2.54厘米。