創(chuàng)新者：發(fā)燒友

在20世紀(jì)五六十年代的香港，音響器材的癡迷者經(jīng)常在一起討論心得、品評(píng)器材。功率放大器是音箱器材最關(guān)鍵組成部分之一，當(dāng)時(shí)音響器材用的是電子管功率放大器，這些電子管一個(gè)一個(gè)排列起來(lái)，外形像熱水瓶膽，俗稱“膽機(jī)”。膽機(jī)工作時(shí)發(fā)熱很厲害，香港天氣又比較炎熱，這些愛(ài)好者每次鼓搗音響總是弄得滿頭大汗，滿臉通紅，于是戲稱自己是“發(fā)燒友”，正好跟英文中的“fancy”對(duì)應(yīng)，有點(diǎn)類似如今的追星族。后來(lái)“發(fā)燒友”一詞流行起來(lái)，用來(lái)描述對(duì)某種事物非常癡迷的業(yè)余專家。

當(dāng)一個(gè)新的產(chǎn)品、新的技術(shù)出現(xiàn)的時(shí)候，最早采用的人，往往是這個(gè)社會(huì)中相對(duì)獨(dú)特的一群。他們?cè)敢獠⑶夷軌驀L試新產(chǎn)品，一來(lái)因?yàn)樗麄兿矚g這種新事物，對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品有特別急切的需求，二來(lái)他們長(zhǎng)期關(guān)注這種事物的發(fā)展，對(duì)每一個(gè)進(jìn)展都了如指掌。盡管他們不在這一行當(dāng)謀生，但他們卻對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)如數(shù)家珍，他們能夠接受創(chuàng)新所帶來(lái)的一些不足，能夠接受不完善的新產(chǎn)品。他們具有冒險(xiǎn)精神，同時(shí)有能力應(yīng)付創(chuàng)新帶來(lái)的不確定性。一方面，他們有一定的財(cái)力支持；另一方面，他們有專家水準(zhǔn)的知識(shí)和長(zhǎng)期浸淫其中的經(jīng)驗(yàn)。他們甚至?xí)崆榈刈约簞?dòng)手對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，所謂DIY一族指的就是他們。

創(chuàng)新者對(duì)企業(yè)的最大價(jià)值，是他們可以為產(chǎn)品改進(jìn)貢獻(xiàn)意見(jiàn)。讓發(fā)燒友最有成就感的，就是自己動(dòng)手，組裝膽機(jī)，相互比拼音響效果。每當(dāng)有新產(chǎn)品上市，他們也是重要的測(cè)試者，愿意留下評(píng)論，有時(shí)候甚至很苛刻，但他們提供了從用戶角度，而不是僅僅從廠家的角度，對(duì)產(chǎn)品使用的體驗(yàn)。這一點(diǎn)，類似《創(chuàng)新之源》中希貝爾（Eric von Hippel）所說(shuō)的領(lǐng)先用戶（lead user），[1]他們是現(xiàn)有技術(shù)的使用者，也是先進(jìn)技術(shù)的嘗鮮者。

創(chuàng)新者：業(yè)余專家，有冒險(xiǎn)精神，愿意嘗試新事物，動(dòng)手能力強(qiáng)

不過(guò)，創(chuàng)新者客戶群體對(duì)產(chǎn)品收入和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)卻不大。他們注定是小眾的，研究表明，創(chuàng)新者在整個(gè)采用者人群中占很小的比例，而且需求是多樣的，每個(gè)人都有自己的見(jiàn)解和想法。更重要的是，他們對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際成本構(gòu)成有清晰的估計(jì)，在意的是產(chǎn)品的性能而不是品牌。計(jì)算機(jī)剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，發(fā)燒友不會(huì)去購(gòu)買惠普、IBM價(jià)格3萬(wàn)元的計(jì)算機(jī)，而寧愿自己到中關(guān)村購(gòu)買配件來(lái)組裝一臺(tái)，可能只需要1萬(wàn)元，配置還能更高級(jí)。專業(yè)運(yùn)動(dòng)自行車或者跑車的發(fā)燒友，也都同樣熱衷于埋頭研究和改裝制造，而對(duì)購(gòu)買那些既不完美又不便宜的品牌產(chǎn)品沒(méi)有興趣。

所以，如果你真的自信你研發(fā)出了市面上找不到的創(chuàng)新產(chǎn)品，那么找到這個(gè)小圈子，不需要精美的廣告或者炫目的包裝，只需要設(shè)法把產(chǎn)品信息傳遞給這些人，就可以收獲意見(jiàn)并打開(kāi)市場(chǎng)。

蘋(píng)果公司的誕生離不開(kāi)家釀?dòng)?jì)算機(jī)俱樂(lè)部（The Homebrew Computer Club）。這是一個(gè)電腦發(fā)燒友組織，成員是幾十位受到20世紀(jì)60年代反主流與科技文化影響的計(jì)算機(jī)愛(ài)好者，多數(shù)是工程師，他們每周在硅谷舉行聚會(huì)，討論Alto電腦（第一臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)，1973年誕生于施樂(lè)硅谷研發(fā)中心）、電腦組裝、編程、微處理器等計(jì)算機(jī)話題。喬布斯和他的合伙人沃茲尼亞克也是這個(gè)組織的成員，當(dāng)他們某一天帶著第一代蘋(píng)果電腦的雛形——一塊最新生產(chǎn)的電路板在例行聚會(huì)上演示時(shí)，拜特電腦店（Byte）的創(chuàng)辦人表示了極大的興趣，一口氣訂購(gòu)了50臺(tái)。

尋找自己新產(chǎn)品的第一批用戶，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要。博士音響、大疆無(wú)人機(jī)、小米科技等，這些公司的創(chuàng)始人都如喬布斯一樣，本身就是發(fā)燒友，他們很自然地就會(huì)把新產(chǎn)品帶到發(fā)燒友圈子里。如果你本身不是發(fā)燒友，但是認(rèn)識(shí)他們，那么也可以方便地把產(chǎn)品信息帶到圈子里，不需要花一分錢(qián)廣告費(fèi)。如果沒(méi)有和圈子里的人打過(guò)交道，那么去他們經(jīng)常活動(dòng)的地方或者經(jīng)常關(guān)注的媒體和論壇上，例如去《電腦之友》《瑞麗》這樣的雜志推廣自己的產(chǎn)品，或者去網(wǎng)易游戲論壇發(fā)新游戲的帖子，也可能達(dá)到很好的效果。

當(dāng)然，使用這些創(chuàng)新者作為產(chǎn)品的測(cè)試者也有風(fēng)險(xiǎn)，如果你的產(chǎn)品確實(shí)比之前的產(chǎn)品都要格外出色，他們會(huì)給出正面評(píng)價(jià)和建設(shè)性的反饋，否則，不良印象會(huì)在他們的圈子中口口相傳。網(wǎng)景公司主管營(yíng)銷的副總裁胡莫（Mike Homer）曾說(shuō)：“如果這一策略成功，我們就獲得了一個(gè)主要產(chǎn)品；失敗的話，我們就只能把它當(dāng)作市場(chǎng)研究了。”

[1]Eric von Hippel. The Source of Innovation [M]. Oxford: Oxford University Press, 1988.