1.4 國內外農機流通行業發展情況

1.4.1 我國農機流通行業發展概況

農機流通在農機產業鏈中發揮著極其重要的作用，是農業機械化和農機工業發展的重要環節和支撐。農機從制造過程到使用過程，只有通過農機流通才能實現連接。農機流通企業既是展示新型農機的重要窗口，也是農民直觀了解農機產品信息、選購農機產品的主要渠道，農機流通架起了農機生產企業和農機使用者之間的橋梁。農機流通事業橫跨農機生產、農機流通、農機使用整個經濟循環，是我國農村市場體系建設的重要內容。隨著我國社會主義新農村建設和流通產業改革發展步伐的推進，發展現代化的農機流通對實現農業機械化、鄉村振興等具有重要意義。

1.農機流通事業的地位和作用

農機流通是以農機流通企業（或農機經銷商）為主體，上連農機生產企業，下延至農機使用者，是實現農業機械化不可分割的重要組成部分。長期以來，農機流通行業服務于“三農”，服務于農機工業，為農業機械化和農機工業的發展做出了巨大貢獻。當前，我國正處于從傳統農業向現代農業轉變的關鍵時期，加快現代農機流通體系建設，對于推進農業機械化和農機工業發展，提高農業裝備水平、改善農業生產條件、增強農業綜合生產能力、拉動農村消費需求等具有重要作用。

（1）宏觀作用

1）促進農業機械化發展。農業機械化是農民使用農機裝備進行農業生產的過程。發展農機流通是實現農民方便購買和正常、安全使用先進適用和名優農機產品的重要保障。

①大力發展現代流通方式和建設新型農機流通網絡，實現農機銷售商流、物流、信息流、資金流的統一，建立健全的農機流通及綜合服務體系，可以顯著提升農機流通的效率和質量，降低農機流通成本，方便農民選購適用的農機。

②優質暢通的農機產品銷售渠道和規范有序的農機市場秩序，可以扼制和打擊假冒偽劣農機產品，以維護農機生產者、經營者和使用者的合法權益。

③完備的售后服務網絡，是適應農機服務及時性、有效性的客觀要求，可以解決農機產品由于使用季節性強、使用時間相對集中容易產生故障的問題。普遍及時的培訓，可以提高農民安全有效使用農機的意識和能力。

④農機購置補貼政策實施以來，農機流通企業的購機供貨已成為購機補貼政策實施中的一個關鍵環節。農機流通企業直接面對申購補貼機具的農民，其營銷行為和服務態度，在一定程度上影響著農民對農機部門執行落實國家惠農政策的印象，直接關系到政策實施的進度和效果。

2）促進農機工業發展。

①引導、決定農機生產。企業生產的農機產品只有通過市場交換的流通形式，轉移到農民用戶手中，用于農業生產，才能實現其改造和提升農業的社會價值。農機流通企業是農機生產企業的銷售終端，農機流通是農機生產與購買、使用的橋梁和紐帶。隨著市場經濟的發展，農機市場從賣方市場根本性地轉變為買方市場之后，農機領域的經濟結構狀態發生了巨大的變化，以生產為核心的經濟結構逐漸被消費—流通—生產三位一體的經濟結構所取代。只有現代農機流通方式才能帶動現代化的農機生產，大規模的農機流通方式才能帶動大規模的農機生產。

②服務農機生產。為農機生產企業和農機工業服務是農機流通服務的重要內容之一。農機流通企業除要積極銷售產品和做好售后服務工作外，還要積極為農機生產企業提供市場信息、價格信息和反饋產品質量信息等服務，從而促進農機工業健康發展。

農機流通企業在經營活動中，既要維護農民利益，又要維護生產企業利益，盡力滿足農機生產企業的合理要求，力爭產銷共同繁榮。

3）促進農村市場體系建設。

①農機流通體系是農村市場體系的重要組成部分。農機是一種重要農業生產資料，其消費對象是量大面廣的農民，與一般的消費資料尤其是快速消費品有著本質的區別。它是一種提升農業生產機械化水平的致富工具，是農業和農村商品生產者獲得物質生產要素的關鍵，是無法替代的。因此，農機流通體系是農業生產資料體系及農村市場體系的重要組成部分。忽視農機流通體系的建設，就談不上有完善的農村市場體系。隨著農業現代化的發展，它的作用也越來越重要。

②發展農機流通業是提高我國流通業對國民經濟的貢獻率的手段之一。隨著農業機械化和農機工業的發展，農機市場具有巨大的潛力，而農機流通業的發展相對滯后，其發展有相當大的提升空間。大力發展農機流通業有利于增加就業人口、提高流通業對國民經濟的貢獻率、促進經濟發展方式轉變。

③農機市場與農村市場相互作用。農機產品既是物質資料生產的成果，又是進行農業物質生產的基本要素。農機市場是農業再生產的中介，它直接聯系著生產資料生產和消費資料生產2個相對獨立的市場，并對其產生制約的作用。一般來說，當農機市場繁榮時，農機工業的生產規模不斷擴大，農業生產現代化的進程不斷加速。反之，就出現停滯和萎縮，甚至抑制簡單再生產的進行。所以農機市場的興衰直接反映農機工業、農業生產及農村經濟狀況。農機市場的發育和成長還與生產力水平、生產關系和生產力的適應程度密切相關。一方面，生產力發展的水平決定了農機市場的規模和質量；另一方面，生產關系又制約著農機市場的發育過程。實踐證明，農村生產關系的調整，既會制約農機市場某一方面的發展，也會刺激農機市場另一方面的發育。生產力水平是農機產品市場發育的必要條件，生產關系是它發育的充分條件。

（2）微觀作用

1）農機流通是農機產品從制造領域轉移到使用領域的經濟活動過程，是聯結農機制造者與農機使用者的紐帶和橋梁，源于農機生產企業，止于農機用戶，是農機產品有效供給、廣泛推廣、有效使用的重要環節。農機流通是農機裝備制造的延伸，是農機裝備產業的重要組成部分。農機流通事業的主體是農機流通企業，也包括農機生產企業。農機流通企業與農機生產企業緊密相連，不可分割，一榮俱榮、一損俱損。優質的農機流通服務，對于提升產品品質、打造知名品牌、促進推廣應用具有重要的作用。

2）農機流通是農民購買農機產品的主渠道。農機產品的及時有效供給是保證農業生產順利進行和保障我國農業機械化快速推進的重要保障。我國農機產品品種不一、型號多樣，且購機農民遍布全國所有農業縣市，量大面廣。這些農機絕大部分是通過分布在全國各地的大大小小的經銷商提供的。農機流通行業從業人員大量艱苦而細致的工作保障了農機產品的及時供貨、不誤農時。

3）農機流通是提供農機售后服務的重要途徑和保障。更好更快地推進農機化，真正讓農民“買得起、用得好、有效益”一直以來都是農機行業秉承的宗旨。補貼政策的實施讓農民“買得起”，良好的售后服務才能讓農民“用得好、有效益”，可見切實保障產品售后服務落實到位至關重要。經銷商直接聯系和面對購機農民，在我國的農機流通環節，當前大多數經銷商切實遵守“誰銷售誰負責”的原則，認真履行“三包”服務承諾，保障了農機產品售后服務和零配件及時供應。

4）農機流通是培訓新型農民的重要力量。鄉村振興、農業現代化需要一批新型的農民。近年來，隨著農機購置補貼政策的深入實施，農民購機、用機積極性持續高漲，農民購置農機具不斷增加，新的農機操作人員也在不斷增加，這些新農機手是農業生產的生力軍，也是社會主義新農村建設的重要力量。為保證農機作業的順利開展及安全進行，他們普遍需要進行農機具使用操作和安全常識等方面的培訓。第一次的培訓工作，一般是由經銷商組織的，經銷商不僅銷售農機具，而且為購機農民免費提供有關技術培訓，指導新農機手使用操作農機具，了解維護保養和安全生產等相關知識。

5）農機流通是推廣新型農機的重要隊伍。近年來，農機主管部門大力推廣深松整地、精量播種、化肥深施、高產栽培、保護性耕作、秸稈綜合利用和機插秧等農機新技術、新機具。農機經銷企業積極配合做好新型農機具的試驗、示范和推廣，在農業生產新技術、新機具的廣泛推廣應用中發揮了極其重要的作用，在補貼政策實施過程中，經銷商已經逐漸成為一支推廣新型農機的重要隊伍。

2.農機流通事業的發展歷程

我國農機流通事業的形成是隨著中國農業機械化事業和農機工業的發展而成長起來的，經歷了創立發展期、轉軌適應期、穩定發展期、系統轉型期、發展機遇期、轉型升級期6個發展時期。

（1）創立發展期（1961—1977年） 新中國成立初期，農機具供銷業務主要由商業部承擔。1959年，農業機械部成立。1961年10月15日，經中央批準，將農業機具（不包括小農具）的配套和供銷業務，由商業部劃歸農業機械部，農業機具（包括零配件）的生產、配套、供銷和維修等項業務，統一由農業機械部負責。農業機械部設立了銷售管理局和上海、天津、沈陽農機具采購供應站，之后相繼在全國各省（自治區、直轄市）、地、縣設立農機供應公司，形成四級供應體制，我國的農機流通（供銷）系統初步形成。此后，農機銷售、維修等工作相繼歸口農業機械部、農業部、第八機械工業部、農林部、第一機械工業部領導管理。

在1978年以前，國家實行集中統一管理的社會主義計劃經濟，農機供銷工作的主要任務是負責農機產品的計劃收購、計劃分配。農機供應公司本身為行政事業單位，享受支農企業的各項優惠待遇，國家給予農機銷售以政策性補貼。這種計劃分配體制為我國初期大面積推廣農業機械化起到了積極作用，但由于有一段時間片面追求農業機械化發展速度，不注意產品質量，造成大量積壓和浪費。

（2）轉軌適應期（1978—1980年） 1978年開始的農村經濟體制改革對農機流通的改革起了極大的推動作用。農村普遍實行家庭聯產承包責任制后，農機產品的銷售對象由社隊集體轉變為以億萬農民為主，農機產品不再作為生產資料分配，而成為商品進入市場。1979年9月28日，黨的十一屆四中全會通過《關于加快農業發展若干問題的決定》，指出：“農業機械部要做好統一管理農業機械的科學研究、設計制造、使用管理、維修保養、供銷服務和人員培訓等工作。”“農業機械部要按照經濟區域，面向農村基層，建立和健全農業機械化服務公司，把農業機械和各種農用化工產品的供應、維修、租賃、回收、技術傳授、使用服務，逐步地統一經營起來，做到方便及時，減少社隊開支。”爾后，農業機械部與農業部達成協議，將原農林部農業機械供應公司及其所屬上海、天津、沈陽3個農機具采購供應站劃歸農業機械部領導，即在原農林部農業機械供應公司的基礎上，組建中國農業機械化服務總公司（1987年更名為中國農業機械總公司）。由總公司負責農機產品的計劃、分配、調撥，并對各級農機公司實行行業管理和業務指導。1980年，共有縣以上國有農機公司2812個，縣以下鄉鎮供應網點1.38萬個，從業人員11.1萬人，初步形成了網絡健全、布局合理、遍布全國的完整的農機供應服務系統。

（3）穩定發展期（1981—1995年） 由圖1-10可知，1981—1995年的15年是全國農機公司系統發展比較穩定的時期，全國農機公司系統中縣以上農機公司數量基本保持在2650個左右，其中1981年為2671個，1995年為2674個，基本達到每縣有一個國營農機公司。但各級農機公司歸口管理混雜，有的歸口物資部門，有的歸口機械部門，還有的歸口農業部門，等等。

這一時期，隨著全國農機公司系統優質服務活動全面深入地開展，農機公司系統的銷售服務功能逐步得到強化，售前、售中、售后服務得到快速發展，縣以上農機公司均設有“三包”維修服務中心，配有一定的檢測維修設備和技術服務人員。農機公司系統銷售總值一直占農機工業總產值的60%～80%，是農機銷售的主渠道。

（4）系統轉型期（1996—2003年） 這是一個國有機制轉換而民營經濟興起的階段。1996年之后，隨著國家經濟體制改革的不斷深入和市場經濟的快速發展，國有農機公司的管理體制和經營方式越來越不適應時代的要求。在國家關于國有企業改革“抓大放小”“國退民進”的政策引導下，國有經濟成分逐步退出農機流通企業。國有農機公司有的破產關門，有的改制重組或分化，股份、民營、個體農機流通企業得以興起和發展，農機公司系統流通格局從此被打破，新的多元化的流通格局初步形成。

如圖1-11所示，1996—1999年農機流通企業經歷了一個數量遞減時期。2000年，國營農機公司迅速分化，民營、個體農機公司應運而生，全國農機流通企業數量達到10123個，是1995年的4倍。個體、民營農機流通企業多數是由原來國有農機公司退出的干部、職工成立的。原來一個國營農機公司的改制重組或解體，分化而生出多個民營農機公司。經過2001年的市場自然淘汰和調整，2002年減少到5748個，2002年、2003年農機流通企業數量又處于較平穩期，年均5653個，但也為1996年的2倍。

（5）發展機遇期（2004—2015年） 2004年，《中華人民共和國農業機械化促進法》頒布實施，國家開始實行農機購置補貼，各級政府高度重視“三農”工作，農業機械化得到快速發展，農機流通行業也迎來了前所未有的發展機遇。在發展機遇期，絕大部分國有農機公司完成了改制重組獲得新生，如江蘇蘇欣農機連鎖有限公司、黑龍江省農機有限責任公司等；新興民營農機流通企業由于管理體制比較先進、經營機制非常靈活，也很快發展起來，如吉峰農機連鎖股份有限公司、安徽青園集團等；許多農機生產企業（集團）均組建了比較強勢的市場營銷部門（公司）；連鎖、代理、配送、電子商務、二手農機及品牌店、形象店、農機有形市場等新的流通方式蓬勃發展。這期間流通企業及其從業人數猛增，從2004年的5983家、52921人，增至2015年的12336家、104122人。

（6）轉型升級期（2016年至今） 農機行業連續十余年的高速發展，無疑也促進了農機流通事業的發展，同時也帶來了農機流通行業發展的不確定性，在2016年進入轉型升級期。農機流通企業由單純的銷售商或者銷售服務商向服務銷售商、綜合服務商轉型，同時向上下游延伸。上游與制造企業加強聯合，有效進行營銷、服務網絡整合，發展適應制造企業需要，關鍵是要符合自身特點的營銷模式服務網絡；在做好營銷和服務的基礎上，下游要適應農業“規模化”要求，探索“全程機械化+農事服務”，為農民提供“一站式”服務。

3.我國農機流通行業發展現狀

（1）流通主體不斷壯大 農機流通行業形成了以民營和股份制企業為流通主體的格局，全國只有屈指可數的幾個國有農機流通企業。據統計，自農機補貼政策實施以來，我國具有法人資格的農機流通企業及其從業人員數量持續增長。從計劃經濟時期的2000多家農機流通企業到2003年為5558家，2012年突破萬家，2017年為13182家，是2003年的2.4倍。從業人員2003年為58866人，2013年突破10萬人，2016年為10.57萬人，年均增長5.8%，2017年有所下降，為92150人。長期以來，平均每個企業不足10個人。

農機經銷點（農機流通企業設立的農業機械經銷門市部和經銷店，以及個體工商戶，包括農機大市場內的經銷鋪面）數量增長速度相對平穩，2003年為70114家，2017年為80614家，但從2014年起逐年緩慢減少。從業人員2003年為136605人，2016為176870人，2017年有所下降，為173833人。長期以來，平均每個經銷點人數為2人。

（2）基本形成了以制造企業為主導的代理制銷售網絡 農機流通渠道雖有廠家直銷或電商平臺直銷等形式，但農機流通行業仍然是農機產品流通的主渠道。各農機制造企業產品的銷售仍然是以農機流通企業（農機經銷商）經銷/代理為主要的營銷形式，而主流農機制造企業主要實行代理制。即農機制造企業按區域劃分市場，設立一級經銷商（一級代理）、二級經銷商（二級代理），產品流向為制造企業—一級代理—二級代理—用戶。此外，各生產企業特別是互相競爭較強的企業都有各自的渠道，路徑基本不重合。所以，大多數經銷商只代理某個品牌，或代理相互不存在競爭的品牌。

（3）銷售服務一體化逐步建立 近年來，逐步建立了農機制造企業委托經銷商進行“三包”服務，實行銷售服務一體化的模式。大多數農機制造企業特別是大型企業在授權經銷商代理產品銷售時，將“三包”服務同時委托給經銷商（主要是一級經銷商），由經銷商在其銷售區域內就近就地進行“三包”服務，要求高的延伸到用戶培訓、用戶指導服務。為做好“三包”服務，制造企業需要對經銷商服務人員培訓，流通企業需要配備服務人員、服務車輛、維修場地和設備等。較好的流通企業的服務人員的比例在30%以上。面對行業劇烈的競爭，農機流通企業（經銷商）的存在依靠經銷權/代理權的爭取，爭取經銷權/代理權靠的是穩定的銷售渠道，穩定或擴展銷售渠道靠的是服務。銷售渠道穩定，銷售終端完整，服務極致，企業過硬，才會獲得廠家和用戶的信任和倚靠。服務已經成為企業打造差異化競爭優勢，提升品牌知名度、認知度和美譽度的重要手段。

（4）多功能的農機品牌經銷店/形象店逐步發展 我國農機品牌經銷店建設從探索到嘗試再到推進發展已歷經十幾年。隨著農機產品市場集中度逐步提高，高性能、大中型農機產品不斷增多，農機生產企業和流通企業重視品牌戰略，重視銷售終端形象和服務質量，著力推行由農機制造企業授權，具有整機銷售、配件供應、售后服務、信息反饋、技術培訓“五位一體”功能的農機品牌經銷店營銷模式。

農機品牌形象店也是由生產企業牽頭建立并扶持發展起來的品牌代理店，也只銷售同一品牌的產品，但店面形象和功能比品牌店要求要低一些。

（5）農機連鎖經營發展 我國農機連鎖經營是在農機行業“黃金十年”期間發展起來的。有關農機流通企業實施農機流通品牌經營服務戰略，并以流通服務品牌發展連鎖經營、創建經營網絡，實現規模化、專業化、規范化、標準化的經營管理。目前比較典型的農機連鎖經營企業有吉峰農機連鎖有限公司、江蘇蘇欣農機連鎖有限公司。

（6）農機交易市場發展 農機交易市場興起于20世紀90年代，近十幾年發展較快，已經成為我國農機流通領域的重要業態之一。農機交易市場作為農機銷售的集散地，其優勢在于聚焦化、規模化和集約化，在活躍地方經濟、方便農機批發零售、方便農民選擇和購買農機及規范市場行為等方面起到了較好的作用。

4.當前農機流通存在的問題

（1）組織化程度相對較低 農機流通企業眾多，規模普遍較小，單體分散經營的流通主體所占比重較高，經營集中度不高，流通效率低，缺乏有實力的大型農機流通“龍頭”企業。總體看來，經銷商渠道弱、亂、散、小、無序競爭的格局仍未改變。

造成農機流通企業眾多且越來越多但規模不大的原因是多方面的。除市場刺激作用及原國有農機公司解體分化外，一是各廠家傾向經銷商專營，各自設立渠道；二是廠家劃分代理區域過小，甚至同一區域設立多個代理，或者實行渠道下沉至縣鎮、鄉鎮，分割原區域代理；三是催生了一批“食利經銷商”，有的甚至是有關系、有門路而無資金、無場地的“特殊經銷商”。

（2）運營模式相對單一 經營模式落后，手段單一，長期以坐店銷售和硬件銷售為主，抗風險能力和抗行業周期能力差，經營品種單一，盈利途徑單一，利潤空間小。大多數農機流通企業主要以拖拉機、聯合收獲機經營為主，而高端農機具、經濟類作物、設施農業、畜牧養殖等新需求的農機產品涉及的很少，二手農機經營、“三包”外維修服務、配件經營、融資租賃、金融保險、作業服務等后市場服務鮮有開發開展，跟不上市場、用戶快速變化的需求，流通企業自己也沒有擴大經營的本錢。農機流通企業的業務收入和利潤的80%以上均由主機銷售業務實現。這種單一的運營模式嚴重削弱了企業的主營業務收入和盈利能力。

（3）服務能力有待提升 農機流通企業不但要自己賺錢，還要積極為生產企業和用戶服務，這樣才能獲得持續穩定的發展。因此，農機流通企業一方面要為生產企業著想，真正根據他們的需求提供有價值的服務，為產品推廣和市場開發發揮積極作用，另一方面要為農民提供優良的售后服務，使其用著安全、放心。恰恰是在這些方面，目前部分農機流通企業做得還遠遠不夠。

（4）專業人才青黃不接 從業人員老齡化，中青年較少，學歷、文化水平不高，專業技能水平較低，人才匱乏、斷層，青黃不接。企業經營者、管理者從業時間長，實踐經驗豐富，但缺乏系統的現代管理知識；農機銷售和售后服務人員普遍沒有經過系統的專業培訓，專業技能、綜合素質不高。有工作經驗，既熟悉農機營銷，又懂得維修與服務的復合型人才非常稀缺。

農機流通行業效益較差和人才的缺乏相互影響，形成了惡性循環。企業效益差難以吸納人才、培養人才，無人才又難以提高企業經營管理水平和售后服務能力，較低的經營管理水平和售后服務能力更難以提高企業的經營效益。

（5）信息化建設比較滯后 行業整體信息化程度低，電子信息化軟硬件缺失，市場信息不暢，信息管理人才缺乏。特別是由于信息匱乏和資金短缺等原因，致使行業數據統計、加工分析、市場預測等方面工作難以開展。

1.4.2 其他國家農機流通情況初探

1.看英國農民如何選購二手農機具

在英國，在線購買二手農用設備非常方便，涉及農機和車輛的絕大多數線上銷售都是貨真價實的。但是，在線交易并非萬無一失。盡管大多數互聯網廣告都是真實的，但有案例顯示，犯罪分子的手段也在升級，從前他們只是在互聯網上進行搜索，盜取真實的賣家圖片，創建虛假交易，但近來的騙局更復雜，涉及欺詐者創建假的網站，并經常從真實的農場或公司那竊取照片和詳細商業信息，以使其看起來更具說服力。

英國農民聯合互助保險公司（NFU Mutual）的農村事務專家瑞貝卡·戴維森稱，對于有組織的犯罪團伙而言，農用車輛和設備貿易已成為一項大生意，這些犯罪團伙將設備放在英國本土或轉移至國外，在網上出售。她警告：“在某些情況下，犯罪分子虛構產品，并使用合法車輛的登記信息在網上銷售，騙取定金；更多的情況則是以遠低于市場價格兜售贓物，試圖在買方不進行認真檢查的情況下快速出手。”那么，農民可以采取哪些步驟來確認自己正在與線上的真正賣家打交道？戴維森女士建議，如果價格似乎低到不合理的程度，那肯定有問題，在繼續進行交易之前，應對市場有所了解。買家應確保賣方擁有有效的地址和電話號碼，如果可能，應到他們的家庭或營業場所拜訪，對任何要求在高速公路服務區或停車場進行交易的人應保持合理懷疑。對車輛要進行全面的檢查和試駕，尤其是要檢查產品序列號、合格證、發票等重要的標識和證件，確保序列號在正確的位置，并且沒有涂改。她表示，不要急于做出錯誤的決定，如果有任何疑問，應進行更多的研究和檢查而不是心懷僥幸。她稱，從值得信賴的經銷商處購買二手農機具可以幫助減少被騙的風險，萬一出現問題還可以更輕松地進行補救或解決。

參加拍賣是英國農民購買二手農機具的另一選擇。布朗公司（Brown&Co）的拍賣師西蒙·韋茅斯主持季度性的農機在線拍賣。他說：“在我們的銷售中，起拍價和成交價都是比較合理的，我們的工作人員都是到現場了解機具的情況，并對其進行分類，因此至少可以確保產品真實存在，客戶不可能為某些不存在的產品出價。這是拍賣公司與eBay（億貝）之類網上交易的最大不同，我們的風險控制做得很好。”不過，他仍然建議買家在拍賣前安排與賣家見面，以查看機器的外觀并與賣家交流。“我們拍攝了很多照片，但我們無法保證把每個方位、每個細節都拍攝到。我們還提供了非常確切的描述，但買家還是需要檢查描述與事實是否相符，因為每個人的判斷標準也是不一樣的。”韋茅斯說。

拍賣的另一個好處是，買方將錢支付到拍賣公司賬戶，這筆錢直到貨品被提貨后才會支付給賣方。如果買家到賣家的農場提取機器時感覺與描述不符，那么就有機會取回他們的錢，而如果他們進行的是私人交易，情況可能就比較難說了。韋茅斯先生強調，買家立即取貨是很重要的。根據布朗公司的在線銷售條款，買方有2周的時間去收取他們購買的產品，但是如果對產品不滿意，他們應在拍賣結束后3天內通知拍賣師，然后，有7天的時間來獲得獨立工程師的報告以支持他們的案件，盡管在大多數情況下，糾紛是在發生這種情況之前非正式解決的。

羅伊索恩斯律師事務所（Roythornes Solicitors）的亞歷克斯·福斯特說，英國法律一般是為消費者而非企業提供最大的保護。例如，如果消費者在網上購買拖拉機并發現其質量不理想或不適合其使用，則他們有30天的時間來反悔，這被稱為短期拒絕權。即使過了30天，消費者也可以要求賣方更換或修理，但不能要求退貨，不過如果賣方沒有在合理的時間內修理或更換貨物，則消費者可以拒絕貨物并要求全額退款。福斯特表示，如果二手農機是在線拍賣的，買家實際上是在接受拍賣行制訂的條款和條件，因此無論拍賣是親臨現場還是在線進行，都受到法律同樣的保護。

專家表示，雖然在線下或線上購買二手農機有種種保障，但為了避免不必要的麻煩，買家在購買前還是應該采取一些措施。首先是檢查照片，如果廣告中附有照片，請將其復制到搜索引擎中進行圖片搜索，如果有很多不同的出售信息使用同一張照片，就要警惕是犯罪分子發布的假信息了。如果確定信息屬實，建議買家對預期購買的產品進行實地檢查，以幫助確定其年限、狀況和價值，不建議在未看到機器之前就交付任何款項。查看機器時，應盡量在光線較好的白天到賣方所在地查看。要檢查賣家姓名和地址是否與機器購買憑證等文書上的登記相符。再謹慎一點的話，可記錄停放在該地址其他農機具的品牌、型號和注冊號，萬一在購買后發現涉及盜搶之類的問題，這些信息可能對警察有所幫助。再其后應查看序列號或車架號，此類信息應保持清晰完整，且未經涂改。賣家還應采取措施，以確保在安裝、使用、清潔或維護二手設備時，該設備始終安全無風險，并提供有關使用該設備的足夠信息，通常是說明書。

購買二手機器時，賣方通常會保證如果機器在購買后的一定期限內發生故障，則賣方將免費提供修理所述機器所需的所有零件和人工。無論如何，擔保的措辭是主觀的并有待商議的，賣方通常希望在條款中提供盡可能少的服務，而買方通常希望提供盡可能多的服務。因此，在購買產品之前，買賣雙方應對此進行盡可能詳細的約定，并在雙方同意后簽署合同。

2.加拿大農機市場與經銷商主營業務

加拿大在農機化發展進入了常態后，農機經銷商主營業務的調整變化與穩定發展及相關企業對后市場業務的開發拓展，對于我國農機經銷企業的轉型升級具有一定的啟示作用。

（1）加拿大農業與農機化 加拿大農業具有得天獨厚的自然稟賦優勢。加拿大的全國耕地面積為6800萬公頃，主要農產品為小麥、大麥、煙葉、亞麻、玉米及油菜籽。其糧食產量僅次于美國、中國和印度，人均糧食產量居世界第一。

農業和畜牧業是加拿大的五大產業之一，也是其國民基礎產業。2015年，加拿大農業和畜牧業產值達763億加元（1加元≈5.23元人民幣），其中農作物產值為411.38億加元；農場平均經營收入為10.3萬加元，每個農場的平均凈資產達到361.8萬加元；農業產業總收益為201億加元，是世界為數不多的農業創造利潤較多的國家之一。

加拿大還是全球前五大農產品出口國之一。加拿大的農產品50%用于出口，其中小麥80%輸往國外，是僅次于美國的世界第二大小麥出口國。其出口到中國的農產品曾一度占其總出口量的50%。在農業和農業食品行業方面，加拿大具有技術熟練的生產者、強大的資源基礎和創新的文化環境。

加拿大農業的機械化、集約化和信息化程度都很高，每個農業勞動力平均配備2臺拖拉機，可以負擔120公頃耕地的工作量，最大馬力的拖拉機在400馬力以上。

（2）農機市場和需求變化趨勢 加拿大已經有了一個成熟、穩定的農機市場，農機市場的年需求總量與耕地面積相比較不算很大。近幾年加拿大農機銷售總額僅在70億加元左右，平均每萬畝的農機投入要比我國投入低得多。

據Export網站提供的數據，加拿大農機市場上銷售的農機設備有相當一部分是從美國進口的。2015年，加拿大從美國進口農機設備總值達31.67億加元，占加拿大進口農機設備總值的65.94%，約占加拿大農機設備銷售總值的54.66%。2016—2017年，加拿大從美國進口的農機設備略有減少，下降到26.8億加元左右，但仍占加拿大進口農機設備總值的62.8%，占加拿大農機設備總值的50.3%。2018年，加拿大從美國進口農機設備的市場份額進一步下降，但降幅很小，仍占據加拿大進口農機設備總值的半壁江山。

加拿大進口的農機產品除來自美國外，還來自法國、德國、日本等國家，重點產品品牌有約翰迪爾、愛科、凱斯紐荷蘭、克拉斯、庫恩、久保田等，我國雷沃重工的中馬力拖拉機也有少量出口到加拿大。

加拿大開展農機經銷業務的企業不超過1000家，農機銷售服務從業人員約有1.5萬人。各農機經銷商網點主機和配套機具的年平均銷售額在700萬加元以上，加上二手農機、農機配件、維修服務等業務收入，平均每個網點營業收入為1000萬～1300萬加元。

加拿大農場主的農機裝備需求市場呈現出3個突出的特征。一是保護性耕作機具裝備數量多、比例高。20世紀50年代加拿大就開始了保護性耕作的試驗研究工作，經過多年的示范推廣，目前該國保護性耕作技術應用面積占總耕地面積的70%以上。因此，保護性耕作機具，包括大馬力拖拉機、寬幅大型免播種機、復式聯合整地機、大型壓地機、自走式噴桿噴藥機等成為農場主重點采購的農機裝備。二是相當一部分用戶都選擇采購有自動駕駛智能操作系統的拖拉機、收割機、植保機等農機。三是無人機在田間、牧場、果園得到多方面的應用，代替了人工和牧羊犬，顯示出積極的作用。

（3）農機經銷商主營業務 在距離加拿大魁北克省蒙特利爾市市區大約60千米處有2家相距不到2千米的農機經銷商——VALTRA農機經銷商和Apnaneuf農機經銷點。它們距離很近，主營業務基本相同，但其運營模式和代理品牌不同，分別都有穩定的客戶群，農機經銷業務穩定發展。

在運營模式上，VALTRA是家族創辦并發展起來的經銷企業，已有近50年的歷史，現任總經理為家族第三代經營者。該企業規模不大，占地面積約為1萬米²，有一個包括配件供應間的營業大廳和一個近1000米²的機具庫房；現有員工10人，3人負責銷售，3人承擔售后服務維修工作。而Apnaneuf是一家農機經銷公司連鎖經營的經銷網點之一。這個經銷點共有11人，經營場地面積約為8000米²，營業大廳與修理車間連在一起，前為營業廳，后為修理車間，還有面積較大的二手農機停放場地。

加拿大農機經銷商的主營業務呈多元化發展態勢。加拿大在進入農業全面機械化階段后，農機市場也出現萎縮下滑，單獨以賣農機為主營業務的模式已無法維持經銷商的生存和發展，所以經銷商大都實現了由單一經營業務向主營業務多元化的轉型升級。這兩家經銷商在十幾年前就已完成了轉型升級，由只售賣拖拉機、機具，轉變為經營主機與機具銷售、農機維修、配件供應、二手農機購銷、工程機械租賃及農機融資代理等，業務多元化，服務多樣化，利潤源于多渠道，抗風險能力明顯增強，企業得到穩定發展。

同時，這兩家經銷商都在堅持、堅守并拓展農機產品銷售業務，堅持不懈地把原有的農機主機和機具銷售業務做好、做優、做寬，發揮龍頭作用，并以此帶動修理、配件、二手農機等業務。VALTRA以代理美國、加拿大品牌農機具和清雪處理機具為主要銷售業務，代理的品牌有美國大平原、加拿大國際等，同時還銷售草坪機具、谷物糧倉、車模、工具、輔助用油等，每年銷售收入在700萬加元以上。Apnaneuf主要代理愛科品牌，從拖拉機、收獲機到牧草機械一應俱全，還銷售加拿大國內品牌的一些農機。該經銷點同樣有草坪機具、車模、工具、輔助用油等產品銷售，每年銷售收入在1000萬加元以上。

同國內的一些經銷商相比，盡管這兩家加拿大經銷商的營業大廳不那么寬敞，但燈光明亮、商品齊全、排放整齊，技術資料放置有序，還為顧客準備了飲水；在柜臺后面設置有10排以上的零配件貨架。整個大廳的購物環境優良。

農機修理業務比較繁忙，毛利潤率高。Apnaneuf具有一定規模的修理車間，修理檢驗專用工具設備齊全，有專門的維修服務車，還專門設置了修理機具檔案室，用文字和電子資料形式記錄機具修理檔案，配置3名維修人員修理業務量很大。VALTRA也有廠商配備的農機維修服務車，主要采取修理人登門維修的方式開展農機維修業務。加拿大修理技能工人短缺，加之有的高端農機產品特別是電子智能部件不允許客戶自行拆卸，維修費用很高，農機修理工收費高達每小時30加元，是經銷點利潤率最高的服務性業務，因此各經銷點都積極開展此項業務。

二手農機業務占加拿大農機經銷商主營業務一定比重。這兩家農機經銷商都有二手農機經銷業務。二手農機的來源主要有3個，一是廠商以舊換新業務；二是公司維修服務人員去農場時商洽收購；三是農場主等主動出賣。這兩家經銷商都設有較大的二手農機停放場，停放有拖拉機、播種機、聯合收獲機、清雪處理機等機車、機具近百臺（件）。二手農機的銷售渠道方式主要有農場主到公司網點選購、參加二手農機拍賣會、公司網站銷售等，一般每年的銷售額從幾十萬到百萬加元不等，在2015年后農機市場行情下滑的2年中，二手農機銷售業務發展比較好。據了解，加拿大所有工業商品（包括農機及二手農機交易）都是價格和稅款分計的，也要依法納稅，沒有優惠政策。

此外，加拿大農機經銷商一般都有幾千件甚至上萬件的農機配件，配件收入是其利潤的重要來源之一。這兩家經銷商配件儲備都十分充足，服務系統也很完善，網上訂購、限時發貨、物流配送，保證急件可當天送達。在收入方面，一般每家每年都有幾十萬加元的收入，如果修理量大，配件收入可達近百萬加元。

這兩家農機經銷商都沒有很多的主機商品庫存，只有一些樣品。這樣做能降低運營成本，減小壓力。加拿大農機經銷商與客戶之間的黏性高，并且各有代理品牌，客戶有意購買時，商家隨時可以調進產品，資金占有少，相對費用低。

3.全球農機市場穩步增長

農機市場是一個隨著人口和糧食需求增加、耕地和農業人才短缺而穩步增長的大規模市場。預計全球農機市場總規模將從2018年的1025億美元(1美元≈6.49元人民幣)增長到2025年的1352億美元，年均增速約為4%。隨著糧食需求、農業生產力提升支持政策、新技術應用、精準農業等技術發展，農機需求將會持續增長。

從2018年的全球農機市場總規模數據來看，拖拉機的市場規模約為487億美元，占農機市場總規模的一半左右；農機具類的市場規模約為364億美元；聯合收割機的市場規模約為140億美元。由于人口增長快、耕地緊張、糧食需求量大，亞洲、大洋洲地區的農機銷售額最高，中國是世界第一大農機市場，農機市場規模約占全球份額的23.2%。

當前，拖拉機市場仍在保持快速增長，2025年有望達到636億美元。市場增幅較大的機型以130馬力以上的大功率拖拉機為主。在2018年，31~70馬力拖拉機以145億美元的市場規模占據了最大的市場份額，高于131~250馬力產品的129億美元。預計從2022年開始，大中型拖拉機將占主導地位，大中型拖拉機的市場規模比30馬力以下拖拉機增長更快，其中超過250馬力的大型拖拉機市場將進一步暴發。2018年，亞洲、大洋洲地區的拖拉機市場規模為206億美元，成為最大的市場，以下依次為歐洲184億美元，北美80億美元。亞洲、大洋洲地區形成了以70馬力以下小型拖拉機為中心的市場，歐洲則形成了以超過70馬力大中型拖拉機為中心的市場，北美最暢銷的是131~250馬力大型拖拉機，從小型到大型拖拉機都形成了比較均勻的市場。無人自動駕駛拖拉機已在部分展會上亮相，從目前看來，這種機型預計最快可在2022年正式形成具有一定規模的市場，2030年將增長至57億美元的市場規模。

聯合收割機市場規模保持穩定。聯合收割機的銷售重點是歐洲、亞洲、大洋洲市場。在2018年的市場規模基礎上，預計到2025年會有60%以上的增加。從購機金額上看，目前歐洲是最大的市場。在中國的銷售金額約占亞洲、大洋洲市場的80%，但由于農田地塊面積仍偏小，中小型的聯合收割機需求量較大。而歐洲的俄羅斯、德國和法國是主要市場，占75%左右，這些國家農田地塊大，對大型聯合收割機的需求量大。從購機數量上看，亞洲、大洋洲占聯合收割機銷售數量的20%~25%，銷售額約占30%。

打捆類機械市場規模將從2018年的23億美元增長到2025年的28億美元，其中約90%是圓形打捆機設備。在購機金額方面，北美和歐洲地區的市場占據了90%以上，打捆機械化率也是這2個地區遙遙領先。

配套農機具產品市場中，植保機械的市場規模將從2018年的11億美元規模增長到2025年的13億美元左右。數據顯示，針對大規模耕地，能提高生產效率的農機產品是需求重點，而在這個方面歐洲和北美占90%以上的絕對比重。據統計，2018年拖拉機配套農具的市場規模達到364億美元，預測2025年將增長至491億美元。其中耕耘作業機市場規模最大，為109億美元，其次是收獲和脫粒作業機市場，為87億美元，亞洲、大洋洲地區占一半左右的市場規模，歐洲和北美占另一半。

2025年，租賃市場規模將在2018年的基礎上增長6.3%。農機具有采購成本高、使用作業時間短的特性，這在很大程度上促成了成本相對較低的農機租賃市場的發展。2018年，全球農機租賃市場規模為261億美元，在2025年將增至398億美元，增速快于整體農機市場規模增速。租賃市場快速發展的原因主要是全球農機化趨勢和技術發展、政府補貼支持等。目前，發達國家農機化率超過90%，但中國、印度、非洲國家等發展中國家還處于較低水平。世界貿易組織相關分析指出，許多國家為農民購置農機提供了大規模的政府補貼。

4.國外農機流通的幾種選擇

早在幾年之前，凱斯公司在其全球經銷商會議上宣布了關于品牌純度的公告，希望經銷商只代理該公司的產品，而非兼品牌經營，并著重強調了幾種不希望在經銷商處看到的情景。約翰迪爾也對其經銷商開設其他門店、經營其他品牌農機的情況表示關注。這引起了農機經銷商、制造商和其他業內人士的紛紛議論。

每家農機主機企業當然都希望尋求排他性的分銷經營，但這對于經銷商而言并不容易，特別是那些在某些領域產品上建立了強大業務能力，但對于全程整體解決方案不那么側重的經銷商。專注于拖拉機或聯合收獲機銷售的公司當然希望在門店擺上不同品牌的產品供顧客挑選，如果可能還會搞些品牌之間的競爭。該不該屈從于主機廠家排他性經營的壓力成為擺在農機經銷商面前的艱難選擇，因此是時候來梳理農機流通的一些不同模型，考慮今后采取什么樣的發展模式了。

美國《農業設備》雜志對多位農機設備制造商、經銷商和農業咨詢公司的專家進行了采訪，以期分析各種銷售模式的利弊。專家普遍認為，目前主要有主營單一設備的經銷商、主要側重維修業務的經銷商、制造企業自營的商店、開設多家門店的集團連鎖經銷商、合作社發展而來的經銷商、農業服務商轉型而來的經銷商、農民發展而來的經銷商等。商業模式還會隨著社會發展不斷創新，無論明天的經銷商發生什么變化，都是他們根據客觀環境自己做出的選擇。

很明顯，農機制造商更愿意與傳統的農機經銷商合作。但是，隨著經銷商合并成為持續趨勢，再加上代工生產盛行，選擇傳統農機經銷商的余地正在減少。因此，主機企業正在研究一系列可供選擇的分銷策略，正如滿勝公司（Monosem）創始人托尼·巴克（Tony Bakker）總結的那樣，“農機的流通有很多選擇。但我想強調，出售資本密集型設備的首選方案是借助主流經銷商。”傳統的農機經銷商對于主機廠而言似乎沒有任何威脅，最近流行的工廠店只是經銷商的補充，制造商很樂意讓“真正的經銷商”為他們工作。有專家稱，這種模式在可預見的未來不會有太大的改變，但微調是在所難免的，例如傳統經銷商通過網絡獲取潛在客戶。

但另一方面，對于農機經銷商來說，他們比主機廠家更加求新求變。美國農機經銷商格拉斯集團（Glass Group）負責人查爾斯·格拉斯（Charles Glass）表示，隨著全球化和技術變革步伐的加快，并受到互聯網等新技術的影響，農機經銷企業的日子似乎沒有之前那么輕松了，競爭更加激烈，行業整合隨時隨地都在進行。資深分析人士喬治·羅素（George Russell）也認為，新一次技術革命的成果將很快應用到農機領域，制造商也會相應發布更多的創新產品。農機經銷商業務主要還將是傳統的經銷權，但傳統不可能一成不變，總會有人愿意嘗試新事物，必須適應變化。針對這種說法，科羅尼（Krone）北美公司負責人魯斯狄·弗洛（Rusty Fowler）認為，隨著機會的擴大，行業將出現更多非常有能力的僅專注一兩種產品的經銷商，可能專注于某個領域能夠擁有更多的機會。

除了傳統農機經銷商外，制造企業自營店鋪的優點在于將營銷信息與價值聯系在一起，而不是價格；有機會在銷售某種產品的過程中添加本品牌其他的服務和產品，包括融資產品，培養客戶的品牌忠誠度。這樣一方面能給最終用戶帶來更高的價值，一方面節省了經銷商培訓和管理的流程和費用，可以賺取更高的利潤。但對于農機制造商而言，發展服務、零配件和貿易銷售網絡并非易事，龐大的人員配備需求和所需的額外資本均需加以考慮，并且現有的經銷商網絡將成為自營門店的競爭者。

有些經銷商建立起非競爭品牌不同種類產品的“超市”，提供全面服務和融資。其優點在于較為專業，服務人員訓練有素且高效，降低了銷售、維修和服務成本，對最終用戶較為便利。但其缺點是客戶往往難以從琳瑯滿目的不同解決方案中做出決定，且此類商店初期基礎設施投資較高，吸引大量熟練和經驗豐富的員工的成本也很高。同樣，現有的經銷商網絡將成為競爭者。

由合作社發展而來的經銷商及精準農業零售商等模式優點在于一站式服務，并且將經銷商的利益與農民利益捆綁在一起。這種商店往往更加了解農民的操作需求、種植優勢和局限性，員工經驗豐富，且大多分布在農場附近，因此極大地提高了最終用戶的價值。但這種模式還比較新穎，農機和農資經銷之間需要磨合，還需要在各個方面添加基礎管理架構。

還有些提供全程解決方案的經銷商同時也出售其他某些品類的農機產品。這些經銷商在經驗、資本和員工方面都不成問題，且有一定的客源，但主線產品占據了他們的大部分資金、精力和時間，其他品類的產品能受到多少關注就成了未知數。

此外，還有最終用戶——農民發展而來的經銷商和租賃代理經銷商。他們的共同優點是熟悉設備，了解客戶需求，能夠為最終用戶帶來更高的價值，租賃代理經銷商還通過租賃降低成本，允許更多的較小規模生產者擁有設備，方便快速行動和快速決策。但農民經銷商通常在客戶需要零件和服務時忙于自己的操作，無暇上門服務；由于設備在租賃情況下不屬于用戶所有，因此維護不當或粗心操作會帶來額外的風險。在選擇這類經銷商時，用戶可能無法使用融資工具。現有的經銷商網絡也是這類經銷商的競爭者。

專家表示，目前農機主機廠對經銷商的影響力和控制力還是比較大的。他們還認為，不管情況如何，農機行業最需要關注并踐行的一件事就是始終專注于客戶。“在有關利益分配的整個討論中，所有利益相關者，不管是制造商還是經銷商，都需要專注于什么最符合農民的利益，而不是什么對自己最有利。”巴克說，“一些專業人士高高在上談論他們想象的東西及他們覺得最適合農民的東西是行不通的，我們真正需要做的是繼續專注于我們的農民客戶。換句話說，農民必須選擇最適合他們的設備。”