第2章 基礎(chǔ)方法篇：8個最基本的步驟搞定完整方案

目的明確：找準(zhǔn)靶心，方案效果提升300%

很多人在寫方案時不太注重目的和目標(biāo)，總是泛泛地寫。而真正的高手一定是把目的和目標(biāo)考慮得非常清楚的。就像去做生意，是不是需要非常明確的目的和目標(biāo)？去旅行，是不是需要有一個非常明確的目的地？

那么，應(yīng)該用什么方法確定方案的目標(biāo)呢？用提問的方法，即只要不斷地問問題，就可以明確目標(biāo)。曾經(jīng)有一位學(xué)員問我：“我是做凈水器生意的，如何做好兒童節(jié)促銷方案呢？”你思考一下，他的這個目標(biāo)明確嗎？很顯然是不明確的。

假如他這樣設(shè)定：我的公司是做凈水器的，這款凈水器對孩子的飲水特別好。我想在兒童節(jié)做促銷活動，費用預(yù)算為10萬元，希望有10萬名家長和1萬名老師知道這個品牌，獲得1000個精準(zhǔn)客戶，達到50萬元的銷售額。這樣的目標(biāo)就相對明確一些。

當(dāng)明確了目標(biāo)以后，你就可以圍繞目標(biāo)來思考。

在做方案時，你的大腦會驅(qū)使你去思考問題，包括應(yīng)該到哪里去找10萬名家長，10萬元以下的廣告投放方式有哪些等。這樣做出來的方案會更精準(zhǔn)，因為目標(biāo)會直接影響到你的思考方式，防止天馬行空的想法，進而把方案做得更合理、更有效果。

不僅僅是做方案，工作、生活，甚至一次出游計劃都需要有精確的目標(biāo)。很多人一天的工作很忙，到了下班之后才發(fā)現(xiàn)自己做了很多毫無意義的事情。假如每天一上班就確定一個目標(biāo)，之后把這個目標(biāo)累加到一周或一個月，再累加到一年，這樣就會十分有效。

如果你要學(xué)習(xí)寫文案，就給自己設(shè)定目標(biāo)——每天寫2000字的銷售文案，再閱讀30頁關(guān)于文案的書籍。堅持一個月，你一定會有很大的進步。下個月你再給自己設(shè)定目標(biāo)——每天寫2000字的品牌定位文案，再閱讀30頁關(guān)于定位的書籍。

計算一下，如果你這樣堅持一年，可以寫多少字的文案，閱讀多少本書籍？按照300天計算，你可以寫60萬字的文案，閱讀大約30本書籍。不過，假設(shè)沒有目標(biāo)，每天都做一些無關(guān)緊要的工作，那么一年過后，你寫的文案還是和以前一樣的水平。

我有幾個寫方案的分享群，我每天都會在群里提一個問題，涉及個人成長、思考、學(xué)習(xí)、工作、寫方案等多個方面，要求群員回答。有的群員每天回答500字左右，100天過去了，回答都積累到了5萬字。我自己也積累了5萬字。于是，我們打算聯(lián)合出一本《每日1問》的書，正是因為我們一直堅持自己的目標(biāo)，每天在群里發(fā)內(nèi)容，這本書才可以匯聚更多有價值的素材。

案例

從一個普通花藝師到五星級酒店花藝師的方案

有一個學(xué)員學(xué)完我的課程以后跟我講：“我本身是一名花藝師，手下有很多準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)開花店的學(xué)生，所以我想專注一點，希望老師可以給點兒建議，特別是個人品牌方案構(gòu)建、策劃、包裝、注意事項等方面的建議。”

他的目標(biāo)算不算明確呢？其實也算明確，就是想提升個人品牌。當(dāng)他提出問題時，其實他已經(jīng)知道了自己的優(yōu)點和缺點：優(yōu)點是花藝技能優(yōu)秀，缺點是個人品牌不足。做這類以技能為核心的指導(dǎo)，不僅需要關(guān)注技能的提升，還需要關(guān)注個人品牌價值的提升。

例如，瑜伽師、健身教練、花藝師、茶藝師、醫(yī)師、面包師、理療師等都需要以技能為核心。對于他們來說，個人品牌影響力的大小會對收取費用的多少產(chǎn)生深刻影響。我的學(xué)員清楚地知道要提升自己的個人品牌，所以提出的問題也算一個目標(biāo)比較明確的問題。

對此，我給他的個人品牌方案如下。

◆ 第一，分析自己的特長，在品類中找到自己獨特的優(yōu)勢

作為一名花藝師，他可以給自己貼一個標(biāo)簽——我是一個什么樣的花藝師，如五星級酒店的花藝師、PARTY 花藝師、佛系花藝師。給自己一個明確的標(biāo)簽是打造個人品牌最重要的一件事情。我跟他舉例說，我曾經(jīng)給我的一位設(shè)計師朋友做個人品牌定位，當(dāng)時就建議他做一個電子行業(yè)的Logo 設(shè)計師。后來，這個標(biāo)簽為他贏得了高價格的設(shè)計訂單——別人設(shè)計1個Logo只收取幾百元或幾千元，而他能收取1萬元以上。

我為什么要他做電子行業(yè)的Logo 設(shè)計師呢？因為他在深圳工作，而深圳的電子行業(yè)占據(jù)全國相當(dāng)大的市場，僅在華強北周邊的幾棟寫字樓里面就有上千家電子公司，客戶需求量非常大。在深圳，他可以找到很多電子行業(yè)的高價值客戶。結(jié)果經(jīng)過一年的宣傳，確實有很多電子公司主動找他做Logo設(shè)計。

找到自己的標(biāo)簽，一旦這個標(biāo)簽傳播出去，訂單就會主動上門來。這個標(biāo)簽會不斷地為你匯聚能量，也就是賦能。

◆ 第二，要給自己背書，讓自己看起來很厲害

背書是什么意思？通俗來講，背書就是增加自己的資歷。例如，為五星級酒店做過花藝、為世界500強公司做過花藝、為明星婚禮做過花藝等。這些經(jīng)歷都可以成為你的背書。此外，包括一些合影、證書、獎狀，都可以成為你的背書的資料。

有的人可能會問，我自己沒有這些背書怎么辦呢？

很多時候，為了尋找背書，你需要付出一些努力。例如，你可以免費為五星級酒店做幾次花藝，然后讓酒店為你頒發(fā)一個證書，這樣就獲得了一個背書；還可以為騰訊、百度、中國銀行等知名公司做幾次花藝布置，這樣就可以稱自己為名企花藝師了。

當(dāng)然，這不是讓你去沽名釣譽，而是你確實獲得了五星級酒店的認可，確實能夠達到五星級酒店花藝師的水平。只有你滿足了這樣的條件，才能去做這個事情，否則也只是徒有虛名，甚至?xí)p害你的名聲。如果你的水平還不足以承擔(dān)那個名譽，就多花費點功夫，把自己的水平先提升到一定的級別再去獲得背書。

◆ 第三，給自己找到合適的傳播渠道，匯聚用戶池

現(xiàn)在可以進行傳播的渠道很多，包括公眾號、頭條號、百家號、一點資訊等。如果你的項目視覺效果比較好，還可以在抖音傳播，不過需要花費大量的時間。一個合適的傳播渠道通常不需要花費太多的精力，最好選擇自己能夠操作的。

其實，個體商戶還可以做一個付費社群，收取的費用可以很低，主要目的是積累目標(biāo)客戶。為什么要做付費社群呢？第一是要篩選客戶，第二是提供更好的服務(wù)，而付費社群的成員就有可能成為目標(biāo)客戶。

案例

一家200平方米的養(yǎng)生館如何3個月提升3倍營業(yè)額

我們現(xiàn)在來看一家門店是如何用3個月的時間將營業(yè)額提升3倍的。

我曾經(jīng)幫助一家養(yǎng)生館提升營業(yè)額。這是一家200平方米的養(yǎng)生館，面積很小，位置也很偏，每月的營業(yè)額只有3萬元左右，從來沒有突破過5萬元。通過我的營銷策略，短短3個月的時間，這家養(yǎng)生館每月的營業(yè)額就達到了10萬元以上。

這樣一家小小的養(yǎng)生館，每月3萬元的營業(yè)額，除去成本，可以有2萬元的利潤。對于個人來說，開一家養(yǎng)生館，月收入2萬元，生活也會過得不錯，畢竟大部分上班族還拿不到2萬元。但老板很不甘心，想讓自己的養(yǎng)生技能幫助更多的人獲得健康。

我被他的誠意打動，決定幫助他。我首先為養(yǎng)生館定了明確的目標(biāo)。

（1）讓周圍1公里的人都知道這家養(yǎng)生館。

（2）將人流量提升2倍。

這里要區(qū)分清楚，人們知道養(yǎng)生館和養(yǎng)生館的流量是兩回事。有些店做了很多廣告宣傳，知道這些店的人也很多，但人流量仍然非常少。所以，我把這兩個目標(biāo)分開來定。因為過去沒有宣傳，這家養(yǎng)生館的人流量很少，店面看起來很冷清。

開過店鋪的人都知道，店面冷清就不會吸引更多的人進去。就像我們吃飯總會選擇人氣旺的飯店，甚至還愿意花1個小時等待一樣。

（3）用3個月的時間將營業(yè)額提升1倍，然后用3個月的時間讓營業(yè)額翻倍。

只要定好目標(biāo)，就可以去思考方案的內(nèi)容，在寫方案時就可以思路清晰。即使沒有寫過方案的人，也可以這樣去定目標(biāo)。

應(yīng)該怎樣做才能實現(xiàn)定好的目標(biāo)呢？這就要看方案的策略。

一提到策略，很多人可能覺得必須高端、大氣、上檔次，要使用互聯(lián)網(wǎng)思維和新的營銷手段。其實，對每個具體的情況，只要找到合適的方法，有助于目標(biāo)的實現(xiàn)，就是好策略，就是好方案。所以，千萬不要動輒就談“高大上”的理論。

我當(dāng)時給養(yǎng)生館做了3個推廣策略。

1.在周圍1公里發(fā)放免費體驗券2個月

這里要注意，是發(fā)體驗券而不是傳單。現(xiàn)在，發(fā)傳單幾乎沒有任何效果，因為大家在接到傳單后會立即扔掉。而體驗券則會被有興趣的人保留，這樣就會有一部分人來體驗。

為什么是發(fā)放2個月呢？這個時間是不是太久了，太浪費了？

當(dāng)然不浪費，恰恰是因為持續(xù)發(fā)放才能引起周圍人的注意。有些人會連續(xù)幾次接到體驗券，當(dāng)?shù)?次接到時，他可能會扔掉；但當(dāng)?shù)?次接到時，他就有可能心動了；當(dāng)發(fā)現(xiàn)這家店已經(jīng)發(fā)放了1個月且還在發(fā)放時，他就會逐漸對這家店產(chǎn)生興趣，甚至產(chǎn)生親近感。

但如果只發(fā)放了幾天就停下來，那么當(dāng)他有需求時會找不到這家店，那豈不是前功盡棄？事實上，很多店做了幾天的宣傳覺得沒有效果就停下了，然后老板就抱怨這種方式?jīng)]有效果，于是又開始嘗試另一種方式，結(jié)果往往是都沒有效果。

2.開通美團賬號積累好評

美團是實體店引流非常好的工具，在美團上開通一個賬號一年大約幾千元，即使加上推廣費用，也不會超過兩萬元。現(xiàn)在，人們在選擇服務(wù)之前會先去美團或點評網(wǎng)查看評價，這意味著人們的購買邏輯已經(jīng)發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變。

過去，人們的購買邏輯是“查找—咨詢—決定是否購買”；現(xiàn)在，人們的購買邏輯是“查找—搜索—看評價—決定是否購買”。也就是說，人們是否購買的決定在還沒有實地考察之前就已經(jīng)做好了。因此，在人們還在搜索時，就一定讓他們傾向于選擇自家店而不是別家。

很多人在美團開通了賬號，但并沒有效果。這不是美團的問題，而是這些人自己沒有用好。人們在美團上看的是價格和好評，所以要設(shè)置引流產(chǎn)品，做好評價引導(dǎo)。這就要求養(yǎng)生館不斷提升服務(wù)質(zhì)量，改進環(huán)境，以促使客戶在拍照、寫文字時做出有利的評價。

3.開通微信公眾號，寫成功案例

作為一門小生意，養(yǎng)生館也許不會有很多微信公眾號粉絲，但在微信公眾號寫成功案例是維系現(xiàn)有粉絲的絕佳方法。客戶在光顧一家養(yǎng)生館之前，一定要知道養(yǎng)生老師的水平如何。尤其是知名度不高的養(yǎng)生館，更需要成功案例的佐證，而微信公眾號就是不斷發(fā)送成功案例的絕佳陣地。我們看到很多養(yǎng)生館的招牌上寫著“主治：頸椎病、腰椎病、肩周炎、偏頭痛、脊柱側(cè)彎、腰肌勞損、腰椎間盤突出、氣虛、腎虛……”。對此，客戶敢相信嗎？答案是不敢，或不確定。

如果在微信公眾號上發(fā)一個成功案例，就可以很好地增強客戶的信心。養(yǎng)生的過程寫得越詳細、越真實，就越能增強客戶的信心。尤其是再加上一些圖片，效果就更好了。

在微信公眾號上發(fā)起贈送免費體驗券的活動也是不錯的策略。對于“只需要幫忙轉(zhuǎn)發(fā)文章就可以獲得免費體驗券”的條件，大多數(shù)客戶是很樂意接受的。在轉(zhuǎn)發(fā)的文章里面，還可以再次派發(fā)免費體驗券，如此循環(huán)往復(fù)形成常態(tài)式體驗營銷，從而邀請到更多客戶參加。

就這樣，用了兩個多月的時間，養(yǎng)生館每月的營業(yè)額從原來的3萬元提升到5萬多元。

這樣就結(jié)束了嗎，當(dāng)然不是。這僅僅是第一個階段的策略。

那么接下來要怎么做才能讓營業(yè)額再提升1倍呢？我又給出了兩個策略。

1.在公司和社區(qū)做講座，把影響力擴展到10公里以外

講座是一種深度的交流，無論是10個人參加，還是20個人參加都會有效果。只要每次成交幾個客戶，就有可能帶來將近1萬元的收益。當(dāng)然收益并不是最重要的，最重要的是培養(yǎng)了更多的潛在客戶，把宣傳的范圍擴展到了10公里以外的地方。

有的人可能會說，講座很普通啊，很多養(yǎng)生機構(gòu)和醫(yī)館都在做。沒錯，但誰見過養(yǎng)生機構(gòu)可以在同一家公司做10場講座？

我的策略就是找到員工眾多的大型公司連續(xù)做講座。于是，我選擇了保險公司、地產(chǎn)公司，最后做到這些公司的員工都知道有一家非常不錯的養(yǎng)生館，而且十分清楚這家養(yǎng)生館的專長是什么。果然，過了3個月，接受講座的幾家公司的員工源源不斷地驅(qū)車10多公里到這家養(yǎng)生館調(diào)理身體，甚至還有一些員工帶了新客戶過來。

2.開展社群營銷，深化用戶經(jīng)營

社群是深化用戶經(jīng)營的方法，而且是最方便口碑傳播的方法。我指導(dǎo)養(yǎng)生館建立老客戶社群，要求老板經(jīng)常在社群內(nèi)回答關(guān)于健康、養(yǎng)生的問題，而且每周要做1次養(yǎng)生的講座，每次不能少于30分鐘。每逢節(jié)日，老板還會做活動，在社群內(nèi)發(fā)紅包，讓群成員幫忙轉(zhuǎn)發(fā)活動內(nèi)容。

通過上述兩個策略，我用了不到3個月的時間，將養(yǎng)生館的營業(yè)額提升到10萬元以上。

2020年8月，我用社群發(fā)售個人品牌1對1咨詢，兩個小時收款95萬元；2020年11月，我用社群發(fā)售一九個人品牌私董會第二期，一天收款408萬元。

做社群發(fā)售的人很多，但是真正得到驗證的策略不多。這些策略我總結(jié)為“裂變式發(fā)售”，并經(jīng)過多次的嘗試和完善。無論你是開美容店的，還是開養(yǎng)生館、飯店、連鎖店的，又或是開網(wǎng)店的，都可以使用這樣的策略。

實用小貼士

1.設(shè)定一個切實可行的目標(biāo)：這個目標(biāo)一定要具體、明確，而且可以達成。

2.找到自己能夠執(zhí)行的具體方法：具體方法要在能夠承擔(dān)費用的情況下執(zhí)行，不需要很多天馬行空的主意。我們可以找三個具體方法，把每一個方法用好、用足，就一定會有效果。

3.要做到不斷裂變：在互聯(lián)網(wǎng)時代，要想方設(shè)法讓客戶與我們產(chǎn)生鏈接，把客戶聚集到社群內(nèi)，讓客戶主動傳播，裂變出更多的客戶。

本節(jié)總結(jié)

本節(jié)的核心概念是什么？

_____________________________________________________

本節(jié)的核心內(nèi)容是什么？

_____________________________________________________

你學(xué)習(xí)本節(jié)的收獲是什么？

_____________________________________________________

本節(jié)互動

回顧以往所寫方案的目標(biāo)是否清晰？

_____________________________________________________

你下次寫方案時如何確定目標(biāo)？

_____________________________________________________

列出你今年的發(fā)展目標(biāo)。

_____________________________________________________