第一章
放下臉，破除成交瓶頸

第一節(jié)
不好意思談錢，如何提升賺錢能力

賺錢的方式各種各樣：有人出賣自己的時間用體力賺錢，有人當(dāng)老板讓他人為自己賺錢，有人做投資用錢賺錢，有人用信息差賺錢，也有人用資源賺錢，等等。

在職場工作，我們一份時間賣一次，賣給一個老板（客戶），薪水每年一調(diào)（客單價），生病住院需要請假（成本），一年的職場收入約等于工資加獎金（或補貼）減去請假等扣除的費用。

辭職創(chuàng)業(yè)之前，我在外企做項目經(jīng)理，每天的工作就是做計劃、寫郵件、開會，和研發(fā)、市場、運營、供應(yīng)鏈、財務(wù)等部門的同事打交道，推動項目執(zhí)行落地，處理遇到的各種問題，然后把項目進(jìn)展匯報給管理層和客戶。

曉之以理，動之以情，脅之以威，報之以笑。這16個字就是我工作的全部內(nèi)容。

2018年，我花3000塊錢參加了一個知識訓(xùn)練營，說實話，交了3000元，我很少去“冒泡”，也很少去聽課，但是有一句話讓我印象深刻。

“做離錢最近的事情！”

這句話讓我反思，我這些年好像都沒有做離錢最近的事。

在公司工作，銷售、市場采購、研發(fā)等才是離錢最近的事。銷售做得好，可以拿提成，可以拿獎金。但是如果一直做管理和支持，到35歲還沒有自己的核心競爭力，可能面臨被淘汰或者被成本更低的新人替換的危機(jī)。

做理財、做投資、做銷售、做營銷、做新媒體才是離錢更近的事。

通過不斷探索和試錯，我發(fā)現(xiàn)我能做的離錢最近的事情，就是去教人提升銷售技能，這能夠讓我在激烈競爭環(huán)境中脫穎而出，于是就有了這本書。

關(guān)于賺錢這個話題，我發(fā)現(xiàn)很多人有卡點，主要表現(xiàn)在下面3點：

一、不好意思談錢，覺得賺朋友的錢是一件不道德的事

很多人不好意思談錢，不敢開口，心里想我東西這么好，他咋還不掏錢呢？嘴上卻始終說不出口，怕得罪別人，希望對方能主動購買，然后把自己憋個半死。

這類人的潛意識里，朋友之間應(yīng)該相互幫助，應(yīng)該以禮相待，應(yīng)該送他錢而不是賺他錢。不好意思收錢，核心原因是價值感不夠，認(rèn)為自己給對方帶去的價值小于價格，為對方不值。

如果自己買一個2萬元的攝像機(jī)，5000元轉(zhuǎn)手給朋友，就會毫無壓力。同理，一項技能，獲取花費了10萬元，然后1000元出售，就會非常心安理得。

其實談錢是一件很高尚的事，只要初心是幫助別人，能解決對方的痛點，讓對方少踩坑早受益，即使對方付出相應(yīng)的成本，你也是在做慈善。

不好意思談錢，有3個建議供參考。

第一，改變思考方式。我是在幫助你，給你提供價值，順便賺點錢。

第二，先給對方發(fā)紅包，送禮物，再介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)。

第三，先購買對方銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，再銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。

二、害怕被拒絕，不敢主動銷售產(chǎn)品和服務(wù)

小時候，如果爸爸媽媽帶禮物回家我們就特別高興，然后我們就會很開心，覺得爸爸媽媽愛我們。

如果我們考試成績差，或者貪玩調(diào)皮搗蛋，父母就會發(fā)脾氣，然后我們也會不開心，覺得爸爸媽媽不愛我們。

如果父母經(jīng)常吵架，或者在學(xué)校我們老被人欺負(fù)，在職場工作總被人批評，長期在負(fù)面打壓環(huán)境中成長，就會不自覺歸因為自己不夠好，一切都是因為自己的錯。

久而久之，我們就會不自信，變得自卑，害怕被拒絕，在乎他人的評價，害怕自己的一言一行不被他人認(rèn)可。更有甚者在現(xiàn)實中被人欺負(fù)時，抱著多一事不如少一事的原則，委曲求全求安穩(wěn)，不愿意表達(dá)自己真實的想法和要求。

害怕被拒絕，核心原因是在乎他人的評價，害怕不被他人認(rèn)可。

在實際銷售中，我們?nèi)グ菰L客戶，被拒絕說太忙沒時間；介紹產(chǎn)品，對方心不在焉甚至不耐煩；打電話，對方立馬掛掉；發(fā)微信，對方不回復(fù)甚至拉黑等。這些情況會打擊我們的自信心，讓我們不敢繼續(xù)堅持下去。

剛開始銷售時的收錢環(huán)節(jié)，對一部分人很有挑戰(zhàn)，一旦開始銷售，就會發(fā)現(xiàn)客戶給錢很爽快，他們很開心而且很感恩你，并不是想象中的那么面目可憎。

成交中，讓客戶付錢這個動作比最終成交額更重要，因為它代表著身份突破，你已經(jīng)從消費者轉(zhuǎn)變成銷售者。

害怕被拒絕，在乎他人的評價，害怕不被他人認(rèn)可，有3個建議供參考。

第一，理性面對，對方拒絕的是這件事而不是拒絕你這個人。

第二，多做公益，接受他人的認(rèn)可，看見別人眼中的信任。

第三，多去消費，體驗并學(xué)習(xí)高端服務(wù)如何獲得客戶認(rèn)可。

如果某一天你放下自己的不自信，不再在乎他人的評價，勇敢面對質(zhì)疑和拒絕，踐行成交就是成就，你會發(fā)現(xiàn)客戶越來越多，喜歡你的人更喜歡你，討厭你的人會變少而且已不再重要。

三、不敢收高價，在低價產(chǎn)品上打轉(zhuǎn)，不敢10倍提升單價

不敢收高價，核心原因是不自信，自我價值感低。

為了更好地做出付費內(nèi)容，我曾付費向前輩學(xué)習(xí)經(jīng)驗。

有一次，一位老師講策劃，他講到用戶思維和產(chǎn)品思維，當(dāng)時我并沒有理解得很透徹。后來在閱讀《騰訊產(chǎn)品法》時，作者講做產(chǎn)品就是解決一群人在特定場景下的問題，我才恍然大悟。

然后，我自己獨立策劃出了爆款專欄《朋友圈不刷屏成交術(shù)》，全網(wǎng)銷售4萬多份，隨著不斷做出爆款《媽媽寫作課》《五分鐘讀書會》，自己的信心和價值感也越來越強。

隨著用戶好評越來越多，幫助用戶拿到的結(jié)果越來越多，我開始做一對一定制私人教練。

通過線上線下服務(wù)，我?guī)椭鷱暮Ｍ饣貒ぷ鞯男睦碜稍儙烰enni找到高端門診合作，并成功和線上平臺合作開發(fā)心理學(xué)課程，讓她的咨詢費客單價從幾百元做到上萬元。

不敢收高單價，有3點建議供參考。

第一，從給客戶帶去的價值出發(fā)，而不是從成本出發(fā)。

第二，花高價進(jìn)入高端圈子，和比自己強的人在一起，提升價值感。

第三，做成一件里程碑事件，刻意練習(xí)，提升自信心。

如何成交高單價？

新手在沒有老客戶的情況下，要成交高單價，需要積累一些時間，可以嘗試下面3種方法：

第一，先成交低價產(chǎn)品。

通過不斷付出和服務(wù)，讓對方收獲超值回報，從而獲得客戶的信任和認(rèn)可，再成交高價產(chǎn)品。通過第一個認(rèn)可你的高價客戶，做口碑吸引更多高價客戶。

第二，進(jìn)入一個高價值的圈子。

觸達(dá)到高凈值人群并且讓對方認(rèn)識你和了解你，免費提供超值超期待的服務(wù)，獲得信任然后成交第一位客戶。比如：特斯拉車友會，MBA商學(xué)院。

第三，找到精準(zhǔn)客戶。

找有影響力的人推薦轉(zhuǎn)介紹，獲得試用機(jī)會。

刻意練習(xí)提升自信。

買一面鏡子，對著鏡子里自己的眼睛，別眨眼，然后大聲朗讀下面7句話：

第一，我是專家，我是教練，我是富人。

第二，我有資格賺100萬元，我有能力賺100萬元。

第三，成交就是成就，我是一個對你超級有用的人。

第四，我熱愛我的產(chǎn)品，我對產(chǎn)品價值充滿信心。

第五，我的內(nèi)心無比強大，我的工作是成就更多客戶。

第六，價值不到位，絕對不推銷。

第七，不買不是你的錯，是我沒介紹清楚。

小行動

寫下自己可以銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)，一個能解決客戶痛點、實實在在讓對方受益的產(chǎn)品和服務(wù)，如做代理、做社群、收會員、做咨詢、賣課程、做培訓(xùn)、做團(tuán)購、賣水果、賣土特產(chǎn)等。