始建基業

如上一篇所述，東華原醫療真正誕生于1991年，那一年南龍34歲。在此之前，他已經有過7年的工作經驗，其中有5年時間都在和進出口貿易打交道。將貿易作為創業的起點，于他而言是一個駕輕就熟的選擇。

這里不得不提的一個大背景是，受鄧小平南方談話的影響，1991—1997年中國正迎來第二波創業浪潮，這一次和改革開放之初以個體戶為主體的“練攤兒經濟”，以及數年后始于1998年的互聯網創業潮不同。20世紀90年代初的這批弄潮兒多數是和南龍一樣的公職人員，他們辭掉“鐵飯碗”選擇“下海”，創業的方向也以實業、房地產和貿易為主。據人社部數據顯示，1992年前后共有12萬公務員辭職下海，1000多萬公務員停薪留職。這一代的創業者中，誕生了俞敏洪、郭廣昌、王傳福等后來的商界大佬。

相比這一代的創業者，南龍的創業起點既和他們相似，也有不同之處。相同的是，南龍也是這段時間辭職“下?！标犖橹械那f分之一；不同的是，從外經貿部辭職之后他并沒有直接創業，而是先去日本留學了兩年?；剡^頭來看，這也開闊了眼界。

“開闊眼界”這個詞將會在后文中經常出現。從這個時期開始，它將成為南龍帶領東華原醫療走向成功的一件“秘密武器”。

1991年9月，日本東升交易株式會社成立不久，南龍便在北京建立辦事處，辦公地點在北京東三環長城飯店旁邊的亮馬河大廈。當時的營商政策不允許外資企業從事進出口貿易，所以東升交易北京辦事處僅作為一處聯絡點。隨著改革開放的推進，國內貿易結構優化，天津保稅區成為中國第一處向外資企業從事進出口貿易開設通道的地區。南龍敏銳地捕捉到這一貿易動向。

1992年4月，東升交易株式會社在天津保稅區投資建立天津東華國際貿易公司（以下簡稱東華貿易），與東升交易北京辦事處同地辦公，主要從事中國與日本、南朝鮮之間的進出口貿易。

東升交易株式會社北京辦事處成立之初包括南龍在內只有3名員工：負責國內外業務聯系的王雅君英文較好，工作能力突出，業務相關的單證及信用證處理等內勤工作都由她負責。司機白建勛也跟著跑業務，他本人也曾經在公安大學司機科做過科長。2020年，白建勛從東華原醫療退休，是工齡最長的員工。東華貿易的初始隊伍就這樣建立起來了。

“先從中日韓進出口貿易業務做起，要把在日本建立的信譽和中國人脈資源鏈接起來。”南龍的思路很清晰，這也是他一貫的沉穩性格使然，從不打無把握之仗，“無論做什么決策，我首先考慮的是‘自己的優勢在哪兒、劣勢在哪兒’。”

南龍的優勢是曾任大學日語教師，深諳日本的歷史與文化，了解日本人的生活方式和思維方式，如非常重視誠信、敬業等品質。有了這些優勢，東華貿易和日本人做起生意來很順利，客戶很放心地把訂單交給他去做，很快他便在日本擁有了一大批穩定的進口商資源。

但是僅掌握進口商資源是遠遠不夠的，進出口貿易需要同時打通進口和出口兩端資源。這時南龍曾在外經貿部工作的優勢便顯現出來了，當年他在日本對華貿易行業建立了相當不錯的口碑，擁有一些不錯的客戶資源。其次，通過人脈打通當年五礦系統分布在全國的分公司資源，并與各地建立業務往來。這期間東華貿易的礦產品貿易涉及棕剛玉、白剛玉、碳化硅、輕燒鎂、重燒鎂、珍珠巖、鋁礬土、硅鐵、生鐵、陶瓷材料、高磷土、稀土，以及小五金、化工產品等。

這期間中國大興公共基礎設施建設，建設公路、橋梁等工程需要大量工字鋼。南龍通過伊藤忠公司的介紹，找到東京制鐵株式會社，聯系好貨源，東華貿易非常順利地和中國五礦簽了一筆大訂單，共2.5萬噸工字鋼，每次裝運5000噸，連續裝了5艘大船。通過與中國五礦的合作，東華貿易獲得了豐厚的利潤，也成為南龍創業以來挖到的“第一桶金”，它為日后公司的發展與壯大奠定了成功的基石。

這一年的東華貿易還有另一件喜事。南龍在中信國際貿易的合作伙伴將姜黎濱介紹過來。姜黎濱來自湖南，與南龍年齡相仿，彼時還是剛剛三十出頭的小伙子，風華正茂?？赡芩约阂矝]想到，此后的命運、事業乃至家庭，都將和這家公司綁在一起，相濡以沫。

那一年與姜同時加入公司的還有3名業務員和1名財務人員。南龍的隊伍一下子擴展到了8個人。業務方面也做得風生水起，依靠穩定的國際市場買方渠道，東升交易株式會社北京辦事處很快運作起來，位于亮馬河大廈的辦公室經常成為合作伙伴們聚集的場所。

很快，東華貿易又和海南五礦簽了一筆銷往日本的5000噸鋅精粉合同，但這次就沒有之前進口工字鋼那么順利了。

20世紀90年代初，為了鼓勵新成立的海南省經濟發展，國家特意制定政策，放寬海南省出口許可，所以東華貿易部分貨物通過海南出口。但問題也接踵而來，由于當時倫敦交易所金屬鋅的期貨價持續上漲，位于韶關的中間貿易公司遲遲不發貨。姜黎濱在海南五礦經理的陪同下去貨場催促發貨，結果發現火車往北方開去了。后來他們才知道原來是中間的貿易公司不守信用，把貨高價賣給了其他公司。

東華貿易在供貨方海南五礦和進口商日本客戶之間不斷協調，最終海南五礦向日本公司賠償了10萬美元違約金，并重新訂購貨物供應給日方。對于這樣的結果，日本客戶較為滿意。

萬幸這只是一次小小的意外事件，并沒有造成太大影響，南龍最感謝的是日本客戶表現出的商業精神。在日本留學工作期間，他就深切感受到了日本是一個極度守法的國家，在日本辦事不用求人，創業也不問身份，即便當年像他這樣的留學生也能開公司。更令他有感觸的是日本人非常講信用，他們和陌生人打交道很慎重，一旦建立了信用，以后開展工作就容易得多。

相比之下，當時國內的營商環境還比較糟糕，很多企業不講信用，產品質量以次充好、缺斤少兩、張冠李戴現象屢屢發生，即便是出具了CCIB安全認證標志也無濟于事。更嚴重的問題是，一旦出現質量事故就很難索賠，這時受損失的往往是日商，這也是讓當年在中國做生意的日本人感到頭疼的問題之一。而貿易公司又恰恰是個中間環節，沒有自己的生產企業，遇到的最大問題就是很難保證貨品質量。所以，為了給客戶的產品質量把關，無論有多遠南龍都始終堅持到現場驗貨，以把客戶的損失減小到最低。貨物裝船時他也會去碼頭盯現場、盯質量，確保每一個細節不出現紕漏。

盡管如此，有時還是會防不勝防地發生質量問題，比如當時的金屬硅有很多規格，其中421（含鐵量＜0.4；含鋁量＜0.2；含鈣量＜0.1）規格較好，553（含鐵量＜0.5；含鋁量＜0.5；含鈣量＜0.3）規格略次，供貨商為獲取利益經常在421的貨下面摻進553的貨，為此發生多起客戶索賠，造成不小的損失。為防止這種現象的發生，南龍每次都要派人把成噸的金屬硅貨物打開，翻底驗貨，驗貨完成后還要重新裝回去，一來二去，耗費了大量的人力物力。再比如焦炭出口，大塊狀的焦炭昂貴，但焦炭渣便宜，所以焦炭出口時常常被供貨商摻入焦炭渣、加水增重，即使緊緊盯著供貨方也會被其偷偷從船的另一頭加水。

無論如何，東華的中日進出口貿易就這樣建立起來了，接下來一步就該拓展對韓業務了。1992年初中國和南朝鮮還沒有建交，但在此前種種外交磋商痕跡都表明，兩國建交已經不遠了。南龍瞅準了中國與南朝鮮貿易存在巨大空間的機會，利用語言的優勢，著手開拓南朝鮮市場。

半年后的8月24日，不出南龍所料，中韓宣布正式建交。憑借半年多時間的客戶拓展與積累，當別的企業開始進軍韓國市場時，東華貿易已經扎穩了根基。

在對韓貿易中，一次接待韓國客戶實地參觀國內珍珠巖礦的經歷讓南龍記憶猶新。河南省信陽地區盛產珍珠巖，南龍從北京接上三位韓國客戶后，便坐火車連夜趕往信陽。第二天一早，他和客戶抵達信陽，一連看了四五個珍珠巖礦，邊看邊洽談業務。隨后又奔赴1000多千米之外的山東威海繼續考察，那時交通還不是很發達，趕過去耗費了大量的時間和精力，抵達后卻發現山東威海的珍珠巖礦屬于貧礦，不成規模沒有開采價值。下午，客戶按日程安排準備返回韓國，之前已購買了煙臺到仁川的船票，沒想到山東盛行的酒文化讓這次返程變得一波三折。當天，山東威海的接待單位請南龍和韓國客戶吃午飯，酒桌之上，盛情難卻的勸酒耽擱了時間，司機也忘記了加油，好不容易從酒桌上下來，奔赴100多千米外的煙臺港口時又趕上交通擁堵，偏偏這時油箱里的油又耗盡了，去加油站加油時又排起了長長的隊伍……

等南龍和客戶好不容易到港口時，船正準備出發，已經禁止登船了。他們眼看著船駛入茫茫大海。看著船漸漸遠去，一行四人累得幾乎癱倒在地……南龍只能安排客戶第二天去青島，從那里飛往香港，再經香港轉機到韓國。經歷了連續多天的疲憊奔波，南龍回京后便病倒了，三位韓國客戶返韓后也病了。

經歷了這么一段插曲，客戶被南龍的精神打動了。之后，東華貿易長期穩定地為這位客戶供應著珍珠巖，滿載珍珠巖的船來回穿梭于天津和釜山港之間。

像這樣的“囧途”還有很多次，鋁礬土、耐火材料等多種材料的考察接待也是這般艱辛。但南龍扛住了艱辛，并且把“囧途”走成了“坦途”和“通途”，前行之路也越來越廣闊。

至此，南龍心中的宏偉藍圖已經徐徐展開，并被涂上了濃墨重彩的一筆。但這只是他萬里長征路上邁出的第一步，接下來還有數不清的溝溝坎坎等著他邁，而距離成就今天東華原醫療的偉業，更有漫長的路要走。

若追根溯源，作為一種商品交換行為的“貿易”模式在中國古已有之，中國可能算是進出口貿易業務的“鼻祖”。中國最早的進口可追溯至西漢張騫出使西域，第一次是公元前139年，第二次是公元前119年，并由此開通了東西方經濟文化交流的交通線——絲綢之路。在公元713年的唐朝也曾經歷過八方來賀的局面，那時中國的絲綢、瓷器、紙張等物品遠銷波斯，商人們帶回了寶石、珊瑚、瑪瑙、香料和藥品，這就是早期的進口貿易。

先人們也許想不到，當年的出使種下了貿易的種子，但更令他們想不到的是，2000多年前根本不懂作假為何物的中國商人，2000多年后卻對此見怪不怪了。

幸好，每次意外都能被南龍圓滿化解，解決問題的過程中，他也向客戶展示了誠意和誠信。久而久之，合作伙伴對他更加信任了。當然，在中國不守誠信的商人還是占少數。

實際上早期創業過程中遇到的那些誠信問題對南龍觸動很大，盡管他對此深惡痛絕，可在大環境裹挾下的個體力量著實有限，當時唯一能做的是“不去騙人，也不能讓人家騙我”。也因此，他在之后經營企業的道路上始終牢牢把握誠信經營的原則。“我們大力倡導每一個東華原醫療人都要有真誠的信念和公正無私的內心，講道德，講人品，做人做事要以德為先，以德服人?！?/p>

此后，他把東華原醫療的行為準則定為：意誠心正，好學力行。

1993年9月，京津塘高速公路建成通車，這條高速公路成了南龍每天往返北京辦事處、天津保稅區的必經之路。司機白建勛每天開車載著他去海關報關、去碼頭驗貨，風里來雨里去，有時一天在北京、天津之間往返兩三趟，經常一天下來要跑五六百千米。

經過3年多時間的運營，東華貿易的業務表面上看起來蒸蒸日上，南龍和他的員工們也變得更忙碌了，但他心里明顯地感覺到“這不正?！薄?/p>

某種程度上，進出口業務貿易商更像是中介，因為貿易公司不是實體公司，貨品來自供貨方，就像沒有根基的浮萍一樣。加之市場變化太快，客戶效益不好訂單就會減少，而做貿易業務的關鍵在于不斷開發新客戶、維護老客戶，可一旦貨品質量出現問題，就會有老客戶流失掉。在20世紀90年代的中國，各商家的誠信體系并未完善，很多企業或個體商戶都是打著誠信經營的幌子，卻常常說一套做一套，出爾反爾。

南龍意識到進出口貿易存在很多弊端，缺乏根基、易受各類因素影響，不穩定性極高，此時他的腦海中一直縈繞的進軍實體制造業的愿望更加強烈，經過三年的初創期，眼下無論是資金還是市場條件都已具備，時不我待。

自此，南龍便開始了他創業之旅的第一次大轉換——由簡單的貿易轉為工貿結合。