第二節 接手新企業

在“ERP沙盤模擬”課程中，我們接手的不是新成立的企業，而是已經正常運轉了三年的企業。從企業利潤表中可以看出，上年度企業盈利300萬元，增長速度有所放緩。這和企業生產線效率低（多為手工線），設備陳舊，產品、市場單一（目前只有P1產品和本地市場）等因素有關。鑒于此，公司董事會希望將企業交給優秀的新人去發展。他們希望新的管理層能夠更新生產線、研發新產品、開拓新市場、擴大生產規模、提高生產線效率，抓住機遇，把企業帶入高速發展的新階段。產品和市場如圖2-1所示。

圖2-1 產品和市場

企業經營管理涉及方方面面的問題，比如如何制定戰略，如何進行市場營銷，如何組織采購和生產，如何做好財務管理等。在企業管理過程中，這些工作職能由不同的業務部門履行，各部門互相協同，共同實現企業目標。

一、組織結構

良好的企業組織結構是企業正常運轉的前提條件，任何企業都需要按照自己的實際情況選擇適合自己的組織結構。在“ERP沙盤模擬”課程中，采用簡化的組織結構，由幾個主要角色代表企業組織，包括總經理、營銷主管、生產主管、采購主管、財務主管。一般教學按5～6人一組，組成一個企業，每個學員扮演不同角色。熟悉每個角色的工作內容，是我們首先需要考慮的問題。各崗位職能如圖2-2所示。

圖2-2 崗位職能

1．總經理

企業的所有重要決策都是由總經理帶領團隊成員共同決定的。如果團隊意見有分歧，觀點對立，則必然導致管理效率下降，互相推諉。總經理的工作，就是要帶領整個團隊樹立共同的目標，做出企業級的重要決策。同時，總經理要做好各職能崗位的考核，監督各職能崗位的具體工作。各職能崗位的考核標準如表2-3所示。

表2-3 企業各職能崗位考核標準

表2-3（續）

2．營銷主管

產品銷售給企業帶來利潤，銷售的實現對企業的生存發展至關重要，故營銷主管的作用不言而喻。銷售的實現，涉及產品、市場、廣告等一系列的因素。營銷主管主要的工作是市場開拓、訂單爭取。

（1）市場開拓。

市場是企業產品營銷的場所。誰贏得市場，誰就贏得競爭。作為營銷主管，既要保證現有市場的穩定發展，又要考慮新市場的開拓及開拓的時機，從而爭取更大的市場空間，實現銷售的增長。

（2）訂單爭取。

客戶訂單決定企業的生產，爭取到更多的訂單意味著實現更多的銷售。企業的市場地位、廣告投放量、市場需求情況、企業間的競爭等因素都會影響訂單的爭取。作為營銷主管，應當結合市場預測和客戶需求制訂銷售計劃，根據企業市場地位、市場需求、競爭態勢決定廣告投放量，取得和企業生產能力相匹配的客戶訂單；及時和生產部門溝通，保證按時交貨，監督貨款回收，改善客戶關系。

營銷主管除了常規工作外，還可以充當商業間諜的角色，了解其他企業的產品構成、市場開拓動向、銷售情況，從而做到知己知彼，百戰不殆。

3．生產主管

生產主管主要負責企業生產的正常運行，生產線的更新改造與生產設備的維護，產成品的管理，產品的研發等工作。生產主管是生產部門的核心人物，管理企業的一切生產活動，并對企業的生產活動和產品負責。生產主管既是生產計劃的制訂者和決策者，又是生產過程的監控者，對企業目標的實現負有重大責任。

生產主管的工作內容主要有制訂生產計劃，組織、計劃、指導、控制和協調生產過程中的各種活動和資源，建立完善的生產流程，提高生產效率，組織建立健全質量管理體系，建立和完善質量管理目標負責制，隨時掌握生產過程中的質量狀態，協調各部門之間的溝通與合作，及時解決生產過程中出現的問題，貫徹落實企業成本控制目標，在確保產能和質量的基礎上不斷降低生產成本，做好生產設備維護工作，確保生產的正常開展，不斷改進生產工藝，引進新技術、新設備，滿足客戶更高的要求。

4．采購主管

采購是企業生產活動的起點。采購主管主要負責原料的采購和日常管理，確保生產的順利進行。采購主管需要編寫采購計劃，分析市場中各種物資的供求變化情況，確保原料的質量和價格，確保企業生產得到充分保障。

在“ERP沙盤模擬”課程中，采購主管需要結合生產計劃和產品生產周期等因素，計算并編制采購計劃，確保不會出現“停工待料”等重大問題。

5．財務主管

財務與會計在企業中有著不同的目標和工作內容。會計主要負責日常現金的收支管理，定期檢查企業的經營狀況，核算企業的經營成果，及時報送企業的財務報表，制定預算和做好成本的分類分析，定期進行對賬工作，確保賬實相符；財務主要負責企業資金的籌集和管理，采用經濟有效的方式籌資從而有效控制資金成本，做好現金預算，把企業的每一分錢都用在刀刃上。

在“ERP沙盤模擬”課程中，財務與會計的職能歸并到財務主管，其主要工作是管好企業的現金流，按需支付各項費用，核算成本，選擇籌資方式，控制資金成本，記錄日常的現金收支情況，編制產品核算統計表、綜合費用明細表、利潤表和資產負債表。

二、企業戰略規劃

1．什么是戰略

企業戰略規劃是指依據企業外部環境和自身條件的狀況及其變化來制定和實施戰略，并根據對實施過程與結果的評價和反饋進行調整，從而制定新戰略的過程。一個完整的戰略規劃必須是可執行的，它包括兩項基本內容：企業發展方向和企業資源配置策略。換句話說，企業戰略就是企業根據外部環境和企業現有的資源和能力，做出長遠的、系統的和全局性的謀劃，從而使企業得以長期生存和穩定發展。

2．企業戰略的內容

一個完整的企業戰略應當包含以下幾個方面的內容：

（1）外部環境與內部條件分析。

企業所處的外部環境為整個社會。社會各種因素的變化，都會直接或間接的、或大或小的對企業產生作用和影響。根據外部環境對企業影響的直接程度，一般可以將其分為間接環境和直接環境。間接環境是指對企業產生間接影響的宏觀環境，它通過作業環境起作用；直接環境是指對企業的生產經營活動產生直接影響的行業環境。

企業的內部條件分析，首先是客觀、準確的評價現有資源和能力，然后參照企業的發展戰略找到它們與未來的競爭目標之間存在的差距，不斷充實和提高自身擁有的資源及能力。每一個企業都有自己的長處和不足，戰略管理需要充分發揮和不斷加強自己的優勢所在，使之符合某一行業成功的關鍵因素。

通過SWOT分析可以確定企業自身的競爭優勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threat），從而將企業的戰略與企業內部資源、外部環境有機地結合起來。SWOT分析可以幫助企業在做新業務前分析是否會充分發揮優勢而避免劣勢，從而降低企業的經營風險和投資風險。SWOT分析模型如圖2-3所示。

圖2-3 SWOT分析模型

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（2）戰略目標。

戰略目標是對企業戰略經營活動預期取得的主要成果的期望值。戰略目標的設定，是企業宗旨的展開和具體化，是對企業宗旨中確認的企業經營目的、社會使命的進一步闡明和界定，也是企業在既定的戰略經營領域展開戰略經營活動所要達到的水平的具體規定。

由于戰略目標是企業使命和功能的具體化，一方面有關企業生存的各個部門都需要有目標；另一方面，目標還取決于個別企業的不同戰略。因此，企業的戰略目標是多元化的，既包括經濟目標，又包括非經濟目標；既包括定性目標，又包括定量目標。盡管如此，各個企業需要制定目標的領域卻是相同的，所有企業的生存都取決于同樣的一些因素，主要包括：市場方面的目標、技術改進和發展方面的目標、提高生產力方面的目標、利潤方面的目標、人力資源方面的目標、物資和金融資源方面的目標等。

（3）經營方向。

經營方向指明了企業可以在哪些領域提供什么樣的產品以及在未來一定時期內決定進入或者退出、決策支持或者限制的某些業務領域。企業的經營方向確定了企業活動的界限。

（4）經營策略。

經營策略是企業在競爭的環境中考量自身的優劣，據以形成優勢和創造生存與發展空間所采取的反應。

經營策略不能一成不變，必須隨內部條件、外部環境的變動而調整。管理也必須依據企業的體質，在不同的階段采取不同的管理模式。在世界大環境瞬息萬變的時代，以變應變，隨時調整服務于經營戰略的經營策略是經營管理的真諦。由此可見，所謂經營策略，就是在企業經營管理中，為了實現某一經營目標，在一定的市場環境條件下，所有可能實現經營目標采取的行動及其行動方針，方案和競爭方式，均可稱為經營策略。它規定了在一種可能遇見和可能發生的情況下，應該采取的行動。

由于經營策略活動是一項艱巨的用腦活動和理性思考的創造性活動，正確運用經營策略要滿足三個條件：一是要按順序采取行動，那種以后不能修改或遵循的，以不變應萬變的行動，不能稱為經營策略；二是未來將會出現的情況是不確定的，如果可能發生的情況是確定的，就不必制定經營策略了；三是發生情況的不確定性隨著信息的獲取而減少，要及時對不確定事物的信息做出反應。

（5）實施步驟。

實施步驟將企業的戰略目標規劃成不同的階段，每個階段需要完成相應的階段目標。戰略目標本身是一個立足于長遠發展的目標，因此實施的過程需要循序漸進。分階段實施目標，可以幫助企業對每個階段的階段成果進行回顧、分析并做出評價，從而通過不斷的調整，更好地實現企業戰略目標。

3．選擇戰略

在“ERP沙盤模擬”課程中，新上任的管理團隊需要通過相關渠道獲得和企業未來發展有關的預測資料，結合企業現有的資源情況，進行戰略選擇。需要管理層思考的問題很多，比如企業未來發展的規模問題，生產的產品品種單一還是豐富，將會開拓哪些市場，市場的側重點如何把握，生產設備的更新改造，融資問題等。

4．戰略調整

當企業的內外部環境、競爭對手發生變化時，企業的戰略也應當做出調整。每一年經營活動完成后，企業都應當檢驗既定戰略的運行狀況，必要時及時做出調整。