第三節 項目路演材料營銷策劃的內容

一、項目研究

項目路演材料營銷策劃的工作流程包括成立項目組、明確問題、項目研究、基于研究的營銷提煉、基于營銷提煉的PPT等全部項目路演材料制作、現場三審或線上三審、銷售培訓、小規模試銷、正式發布及不斷提升。

從宏觀、微觀的角度，通過二手資料和一手資料的收集，對項目進行研究，并對項目做出分析判斷。

二、基于研究的營銷提煉

基于以上研究報告，我們會以營銷的視角對項目完成如下的提煉：

以上工作是以PPT為核心的所有路演材料的核心和基礎，與一般企業為做PPT而做PPT有本質不同。

三、基于營銷提煉的PPT等全部項目路演材料制作

基于以上產出，完成如下的項目路演材料：

PPT等項目路演材料原則上全部由項目方完成，營銷策劃包裝人員只負責賦能和指導。在項目方開始制作之前，我們會將每個項目的架構、內容、應用場景和目的在雙方第一次座談和溝通前就發給項目方，讓項目方提前熟悉和準備，以便提高溝通效率。

我們同時還會將一個成功案例的全部路演材料打包發給項目方，供項目方參考。溝通會上另一個重要的工作就是對這些材料做細致的說明和答疑解惑，以便于項目方充分了解。

在這些材料制作的過程中，我們與項目方、投研團隊、聯營團隊、風控團隊及投后團隊要進行多輪的討論、碰撞和溝通。

四、現場三審或線上三審

1.為了確保項目成功發布，以PPT為核心的所有路演材料在正式發布前要經過三審。其流程是項目方將以PPT為核心的全部材料在三審會議上認真地展示一遍，參會者從不同的角度提出意見和建議，形成會議紀要，再進行最后的修改。

參加三審會議的人員除項目方和投研團隊外，還有銷售團隊、聯營團隊、風控團隊、投后團隊，最重要的是還要邀請客戶參加。這樣，大家形成的意見和建議會更加客觀，更有利于提高路演材料的精確度。

2.根據三審會議紀要修改完的全部材料還要發到線上三審群，各方再次提出修改建議，將路演材料進一步完善直至合格。

五、銷售培訓

天九共享有5000多名銷售人員服務幾十萬家企業會員，因此，銷售人員在參與每個項目前必須進行培訓，以利于他們理解項目，然后推薦給自己服務的企業家，請他們參與聯營。

一般情況下，培訓分為兩個階段，第一個階段是由項目路演人對路演PPT進行講解，銷售人員參照銷售培訓一頁紙來理解項目。第二個階段就是營銷副總裁會對項目進行高度提煉并用5分鐘左右的時間講解，加深大家對項目的認識和理解。

六、正式發布及不斷提升

1.項目預發布及完善和提升。為了確保發布效果，我們會組織小規模的會議進行嘗試性銷售，讓項目方進行路演，看看大家都關心什么問題，然后再完善和提升材料。

2.大會正式發布及隨后的完善和提升。正式發布后，項目方和營銷策劃包裝人員還會不斷地跟蹤和提升項目。

（注：小規模試銷相對簡單，不再詳細介紹。）