企業應對挑戰的破局點

本書為企業如何實現營售一體化（把銷售和營銷相結合）提供了方法、流程和工具參考。在互聯網和買家獲取即時信息的能力的推動下，購買過程發生了變化。千禧一代^[2]和Z一代^[3]也推動了這一變化，和他們的父母一樣，他們對這個世界有著不同的期望。蒂姆80歲的母親回憶起了名噪一時的比爾·黑利（Bill Haley）與彗星合唱團（The Comets）以及貓王埃爾維斯·普雷斯利（Elvis Presley）。無論是性手槍樂隊（Sex Pistols）、布蘭妮·斯皮爾斯（Britney Spears）、辣妹組合（The Spice Girls），還是單向樂隊（One Direction），每一代人都有屬于自己的流行記憶。

為什么要改成一家營售一體化的公司

如今購買過程出現了故障，若不把銷售和營銷相結合，你可能會面臨更糟的狀況，那就是公司破產；破產之后你可能就被市場排斥了。當然，讀了這本書的你很有可能會采用此方法，全力一試。

當今世界競爭激烈，公司的競爭基礎是提供比競爭對手更好的產品和服務，但事實上，買方認為所有的產品和服務大同小異。要想在今天繼續生存，公司必須提供價值，而正是這種價值才使公司與眾不同，實現盈利。

賣家的競爭賣點

要想脫穎而出，企業必須要有自己的競爭優勢，采取與以往不同的營銷和銷售手段。因為買家想要有所收獲，洞察一切，就要了解行業趨勢以及你所采取的商業措施。此時他們的需求已不限于產品本身及其性能方面，他們希望作為商業領袖與你進行平等對話。因此銷售和營銷部門需要協同工作，進行部門共建，放開領導大權，建立業務關系，在客戶和賬目方面形成一種互信協作的關系。

追蹤客戶行程

現代社會，買家和公司的聯系方式多種多樣。在火車上或是在上班路上，我們就可以研究某個產品或服務，瀏覽信息等過程也可以在手機上完成。工作時，我們可以在工作的電腦上做同樣的事情，然后在回家的路上用手機進行更多的研究，到家后給公司打電話進行購買。

作為營銷和銷售人員，我們必須全面地看待我們的客戶：人們想從不同的渠道購買產品，也希望消費不同的內容，如長格式、短格式、視頻等。我們比以往都更需要確保我們的資源、營銷、售前活動、顧問和銷售等部門人員各司其職，協助買家進行購買活動。我們再也不能決定誰與買家互動，因為我們不能確定買家的位置。畢竟，競爭只有一鍵之遙。有多少次你想買東西卻因賣家提高購買難度而加入搶購的行列？

商業案例

本書讀者可能會被問到一個問題：“為什么要把銷售和營銷相結合？”你可以舉前文那些例子，它們都是很好的理由。但實際上，人們想知道把銷售和營銷相結合的經濟原因。

若無實際的商業案例作為基礎，企業要如何理解，才能彰顯自己的特色呢？這里有一些把銷售和營銷相結合的經濟原因。

盈虧比——盈大于虧

通過營銷漏斗與顧客直接互動，在恰當的時機直接向顧客提供正確的資源，這會成為巨大的競爭優勢。在購買周期的初始階段，你的企業自然是為顧客解決問題的。事實上，你應該脫穎而出，在競爭之前獲得業務，這樣才能獲得較高的利潤。

錢包份額（SoW）

在第10章中，我們對錢包份額展開了更詳細的論述，銷售和營銷雙管齊下的方法可以使顧客成為回頭客并為你帶來更多顧客。此外，現有客戶會不斷回購產品。我們在第10章會對基于客戶營銷方法進行進一步闡述。

資源和效率

營銷或銷售部門的資源是有限的。我們概述了營售一體化這種高效模式是如何推進工作，并最大限度地利用人力和資本。這是體現轉變必要性的重要因素，在探討轉變原因時應該對其優先考慮。

致力員工發展，吸引頂尖人才

第11章探討了銷售和營銷相結合的方式，以及人力資源對條例的執行方法，這應該能把你當前的招聘從推式招聘轉變為拉式招聘。許多公司認為招聘就是在社交媒體上發布職位，這是一種推式模式。如果我們創造環境，通過社交媒體和員工宣傳來吸引人才，那么人才將源源不斷，而你也將是業界首選雇主。

研發

通過社交媒體找到擁護者之后，他們就會宣傳你的優勢，同時你也可以通過他們了解其他社交媒體用戶的選擇——這對你的品牌和銷售大有裨益。此外，你還可以獲得他們對你的產品和競爭對手產品的反饋。投入研發可以使你的產品緊跟市場潮流。

總之，商業案例應該意味著你擁有最大的利潤，最忠誠的客戶，最優秀的人才和最好的產品。我們知道這一切聽起來就像白日做夢；請扣上安全帶，繼續閱讀，因為我們認為營售一體化有一些真正了不起的東西，我們希望你讀過這本書后也會成為了不起的人。

快速突破，除舊立新

臉書的這一著名的座右銘，反映出馬克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）對“fail fast”（快速失敗）機制的熱愛。試試看，如果不管用，就再次嘗試。不過，在2018年你可能考慮問題的角度可以稍微有些不同，但現在企業更新換代快，如果企業不夠靈活，不能對市場和消費行為隨機應變，它們就會走向破產。現狀并不樂觀，企業要有自己的競爭優勢，否則就是自取滅亡。企業必須積極探索，以提高參與度和效率，我們認為將銷售和營銷相結合就是一個顯而易見的方法。

營售一體化——未來每個企業都需要了解的概念

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