第四章
銷售心法：營售一體化模式

我們每一次接待客戶，都關系著他們是否會再度光顧。因此，我們要好好表現(xiàn)，否則就會失去他們。

——凱文·斯蒂爾茨（Kevin Stirtz）

本章的著眼點將從實行營售一體化模式的原因轉向其具體操作，并介紹一些新的概念和術語。正如前文所述，互聯(lián)網(wǎng)正在推動變革，銷售和營銷需要隨之改變。雖然“要么做出反應，要么坐以待斃”（react or die）這種說法有失偏頗，但我們發(fā)現(xiàn)固守傳統(tǒng)銷售和營銷方法的公司確實跟不上時代潮流。

本章我們會談到，將銷售主管和營銷主管角色合二為一的必要性；創(chuàng)建一種綜合營銷和銷售的新語言的方法；將銷售渠道視為一個脫離銷售和營銷的獨立過程的必要性。除此之外，本章將介紹一種基于賬戶的技術，以使公司能夠緊跟新的購買趨勢，認清傳統(tǒng)營銷和銷售中一對一交易的方法已不合時宜，如今買家大多都是以團隊和企業(yè)為單位進行購買的。