3.電商和直播相連：商品就是內(nèi)容

營銷大師科特勒早就總結(jié)出4P的營銷理論，第一個(gè)P是產(chǎn)品/商品（Prod-uct），從營銷的角度來說，它是一切營銷行為的開始。沒有商品，一切都無從談起。商品在傳播中的作用從來沒有像現(xiàn)在那么大。現(xiàn)在的產(chǎn)品不但創(chuàng)造了用戶體驗(yàn)，具備了獨(dú)特性，在直播中更能直接創(chuàng)造傳播的內(nèi)容。

雖然從某種程度上來說，一個(gè)優(yōu)秀的主播，是決定直播成交量高低的決定性因素。但是，商品才是觀眾在乎的焦點(diǎn)。所以，在直播營銷中，對商品需要關(guān)注兩點(diǎn)：

第一，商品的選擇

薇婭的直播選品有三個(gè)維度，其中之一是親測，這也是主播帶貨的標(biāo)準(zhǔn)之一。首先，“商品質(zhì)量保障”。主播即使知識淵博、巧舌如簧，但也抵不過產(chǎn)品的質(zhì)量問題，因此主播在選擇帶貨產(chǎn)品時(shí)都會親測產(chǎn)品，避免因?yàn)楫a(chǎn)品存在質(zhì)量問題、售后問題而“翻車”。推銷有質(zhì)量問題的產(chǎn)品，不僅坑害消費(fèi)者，最終也會損失消費(fèi)者對品牌產(chǎn)品的信任。

其次，李佳琦直播賣口紅、薇婭直播賣化妝品等，相對來說都是低客單價(jià)、易消耗、試錯(cuò)成本低的產(chǎn)品，觀眾也愿意放心地去嘗試。所以，在企業(yè)所有的產(chǎn)品目錄當(dāng)中，一定要選擇價(jià)格相對較低的產(chǎn)品，這樣才會具有吸引力，才會在直播的短短幾十分鐘內(nèi)提高訂單量。

從衣服、化妝品到汽車、房子，甚至火箭……都上了電商直播平臺，直播的商品越來越豐富，而直播商品的選擇其實(shí)是大有講究的。公眾的注意力是一種稀缺資源，直播時(shí)要選擇最具有吸引力的商品，在短時(shí)間抓住觀眾的眼球。

第二，商品的賣點(diǎn)

直播是一個(gè)直接快速的過程，其帶來的是快速易消逝的流量，在交易過程中買賣雙方的溝通是直接快速的，沒有過多的時(shí)間留給買方揣摩和思考。因此，電商直播的商品一定要給消費(fèi)者立即下單的理由，除了商品本身的質(zhì)量特點(diǎn)外，還有巨大的優(yōu)惠讓利，或者前所未有的促銷力度。商品價(jià)格本身會影響消費(fèi)者的購買意愿。運(yùn)用限時(shí)、限量、秒殺等成交策略，讓消費(fèi)者感覺自己買的東西有價(jià)值且實(shí)惠。