3.電商和直播相連：商品就是內容

營銷大師科特勒早就總結出4P的營銷理論，第一個P是產品/商品（Prod-uct），從營銷的角度來說，它是一切營銷行為的開始。沒有商品，一切都無從談起。商品在傳播中的作用從來沒有像現在那么大。現在的產品不但創造了用戶體驗，具備了獨特性，在直播中更能直接創造傳播的內容。

雖然從某種程度上來說，一個優秀的主播，是決定直播成交量高低的決定性因素。但是，商品才是觀眾在乎的焦點。所以，在直播營銷中，對商品需要關注兩點：

第一，商品的選擇

薇婭的直播選品有三個維度，其中之一是親測，這也是主播帶貨的標準之一。首先，“商品質量保障”。主播即使知識淵博、巧舌如簧，但也抵不過產品的質量問題，因此主播在選擇帶貨產品時都會親測產品，避免因為產品存在質量問題、售后問題而“翻車”。推銷有質量問題的產品，不僅坑害消費者，最終也會損失消費者對品牌產品的信任。

其次，李佳琦直播賣口紅、薇婭直播賣化妝品等，相對來說都是低客單價、易消耗、試錯成本低的產品，觀眾也愿意放心地去嘗試。所以，在企業所有的產品目錄當中，一定要選擇價格相對較低的產品，這樣才會具有吸引力，才會在直播的短短幾十分鐘內提高訂單量。

從衣服、化妝品到汽車、房子，甚至火箭……都上了電商直播平臺，直播的商品越來越豐富，而直播商品的選擇其實是大有講究的。公眾的注意力是一種稀缺資源，直播時要選擇最具有吸引力的商品，在短時間抓住觀眾的眼球。

第二，商品的賣點

直播是一個直接快速的過程，其帶來的是快速易消逝的流量，在交易過程中買賣雙方的溝通是直接快速的，沒有過多的時間留給買方揣摩和思考。因此，電商直播的商品一定要給消費者立即下單的理由，除了商品本身的質量特點外，還有巨大的優惠讓利，或者前所未有的促銷力度。商品價格本身會影響消費者的購買意愿。運用限時、限量、秒殺等成交策略，讓消費者感覺自己買的東西有價值且實惠。