2.4 單體藥店出路在何方

單體藥店是我國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)非常重要的參與者。隨著醫(yī)藥零售行業(yè)不斷向縱深發(fā)展，強(qiáng)者恒強(qiáng)，在資本的驅(qū)動(dòng)下，醫(yī)藥零售行業(yè)的馬太效應(yīng)開(kāi)始凸顯，大連鎖與聚焦醫(yī)藥零售的幾大資本系成為主導(dǎo)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的力量，單體藥店不斷或被收購(gòu)或倒閉關(guān)門。面對(duì)巨頭們的突進(jìn)，新零售時(shí)代單體藥店出路在何方？

2.4.1 單體藥店面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

醫(yī)藥是強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)，如果缺乏政策的支持那么業(yè)務(wù)的開(kāi)展將舉步維艱。2017 年，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》，提出“推進(jìn)零售藥店分級(jí)分類管理，提高零售連鎖率”；隨后商務(wù)部印發(fā)《全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016—2020 年）》，進(jìn)一步指出醫(yī)藥零售行業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、藥品零售企業(yè)小或散的問(wèn)題仍然突出、行業(yè)集中度和藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)率有待進(jìn)一步提高等問(wèn)題，并提出2016年到2020年的“十三五”計(jì)劃目標(biāo)是“藥品零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售市場(chǎng)總額40%以上；藥品零售連鎖率達(dá)50%以上”，醫(yī)藥零售行業(yè)要提升行業(yè)集中度。

2017 年年末，商務(wù)部發(fā)布《全國(guó)零售藥店分類分級(jí)管理試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》，指出要根據(jù)藥店的軟硬件情況對(duì)藥店進(jìn)行分級(jí)管理，盡管意見(jiàn)內(nèi)容還在不斷調(diào)整中，但是指導(dǎo)方向已經(jīng)明確：低級(jí)別藥店經(jīng)營(yíng)范圍受限定，甚至不能銷售處方藥，醫(yī)保政策會(huì)向高級(jí)別藥店傾斜，不同級(jí)別藥店對(duì)應(yīng)的是專業(yè)人員配備、管理等多方面的要求。這些要求的內(nèi)容往往是單體藥店的弱項(xiàng)，對(duì)于單體藥店來(lái)說(shuō)，如果想經(jīng)營(yíng)更多的品類、想獲得醫(yī)保帶來(lái)的流量，那么需要的投入將不斷提升，缺乏足夠?qū)嵙Φ膯误w藥店將進(jìn)入發(fā)展的惡性循環(huán)。

如果從收入的角度來(lái)看，單體藥店面臨的情況更加嚴(yán)峻，按照業(yè)界普遍預(yù)測(cè)的單體藥店平均年收入 60 萬(wàn)元估計(jì)，2017 年單體藥店總體收入只能占全國(guó)藥店總銷售額的33.68%，如果樂(lè)觀些按照平均年收入70萬(wàn)元估計(jì)，也只能占全國(guó)銷售額的39.29%。這意味著單體藥店的門店年平均產(chǎn)出低于連鎖藥店，從整體運(yùn)營(yíng)效率上看單體藥店比不過(guò)擁有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的連鎖藥店。

具有規(guī)模效應(yīng)的連鎖藥店具有采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。連鎖藥店可以以量換價(jià)，可以總代理，可以要求廠家直供連鎖，可以壓占廠家資金，可以要求進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)、銷量返利，可以獲得廠家的更低折扣供貨，更大的連鎖藥店還可以貼牌生產(chǎn)以獲取更高的利潤(rùn)。與單體藥店相比，連鎖藥店可以以更低的價(jià)格向消費(fèi)者銷售，分流單體藥店客戶。

連鎖藥店具有管理優(yōu)勢(shì)。連鎖藥店的部門設(shè)置齊全，品類規(guī)劃、采購(gòu)、門店運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)等部門可實(shí)現(xiàn)專業(yè)化發(fā)展，專業(yè)水平不斷提升，各部門之間協(xié)同使整體水平強(qiáng)于單體藥店。連鎖藥店員工獲得的培訓(xùn)機(jī)會(huì)多，總體專業(yè)素養(yǎng)及客戶服務(wù)能力也高于單體藥店。

連鎖藥店還具有信息優(yōu)勢(shì)，通過(guò)廣泛的業(yè)內(nèi)活動(dòng)、聯(lián)盟等多種形式及時(shí)獲取市場(chǎng)信息，從而靈活調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，而單體藥店獲取信息的渠道有限。

連鎖藥店還具有品牌優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域內(nèi)密集布店給消費(fèi)者傳遞實(shí)力雄厚、可以信賴的形象，從而吸引用戶。

很多單體藥店的出路之一就是被連鎖藥店收購(gòu)。近幾年資本浪潮涌動(dòng)，很多單體藥店老板心浮氣躁，期待能被某家連鎖藥店收購(gòu)。零售行業(yè)甚至出現(xiàn)了“養(yǎng)藥店”的新業(yè)務(wù)，有從業(yè)人士以較低價(jià)格購(gòu)買單體藥店，然后等待合適時(shí)機(jī)售出，同時(shí)連鎖藥店也不斷開(kāi)拓新門店做高估值，運(yùn)用此類操作往往一兩年就能獲得價(jià)格翻倍甚至更高的回報(bào)，遠(yuǎn)高于運(yùn)營(yíng)提升的回報(bào)，一時(shí)間吸引了不少人參與。

在資本炒作的推動(dòng)下，藥店的價(jià)格已經(jīng)被炒作得過(guò)高，按照 PS（市銷率）以往僅 0.6倍左右估值的藥店2018年的普遍行情已經(jīng)是1.2倍。作為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的大型連鎖企業(yè)（如一心堂）甚至改變了以往“自建+并購(gòu)”雙輪擴(kuò)張的策略，放棄收購(gòu)改為全部自建門店，其他三家大型連鎖企業(yè)也收縮了并購(gòu)規(guī)模，“養(yǎng)藥店”的模式已不可持續(xù)，單體藥店究竟路在何方？

2.4.2 單體藥店如何破局

單體藥店似乎沒(méi)有了出路，政策不支持、運(yùn)營(yíng)效率比不過(guò)連鎖藥店、品牌弱、想賣也沒(méi)有人接盤等。切莫過(guò)于悲觀，一個(gè)行業(yè)走向成熟的標(biāo)志是行業(yè)內(nèi)多種業(yè)態(tài)并存，在商業(yè)化社會(huì)，消費(fèi)者的需求是多樣化的，即便在美國(guó)、英國(guó)等連鎖藥店非常發(fā)達(dá)的國(guó)家，也有很多單體藥店存在，且生存質(zhì)量不錯(cuò)，單體藥店也有其自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

單體藥店的經(jīng)營(yíng)者通常身兼多職，既是老板又是采購(gòu)，還是執(zhí)業(yè)藥師和店員，在這種經(jīng)營(yíng)模式下，單體藥店在經(jīng)營(yíng)手法上更加靈活多變，對(duì)于客戶需求的響應(yīng)更加及時(shí)，對(duì)客戶服務(wù)的方法也更加個(gè)性化，老會(huì)員到店聊聊天、坐下歇歇腳、代收代發(fā)快遞……單體藥店能給會(huì)員提供非常人性化的服務(wù)。

單體藥店的決策流程也非常簡(jiǎn)單直接，老板自己說(shuō)了算，品種調(diào)整自主方便，不好賣的品種下次就不再采購(gòu)，看到好賣的商品聯(lián)系到渠道可以直接采購(gòu)。單體藥店的財(cái)務(wù)運(yùn)作也更加高效，通常現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，不需要資金積壓，周轉(zhuǎn)效率更高；單體藥店通常地理位置不錯(cuò)。這些都構(gòu)成了單體藥店獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。新零售時(shí)代，單體藥店的出路也不少。

1）產(chǎn)品與服務(wù)差異化

單體藥店可以基于自己的商圈客戶群和消費(fèi)行為特征發(fā)展產(chǎn)品與服務(wù)的差異化，如中老年人比較多的社區(qū)店，可以圍繞高血壓、高血脂、高血糖來(lái)打造慢性病綜合服務(wù)藥店，店里不僅有治療慢性病的常用藥，還有輔助治療慢性病的保健品、食品、護(hù)理用具等多樣化的商品。

單體藥店經(jīng)營(yíng)者還可以建立熟客的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)短信、微信、QQ、電話等方式定期為顧客提供疾病咨詢服務(wù)。顧客常常沒(méi)有記錄自己疾病和用藥史的習(xí)慣，單體藥店經(jīng)營(yíng)者可以幫助慢性病顧客建立健康檔案，基于專業(yè)知識(shí)為顧客提供提醒、用藥、生活方式、導(dǎo)醫(yī)等多方面的健康咨詢，真正幫助顧客解決問(wèn)題，提升顧客對(duì)藥店的黏性。

靠近商圈的單體藥店，可以針對(duì)商圈年輕人多，以及沖動(dòng)型、感覺(jué)型消費(fèi)比較多的特點(diǎn)，在門店的視覺(jué)設(shè)計(jì)上以年輕、時(shí)尚為主，采用亮色、跳色，增加局部裝飾物，營(yíng)造潮流與可信賴的氛圍。藥店在品類規(guī)劃上可以多放置與年輕人需求相關(guān)的商品，如傷風(fēng)感冒、止咳化痰、牙疼、脫發(fā)、皮膚干燥、天然藥妝和保健品等。同一品類可以盡量拓展年輕、時(shí)尚的商品，如止咳化痰藥可以搭配各類包裝精美的薄荷糖、潤(rùn)喉糖、養(yǎng)生茶等，通過(guò)搭配可以提升商品的豐富程度和吸引力。藥店還可以增添皮膚檢測(cè)儀、維生素檢測(cè)儀等年輕人比較關(guān)注的檢測(cè)項(xiàng)目，緊緊圍繞年輕人的需求來(lái)打造門店。

2）加盟或聯(lián)盟

單體藥店單個(gè)力量薄弱，加盟到實(shí)力雄厚的連鎖藥店或多個(gè)單體藥店聯(lián)合起來(lái)就能形成強(qiáng)大的力量。現(xiàn)在很多連鎖藥店為了拓展自己的品牌，增加對(duì)上游工業(yè)企業(yè)的影響力，愿意輸出自己的品牌，允許單體藥店以加盟店的身份加入連鎖藥店中，單體藥店的經(jīng)營(yíng)者依然擁有對(duì)藥店百分之百的股權(quán)控制，但能共享連鎖企業(yè)的品牌、采購(gòu)、市場(chǎng)信息等多方面資源，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

與加盟相比，單體藥店聯(lián)合起來(lái)由一家或幾家牽頭組建聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)信息共享、聯(lián)合采購(gòu)，形成虛擬運(yùn)營(yíng)的連鎖也是有效的應(yīng)對(duì)手段。如今，很多商業(yè)公司也參與到聯(lián)盟的組建與運(yùn)營(yíng)中，構(gòu)建下游分銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)單體藥店也可以借助商業(yè)公司來(lái)形成聯(lián)盟獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。單體藥店聯(lián)盟化的主要挑戰(zhàn)在于需要有人來(lái)發(fā)起、組織和實(shí)施，同時(shí)存在組織的相應(yīng)經(jīng)費(fèi)如何籌備、由誰(shuí)來(lái)出等潛在的利益沖突。

3）網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代極大拓展了各行各業(yè)的服務(wù)邊界，深居一隅的小店也可以為全國(guó)的顧客提供服務(wù)。雖然單體藥店線下拓展比不過(guò)傳統(tǒng)連鎖企業(yè)，但是單體藥店可以考慮通過(guò)電商進(jìn)行突破。單體藥店可以借助互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段提升影響力，為門店周邊的顧客提供網(wǎng)訂店取、網(wǎng)訂店送服務(wù)，為同城顧客提供當(dāng)日送達(dá)服務(wù)，快速放大銷量，構(gòu)建起對(duì)上游供應(yīng)鏈的談判籌碼。

很多單體藥店或僅有幾家門店的藥店經(jīng)營(yíng)者拋棄傳統(tǒng)線下運(yùn)營(yíng)手段，轉(zhuǎn)而依托門店資質(zhì)開(kāi)展電商業(yè)務(wù)，也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。甚至一些小連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)者為適應(yīng)消費(fèi)者行為趨勢(shì)，逐步縮小線下業(yè)務(wù)，將線下門店改造成形象店、體驗(yàn)店，引導(dǎo)更多的交易在網(wǎng)絡(luò)上完成。

4）超級(jí)大店

單體藥店做大店也是可以借鑒的一種發(fā)展思路，全國(guó)最大的單體藥店青島德信行惠友大藥房年收入已經(jīng)突破4億元。有實(shí)力的單體藥店或幾家單體藥店可以聯(lián)合起來(lái)集中資金開(kāi)大店。單體藥店與連鎖藥店的總營(yíng)業(yè)面積無(wú)法匹敵，但在單體藥店的面積上卻可以形成突破，把藥店改為平價(jià)大賣場(chǎng)或精細(xì)化分區(qū)設(shè)置不同的品類銷售區(qū)，爭(zhēng)取正在進(jìn)行渠道扁平化的品牌廠商直供，降低采購(gòu)成本，獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能進(jìn)一步以此為籌碼向工業(yè)企業(yè)收取上架費(fèi)、促銷費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等。

5）藥診店

在“看病難、看病貴”的今天，大醫(yī)院消費(fèi)不低，耗時(shí)耗力，很多消費(fèi)者傾向于采用簡(jiǎn)單方便的方法解決感冒發(fā)燒之類的常見(jiàn)問(wèn)題，具備診所服務(wù)能力的單體藥店在這方面擁有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此類店的經(jīng)營(yíng)者通常自身或合伙人擁有執(zhí)業(yè)醫(yī)師執(zhí)照，開(kāi)出一家左邊是藥店、右邊是診所的“藥+診”結(jié)合的藥診店，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)互相結(jié)合、互相加分，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)，挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)存在，“一寸長(zhǎng)一寸強(qiáng)，一寸短一寸險(xiǎn)”，連鎖藥店固然有連鎖的優(yōu)勢(shì)，單體藥店也有自身的長(zhǎng)處。提及馬太效應(yīng)的時(shí)候也莫忘了趨同假說(shuō)，看膩了超級(jí)大賣場(chǎng)的顧客也會(huì)迷戀街頭的特色小店，只要秉持用戶價(jià)值導(dǎo)向，找到與連鎖藥店差異化的發(fā)展方向，無(wú)論時(shí)代如何變遷，單體藥店必有立身之地。