信貸全流程風險管理技巧30招

第1招：信貸管理最大的風險是不貸款

經營信貸風險，是一個銀行命運的選擇。

銀行是經營貨幣的企業，也是經營風險的企業。銀行以信貸為生，并且把借來的錢（存款等負債）再借給別人使用。貸款資金一出手，命運就在一定程度上掌握在別人（借款使用者）手里，這個特點反映了信貸經營的風險性。

所謂風險，是關于未來結果的不確定性，它伴隨著每筆貸款的全過程。信貸風險并不等于損失。人們往往把風險理解甚至定義為損失的可能性，這種理解關注的只是損失的一側，即所謂“下側風險”。與此不同，現代風險觀認為，風險具有“雙側性”，既是損失的可能，也是贏利的可能，也意味著投資機會，也是一種資源，因而在關注“下側風險”的同時也關注“上側風險”。這就是風險的“雙側理論”。商業銀行已經存在了二三百年，銀行因為承擔風險而生存繁榮，貸款收息始終是其重要或主要的利潤來源。如果銀行不貸款，那就只能關門停業。

因此，從事銀行信貸業務的客戶經理、信貸管理人員與金融高管必須堅決克服恐貸、懼貸、惜貸心理。要知道，任何風險都是可以控制的。信貸全流程風險管理的目的就是要預防風險、控制風險、降低風險、稀釋風險、分散風險、補償風險、規避風險、轉移風險、化解風險，而不可能做到消滅風險。

第2招：選擇信貸客戶的唯一標準是擇優

選擇信貸客戶的唯一標準是擇優，七分選，三分管。

任憑東西南北風，擇優選貸不放松。如果信貸客戶選擇錯了，即使貸后管理工作做得再好，也不能從根本上解決客戶第一還款來源隱藏的風險。

客戶準入是信貸全流程管理的重點與難點。其核心思路是通過實施客戶發起戰略，明確目標客戶準入標準，爭取好的客戶、回避差的客戶，構建層次清晰、搭配合理的大、中、小型法人客戶和個人客戶梯隊。客戶準入管理的技術難點主要是兩個方面，即如何正確地進行客戶調查，如何準確地評價客戶優劣。在實踐中，客戶調查關鍵是要圍繞六個要素，符合三個要求。

六個要素是“產品、人品、資本、資產、存款、稅款”，即企業要有好的產品（服務），該項產品（服務）有市場、有信譽、有前景；企業及業主品行良好，沒有不良信用記錄；企業自有資本充足、融資渠道通暢，不涉及非法集資與高利借貸；企業及業主有現實、穩定的資產，有充足可靠的擔保來源；企業有穩定、銀行可預測與控制的現金流，生產經營活動、銷售貨款回籠、資金往來情況正常；企業有真實、與貸款額度相匹配的銷售或營業收入，稅款、水電費、工資支付等與其反映的經營規模相匹配。

三個要求是“真實、準確、全面”。所謂真實，是指獲取的客戶資料等信息有據可查、值得信賴；所謂準確，是指客戶經理對客戶的分析判斷是基于對客觀事實的合理邏輯推理，沒有夸大其詞，沒有主觀臆斷；所謂全面，是指調查報告反映的要素齊備、內容完整，沒有遺漏或隱瞞重大事項，符合盡職、規范的要求，能夠滿足信貸決策需要。準確評價客戶優劣關鍵看客戶是否具備誠信、價值、穩健、責任四種品質。誠信是前提，不誠信的客戶要實行“一票否決”；價值是根本，無回報或低回報的客戶對銀行而言沒有合作的意義；穩健是基礎，好的客戶應具有健康的企業文化、審慎的經營行為和較強的經營風險控制能力，這也是雙方建立信貸關系的前提；責任是保障，缺乏起碼社會責任、法律責任、道義責任的企業難以做到可持續經營，不具備合作的基礎。

選擇小微信貸客戶必須堅持“七優選客法”：一是行業優，優選國家鼓勵行業、高新技術行業的小微企業；二是區域優，優選經濟開發區、交通便利區、政策優惠區的小微企業；三是信用優，優選企業信用與老板（實際控制人）家庭信用雙優的小微企業；四是產品優，優選有特色產品、有專利產品、有創新產品的小微企業；五是體制優，優選股份制改造、建立現代企業制度的小微企業；六是鏈條優，優選供應鏈、生產鏈、銷售鏈與大企業配套的小微企業；七是周期優，優選連續生產經營兩年以上且保持穩定的小微企業。因為我國小微企業平均生命周期是兩年九個月，其中第一年倒閉的占50%，第二年倒閉的占80%。

第3招：交叉檢驗是信貸決策的科學方法

交叉檢驗是通過不同途徑確認信息正確性的方法。貸款客戶信息特別是小微企業貸款客戶信息交叉檢驗就是在貸前調查中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程。其主要是針對與客戶還款能力和還款意愿相關的信息和數據進行交叉驗證，包括財務信息等“硬信息”和反映客戶個人基本特征與企業基本特征的“軟信息”等方面的內容。

第4招：不要與客戶發生任何個人利益關系

在信貸市場上只有利益沒有朋友，不要與客戶發生任何個人利益關系。

從事銀行信貸業務的客戶經理與金融高管必須清醒地認識到：在信貸業務中，銀行與客戶是利益關系。客戶捧著你，那是因為你有信貸權，不要自我感覺良好。吃人家的嘴軟，拿人家的手軟。只可以吃工作餐。如果銀行工作人員在信貸業務中拿了客戶的錢物，就會變成客戶的“孫子”，就會受這個客戶支配，違規違法辦理貸款，最后有可能會觸犯法律，毀掉自己的整個人生。

第5招：可以與信貸客戶共存，但絕不能共亡

銀行倒閉是對金融消費者最大的傷害。對信貸客戶不要有同情心，可以與客戶共存，但絕不能共亡。

銀行經營信貸業務的根本目的是與客戶共創價值，實現共贏。如果客戶在使用信貸資金的過程中，發生違約或經營管理不善導致經營狀況或財務狀況嚴重惡化，銀行必須及時行使不安抗辯權，擇機及時退出客戶，確保貸款本息安全收回。金融活，經濟活；金融穩，經濟穩。如果銀行倒閉，客戶的存款就無法兌付，金融秩序就會混亂，經濟也會混亂，這是對金融消費者最大的傷害，也直接危及國家金融安全。

第6招：僥幸心理是風險管理的致命弱點

僥幸心理是指某些人為了達到個人的目的，對自己的行為所要達到的結果，盲目自信的一種放縱、投機取巧的心理。僥幸心理是風險管理的致命弱點，必須堅決杜絕。

（一）僥幸心理是釀成一切違紀違法的條件、誘因、根源

哲學家狄德羅曾說過：“人生最大的錯誤，往往就是由僥幸引誘我們犯下的，當我們犯下不可饒恕、無從寬釋的錯誤之后，僥幸隱匿得無影無蹤。而我們下一個拿不定主意的時候，它又光臨了。”有的銀行信貸從業人員利用自己的職務之便，或鉆政策的空子，或違法亂紀，幫他人“成事兒”，然后自己從中撈好處。這些職務犯罪者都是抱有僥幸心理，認為自己辦事巧妙，認為自己根深蒂固，認為自己運氣很好，結果最終還是導致觸犯法律、身敗名裂的下場。

（二）僥幸心理是促使量變到質變的推手

冰凍三尺非一日之寒。一般來說，一個腐敗分子，不管他問題多少，罪行多大，剛一開始他們都不是貪得無厭、瘋狂無比的，他們都有一個逐步蛻化演變、從量變到質變、循序漸進的過程。他們最初都以為收的是“小錢”，“放心人”的錢，不犯大毛病，只是一般違紀，構不上違法，沒有什么大不了的，隨著僥幸次數的增多，僥幸心理逐步占據思想主導地位。正是這種僥幸心理，使有些信貸從業人員一次次放任私欲膨脹，一次次縱容自我的腐敗行為，在習慣性“僥幸”心理的驅使下，為自己埋下犯罪的禍根。使之從不貪到貪，從貪少到貪多，在違紀違法的道路上越干膽越大，貪了還想貪，占了還想占，關不上貪占的“閘門”。但是“法網恢恢，疏而不漏”，他們萬萬沒有想到，聰明反被聰明誤，從量變到質變，這些“小毛病”積累成“大病”，最終觸犯了法律的“高壓線”。縱觀所有落馬貪官與犯罪客戶經理的墮落軌跡，不難發現，因“僥幸心理占了上風”而一步步走向犯罪深淵，已經成為貪官墮落的“定律”之一。

（三）僥幸行為具有很強的腐蝕性和傳染性

看到別人僥幸成功，自己盲目跟風，紛紛效仿，形成從眾、攀比的心理，抵制不住誘惑，控制不住私欲，推崇腐敗墮落、低俗奢靡的生活，讓歪風邪氣滋生蔓延，影響信貸業務的健康發展。

（四）僥幸心理使信貸安全系數大打折扣

僥幸心理，使我們的信貸資產安全系數大打折扣，信貸管理漏洞百出，安全事故不斷發生，不良貸款不斷增加。

僥幸心理的危害特別大，是信貸資產安全的大敵，是麻痹職工思想的毒藥。在信貸管理上存在僥幸心理的人，不管他是管理者還是普通員工，他們有一個共同的特點，就是盲目自信，甚至到了自負的程度。他們總覺得自己運氣好、把握大、經驗豐富，就放縱自己的行為，這就為信貸風險的發生埋下了重大隱患。

僥幸心理的危害性體現在方方面面。你看，當行人過馬路時，紅燈亮了，不能過，有人一看沒有警察執勤，就闖紅燈，他不知道有多少使之家破人亡的交通事故都源于違反交通規則。你再看，有的客戶經理在貸后管理時擅離職守，當客戶信貸風險發生時，不能及時采取防范措施，導致形成不良貸款。這種僥幸心理狀態，對于個人的成長進步和信貸全流程風險管理同樣有著極其負面的影響。

第7招：信貸無小事，細節定成敗

信貸全流程風險管理有個公式：100-1≠99=0。如果一筆貸款管理，99%的環節都做得好，但一個環節的失誤則就可能導致產生不良貸款，那么風險管理效果為零。因此，信貸全流程風險管理必須做到100%，絕不能打折。一個細節的成功并不代表整體的成功；但有時候一個細節的失敗卻導致整體的失敗。因此，信貸無小事，細節定成敗。

第8招：必須具備信貸獨立精神

《商業銀行內部控制指引》第四十六條規定：“商業銀行應當對借款人實施獨立的盡職調查，嚴格執行授信審批程序，防止逆程序操作和放款授信標準，防止發放任何形式的外部行政干預貸款和人情貸款。”客戶經理必須具備信貸獨立精神，獨立調查，絕不盲從。不盲從權力、不盲從利益、不盲從人情、不盲從主觀、不盲從他人，這是客戶經理必備的職業品質。

第9招：構建以全面評估債務人償債能力為前提的現金流風控評估模式

徹底放棄以抵押擔保為主的風控評估模式，構建以全面評估債務人償債能力為前提的現金流風控評估模式。現金為王，第一還款來源是關鍵。堅決破除抵押物崇拜思維，銀行不能做當鋪。在我國贏了官司但收不了錢的情況時常發生。第一還款來源和企業的經營性現金流是授信決策的主要依據。不能只看客戶有抵押物就為其貸款。

第10招：行業分析與選擇能力是信貸從業人員的核心技能，行業政策導向是銀行信貸管理的根本導向

女怕嫁錯郎，男怕入錯行，貸款最怕貸錯行（業）。國家政策鼓勵的，銀行可以擇優貸款；國家政策反對的，銀行堅決不能貸款。銀行如果對國家政策限制，特別是反對的行業、客戶或項目提供貸款，可能面臨項目強停風險，最終導致貸款損失。必須認真研究行業政策、行業周期、行業競爭力及行業發展趨勢。

第11招：掌握企業生產、銷售、贏利、現金流與家庭生活五大狀況

中國的民營企業，企業資產與其老板及股東家庭生活，特別是家庭資產高度關聯。因此，不能只調查企業的生產、銷售、贏利、現金流四大狀況，還要調查、掌握老板與股東的家庭生活狀況。銀行的信貸管理制度特別是小微企業信貸管理制度必須進行一些重大創新，把企業老板（實際控制人）的家庭資產狀況作為信貸決策的重要依據之一。

第12招：實際控制人資信決定借款人資信

實際控制人資信決定借款人資信，先看老板后看企業。

對貸款客戶，特別是民營企業、小微企業的調查，要先看老板后看企業，不僅要調查、了解企業自身的信用及生產經營管理情況，更要高度重視對企業實際控制人及其家庭、財產、資信狀況的充分了解，實際控制人資信決定借款人資信。對企業老板不放心的企業堅決不貸款。

第13招：第一還款來源與第二還款來源雙向否定

這一招叫還款壓力測試法。就是在調查第一還款來源時，先否定第二還款來源，如果擔保抵押等第二還款來源出現問題，第一還款來源產生的經營性現金流能確保貸款本息按期收回。在調查第二還款來源時，先否定第一還款來源，如果企業發生生產經營困難，造成現金流緊張，第一還款來源出現問題，通過擔保抵押等第二還款來源能確保貸款本息按期收回。通過第一還款來源與第二還款來源雙向否定的還款壓力測試，做到心中有數，確保貸款安全。

第14招：高成本融資現象是信貸客戶即將崩潰的前兆

這個方法是對客戶借款資金成本的敏感度分析。如果信貸客戶與銀行客戶經理對貸款利率討價還價，這是正常情況，說明客戶還非常重視財務成本核算。如果客戶對貸款利率不討價還價了，再高的利率成本也借款。這說明企業的資金鏈出問題了，是企業即將崩潰的前兆。客戶經理可從企業財務報表中一些數據（利息支出，管理費用，非正常的資金流入、流出），查出企業高成本融資的一些實際情況，從而有針對性地采取應對舉措。

第15招：不要人為地確定貸款額度與期限

客戶貸款額度的確定必須根據客戶的經營狀況與償還能力而定，而不要人為地根據銀行自身經營目標與營銷需要來確定，也不能單純只根據抵押物價值的高低來確定。防止客戶充當銀行資金“掮客”，即拿銀行貸款資金去做投資或參與民間借貸。近年來銀行的一部分不良貸款就是一些信貸客戶將貸款資金挪用于投資（煤礦、房地產）或參與民間借貸形成的。同時，貸款的期限應與客戶真實需求相適應，再也不要人為地核定貸款期限了。如果一個客戶的生產經營周期是四個月，而銀行貸款期限確定為三個月，那么這個客戶的經營性現金流尚未實現，貸款到期就不一定能按期償還。反之，如果銀行貸款期限確定為一年，那么這個客戶四個月經營周期的經營性現金流已經實現，而銀行未及時收回貸款，客戶就可能把還款資金用于再生產或投資，或用于其他方面，貸款到期也不一定能按期償還。

第16招：樹立“未貸先想收”思維

由于貸款資金雙重支出、雙重回流及所有權與使用權分離等特殊運動規律，銀行客戶經理必須牢固樹立“未貸先想收”的思維，對貸款還款來源不明確、不落實、不放心的客戶堅決不貸款。一是在客戶貸款申請環節就想到收貸，申請書上必須清楚地標明還款資金來源。二是在信貸調查環節就想到收貸，對客戶的綜合還款能力進行交叉驗證。三是在客戶面簽環節就想到收貸，客戶必須在借款合同上保證承諾按期還款。四是在貸后管理環節也想到收貸，發現客戶有違約情況，立即行使不安抗辯權。

第17招：堅持貸款雙重擔保，嚴控第三方擔保

對貸款企業實行雙重擔保，可以說是對貸款安全的雙重保險。股份制企業貸款的雙重擔保是指，企業有效核心資產（房地產）抵押與企業股東連帶責任擔保。一般企業貸款的雙重擔保是指，企業有效核心資產（房地產）抵押與企業實際控制人家庭資產抵押。從我國目前金融擔保業現狀來看，第三方擔保風險還是相當大的。天上不會掉餡餅，天上只會掉陷阱。沒有免費的第三方擔保，要認真分析第三方擔保的動機與原因。目前要特別警惕關聯擔保（自己企業給自己擔保，實際是信用貸款）、客戶互保（客戶之間相互擔保，一個客戶出現問題，其他客戶都不還款）、同行業擔保（如煤炭企業給煤炭企業擔保）、弱弱擔保（借款人實力弱、擔保人實力弱）與擔保公司擔保等五種擔保問題。

第18招：主業為王，小微企業多元化是死路一條

小微企業從事多元化生產經營面臨“五缺”困境：缺人才、缺技術、缺管理、缺市場、缺資金。服裝好賣就做服裝，生姜好賣就種生姜，一哄而上，盲目生產。小微企業多元化是死路一條。支持主業突出的小微企業比支持業務多元化的小微企業風險要小得多。

第19招：不當“傻瓜銀行”

在信貸客戶的營銷上，一家銀行客戶經理難免會與其他銀行產生競爭，但是要特別注意避免接受其他銀行主動退出的風險客戶貸款。在銀行信貸管理實際中，最為常見的情形是：借款人在此時可能尚具有一定的吸引力（財務指標甚至現金流表面現象還不錯，但是已潛在較大風險，原來貸款的銀行開始主動退出了），由于借款人與新貸款的銀行之間存在信息不對稱，后來接受客戶貸款的銀行大多是因為不了解客戶真實情況而做出的一種危險決策。這家后來貸款的銀行就是“傻瓜銀行”。因為貸款接盤后不久就會產生較大的風險，甚至形成不良貸款。任何一家銀行都有可能成為這種“傻瓜銀行”。客戶經理必須學會避免當“傻瓜”。

第20招：先看風險后看效益，風險排除法

工商企業經營的原則是效益第一，而商業銀行經營的原則必須是安全第一。因此，客戶經理信貸調查必須先看風險后看效益，用風險排除法來確定貸與不貸。一看行業風險，新能源、高科技行業，可以貸；二看政策風險，國家政策鼓勵的，可以貸；三看體制風險，已從家族企業改制成股份制企業，且產權清晰，可以貸；四看市場風險，企業訂單持續穩定，并且國內與國際訂單都有，第一還款來源穩定，可以貸；五看經營管理風險，高管團隊是職業化團隊，有職業經理人、事業合伙人、職業律師、職業會計師、產品專家、營銷專家，可以貸；六看法律風險，沒有違規、違法行為，可以貸；七看技術風險，有專利、有成熟的技術，有熟練工人團隊，可以貸；八看擔保風險，第二還款來源可靠且抵押足值，屬于強擔保、強抵押，可以貸。上述風險如果都能一一排除，銀行對這個客戶就可以決定貸款了。

第21招：分期還款是控制風險的有效方式

從我國個人信貸管理實踐來看，月供（每月按期償還個人住房貸款）是控制信貸資產質量的一個很好的方法。符合現金流周期性特征的分期還款對銀行控制風險、企業減輕負擔較為適宜。對生命周期較短的小微企業而言，一年的經營周期內企業可能會出現多種經營狀況，信貸風險可能會隨時發生，還款期限與經營周期、還款額度與銷售收入必須匹配。如果對企業流動資金貸款一律都實行利隨本清、年底還款的方式，可能會出現企業集中還款壓力，或者出現企業經營異常、還款困難的情況。對企業固定資產投資類貸款，必須在貸款比例、期限、投資回收期等方面進行合理論證。無論是個人貸款還是企業貸款，盡量少用利隨本清的貸款方式，而采取分期還款方式，這是控制風險的有效方式。流動資金貸款分期還款包括分月還款、分季還款。固定資產貸款則可以分年還款。

第22招：必須嚴防“三差”：一念之差、一夜之差、一步之差

（一）一念之差，終身后悔

有的銀行客戶經理認為收了客戶的錢財，神不知鬼不覺。這是大錯特錯的。世上沒有后悔藥，“一失足成千古恨，再回頭已百年身”。還有的銀行客戶經理主觀認為這個客戶一時不會逃廢債的，因而放松警惕，讓客戶有機可乘，最后導致不良貸款產生，被銀行嚴厲追究責任。

（二）一夜之差，錯失良機

時間就是安全。客戶經理必須在兩個工作日內快速處置預警風險。發現風險決不能私了，因為個人力量是有限的，但組織力量是強大的。發現信貸風險隱患，客戶經理如果瞞報或遲報，就可能喪失風險處置的最佳時機。發現信貸風險隱患，客戶經理如果能及時上報領導與上級管理行，上級銀行組織領導會在第一時間內組織團隊，整合資源，特別是充分運用政府有關部門、公檢法的力量來處置風險。

（三）一步之差，功虧一簣

處置信貸風險必須先人一步，快人一步。如果行動遲緩，貸款客戶就可能把資產轉移，其他銀行也就可能搶先保全，而前期所有的努力都將功虧一簣，付之東流。

第23招：上山容易下山難，下山才是成功

雖然上山時有險阻，但上山的時候，人們都會集中精力，盡一切努力。一次登不上去，可以退下來再登，有時還可以繞過去，另覓他途。因此，相對而言，上山容易。下山時就不一樣了，人們往往會放松警惕，一般人總認為下山了可以放松休閑了，往往在精神上麻痹大意，無視潛在的山路荊棘，使看似簡單的事情變得風險倍增。一步走錯就身臨絕地，一腳踏空就命喪懸崖。其實，下山之難在于人的內心，內心失去了警惕，同樣的山路就會變得困難重重，這就是下山難的道理。

隔行如隔山，但隔行不隔理。信貸風險全流程管理也是這樣，放款容易收回難。許多銀行客戶經理在貸前調查時還是非常盡職的，同時還有銀行審查審批關、放款審核關、面簽合同關等也非常嚴格。但貸后管理就不一樣了，有的客戶經理重放輕管，一放了之，放任自流，最后使貸款風險倍增而難以挽救。有的客戶經理不會識別風險，有的客戶經理發現風險信號卻沒有及時處置化解，最后從小風險演變為大風險。有的客戶經理總在貸后管理的時候或者麻痹大意，或者目空一切，危險也總在此時悄然而至，常常只要一個小小的誘發事件就會發生滅頂之災，造成信貸損失。因此，客戶經理必須切記：下山才是成功！收回才是成功！安全才是成功！

第24招：退出管理是信貸全流程風險管理的最高水平

在信貸全流程風險管理中，哪些客戶進？何時進？怎樣進？許多銀行及客戶經理都有一套成熟而有效的制度與辦法。但哪些客戶退？何時退？怎樣退？相當一部分銀行及客戶經理沒有進行系統的研究分析，缺乏科學有效的方法。而信貸客戶退出管理則是一門科學藝術，是信貸管理的最高水平。信貸客戶退出的時間、方式、金額選擇對信貸風險管理至關重要。信貸客戶退出管理主要包括六大方式：戰略性退出，即對某個行業、某個區域都不貸款了，規避風險；策略性退出，即悄悄地退，不讓貸款客戶與競爭對手知道，轉移風險；前瞻性退出，即在貸款客戶發生嚴重風險之前退出，預防風險；整體性退出，收回某個客戶全部貸款后，不再發放新的貸款，化解風險；局部性退出，壓縮總量，調整結構，收回某個客戶的部分貸款，稀釋風險；強制性退出，通過行政、經濟、法律手段收回貸款，處置風險。

第25招：不安抗辯權是信貸全流程風險管理的核武器

（一）不安抗辯權的定義

不安抗辯權是指雙方合同成立后，有先后履行順序的，先履行的一方有確切證據表明另一方喪失履行債務能力時，在對方沒有恢復履行能力或者沒有提供擔保之前，有權中止履行合同的權利。

（二）不安抗辯權的法律規定

《合同法》第六十八條規定：應當先履行債務的當事人，有確切證據證明對方有下列情形之一的，可以中止履行：（l）經營狀況嚴重惡化；（2）轉移財產、抽逃資金，以逃避債務；（3）喪失商業信譽；（4）有喪失或者可能喪失履行債務能力的其他情形。當事人沒有確切證據中止履行的，應當承擔違約責任。《合同法》第六十九條規定：當事人依照本法第六十八條的規定中止履行的，應當及時通知對方。對方提供適當擔保時，應當恢復履行。中止履行后，對方在合理期限內未恢復履行能力并且未提供適當擔保的，中止履行的一方可以解除合同。

（三）不安抗辯權的目的

合同法規定了不安抗辯權。在雙務合同中，法律設立不安抗辯權，使其在對方無力履行的情況下享有拒絕履行合同義務的權利。不安抗辯權是一種自助權，只要證據表明另一方喪失履行債務能力時，在對方沒有恢復履行能力或者沒有提供擔保之前，先履行義務的一方當事人可以中止履行合同。無須對方當事人同意，也無須經過訴訟或者仲裁程序。規定不安抗辯權是為了切實保護當事人的合法權益，預防因情況變化致一方遭受損害，防止借合同進行欺詐，促使對方履行義務。

（四）行使不安抗辯權的條件

一是雙方當事人因同一雙務合同而互負債務。不安抗辯權為雙務合同的效力表現，其成立須雙方當事人因同一雙務合同而互負債務，并且該兩項債務存在對價關系。

二是后給付義務人的履行能力明顯降低，有不能為對待給付的現實危險。不安抗辯權制度保護先給付義務人是有條件的，只有在后給付義務人有不能為對待給付的現實危險、危害及先給付義務人的債權實現時，才能行使不安抗辯權。所謂后給付義務人的履行能力明顯降低，有不能為對待給付的現實危險，包括：其經營狀況嚴重惡化；轉移財產、抽逃資金，以逃避債務；謊稱有履行能力的欺詐行為；其他喪失或者可能喪失履行能力的情況。履行能力明顯降低，有不能為對待給付的現實危險，須發生在合同成立以后。如果在訂立合同時即已經存在，先給付義務人若明知此情而仍然締約，法律則無必要對其進行特別保護；若不知此情，則可以通過合同無效等制度解決。

三是有先后的履行順序，享有不安抗辯權之人為先履行義務的當事人。

四是先履行義務人必須有充足的證據證明相對人無能力履行債務。

五是先履行一方的債務已經屆滿清償期。

六是后履行義務未提供擔保。

（五）銀行行使不安抗辯權的流程

中止合同履行，限期（一般在30天以內）履約或追加擔保，恢復合同或單方解除合同。

（六）銀行行使不安抗辯權、中止合同履行、單方解約的手段

停止發放未發放的貸款；宣布貸款提前到期，提前收回部分貸款；宣布貸款提前到期，提前收回全部貸款。

（七）銀行行使不安抗辯權的義務

一是舉證義務，必須具有確切證據證明對方喪失履行債務能力；二是通知義務，銀行在行使不安抗辯權之前，必須書面通知對方。

第26招： 運用訴前財產保全保護銀行債權

（一）訴前財產保全的定義

所謂訴前財產保全，也就是訴前保全，是指利害關系人因情況緊急，不立即申請財產保全將會使其合法權益受到難以彌補的損害，可以在起訴前向人民法院申請，由人民法院所采取的一種財產保全措施。

（二）保全裁定和起訴期限與保全的解除

裁定期限：人民法院接受申請后，必須在四十八小時內做出裁定；裁定采取保全措施的，應當立即開始執行。

起訴期限與保全的解除：申請訴前財產保全必須提供擔保，不提供擔保的，法院將駁回申請。并且在法院采取保全措施后三十日內不依法提起訴訟或者申請仲裁的，法院將解除財產保全。因財產保全對被申請人造成損失的，由申請人予以賠償。

（三）訴前財產保全的法律特點

1.訴前財產保全具有快速、及時、簡便的特點

法律規定對準予訴前保全申請的，人民法院應在四十八小時內做出裁定并開始執行。這一措施的快速實施，可以更完整地避免利害關系人因糾紛可能造成的經濟損失。

2.具有國家強制性

訴前財產保全在適用效力上同訴訟保全一樣具有國家強制性。任何義務主體對人民法院做出的針對其財產的訴前保全裁定，都負有必須履行的責任，否則應受到法律制裁。

3.訴前財產保全效力具有可變性和延續性

利害關系人向人民法院申請訴前財產保全被裁準后，就起訴或不起訴有選擇的權利。申請人若在裁定送達后三十日內未起訴，人民法院將解除保全，裁定效力終止；訴前保全裁定的效力也可因被申請人提供擔保而終止；還可因生效法律文書執行完畢、原申請人在訴訟中撤訴獲準、實施訴前保全錯誤、申請人死亡沒有繼承人或繼承人放棄訴訟權利等原因而終止。如果申請人向采取訴前財產保全的人民法院或其他有管轄權的法院起訴，保全裁定在受理法院繼續有效。

4.被保全財產范圍的廣泛性

能適用訴前保全的財產除有形財產即動產和不動產，如貨幣、車、船、鋼材、木材、房屋等外，還應有無形財產，如財產使用權、收益權、債務人到期債權及財產所有權派生出的其他財產權等都可以作為保全的對象，只是保全措施與有形財產的保全方式有所不同，如對債務人的到期債權的保全是限制履行，而不能對第三人的財產直接保全。

（四）訴前財產保全的作用

一旦對方的某項財產被采取了保全措施，申請人就可以“高枕無憂”地進行訴訟，如果案子勝訴了，即使對方拒不履行判決確定的義務，也有已被保全的財產可供執行。而且，因為財產保全限制了對方對財產的處分，極大影響著被申請人的生活、生產經營，可以起到“威懾客戶”的作用。故在權衡利弊后，很多情況下，大多數貸款客戶會選擇和解方式，主動償還貸款，這樣既節省了時間，也順利解決了糾紛，化解了信貸風險。

第27招：管理沒有捷徑，只能精耕細作

信貸風險管理沒有捷徑可走，只能精耕細作。即營銷精準，找準目標貸款客戶；服務精致，提高金融服務品質；管理精細，實施精細化管理。為此，客戶經理必須做好“四志”：日志，每天的規定動作，包括在線動態監測、客戶綜合分析、日常監管檢查、風險預警報告、問題整改到位；月志，每月的規定動作，包括月計劃、月總結、月分析、月評價；季志，每季的規定動作，包括貸后定期檢查、客戶交叉營銷、客戶風險診斷；年志，每年的規定動作，包括綜合分析、信貸年檢、一戶一策。對優良客戶，增加貸款；對一般客戶，穩定貸款；對風險客戶，減少或退出貸款。建好文件資料“八夾”，即法律法規夾、信貸制度夾、信貸產品夾、客戶信息夾、信貸案例夾、工具模板夾、培訓學習夾、信貸檔案夾。

第28招：防患未然，防微杜漸

不良貸款通常會給銀行帶來損失。但正常貸款演變成壞賬往往會經歷一系列可預測的階段。貸款客戶存在的問題或將要存在的問題常常通過某些因素表現出來，如借款人經營狀況的變化、國家法律政策的變化、外部經濟環境的變化、擔保抵押能力的變化等。銀行客戶經理可以通過分析財務與非財務兩種類型的征兆來發現問題，及時發現借款人可能或已經存在的潛在與事實風險，并采取措施來預防信貸風險或提前化解信貸風險。人們常說，“一天之計在于晨，一年之計在于春”，但在信貸全流程風險管理中，這個觀念已經過時。必須一天之際在于昨晚，昨晚就要把今天的信貸管理準備工作做好，包括對哪些客戶進行貸后檢查，對哪些客戶進行交叉營銷等。一年之計在于冬天。今年冬天就要把明年信貸風險管理的目標、項目、措施制訂好。沒有準備就是在準備失敗，客戶經理必須在信貸管理中始終堅持打提前量，防患未然，防微杜漸。

第29招：“變態”才能做好信貸全流程風險管理工作

“變態”是指調整心態，突破常態，改變狀態。

首先，必須調整心態。心態影響著信念，信念影響著事業，事業影響著成功，成功反作用于心態。積極的心態往往能夠幫助一個人獲得成功與輝煌，消極的心態則會導致一個人失敗與沉淪。做信貸全流程風險管理工作難度非常大，可以說是如履薄冰，膽戰心驚，壓力很大，特別是從事一線信貸業務的客戶經理肩負著信貸營銷與風險管理雙重責任與壓力。在這種情況下，如果客戶經理沒有積極、良好的心態，就很難堅持下來獲得成功。必須用積極的心態對待信貸風險管理工作。心態調整了，性格就會改變；性格改變，習慣就會改變；習慣改變，行為就會改變；行為改變，人生將為之改變。

其次，必須突破常態。現代社會已進入創新時代。信貸從業人員在信貸全流程風險管理上，必須要勇于創新、善于創新，創新才有競爭力，創新才有生命力。

最后，必須改變狀態。就是通過自身的積極努力，改變自己所負責信貸業務的質量狀態，進而改變自己的業績狀態（營銷貸款總量增加，不良貸款金額與比率下降、客戶交叉營銷比率提高、貸款客戶綜合收益增多）、財務狀態、生活狀態及人生狀態。

第30招：“重新做人”“判若兩人”“惡補”

銀行信貸從業人員特別是客戶經理必須“重新做人”“判若兩人”“惡補”。

“重新做人”“判若兩人”，即從傳統銀行信貸管理人員轉型為現代商業銀行金融人才，重塑自己的職業形象。目前中國金融業，特別是銀行信貸風險管理正在或即將發生巨變，出現了20多種新業態：新金融、新市場、新領域、新行業、新客戶、新體制、新機制、新轉型、新法規、新渠道、新營銷、新管理、新戰略、新競爭、新監管、新團隊、新文化、新技能、新風險、新科技等。客戶經理再也不能依靠過去那些陳舊的理念與方法來管理現代信貸資產，必須“重新做人”“判若兩人”，進行脫胎換骨的變革。要把自己培養成為金融專家、保健醫生、安全衛士、社會博士、理財能手與營銷高手。要做到“重新做人”“判若兩人”，就必須通過“惡補”來實現。

“惡補”是指集中時間、集中精力惡補最新的知識、技能和科技，迅速趕上時代的步伐。營銷一個新的貸款行業，馬上“惡補”有關這個行業的知識；營銷一個新的貸款客戶，馬上“惡補”有關這個客戶的生產經營管理知識；營銷一個新的貸款產品，馬上“惡補”有關這個產品的利益點與風險點的知識；運用一個新的信貸管理系統，馬上“惡補”有關這個系統的操作技能。久而久之，堅持數年，就可以成為信貸營銷與風險管理專家了。

[巴老師講案例之三]

小微企業貸款客戶選擇風險案例

一、案例簡介

A公司屬于小規模企業，2015年12月搬遷到某國家級工業園內，注冊資本50萬元，主營D產品的生產和銷售（國家鼓勵發展行業），2016年報表反映的總資產1100萬元，年銷售收入2800萬元，凈利潤-50萬元，無不良信用記錄，也無欠稅、水電費和員工工資。2017年初向銀行提出800萬元人民幣流動資金貸款，用企業房地產做抵押。

經了解，A公司老板周××品行良好，從事D產品的生產和銷售已10年，其近3年（2013、2014、2015年度）銷售額分別為2900萬元、2800萬元、2800萬元，凈利潤分別為40萬元、30萬元、30萬元。周××另有個人房地產6處，價值1000萬元。

二、問題思考

1.銀行對這個小微企業貸款客戶能否準入？為什么？

2.銀行考察借款人還款能力，是第一還款來源重要還是第二還款來源重要？

三、老師講評

１.銀行可以選擇這個小微企業作為貸款客戶。理由如下：一是行業優，國家鼓勵發展的行業；二是區域優，在國家級工業園內，享受政府政策優惠，交通便利，配套設施齊全；三是信用優，企業與老板個人信用雙優；四是產品（市場）優，產品生產銷售10年來都比較穩定，說明該企業的產品有核心競爭力；五是實力優，企業資產1100萬元，企業老板家庭資產1000萬元；六是周期優，企業經營周期已超過10年，度過了初期經營風險期。

但是授信方案設計需要調整：貸款額度300萬元以內（這叫三七定律，即銀行貸款額度控制在企業有效資產30%以內是最安全的，不能壘大戶）；擔保方式實行雙保，企業房地產抵押加企業老板家庭房地產抵押。

為此，銀行對小微企業信貸客戶準入制度與產品制度要進行創新。一是不能對虧損小微企業一律不貸款，企業借款償還的主要資金來源是經營性現金流。這個小微企業2016年度虧損主要原因是企業搬遷增加成本、影響生產銷售。還有的小微企業把企業利潤轉移到家庭了。必須全面認真、實事求是地分析其實際經營利潤情況。二是必須把企業資產與家庭資產關聯抵押。因為我國的大部分民營企業的企業資產與家庭資產是高度關聯的。

2.銀行考察借款人還款能力，第一還款來源是關鍵，第二還款來源是底線。西方商業銀行在審批貸款時的原則是，決不把還款的希望寄托在抵押品上，銀行不能開當鋪，抵押物再足值、再有效，第一還款來源不充足也決不發放貸款。第二還款來源是底線，以防萬一，屬于風險保底管理方法。

[巴老師講案例之四]

抵押貸款風險案例

一、案例簡介

甲銀行于2014年5月9日給某賓館有限責任公司發放流動資金貸款4300萬元，期限一年，用賓館二樓以上的房產做抵押（該賓館一樓已整體出售給單位與個人），至今已逾期兩年無法收回。據賓館實際控制人講，賓館目前評估資產1億元。該賓館的辦公用房也整體抵押給乙銀行（貸款960萬元，也已逾期兩年）。該賓館還以15%利率向110個人民間集資5100萬元。另外投資8300萬元到外地一個煤礦，目前項目已停止。項目手續還未辦齊，項目不合法。

二、問題思考

1.分析該抵押貸款的有效性。

2.分析該抵押貸款的可操作性。

3.分析該抵押貸款的最佳保障性。

三、老師講評

1.該抵押貸款有效但無用。這種抵押貸款是自欺欺人，自我安慰，沒有任何風險轉移效果。

2.該抵押貸款難以操作。商業用房如果分割抵押，很難整體出售變現。銀行必須堅決杜絕辦理此類抵押貸款。

3.該抵押貸款不是最佳保障性，屬于弱抵押。銀行辦理抵押貸款必須實行強抵押。一是實行雙重擔保。股份制企業貸款的雙重擔保是指，企業有效核心資產（房地產）抵押與企業股東連帶責任擔保。一般企業貸款的雙重擔保是指，企業有效核心資產（房地產）抵押與企業實際控制人家庭資產抵押。二是進行還款壓力測試。選擇抵押方式貸款時，先否定第一還款來源，如果企業發生生產經營困難，造成現金流緊張、第一還款來源出現問題，通過擔保抵押等第二還款來源能確保貸款本息按期收回。三是變現壓力測試。按照抵押物的市場評估價值降價30%能夠立即變現。