二、理性看待互聯網的影響

互聯網已經深入人們工作生活的方方面面。作為一種新的營銷模式，網絡營銷以其自身的特點和優越性，受到了我國政府、企業和學術界的高度關注。國家提出了“互聯網+”的戰略，企業在積極實踐，學術界也在積極探討。

經營者在實際的操作中，要清楚和理性地看待互聯網在營銷中能起到的實際作用。

1.“互聯網+”不是單純的線上推廣，而是線上和線下的高度結合

這里所說的“線上”是指互聯網營銷手段，“線下”指的是在固定地點，有實物、實體店，面對面的銷售和服務。

對于傳統實體零售而言，發展線上營銷，大家都能理解。很多傳統行業的經營者，在遇到互聯網的沖擊后，已經布局了電商，或者成立了新媒體營銷部門。但是，隨著互聯網發展，尤其是無線互聯網發展進入成熟期，流量紅利釋放殆盡，大家很快發現線上的經營也不那么容易了。對于電商而言，雖然電商平臺交易額依舊很高，但增速卻逐漸放緩，發展空間漸小，天花板依稀可見。隨著流量增量的減少，大家對存量流量的激烈爭奪，必然造成線上的獲客成本持續上升，有些甚至超過了很多線下渠道。

在經營上的趨勢，是把線上和線下的營銷深入融合。就像馬云所說的，“既然傳統企業活得也不好，互聯網企業活得也不好，合在一起就應該活得很好”。這也就是所謂的新零售，是未來中國經濟發展的新趨勢和方向。

線上線下的深度融合，絕不是傳統線下企業布局一個線上推廣渠道，或者電商開實體店這么簡單的操作。對于企業而言，應該建立一套以收入和利潤的增長為目標的營銷體系，在這個體系中的各個環節，要根據實際營銷場景的需要，來選擇是在線上做還是在線下做。

這么說可能還是很抽象，舉個大家熟知的實例：很多少兒教育的機構，通常都會做線上推廣，以低價體驗課的形式引流；吸引潛在客戶到門店參與體驗，再通過體驗課中的銷售環節在線下完成銷售轉化。也就是說，推廣環節在線上，銷售轉化環節在線下。而營銷工作并不是到此就結束了，接下來還要吸引老學員關注公眾號、加微信，這樣老學員的維護工作又有一部分可以放到線上進行。之后，還可以通過一些線上裂變活動，讓老學員幫助企業進行傳播和推廣，并吸引新的學員來參與線下的體驗學習。這一系列的操作是行云流水般的，經過線上線下多次轉換完成的。

企業建立一套線上線下融合的高效的營銷體系，具體應該怎么操作，這里面有沒有規律性的東西，也是本書要解答的問題之一。

2.互聯網對營銷最深遠的影響，是數字革命帶來的企業對消費者的洞悉

互聯網與廣播、電視、紙媒這些傳統的媒體最大的區別，在于它是雙向互動的，而且是完全數字化的。互聯網不僅僅是一個信息傳播工具、一個信息采集工具，它也是一個雙向互動的溝通工具。

消費者通過互聯網，能夠查詢有關公司、產品、使用感受等直接信息，甚至也包括企業文化、社會責任、客戶口碑等大量周邊信息。消費者可以在淘寶、微信、微博、抖音等大量互聯網平臺交流對產品的感受，對品牌的體驗及意見。因此，消費者看似可以完全控制購買過程，在這個過程中手機是消費決策的第一關鍵工具。

在這種情況下，我們必須看到兩點重要的變化。

第一，消費者的“生活場景數字化”之后，企業也可以通過互聯網收集大量消費者的個人信息，導致企業對消費者的理解加深，并帶來全新的市場細分戰略。過去，市場細分主要是基于“有限樣本”的調研數據，今天企業可以對所有消費者信息全量分析，通過數據采集、打標簽、數據建模、人群畫像等方式，真正洞悉消費者的訴求和行為模型。

第二，互聯網的溝通是多向的，企業在把營銷信息傳達給消費者的同時，也和消費者直接溝通，了解消費者的需求、喜好，對產品和品牌的認知，甚至可以通過對消費者之間的交流信息進行收集，從而幫助企業進行產品的定位、設計和營銷。消費者和消費者之間，不同品牌的消費者之間，可以通過互聯網進行多向的溝通，會把對品牌的忠誠和詆毀進行傳播和放大。

相比傳統的營銷媒介，這些重要的變化使企業不但可以更清晰地洞悉消費者，更可以通過跟消費者的深入互動，建立起商家和客戶的深度鏈接，但這些往往被很多企業忽視了。我做了多年的客戶行為分析工作，深知洞悉消費者行為以及引發這些行為的內心活動，并將這些洞悉的結果進行數字化分析運用對于營銷活動的影響有多么巨大。

當然，這并不意味著每個企業都要建立一套客戶大數據分析系統來分析消費行為。我們生活在如此豐富多彩的今天，已經有很多專業人士對此做了大量的研究，很多互聯網平臺，開發和提供了很多實用的工具。作為經營者，只需要清楚地了解這些變化趨勢，在經營中不要忽視這些趨勢的存在，利用這些現代化的工具來真正了解你的客戶，就能做好你的營銷工作。

3.實際操作中靈活地運用互聯網思維

本書沒有過多地深入講解互聯網思維在營銷中的價值，是因為這方面的書籍和文章實在太多了。現在大家或多或少都面臨著信息過載的局面，本書只想幫助經營者去掉大量的信息噪音，把有價值的信息梳理出來，形成一套有效的方法，可以用在傳統行業的營銷工作中。

互聯網思維對于經營的價值是巨大的，但經營者千萬不要僵化地理解和照搬這些思維。營銷人員要具備互聯網思維，也要理性看待互聯網思維。互聯網的飛躍性發展，成就了很多先驅人物的造富神話，給互聯網思維套上了一層層的光環。但互聯網思維又是一個很寬泛的概念，與互聯網有關的思維方式，通常都被概括到互聯網思維里面，如用戶思維、簡約思維、極致思維、迭代思維、流量思維、社會化思維、大數據思維、平臺思維、跨界思維等。

所謂專家給出的定義是：互聯網思維就是在（移動）互聯網+、大數據、云計算等科技不斷發展的背景下，對市場、用戶、產品、企業價值鏈乃至對整個商業生態進行重新審視的思考方式。但又有多少人能把互聯網、大數據、云計算、市場、產品這些統統搞清楚呢？所有這些，讓人一說到互聯網思維，就有一種既神圣又疏離的神秘感。

那么，索性就把這些煩瑣的定義放到一邊，讓我們回到營銷本身，理性地看待互聯網能夠給我們的營銷解決什么問題，能跟我們的實際工作怎么結合。本書的第三章將從這個角度，為大家講述互聯網怎么“+”，在第八章還會為大家介紹，哪些互聯網思維是應該被我們借鑒的。