序言

市場經濟利用人們對金錢的追求來推動生產和交易，造成供過于求，而過分的競爭則讓銷售變得困難。如何在激烈的競爭中盡可能銷售成功，賣出盡可能多的東西？最根本的方法就是提高銷售強度，即飽和攻擊營銷法。

華為在好幾個不同的行業都取得了輝煌的業績，其成功營銷的核心思想就是飽和攻擊。軍人出身的任正非多用軍事術語比喻市場營銷工作，比如重裝旅、班長的戰爭、訓戰結合、山頭項目、飽和攻擊、范弗里特彈藥量等，都是華為內部常用的術語。

飽和攻擊，顧名思義就是在營銷上盡量提高強度，加大投入，直至成功。營銷不成功多半是強度不夠，不足以突破用戶的防線。投入沒有達到成交的閾值，不足以戰勝競爭對手，得到訂單，而飽和攻擊可以明顯提升銷售業績。需要說明一下，在本書中，營銷和銷售是不做區分的，文中哪個詞更自然就用哪個詞。不過，接受飽和攻擊的營銷思想是容易的，重點在于如何才能做到飽和攻擊？飽和攻擊具體有什么樣可操作的辦法？本書總結了以華為為主、許多銷售強悍的公司的營銷實踐——飽和攻擊營銷法，它由四個關鍵的部分組成。

一線呼喚炮火

銷售是很多公司收入的唯一來源，所有部門的工作都是為了最終能銷售出去產品或服務，這個道理很簡單。在實際運作中，每個部門都有自己的核心職能，尤其是產品研發部門，有自己的路標和規劃。那么，其他部門對于銷售部門提出的過量需求如何應對呢？尤其那些需求當中不可避免的有大量偽需求和個別需求，如果滿足這些需求，則可能會影響產品開發。

怎么處理部門之間彼此獨立又相互聯系的問題？華為的方法就是在產品研發上以客戶需求為中心，在實際操作上以銷售為中心，前方作戰勇猛，后勤保障充足。由于都面向市場一線，華為很多部門對市場情況理解深入，產品很快就能夠迭代到更符合用戶需求。

舉個例子，華為的產品研發經理并不是總在研究室搞開發，他還會花大量的時間去銷售一線，輔助產品推廣，聽取用戶實際需求，解決銷售障礙。這樣一來產品滿足用戶需求的迭代速度就非常快，產品會從一個丑小鴨迅速進化成白天鵝。

華為許多部門對市場的理解不僅停留在聽取市場部匯報，他們都會到銷售一線去得到一手信息，理解真實的市場狀況和用戶需求——“讓聽得見炮聲的人呼喚炮火”。

華為堅持以市場銷售為導向，慢慢地就形成了以銷售為中心的文化。這樣一來，各個部門之間的協調就容易多了，在實戰中也形成了整體作戰的各種方法。

多路徑、多梯次進攻

營銷是要立竿見影解決實際問題的，多路徑、多方法營銷是飽和攻擊的進攻途徑。

舉個例子，華為的競爭對手在銷售電信設備時，都是以客戶經理為中心的單線作戰模式，而華為在新產品拓展階段多了一個“尖刀連”，專門負責拓展指定的產品。這樣一來，弱勢的新產品避免了成熟產品的馬太效應，新產品進入市場的速度就會非常快。

華為手機也有很多的品種，最早也是采用開拓多路徑的銷售方法的，等到競爭對手也學習華為多路徑銷售時，市場開拓的機會窗口早已關閉。探索多路徑、快速學習行業先進經驗的習慣已經融入華為的文化之中。

華為輪值董事長徐直軍曾經講：“我們圍繞管道戰略加大投入，戰略上不會錯，方法上要多種方法，不要排斥。不要只賭一種方法，小公司才會賭一種方法，因為他投資不夠，賭對了就贏了，大公司資金充足，為何不采用多種路徑？某一種路徑‘失敗’了，也會給我們培養了很多人。”多路徑探索成功之道，一旦市場上證明了某個方法有效，就會迅速形成復制，擴大影響面，結出更多勝利果實。

提高進攻強度

“殺雞要用牛刀”“投入范弗里特彈藥量進攻”“我們要打開城墻缺口，我不在乎你是一發炮彈炸開的還是六發炮彈炸開的，我要求的就是打開城墻，沖進去占領這個城市，那里有多少財富呀！”這些都是華為人耳熟能詳的話語。

很多公司的奇跡都是靠提高營銷強度創造的。在電視廣告紅利時代，勇敢砸錢做廣告成就了很多企業。近幾年許多行業搞會銷，其本質也是通過讓目標顧客參會的方式，用高強度的信息轟炸達到成交的目的。

各個行業都有提高營銷強度的方法，大客戶營銷提高營銷強度的方法主要是通過組合套路增加用戶接觸點，在每個接觸點上都做細、做透。大客戶營銷通常都有參加展覽會、公司參訪、客戶接待等環節，善于高強度營銷就會利用這些機會，在每個環節上都比對手得更高的分數，把競爭對手比下去，達到最終奪單的目的。

精確管控

提高營銷強度通常會增加營銷投入，這就要靠精確管控獲取利潤。在大客戶營銷中，大多數訂單都是競爭性定價模式，如何控制好每一單的價格，需要一套系統的方案。優秀的營銷公司會分級管理，在戰略上制定策略，實現“既高產糧食，又增加土地肥力”的目標。

不同的產品有不同的競爭策略，不斷地攀升制高點，根據產品和區域的不同情況，實現“一國一策”“一品一策”。

提升營銷水平需要企業高層有戰略思想指導，中層把思想變成具體作戰方法，基層員工努力想辦法，在實踐中不斷摸索、創造切實可行的方法，讓每個員工都發揮出他的能量，越解放更多的生產力，就越能創造好的銷售業績。