第2章 財務數據化管理及內控

第1節 日常財務指標風險分析

一、整車銷售

整車日報見表2-1。

1.票面毛利率

計算公式：

票面毛利率用于檢驗整車票面毛利，通常情況下，參考行業毛利率（僅供參考），見表2-2。

若當月的票面毛利率與參考行業毛利率相差較大或與本店以往每月（上一年同期及近6個月）的平均數據相差較大，說明企業在整車價格管控上可能存在一定的問題，可以從車輛價格、收入分配比重上著手查找問題，調整企業銷售策略，有效把控企業毛利，創造企業利潤。

2.精品毛利率

計算公式：

通常情況下，4S店精品毛利率≥50%。在把控精品毛利率時，需要注意的是：必須在保證票面毛利率的前提下進行。如果出現銷售人員為滿足精品毛利而削減票面毛利率的情況，將會導致票面毛利率和精品毛利率兩個數據指標反映出來的情況失真，誤導管理者和決策者。

3.整車銷售綜合毛利率

計算公式：

對于整車銷售綜合毛利率這個指標，參考行業毛利率（僅供參考），見表2-3。

若當月的整車銷售綜合毛利率與參考行業毛利率偏差較大，或者與店內以往每月數據差異較大，說明企業的價格管控上存在問題，需要調整銷售價格方案。

4.二手車傭金收入

二手車業務是4S店的常見業務，目前行業中大部分企業都采用作為二手車中介的方式，通過促成二手車交易賺取中間差價。該方式不僅可以使企業免去很多手續，同時還可以省去設立二手車交易中心所產生的費用。因此，建議企業采用這種方式處理二手車業務。

這種方法雖然簡便，但是存在著一定的風險，所以需要進行財務管控。二手車業務不需要開具發票，只在中間環節收取作為中介的介紹傭金，在這個環節很可能出現人為的風險。例如業務員收的多，而給企業上交的少。這就造成企業利潤流失，長此以往，必將對企業有一定的影響，因此二手車傭金收入也是需要監控的點。

對于二手車傭金收入管控，建議如下：4S店找到車輛出售方時，由業務、財務、行政部門各派一人進行價格談判，且每次人員盡量不同，確定4S店收取中介費的標準及方式，雙方確認好后與賣家簽訂正式的代理服務協議，待交易后及時收取中介費。

5.精品加裝率

計算公式：

精品加裝率用于檢核4S店商品車的精品加裝情況。目前4S店整車綜合毛利源于各項衍生收入，并且現階段客戶在購買車輛的時候，會為了方便直接選加裝好的車輛，以免去二次進店加裝精品的麻煩，所以重視4S店內精品加裝率不僅可以為客戶提供更便捷的服務，也可以為企業創造綜合毛利。定期將精品加裝率的數據反饋給銷售部，使銷售部能夠及時調整策略。通常情況下，建議精品加裝率在90%以上，也可根據自身的管理需求來定。大多數國產車因為出廠配置較全，可以不參考此指標。

6.整車投保率

計算公式：

整車投保率用于檢核4S店銷售車輛中在店內購買保險的情況。整車投保率可以管控以下兩個風險點：首先是4S店的保險傭金收入。保險企業與4S店合作駐店銷售保險，會給4S店按保險費比例返傭金，但一部分4S店可能不關注銷售車輛在4S店的投保率，或者銷售顧問告知管理層顧客不愿在4S店購買保險，導致保險傭金的損失；其次是銷售顧問私自給購車客戶在4S店外出保險，自己拿傭金，截流4S店的保險傭金，給企業帶來了損失。鑒于以上兩點，建議4S店的整車投保率在90%~95%，或根據自身情況而定。

7.按揭擔保率

計算公式：

按揭擔保率是用于檢核當月銷售車輛中按揭擔保的數量。按揭擔保對整車綜合毛利有特殊的貢獻，一般是以貸款額作為基數，乘以4S店自己定的比例作為收入，以上收入沒有成本。管控好按揭擔保率的意義主要在于以下兩個方面：一方面，投保率越高，店面的營業收入提升就越大，這是有效提升綜合毛利的重要指標；另一方面，銷售顧問在外出按揭，傭金落入自己的口袋，利用企業的資源，形成了自己的營業收入，造成了4S店的損失。大部分4S店可能并未將按揭擔保率納入管控指標中去，建議4S店重視按揭擔保率，行業參考（僅做參考）數據為按揭擔保率如果維持在30%~50%，可以有效提升銷售綜合毛利，按揭擔保率的具體數值各4S店也可以根據自身情況酌情確定。

8.洗車費

計算公式：

洗車費收入=當月入庫車輛數量×單車洗車金額

洗車費是廠家委托運輸企業將車輛送至4S店時，車輛自身的清潔已經無法保證，讓運輸公司按每輛車20~80元（按品牌不同，價格也不同，可以咨詢同品牌其他4S店）的價格代為支付給4S店的費用。洗車費在4S店的日常經營中金額相對較小，所以大多數4S店都疏于管理。實務操作中洗車費的去向有以下幾種情況：由銷售部自行收入作為銷售部活動經費或者被個人私占。有些4S店可能甚至都不知道有這筆收入。雖然對于整體經營而言洗車費占比很小，但是在財務管控中，不能因為小而忽視。

9.上牌費

計算公式：

上牌費收入=上牌費收款-上牌費支出

上牌費是指顧客在店購車，并選用店內上牌服務所產生的服務費用。上牌費價格通常是由各家4S店根據實際情況自己定價，店內上牌人員給客戶完成上牌服務后，上牌收入減去上牌費支出的差額收入就是店內的上牌費收入。

二、售后

售后日報見表2-4。

1.售后毛利率

計算公式：

售后毛利率是用于檢驗4S店售后部盈利能力的重要指標，因商務部的文件打破廠家配件壟斷，4S店在配件采購上完成廠家任務即可，其他的配件便可自行采購。根據廠家不同，原廠件的配件毛利率在25%~30%，廠家不同毛利率不同，副廠件的毛利率約50%左右，加上工時成本（也就是售后部機修人員、鈑金人員、噴漆人員工資），整個售后部綜合毛利率（不含返利）最好控制在40%~45%或以上。如果低于45%或低于該店平均數標，則可說明：

1）該店首保索賠居多。

2）事故維修較少。

3）銷售價格定價過低。

4）該店利用大量優惠活動吸引客戶。

2.零服吸收率

計算公式：

零服吸收率，即售后服務產生的利潤與經銷商運營成本的比率，零服吸收率越高表明售后利潤越好。例如，一家4S店的零服吸收率為80%，則表明該店的售后利潤可以支持企業八成的運營成本。行業參考指標：第一年40%、第二年80%、第三年120%。

3.留修率

計算公式：

衡量一家4S店的保險企業推送事故車線索跟進的水平，更多是看該店的事故車留修率，但大部分4S店只關注此值的結果，往往忽略了漏斗中的其他因子，最終導致留修率較低。

保險企業推送線索的數量越多→事故車線索管理員及時跟進的機會量就越多→外拓專員去事故車現場拉車的機會量就越多→線索管理員持續跟進的機會量就越多→最終事故車回廠維修的機會量就越多。

內控措施：財務人員應定期對留修率的變化情況進行對比分析，并從定損、維修人員處獲取相關的信息，將分析結果及時向上級反饋。

以上指標為每日需要上報的數據內容，每天下午根據當天營業數據做出此表，形成銷售日報表、售后日報表，將表格發給財務經理、總經理，以便管理層隨時調整經營決策。

4.人均產值（毛利）貢獻

該公式可自行變形用來衡量企業售后部、銷售部員工工作效率值，對于工作效率略低的員工應進行相應的培訓或與員工進行交談，了解其工作難處或壓力，并給予工作指導，保證員工工作效率保持在充沛狀態。對于連續幾個月業績低于考核數據的員工，可以考慮調崗等其他措施。