序二
只做有結(jié)果的銷售

銷售是一種以結(jié)果論成敗的游戲，目的只有一個(gè)，那就是成交。成交高于一切。不以成交為目的的銷售，實(shí)際上是對(duì)公司資源的浪費(fèi)，也是對(duì)你自己時(shí)間的浪費(fèi)。

銷售就像談戀愛，成交就像結(jié)婚！

銷售的過程其實(shí)跟戀愛的過程非常相似。首先要有一個(gè)目標(biāo)，如同戀愛先要有一個(gè)對(duì)象，有了對(duì)象，你就要去研究對(duì)方、了解對(duì)方。接下來(lái)你要去約訪對(duì)方，電話約訪或者微信約訪，之后再見面，見面以后要做需求分析，要了解對(duì)方有什么想法，然后持續(xù)跟進(jìn)，努力促成。這需要一個(gè)過程，最后結(jié)婚——成交。如果前面的步驟都做得很好，最后你沒有做成交的動(dòng)作，她就成了別人的新娘，你前面這個(gè)過程就浪費(fèi)了。這樣的結(jié)果會(huì)讓你很痛苦，因?yàn)槟闼鶒鄣娜顺闪藙e人的新娘。如果你不成交，對(duì)方就會(huì)被別人成交。所以我們一定要把心理障礙打破，一定要記住：銷售不成交，一切等于零！

成交的三大障礙：不敢、不會(huì)、不急

實(shí)踐中成交有三大障礙：一是不敢成交；二是不會(huì)成交；三是不急于成交。

不敢：患得患失

有本書叫《別輸在不敢提要求上》，書中說：“每個(gè)人的心中都住著一個(gè)靦腆、害羞、含蓄、不好意思的自己。我們常常口是心非，明明心里很想要某件東西或者達(dá)成某種愿望，但就是不愿意說出來(lái)，非要等著別人猜到我們?cè)谙胧裁矗缓笾鲃?dòng)把我們想要的給我們。然而，別人不是我們肚子里的蛔蟲，讀不懂我們內(nèi)心的九曲十八彎。”之所以不敢提要求，不敢成交，主要是因?yàn)榛嫉没际В绿岢鰜?lái)反而沒有機(jī)會(huì)成交。

我們大都經(jīng)歷過這么一個(gè)過程：覺得這個(gè)客戶應(yīng)該可以出一個(gè)大單，覺得應(yīng)該精心維護(hù)，所以一直不敢有成交的動(dòng)作。因?yàn)榕绿崃艘笠院螅蜁?huì)失去這一單。在銷售的過程中，如果你不做成交的動(dòng)作，最后就會(huì)出問題。

我的團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)女主管，她的一個(gè)客戶是她的老鄉(xiāng)，都是廣東人。這位客戶是一個(gè)做工程項(xiàng)目的老板，經(jīng)濟(jì)條件非常好，待人和善，跟她聊得也很投機(jī)。她覺得這是一個(gè)大客戶，所以一直不跟他講銷售保險(xiǎn)方面的事情，也不去了解他的保險(xiǎn)需求，只是憑感覺覺得這個(gè)人應(yīng)該可以成交。她不敢提要求，想等到中秋節(jié)的時(shí)候去他家里拜訪時(shí)再聊。快到中秋節(jié)的時(shí)候，她帶著禮品到這位準(zhǔn)客戶的家。她下決心這次一定要跟他講保險(xiǎn)。到客戶家里以后，她發(fā)現(xiàn)了一件非常令人尷尬的事：這位準(zhǔn)客戶的太太也在我們公司上班，而且是一名非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。就是因?yàn)樗桓遥嫉没际В詈蟛鹏[了笑話。

不是只有最后成交那一刻才叫成交，在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，你都要去“成交”，使每個(gè)步驟都離成交更近。

比如，你給客戶做需求面談，也是成交。我經(jīng)常說，保險(xiǎn)是銷售當(dāng)中最難做的一種，保險(xiǎn)是世界上唯一一種在你需要的時(shí)候買不到的商品，你必須在不需要的時(shí)候買它。

只做有結(jié)果的銷售，但不一定是成了單才叫有結(jié)果，學(xué)會(huì)放棄也是一種結(jié)果。

不會(huì)：新手上路，刻意練習(xí)

有些人是新手，有些人可能是有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，但成交水平一直沒提升。做銷售跟做任何工作都是一樣的，并不是你做的時(shí)間越長(zhǎng)水平就越高，關(guān)鍵在于你在工作期間有沒有刻意提升你的成交技術(shù)。有些人工作10年跟別人工作一年、半年的結(jié)果是一樣的，為什么？因?yàn)樗麄兎噶撕芏啻瓮瑯拥腻e(cuò)誤，從來(lái)沒有去提升自己的成交水平。

所以，要想成為高手，你一定要學(xué)會(huì)刻意練習(xí)。

不急：拖延，不自信

拖延的表現(xiàn)是，一件事情，無(wú)論這件事情是否緊迫，只要沒到心里設(shè)定的時(shí)間界限，都會(huì)被無(wú)限制地拖下去。我們拖時(shí)間，拖進(jìn)度，拖一切可以被拖延的。我們?cè)谕涎拥臅r(shí)候常常會(huì)這樣想：時(shí)間還早，等一等再去完成吧。

其實(shí)，所有的拖延都源于不自信。一是對(duì)自己不自信，二是對(duì)公司不自信，三是對(duì)自己賣的產(chǎn)品不自信，甚至對(duì)行業(yè)不自信。我們會(huì)有一種“不急，慢慢來(lái)，生米總會(huì)煮成熟飯”的想法。

有些人做銷售，跟一個(gè)大單跟了一兩年也不著急，最后自然被別人成交了。現(xiàn)在每個(gè)行業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，如果你上午不成交，下午他就可能成了別人的客戶，保險(xiǎn)銷售就是這樣。化妝品銷售也是這樣，今天你不向她賣化妝品，明天可能就有一個(gè)化妝品公司的銷售員和她成交了。所以，一定要敢于成交，不要患得患失，不要拖延。

銷售的每一個(gè)步驟都必須要有結(jié)果

只做有結(jié)果的銷售，是指銷售的每一個(gè)步驟都必須要有結(jié)果。

銷售是有步驟的，傳統(tǒng)的銷售有7個(gè)步驟：一是列名單；二是電話約訪；三是銷售面談；四是成交面談；五是遞送合同；六是轉(zhuǎn)介紹；七是異議處理。異議處理是所有環(huán)節(jié)中都存在的。完整的銷售流程是一個(gè)閉環(huán)，是環(huán)環(huán)相扣的。如果銷售越做越辛苦，那是因?yàn)闆]有領(lǐng)會(huì)銷售的精髓，在銷售的某些環(huán)節(jié)上掉鏈子了。

高手溝通的過程都是萬(wàn)變不離其宗的，簡(jiǎn)單破冰結(jié)束后一定要直奔主題。我們跟客戶的時(shí)間同樣寶貴，跟準(zhǔn)客戶第一次見面一定要聊保險(xiǎn)相關(guān)的話題，要了解對(duì)方有沒有買過保險(xiǎn)以及對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度。

我曾講過“黃金五問”：我們首先要破冰，要寒暄，要贊美。破冰一定要在三五分鐘之內(nèi)結(jié)束，接著直奔主題。

比如：

“李總您好！請(qǐng)問您來(lái)深圳多少年了？”

“我來(lái)深圳有5年了。”

“您來(lái)深圳5年，現(xiàn)在事業(yè)做得這么成功，請(qǐng)問您身邊有沒有像我這樣的保險(xiǎn)代理人？”

他說：“認(rèn)識(shí)很多。”

“冒昧地問一下，您買保險(xiǎn)了嗎？”

如果他說“買了”，那么可以問問他：“您對(duì)您的保險(xiǎn)代理人的服務(wù)滿意嗎？”

如果他說一般，那么可以問他：“為什么您覺得一般？您期待的滿意的服務(wù)是什么樣的？”

提問，是為了幫助我們找出問題。

接下來(lái)再問：“您清楚您的保障利益嗎？”

他可能不是很清楚。

可以這樣跟他講：“您的醫(yī)療險(xiǎn)里面能不能報(bào)銷進(jìn)口藥？能不能報(bào)銷自費(fèi)藥？”假設(shè)他生病了，你問他保險(xiǎn)公司能夠賠他多少錢。這些問題，你一問，客戶就蒙了。

也可以這樣講：“您是做生意的，您的受益人寫的是太太還是孩子？如果您寫的是太太，那么我們來(lái)做一個(gè)假設(shè)：如果有一天您走了，雖然您很愛您的家人，但是這個(gè)錢您太太可能拿不到，因?yàn)檫@筆錢屬于夫妻共同財(cái)產(chǎn)，賠給您太太以后，您太太還要拿它去還債，所以，如果您真的愛您的太太，受益人就不應(yīng)該寫您太太，而是應(yīng)該寫您的孩子。受益人是可以改的，萬(wàn)一有一天您碰到大災(zāi)大難，這筆錢就賠給了孩子，可以不用于還債。這筆錢其實(shí)還是由您太太掌控，所以能夠真正幫到您。”

客戶明白了，原來(lái)不同的受益人之間有這么大的區(qū)別。

我們和客戶溝通，難免會(huì)引發(fā)客戶的一些擔(dān)憂，最后客戶會(huì)拿出他的保單來(lái)給你看，我們就離成交更近了一步。我基本上見兩次面就能簽單，甚至見一次面就能簽單，原因就是每個(gè)步驟都有結(jié)果。

只做有結(jié)果的銷售，不是說一定要有好的結(jié)果，成交或者放棄一個(gè)準(zhǔn)客戶都是結(jié)果，而且同樣重要。我們也要學(xué)會(huì)放棄不合適的客戶，或者代價(jià)太高的客戶。