序一
生命的成交

自改革開放以來，銷售成交一直都是時代的熱門話題，各種關(guān)于銷售成交的理論、方法不斷推陳出新。20世紀80年代，戴爾·卡耐基的成功學(xué)風(fēng)靡全國，《人性的弱點》《人性的優(yōu)點》等著作成為銷售人員的必讀書。到20世紀90年代初，日本的原一平，美國的喬·吉拉德等聞名世界的銷售大師進入國人的視野。2010年以后，隨著國學(xué)熱的興起，各種本土銷售思想百家爭鳴。可以說，國人在消化吸收了西方銷售成交思想的基礎(chǔ)上，開始基于自己的文化和實踐，探尋中國人的銷售思想和成交之道。楊響華博士就是其中的一位佼佼者。

楊響華博士是一位從實戰(zhàn)中走出來的銷售高手，我愿稱其為銷售界的思想家，甚至哲學(xué)家。楊博士起初是平安人壽的一名普通的保險推銷員。幾乎和所有的保險銷售員一樣，他也經(jīng)歷了各種磨礪，也曾經(jīng)想過放棄。但是，一種出人頭地、干出一番事業(yè)的雄心壯志激勵著他堅持了下來，并使他在銷售實踐中不斷觀察、思考、鉆研、實踐，最終快速成長為平安人壽晉升最快的業(yè)務(wù)總監(jiān)之一。他始終奉行付出、共贏的理念，把自己的所思所得悉心傳授給團隊成員，培養(yǎng)出了一大批銷售高手，并有多人榮獲平安人壽深圳分公司各渠道的銷售冠軍。

為了讓更多的人認識銷售，正確地掌握銷售技巧，快速取得銷售業(yè)績，楊博士又將自己的銷售心得著書立說，并立志要出版50本銷售方面的書籍。截至目前，楊博士已經(jīng)出版了6本著作并均為暢銷書。

我和楊博士的相識是一種緣分。去年8月份，楊博士參加了我的《絕對增長》公開課，我們得以相識。也許是惺惺相惜，我們一見如故。后來，我了解到楊博士創(chuàng)辦了華派飯局而且發(fā)展勢頭極好，并獲得了時代伯樂的天使輪投資。春節(jié)后，我也有幸被楊博士聘請為華派飯局的高級顧問和榮譽會員。

我從事咨詢策劃近30年。這30年來，我和企業(yè)家的交往大致分為三個階段。第一個階段，我稱為交易階段。這個階段的焦點在于解決企業(yè)家的問題。到了第二個階段，我們就成為朋友，我稱之為情義階段。在這個階段，聯(lián)系我們的就不再是如何解決問題，而是共同的興趣和愛好。第三個階段是思想交流。這個時候我們已經(jīng)較少談?wù)撈髽I(yè)問題了。偶爾在一起小酌，聊聊國際形勢，彼此已經(jīng)心照不宣了。和楊博士的交往大致也遵循著這三個階段。因為楊博士本身就是我心目中的銷售思想家、銷售哲學(xué)家。這集中體現(xiàn)在他的第七本著作，即《成交的藝術(shù)》這本書中。所以，當(dāng)楊博士邀請我為這本新書寫序的時候，我欣然答應(yīng)。

本書第一章探討對成交的正確認知。楊博士強調(diào)，成交首先是認知問題，其次是態(tài)度問題和行為問題。他還給出了一個成交的公式。在這個公式中，認知占到40%的比重。楊博士告訴我們，只要認知到位，且態(tài)度和方法得當(dāng)，成交就是自然而然的事情了。楊博士在本章所要達到的目的，就是改變大家對成交的認知，進而改變大家的成交行為和結(jié)果。這體現(xiàn)了這本書的實戰(zhàn)性。

在第二章，楊博士分享了十大成交秘訣，其核心是經(jīng)營客戶的動力。這個動力就是欲望和恐懼，即人性。這十大秘訣也是經(jīng)營人心的方法，是具有普適性的，既可應(yīng)用于銷售成交，也可應(yīng)用于人際交往、婚姻家庭等，都會產(chǎn)生奇效。

在第三章，楊博士指出銷售是一個環(huán)環(huán)相扣的過程，所有的流程設(shè)計都應(yīng)該為成交服務(wù)。這個流程不是一個具體的、可視化的操作流程，而是一個經(jīng)營人心的流程。這個流程經(jīng)營人的身、心、靈三個方面，以及人的安全感、關(guān)心感、尊重感、支持感、貢獻感、趣味感六個維度。如果說第二章講的是經(jīng)營人心的十大方法，這一章講的就是經(jīng)營人心的流程體系。把兩章對照起來閱讀，我們一定對人性會有更深刻的洞察，也更能掌握十大秘訣的真意。

在第四章，楊博士把成交從哲學(xué)、人性上升到了藝術(shù)高度，即成交的最高境界是讓客戶追著你成交。這個境界的核心是成就客戶的夢想；這個境界的主色調(diào)是愛與喜悅；這個境界的成交是以愛心為起點，以歡心為目的地，用真心付諸行動。

在第五章，楊博士認為，成交是一個生命體。要成為成交高手，就要不斷修煉自己，實現(xiàn)自我成長。這樣才能感悟到成交這一生命體的生命氣息，最終做到人劍合一，心中無劍，手中亦無劍，進入化境。

我在30年的策劃咨詢實踐中，將企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)分為三個層次：實事求是、實事求效、實事求道。不同的思維引起不同的結(jié)果。實事求是就是要尊重現(xiàn)實，而實事求效則是既要尊重現(xiàn)實，更要創(chuàng)造變革。當(dāng)企業(yè)家達到實事求道的境界時，會有一個高質(zhì)量的生命，會在這個世界上活得更瀟灑，活得更自由，活得更崇高和偉大。

我欣喜地看到，楊博士的這本《成交的藝術(shù)》，就是基于“實事求道”進行成交，進而提升生命質(zhì)量的成交秘籍。

王克
中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會副主任
中國企業(yè)發(fā)展規(guī)劃院院長
明天創(chuàng)投集團董事長兼總裁