前言
成交高手，讓成交像呼吸一樣自然

見了4次面，簽了3次單

不久前，我跟一個負責社交社群培訓的老師聊天，我說：“我最近要出《成交的藝術》這么一本書，我接觸了太多的銷售人員，發現他們挺能聊天，是典型的聊天專家，可就是不會成交。不會成交是銷售人員的災難，不少銷售人員的日子過得十分艱難。因此，我想出一本關于成交的書，相信這本書一定能幫到他們！”

他說：“楊老師您太厲害了，我記得去年我們見了4次面，我就和您簽了3次單，并且我還很開心。”

如何做到讓成交像呼吸一樣自然呢？其實你的初心很重要，那就是你是否真的愛客戶。銷售是以愛心為起點，以歡心為目的，用真心付諸行動。

首先，相信我的公司，相信我的產品，相信我自己；然后站在客戶的立場，為客戶提供最具性價比的解決方案。

我相信保險是一個代表愛和責任的產品。當風險來臨的時候，比如說，當一個家庭中有人得了大病時，有保險和沒保險的區別是非常明顯的。

2019年12月，我的一個患癌兩年的客戶不幸去世了。兩年來，保險公司給他賠付了醫療費97萬元、重大疾病保險51萬元、死亡賠償金50萬元，一共接近200萬元。他是深圳戶口，有社保，在這兩年治病期間沒有花家里一分錢，最后留給家里的現金有將近100萬元。客戶去世后，客戶太太還特地發信息來感謝我和我愛人（我愛人也是做保險的）。她說，另外一個患癌的病友，也是深圳的，同樣也僅剩兩年的時間，因為沒有保險，為了籌款治病，把深圳兩套房子都賣掉了，結果人財兩空。

保險不能阻止風險的發生，但保險是風險管理的一種工具，是愛和責任的載體。只有成交了，客戶及家人在風險來臨時才能得到照顧，所以成交才是真正的大愛！

銷售高手的“四心”：野心、細心、耐心、關心

第一，有野心。

生活中，當我們說一個人很有抱負時，說的是這個人有雄心壯志，而不是說這個人有野心。其實，野心，在某種意義上就是雄心壯志。

有人說，成功最需要的是錢，有了錢就好辦事，因為自己沒有本錢，所以做不成大事。

有人說，成功需要家里有背景，你看，比爾·蓋茨的媽媽是華盛頓州立大學董事，巴菲特的爸爸是美國國會議員，馬化騰的爸爸是鹽田港集團副董事長，馬云的爸爸是曲藝界知名人士，這就是所謂的背景論。如果沒有背景，那么你怎么往上爬？

還有人說，成功需要學歷，別人書讀得多，“985”“211”大學畢業，海歸……

還有人說，要長得漂亮，會說話，有口才。

其實，野心才是一個人成功的核心要素。一個人可以一無所有，但只要他有野心，就一定有機會成功。

所以，在招聘的過程中，我會從四個方面的條件來判斷一個人是否優秀。

一是資源，是否已經積累了一定的資源；二是欲望，特指成功的欲望，即有沒有野心；三是硬件，如長相、學歷、年齡等；四是軟件，就是溝通能力、情商以及逆境商。四個條件都符合，則是非常優秀的人才；符合三個條件，比較優秀；符合兩個條件，則一般；如果只符合一個條件，那么我會建議放棄這個人，但只要這個人有強烈的成功欲望，就可以考慮。

如果一個人內心對成功充滿渴望，這個人成功的概率就會非常高。

比如原一平，做保險銷售連續9個月沒出單，沒有錢租房子，只能住在公園，鞋子都被小偷偷走了，但是他依然不放棄，充滿成功的欲望。

喬·吉拉德曾經連講話都不利索，但是有成功的欲望。他說過一句話：“普通的業務員，在客戶拒絕3次以后就放棄了，但是優秀的業務員是在客戶拒絕5次以后才放棄的。我沒有別的本事，我在心里默默地告訴自己，我一定要在客戶拒絕10次以后才放棄。”欲望，對成功來說非常重要。

第二，要細心。

做任何事，細節都很重要。我在《細節營銷》課上，第一個問題就是“100減1等于多少”。每個人的答案都可能不同，但是我告訴大家，100減1等于0。

在銷售行業，第一印象特別重要，它將直接影響你的銷售工作是否能夠順利進行下去。例如，業務員的著裝一定要應景。我們可以自己選擇服飾，原則上是穿起來讓人感到整潔、大氣、親和，給人容易接近的感覺。

我有時候一天要換三套衣服。上午在公司，我穿標準職業裝；下午見客戶，根據場合來選擇服裝，如果去的是一個正式的辦公場合，那么我也會西裝革履，如果去一些IT（信息技術）公司，那么我會穿牛仔褲配T恤，如果晚上去海邊搞活動，就穿休閑裝。不同的場合穿不同的服裝，不僅能讓客戶感覺你跟他是一類人，還能表達對客戶的尊重。

第三，有耐心。

有一次，一個客戶問我銷售成功的秘訣，我說是把對手“熬死”，雖然看起來是句玩笑話，但其實很有道理，很多時候是你的對手缺乏耐心離開了，最后把市場拱手讓給了你。

做銷售比的就是堅持。如果你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通，用更多的溝通技巧讓客戶對你產生好感，從而讓客戶記住你而不是你的競爭對手，你就能夠最終勝出。

第四，懂關心。

人是血肉之軀，所以，銷售人員一定要做有溫度的人。關注、關心客戶的各個細節，與他們成為朋友，建立信賴感。要以誠待人，用最優質、最獨特的服務感動客戶。

我在做工業皮帶銷售的時候，在與準客戶溝通時得知他6歲的孩子不怎么愛吃東西，營養跟不上，家長試了很多辦法依然沒什么效果。后來我牽線讓他的孩子去學架子鼓，運動量增加，吃飯的問題就解決了，最后準客戶變成了大客戶。這樣的案例在我的銷售生涯里數不勝數，華為全球行政服務管理前任總裁姜曉梅說我是她見過的最有情懷、最會關心客戶和朋友的銷售人員。

做銷售，你用了多少心，就能做成多少事。

銷售的道、法、術、器

銷售是一個富有情感的創造性職業，雖然每個人賣的產品或服務不同，但其本質都是要搞定做決策的人。銷售人員必須要了解人、理解人、分析人、搞定人！這是一個復雜的過程！

萬事萬物皆有規律，銷售也是如此。我們要遵循銷售的規律，明確和掌握銷售的道、法、術、器，才能庖丁解牛。

道：得道多助，失道寡助！我們可以從天道、地道、人道、商道四個維度來解碼銷售。

法：法是不可違背的原則，以國家發展為先。

術：各行各業結合道與法形成一套屬于自己行業和公司的以需求為導向的專業化銷售系統，術既要固本，又要創新。固本是指銷售本身是一個閉環的生態系統，客戶開拓、電話（微信等）約訪、需求面談、成交面談、異議處理、轉介紹5大銷售環節必須形成閉環，同時又要不斷向上成長，客戶越來越優質就是向上成長的力量！創新是指我們必須借助新的銷售渠道和工具，如今，供給側改革日新月異，傳統地面銷售向線上銷售轉型，直播讓供應鏈越來越短，同時用視覺化打破了時間和空間的限制。我們銷售人員只有思維升級，行動換擋，才能與時俱進！

器：器者，工具也。縱觀世界近現代史人類的進步，皆因器上有重大突破。蒸汽機、電車、電腦、智能手機……器的發明推動了世界的進步！銷售也如此，世界級的銷售人員都有獨門秘器，比如著名保險銷售員陳玉婷老師的時間管理表格，哈維·麥凱的人脈表格等。銷售人員的獲客、跟進、成交、售后都需要好的工具來助力，銷售高手之所以“高”，是因為借助了工具。工欲善其事，必先利其器！

要成為一名銷售高手，務必從道、法、術、器四個方面同步提升，即明道、依法、優術、重器，如此則銷售大業必成！