案例回放

一天下午，吳總來到茶店喝茶，這是他本月第二次過來喝茶了。第一次來的時候，他購買了一款正味鐵觀音。

小芬引導吳總在茶桌前坐下，問道：“吳總，今天怎么有時間過來喝茶呢？”

吳總回答：“是不是沒有時間，我就不能過來喝茶呢？”從表情和語氣看，吳總有點兒不開心。

小芬沒有繼續這個話題，轉而問：“吳總，您還是喝上次那款正味鐵觀音嗎？”

吳總回答：“不了，給我換泡老鐵試一下。”

小芬回到柜臺，拿了5年和10年的老鐵各一泡，按照泡茶慣例，先給吳總泡了5年的那款老鐵。

吳總喝了后，要求再試喝另外一泡10年的老鐵，感覺口感上和5年的差不多。

吳總問：“小芬，這兩款老鐵的價格分別是多少？”

小芬報價后，吳總說：“這兩款價格差了300元啊，我是老顧客了，上次也找你們買過茶葉，你把那款10年的老鐵按照5年的價格賣給我吧。”

小芬說：“吳總，您這個價格砍得太狠了，按照門店規定，我們給老顧客8.8折優惠。”

吳總又說：“小芬，我覺得這兩款茶葉的口感沒什么區別呀，如果自己喝，我就買這款5年的了，但是因為要放在辦公室接待客戶，生產日期是10年前的，給客戶喝我比較有面子，但是價格上你得給我優惠力度大點兒。”

小芬回答：“吳總，我非常認可您的觀點，像您這樣的老板，親自接待的客戶肯定都是有身份的，請他喝10年老鐵，客戶會覺得您非常尊重他，說不定馬上就能簽單合作呢！”

吳總又喝了兩杯茶后，對小芬說：“這樣吧，你給我打八折吧，我現在就買。”

因為價格是門店統一規定的，老板的朋友或者老顧客享受的價格優惠是一致的，我們沒有權利私自降折扣。

怎么辦呢？吳總想成交，但是糾結于價格，價格又沒辦法再低了，這時，小芬用店里特有的手勢向我發出了求助信號。

于是，我拿了碟茶點走過去，對吳總說：“吳總，喝老鐵比較容易餓，來，吃些茶點。”

然后，小芬跟我說明了一下情況，了解了問題所在，我稍做思考后，對吳總說：“吳總，非常感謝您對我們的支持，這款茶葉的價格真是沒有辦法優惠了，因為這是所有門店統一的。這樣吧，星期一我們店剛好采購了10個限量版羊脂玉品茗杯，我去跟老板申請一下，送一個給您。”

吳總聽后立刻說：“小月，行，那就照你說的辦。”

我到服務臺給老板打了個電話，再回去告知吳總的時候，他已經掃碼付款了，正等著打包茶葉和品茗杯。